【正文】 絡(luò)搜集 法 網(wǎng)絡(luò)搜集方法主要是知道有哪些網(wǎng)絡(luò)信息源，此處簡略為： 1）公司網(wǎng)頁。社會(huì)環(huán)境可以通過閱讀報(bào)刊和專業(yè)雜志；檢索人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫；親自調(diào)查；委托專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查等。包括經(jīng)濟(jì)周期的影響、世界貿(mào)易方式的變化、匯率和商品價(jià)格變化、資本市場、勞動(dòng)力市場的變動(dòng)等。 1） 政治環(huán)境 。有鑒于此，他派出一艘潛艇沿蘇聯(lián)海岸甚至進(jìn)入蘇聯(lián)的內(nèi)河游弋，終于找到一根類似的電纜，并在此電纜上加裝了高科技的竊取設(shè)備。主要通過查閱專業(yè)期刊、會(huì)議論文、科技報(bào)告、專利；檢索科技類數(shù)據(jù)庫、訪談行業(yè)協(xié)會(huì)、科技主管機(jī)構(gòu)、技術(shù)專家和企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工等。 第一，生產(chǎn)情報(bào)。組織結(jié)構(gòu)的變化也可能預(yù)示著公司的戰(zhàn)略調(diào)整。競爭對(duì)手管理人員的信息主要通過閱讀公開出版或公司網(wǎng)站上發(fā)布的傳記資料；觀看管理人員的訪談；聆聽管理人員的講話；訪談 競爭情報(bào)搜集的途徑 競爭對(duì)手和企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工等途徑獲得。 h）客戶忠誠度情報(bào)。 f）廣告預(yù)算情報(bào)。這個(gè)日本商人由此推斷出，當(dāng)?shù)氐募堉破肥袌錾形达柡?。但由于該廠在美國只是一家小廠，其產(chǎn)量數(shù)據(jù)通過公開渠道不易獲得。 競爭情報(bào)搜集的途徑 例子： 一個(gè)日本紙制品生產(chǎn)商，想在美國的一個(gè)小鎮(zhèn)投資建立一個(gè)造紙廠，而在此處已經(jīng)有了一個(gè)美國的造紙廠。 C）營銷實(shí)力情報(bào)。其動(dòng)向被百事可樂公司及時(shí)掌握。 b）營銷方式情報(bào)。如能有效獲取，將是贏得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)告可分為年度報(bào)告和季度報(bào)告。 d)產(chǎn)品項(xiàng)目情報(bào)。它在 24小時(shí)內(nèi)就收集到了大量有關(guān)布隆迪的信息，包括重要的統(tǒng)計(jì)資料和有關(guān)專家需要閱讀和接觸的材料清單。因此在進(jìn)行競爭情報(bào)搜集時(shí)，要遵循由公開到非公開的原則，現(xiàn)在公開的信息資料中查找，只有在公開信息源無法滿足需求時(shí)才轉(zhuǎn)向非公開信息源。在搜集信息之前要計(jì)算投入產(chǎn)出比，以便合理安排預(yù)算。信息過多會(huì)造成信息泛濫和信息污染。在作出決定時(shí)并不要求分析這張圖中所有的小塊，而是對(duì)關(guān)鍵的小塊綜合判斷，創(chuàng)造出競爭對(duì)手的全面圖象系統(tǒng)性的要求包括了綜合運(yùn)用各種信息源。 競爭情報(bào)搜集的原則 2 連續(xù)性原則 ：如果情報(bào)人員不從決策角度，而是從采集信息的角度從事情報(bào)工作，其報(bào)分析報(bào)告必將偏離用戶的真正需要。這一步驟是競爭情報(bào)工作的最終環(huán)節(jié)，將自己開發(fā)出來的情報(bào)成果提供給用戶。這一步驟是耗費(fèi)時(shí)間和資源最多的步驟。第二講 競爭情報(bào)的搜集 引言 競爭情報(bào)工作的一般步驟是什么？ （ 1）了解情報(bào)需求。在這一階段要解決的問題是：我們需要要搜集哪些信息？信息源在何處？用什么方法獲?。? （ 4）進(jìn)行情報(bào)分析。需要考慮：我們的工作成果是否滿足用戶的需求？ 競爭情報(bào)搜集的原則 競爭情報(bào)的信息來源非常廣泛，任何情報(bào)服務(wù)部門都不可能將所有的情報(bào)一網(wǎng)打盡，因此需要在搜集情報(bào)時(shí)遵循一定的原則，以保證在有限的時(shí)間、人力、物力和財(cái)力投入下，獲得解決特定問題所需的情報(bào)。情報(bào)人員應(yīng)從管理者的角度搜集情報(bào)。競爭情報(bào)不是單一學(xué)科、專業(yè)和技術(shù)情報(bào)的研究，而是集技術(shù)、市場、經(jīng)營管理于一體的信息整合。有限目標(biāo)原則就是在進(jìn)行情報(bào)搜集時(shí)，要明確需要解決的關(guān)鍵問題，并緊緊圍繞這些關(guān)鍵問題設(shè)定搜集目標(biāo)，使搜集過程有的放矢，目標(biāo)易于實(shí)現(xiàn)。 