企業(yè)超級銷售管理培訓(xùn)課程-wenkub
2023-02-08 18:46:05 本頁面
【正文】 證。 4，給我一個理由，告訴我為什么這項保單再適合我不過了： 如果你所銷售的保單正是我所需要的，在購買之前，我必須先清楚它所能夠為我?guī)淼暮锰帯? ? 要做到這一點并不容易 ， 可以說是一大挑戰(zhàn) ， 但是這也是從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)?顧客導(dǎo)向 銷售的關(guān)鍵所在 。 顧問銷售步驟的六大過程 ?開場 ?顧客需求 ?產(chǎn)品定位 ?抗拒 ?成交 /行動步驟 ?追蹤工作 第二單元 如何建立客戶對你的信任 ?了解每位顧客在心靈深處面對壽險顧問常有的 20大期待 ?使顧客對你產(chǎn)生信任感最有效的方式 ?成功銷售的主要決定因素 了解每位顧客在心靈深處面對銷售人員常有的 20個期待： 1，只要告訴我事情之重點就可以了： 我不要又臭又長的談話，請有話直說。 5，證明給我看： 如果你能證明你所說的話，我的購買意愿會比較強(qiáng)。 9，向我證明價格是合理的： 我想確保自己支付的金額是合理的。 13，不要和我爭辯： 即使我錯了，你或許是辯贏了，但是你卻輸?shù)袅诉@筆交易。 17，別說我購買的東西或我做錯的事： 讓我知道其他人也犯了同樣的錯。 使顧客對你產(chǎn)生信任感最有效的方式 A、專注的 聆聽 B、聆聽 關(guān)鍵字 關(guān)鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。 在發(fā)揮創(chuàng)造力的同時，我們應(yīng)具有的五大特質(zhì) A. 專注 B. 敏銳 C. 謹(jǐn)慎 D. 機(jī)警 E. 熱誠 利用下面的程序自我訓(xùn)練，配合一路檢閱你的清單 估你的優(yōu)勢。 尋求一個外在的觀點。 創(chuàng)造行動步驟 ：對于你將用來改善的事情，設(shè)定一份游戲規(guī)則。 權(quán)威導(dǎo)向，重實質(zhì)報酬，目標(biāo)導(dǎo)向 同理心強(qiáng)，善長言語表達(dá)，理念宣傳 愛好和平，持之以恒，忍耐度佳 喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩 適應(yīng)力最強(qiáng)，協(xié)調(diào)性佳，配合度高，團(tuán)體的潤滑劑 第六單元 異議的處理技巧 顧客的抗拒通常是個好訊號 ，表示顧客在正在仔細(xì)評斷你的想法，而這一切可能是因為他被你的想法所吸引。這不是指說抗拒越多越好，而是強(qiáng)調(diào)抗拒在銷售過程中的重要。 絕對不要和顧客辯論 ， 也不要自我防衛(wèi)有一位壽險顧問曾問過他的組員： （ 你們曾經(jīng)因為 辯贏顧客 而賣出任何東西嗎 ？ ） 第七單元 結(jié)束銷售六大原則 ?成交前須完成五大工作 ?主要的 close銷售技巧有以下幾種方法 ?推薦原則 ?十三條心靈維他命 成交前須完成五大工作 A、 準(zhǔn)備好每一個步驟 ： 維持銷售的動力與氣勢 ， 以便推動整個銷售周期 。 D、 面對現(xiàn)實 ： 根據(jù)事實評量自己的成交
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