【正文】 給顧客?！? ? 利用好奇心 現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。 “張女士，您的衣服很漂亮“這話聽起來象拍馬屁，但是如果換成“張女士， 您穿這件衣服很高雅、很適合您的氣質(zhì)”這話就是贊美了。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。 ? 金錢 幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。 ２．制造價格便宜的感覺 ? 經(jīng)常說“僅僅多少錢、才多少錢等” 搭建自己的 T 型舞臺 ? 知識的寬度 ? 知識的深度 ? 使用我們的知識 溝通基本程序 缺營養(yǎng)的主要危害（入心工作） 重要作用（插入數(shù)據(jù)） 比較商品（推薦產(chǎn)品優(yōu)點多，缺點少） 產(chǎn)品特點（淺引證） 形象（零售點形象 +廠家形象） 承諾和促成（插入深引證） 附加值及售后 ? 舉例說明納豆、輔酶等的銷售 心腦血管疾病、血栓、心臟疾病的主要危害 產(chǎn)品的重要作用 產(chǎn)品的發(fā)展歷程和優(yōu)點 產(chǎn)品的特點 公司的服務特點 買贈活動 產(chǎn)品搭售技巧 ? 根據(jù)客戶的身體情況而定，靈活多變。 ? 我們憑什么賺錢？ 專業(yè)知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 相關醫(yī)學知識 ? 相關藥學知識 ? 相關心理知識 ? 相關附加值知識等 在這個行業(yè)生存的唯一條件 產(chǎn)品知識 雖說你不是醫(yī)生、不是藥師，但你在某些 專業(yè)知識方面，你應該是權(quán)威哦?。∧銘? 該比醫(yī)生更醫(yī)生，比藥師更藥師！ 顧客選擇購買產(chǎn)品的目的是什么呢？ 顧客所選擇的產(chǎn)品，能給顧客帶來什么 利益。包括對客戶心理 ,產(chǎn)品專業(yè)知識 ,社會常識 ,表達能力 ,溝通能力的掌控運用 . ? 產(chǎn)品能否銷售成功，在于顧客是否接受先接受 銷售員 ，進而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧 。 ? 銷售的第一步首先是面帶微笑接近消費者，拉近與顧客之間的距離。買保健品，就是買觀念。 營銷員與準顧客交談之前，需要適當?shù)拈_場白。如：“某某顧客，我來告訴你一種省錢的方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。 下面是兩個贊美客戶的實例： “我聽王阿姨說，您是很注意保健的人。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧秘的事物，往往是大家所熟悉關心的注意對象。 ? 提及有影響力的第三人 告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來找他的。”這種打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不能自己杜撰編造，要不然顧客一旦查對起來，就會露出馬腳。”舉著名的公司或人為例，可以壯大自己的聲勢，特別是如果舉的例子，正是和顧客相同的地區(qū)或職業(yè)，效果就會更顯著。提問必須明確具體，不可言語不清楚，模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。營銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。 （ 2）有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己，營銷員有意找一些不懂的問題，或裝不懂地向顧客請教。 ? C、介紹我們的特色服務。聽到第一句話，許多顧客就自覺地決定是盡快打發(fā)營銷員走還是繼續(xù)談下去。比如：檢測、專家、老顧客、領導上級幫扶等等。知識營銷就是必須把產(chǎn)品知識透徹掌握，能用自己的話，間接、生動地講出來，使顧客喜聞樂見，抓住顧客的心理。 對于夫妻兩人來說，一定不要兩個一起攻，把兩人的病情都說得很重，而是要做對比，把其中的一個講的重一些，另一個講的輕一些，這樣容易使病情輕的關心病情重的。 ? 原則三：假設成立法。 在促銷過程中，有很多人說，現(xiàn)在沒錢過一段時間再買。但是注意度，防止出現(xiàn)逆反心理。 ? 原則七：按周期服用。 除了產(chǎn)品之外，顧客說享受的其他價值。 在促銷過程中向新顧客講現(xiàn)場的老顧客服用前后的對比情況，最好是借用新顧客的，本小區(qū)或周圍小區(qū)，當然最好是認識的老顧客。這個時候我們一般都挺沮喪的。 所謂靈活生動包括很多方面，做銷售的要具備聰明伶俐的天分，講話的時候特別是產(chǎn)品價格的時候不要自己都怕講，或者是講的太高了把客戶嚇跑，遇到借口的客戶不能放棄，半途而廢。這個時候我們要扭轉(zhuǎn)他的觀念。 沒有需求 ——顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話 ? 處理拒絕意見： 公式：點頭重復肯定 .......但是 ......解釋說明 .......提出建議 ? 我用好幾種保健品還沒用完 答： 嗯，這說明你有很強的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這么差，說明你現(xiàn)在用的保健都沒有多大的效果，或者說都沒能對癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個免費的身體檢測，確保能給你對癥下藥。而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心病（高血壓）能夠起到清洗血管、清理血液的作用，從而達到疏通血管，血液通暢，改病善冠心?。ǜ哐獕海┬Ч?。你看你的病都發(fā)展到這么嚴重了，還不舍得花點錢治治，誰還能幫你呢？（到時出了問題苦的還是自己和家人） ? 我享有公費醫(yī)療，吃藥不用花錢或少花點錢。 答： 你這個問題提得很好，但是血脂有兩個部分：一是血液中流動的，即我們通過化驗可檢測到的，就是通常說的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內(nèi)膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。 答： （所以我才建議你用這種方法省錢?。。┰蹃硭闼?，一年是 5880元，一個月才四百多塊，一天才十多塊錢，如果現(xiàn)在不舍得花這點錢，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬工資呢，你說值不值？ ? 我要跟老伴商量一下再說 答： 你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒什么意見。 答： 飲食和運動調(diào)理是很好，而且要在沒發(fā)病之前就要開始調(diào)理效果才好，但需要的時間很長，可能要個十年八年的，甚至要更多的時間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬一有時忘了就前功盡棄了；而我們的產(chǎn)品只要半年的時間就可以調(diào)理好你的體質(zhì)，恢復正常的結(jié)構(gòu)功能，那是方便又實惠?。『螛范粸槟?？ ? 1不能報銷我不買 答： 錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回來，沒命了那就挽不回來了，你看你留著這么多錢有啥用？有個大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報銷，平時就不注意預防，有了病再吃藥，最后在醫(yī)院里把自己也報進去了，你說不報銷就不用看病了嗎？你都病成這樣了還考慮什么報銷啊？你吃這么多藥不也一直在報銷嗎？為什么你的病還沒好啊？因為沒有找到根本原因，只是治標不治本，雖然自己沒花錢，但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經(jīng)對你的肝臟造成很大的傷害了 金牌員工的十二種品格 ? 一：忠誠 企業(yè)單位可能開除有能力的員工，但對一個忠心耿耿的人，不會有領導愿意讓他走，他會成為單位這個鐵打營盤中最長久的戰(zhàn)士，而且是最有發(fā)展前景的員工。很多公司考察員工的第一條件就是敬業(yè)，其次才是專業(yè)水平。 ? 四：負責 用于承擔責任的人，對企業(yè)有著重要的意義，一個人工作能力可以比別人差，但是一定不能缺乏責任感