企業(yè)超級(jí)銷售管理培訓(xùn)課程-wenkub
2023-02-08 18:46:05 本頁(yè)面
【正文】 證。 4，給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)保單再適合我不過(guò)了： 如果你所銷售的保單正是我所需要的，在購(gòu)買之前，我必須先清楚它所能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。 ? 要做到這一點(diǎn)并不容易 ， 可以說(shuō)是一大挑戰(zhàn) ， 但是這也是從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)?顧客導(dǎo)向 銷售的關(guān)鍵所在 。 顧問(wèn)銷售步驟的六大過(guò)程 ?開(kāi)場(chǎng) ?顧客需求 ?產(chǎn)品定位 ?抗拒 ?成交 /行動(dòng)步驟 ?追蹤工作 第二單元 如何建立客戶對(duì)你的信任 ?了解每位顧客在心靈深處面對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)常有的 20大期待 ?使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式 ?成功銷售的主要決定因素 了解每位顧客在心靈深處面對(duì)銷售人員常有的 20個(gè)期待： 1，只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了： 我不要又臭又長(zhǎng)的談話，請(qǐng)有話直說(shuō)。 5，證明給我看： 如果你能證明你所說(shuō)的話，我的購(gòu)買意愿會(huì)比較強(qiáng)。 9，向我證明價(jià)格是合理的： 我想確保自己支付的金額是合理的。 13，不要和我爭(zhēng)辯： 即使我錯(cuò)了，你或許是辯贏了，但是你卻輸?shù)袅诉@筆交易。 17，別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做錯(cuò)的事： 讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)。 使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式 A、專注的 聆聽(tīng) B、聆聽(tīng) 關(guān)鍵字 關(guān)鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。 在發(fā)揮創(chuàng)造力的同時(shí)，我們應(yīng)具有的五大特質(zhì) A. 專注 B. 敏銳 C. 謹(jǐn)慎 D. 機(jī)警 E. 熱誠(chéng) 利用下面的程序自我訓(xùn)練，配合一路檢閱你的清單 估你的優(yōu)勢(shì)。 尋求一個(gè)外在的觀點(diǎn)。 創(chuàng)造行動(dòng)步驟 ：對(duì)于你將用來(lái)改善的事情，設(shè)定一份游戲規(guī)則。 權(quán)威導(dǎo)向，重實(shí)質(zhì)報(bào)酬，目標(biāo)導(dǎo)向 同理心強(qiáng)，善長(zhǎng)言語(yǔ)表達(dá)，理念宣傳 愛(ài)好和平，持之以恒，忍耐度佳 喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩 適應(yīng)力最強(qiáng)，協(xié)調(diào)性佳，配合度高，團(tuán)體的潤(rùn)滑劑 第六單元 異議的處理技巧 顧客的抗拒通常是個(gè)好訊號(hào) ，表示顧客在正在仔細(xì)評(píng)斷你的想法，而這一切可能是因?yàn)樗荒愕南敕ㄋ＿@不是指說(shuō)抗拒越多越好，而是強(qiáng)調(diào)抗拒在銷售過(guò)程中的重要。 絕對(duì)不要和顧客辯論 ， 也不要自我防衛(wèi)有一位壽險(xiǎn)顧問(wèn)曾問(wèn)過(guò)他的組員： （ 你們?cè)?jīng)因?yàn)?辯贏顧客 而賣出任何東西嗎 ？ ） 第七單元 結(jié)束銷售六大原則 ?成交前須完成五大工作 ?主要的 close銷售技巧有以下幾種方法 ?推薦原則 ?十三條心靈維他命 成交前須完成五大工作 A、 準(zhǔn)備好每一個(gè)步驟 ： 維持銷售的動(dòng)力與氣勢(shì) ， 以便推動(dòng)整個(gè)銷售周期 。 D、 面對(duì)現(xiàn)實(shí) ： 根據(jù)事實(shí)評(píng)量自己的成交
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