5 關(guān)注分布規(guī)律原則 ：對(duì)數(shù)透視原理及信息離散分布原理表明，企業(yè)所需的競爭情報(bào)約有 80%來自于公司內(nèi)部，因此在進(jìn)行情報(bào)搜集時(shí)，應(yīng)當(dāng)關(guān)注到這種規(guī)律，先調(diào)查公司內(nèi)部已有的信息，再去尋找公司外部的各種情報(bào)源。 例子： 1995年，美國中央情報(bào)局舉行了一次競賽，試題是：誰能收集到最多的關(guān)于布隆迪的信息。 競爭情報(bào)搜集的途徑 1 企業(yè)內(nèi)部的信息 ： 在一個(gè)企業(yè)中，往往技術(shù)中心、研究院所掌握著研發(fā)信息； 市場部或銷售部掌握著市場營銷信息； 財(cái)務(wù)部掌握著財(cái)務(wù)信息； 人力資源部掌握著人事信息； 生產(chǎn)部、采購部、設(shè)備維護(hù)部等掌握著生產(chǎn)運(yùn)營信息； 高級(jí)管理人員掌握人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷等方面的綜合信息。主要通過訂閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)品樣本和手冊；檢索數(shù)據(jù)庫；詢問經(jīng)銷商和直接聯(lián)系競爭對(duì)手等途徑獲得。上市公司的年度報(bào)告幾乎能囊括所有作為商業(yè)秘密的工業(yè)普查資料上的企業(yè)財(cái)務(wù)信息，比如營業(yè)收入、凈利潤、總資產(chǎn)、股東權(quán)益、每股收益、每股凈資產(chǎn)、股東戶數(shù)、持股數(shù)、持股前幾名大股東的情況、股本變化及股本結(jié)構(gòu)、資金運(yùn)用、會(huì)計(jì)政策、原材料、投資、負(fù)債、債券、庫存，還包括客戶情況、內(nèi)部管理、人事等信息，不僅有數(shù)量指標(biāo)，還有質(zhì)量指標(biāo)供分析時(shí)參考。競爭對(duì)手市場營銷的情報(bào)包括：營銷組織方式、營銷實(shí)力、市場份額、價(jià)格、廣告預(yù)算、廣告效果、售后服務(wù)、客戶忠誠度等。主要通過訂閱產(chǎn)品樣本和手冊；互聯(lián)網(wǎng)搜索；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、經(jīng)銷商和競爭對(duì)手；委托行業(yè)或市場調(diào)查機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。百事可樂公司以為，可口可樂的這個(gè)行動(dòng)為其提供了搶占市場份額的千載難逢的好機(jī)會(huì)。通過訂閱信用調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告；訪談經(jīng)銷商；委托行業(yè)或市場調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)等途徑獲得。這個(gè)日本商人認(rèn)為，是否在此處繼續(xù)投資的判斷標(biāo)準(zhǔn)在于當(dāng)?shù)氐募堉破肥袌鍪欠耧柡?。因此，這個(gè)日本商人就設(shè)計(jì)了如下方法進(jìn)行測量：在該工廠用火車送貨出廠的鐵軌上安裝了一個(gè)震動(dòng)測量裝置，這樣就可以測出該工廠出廠產(chǎn)品的數(shù)量。因此決定在這里投資，最終大獲成功 。主要通過閱讀報(bào)刊和專業(yè)雜志、競爭對(duì)手的財(cái)務(wù)報(bào)告；訪談競爭對(duì)手、廣告代理商、媒體廣告部員工；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。主要通過訪談經(jīng)銷商、客戶；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。 競爭對(duì)手的人力資源狀況可通過閱讀企業(yè)招聘廣告、信用調(diào)查報(bào)告、與競爭對(duì)手人員有關(guān)的庭審記錄；訪談行業(yè)主管部門、勞動(dòng)和社會(huì)保障部門、企業(yè)內(nèi)部人力資源部門等途徑獲得。這部分主要通過查閱公司網(wǎng)站上發(fā)布的組織結(jié)構(gòu)圖、企業(yè)名錄和資訊類數(shù)據(jù)庫；訪談競爭對(duì)手的員工和資深業(yè)內(nèi)人士等途徑獲得。主要通過訂閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)業(yè)研究 競爭情報(bào)搜集的途徑 報(bào)告；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、供應(yīng)商、設(shè)計(jì)施工單位；查閱規(guī)劃部門、建設(shè)部門、法院、衛(wèi)生防疫等政府部門公開的檔案文件，并作推斷；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑； 第二，產(chǎn)能情報(bào)。 （ 思考：在政府部門中，除了上述部門，你還能想到哪些部門能提供企業(yè)競爭情報(bào)？ ） 競爭情報(bào)搜集的途徑 案例： CIA特工竊取蘇聯(lián)情報(bào)的例子 我們講一個(gè) CIA特工竊取蘇聯(lián)情報(bào)的例子： 70年代，美蘇正處于冷戰(zhàn)狀態(tài)，雙方都非常想獲取對(duì)方的軍事情報(bào)。這樣，直到冷戰(zhàn)結(jié)束，凡是通過這條電纜的數(shù)據(jù)全部被美國人所掌握， CIA也因此獲得了大量有價(jià)值的情報(bào)。包括國內(nèi)政治環(huán)境的變化、發(fā)生重大國際事件、政府變革、權(quán)利轉(zhuǎn)移以及一些具體的立法和規(guī)章制度的變化。主要通過閱讀財(cái)經(jīng)類報(bào)刊及專業(yè)雜志、政府出版物；訪問國內(nèi)外財(cái)經(jīng)類網(wǎng)站、瀏覽知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的博客；檢索財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)庫； 競爭情報(bào)搜集的途徑 與主管經(jīng)濟(jì)的政府部門建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；親自調(diào)查獲得一手信息；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等。 4） 技術(shù)環(huán)境 。例如，網(wǎng)上合同的詳細(xì)資料、設(shè)備說明書、新設(shè)備、企業(yè)間的兼并與聯(lián)盟、市場策略、研究與開發(fā)活動(dòng)、擴(kuò)張計(jì)劃、工廠的產(chǎn)量、合作方式、客戶名單、技術(shù)實(shí)施等。例如，從一個(gè)公司主頁上的對(duì)外鏈接，我們可以了解公司與公司之間的商務(wù)關(guān)系和潛在的貿(mào)易機(jī)會(huì)。貿(mào)易協(xié)會(huì)網(wǎng)站的主頁提供了有價(jià)值的行業(yè)信息及企業(yè)信息；學(xué)會(huì)站點(diǎn)的主頁則提供學(xué)會(huì)會(huì)員的名單、新聞、出版物分析、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等信息。 案例： 原蒙牛公司市場總監(jiān)孫雋因?yàn)槌晒Σ僮髅膳Ｋ崴崛椤俺?jí)女聲”而一夜名，成名后很快被獵頭公司挖到“掌上靈通”任副總裁，但僅僅半年時(shí)間以后他就不得不黯然離職 …… 離職后，作為“敗軍之將”，不再有獵頭找他，后來他不得不選擇自我創(chuàng)業(yè)，在上海成立“尚禾廣告”，不久又創(chuàng)業(yè)失敗 …… 還有求職網(wǎng)站、聊天論壇等。 c）對(duì)表現(xiàn)行為的觀察，觀察顧客談話時(shí)的面部表情等身體語言，推斷其對(duì)某一產(chǎn)品的偏好。 競爭情報(bào)搜集的方法 2） 類型 ： a）直接觀察與間接觀察。包括明確觀察目的，制定觀察計(jì)劃，做好物質(zhì)準(zhǔn)備。 c）進(jìn)行觀察和記錄。參與觀察者在撤離現(xiàn)場時(shí)，應(yīng)以友好的態(tài)度辭別被調(diào)查者與有關(guān)部門?？扑固乩约汗S里的法國成型機(jī)一直都有問題，但不知道是何原因。 競爭情報(bào)搜集的方法 例子： 1969年，杜邦公司在德克薩斯州建造一座新的甲醇加工廠。另一家可能是其競爭對(duì)手的公司，雇傭了攝影公司在空中對(duì)工廠建筑拍照。 例子 ：日本借合作之名，拍攝了我國景泰藍(lán)的生產(chǎn)流程，竊取相關(guān)情報(bào)。訪問的對(duì)象包括客戶、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、廣告代理商、咨詢顧問、競爭對(duì)手離職雇員等。訪問提綱可以是事先擬好的問題清單，也可以是一個(gè)初步框架，應(yīng)多準(zhǔn)備一些臨時(shí)發(fā)揮性的問題。被訪對(duì)象的背景資料也需要在訪問之前盡量搜集齊全，這樣有助于訪問者從對(duì)方感興趣的話題和內(nèi)容入手。這就需要回答來自被訪者一連串的問題，比如“你們怎么知道我的名字？”，“你們是怎么找到我的？”，“你們是做什么的？”，“你們在哪里工作？”，“你們做這個(gè)有什么用？”等問題。應(yīng)從最不敏感的話題開始，一步一步到敏感話題。如果被訪者不能對(duì)一個(gè)關(guān)鍵問題做出反應(yīng)，可以自己提出一個(gè)假設(shè)，讓被訪者確認(rèn)。 競爭情報(bào)搜集的方法 2） 電話訪問中的細(xì)節(jié) ： 在進(jìn)行電話訪問之前，要克服受訪者可能掛電話或不愿講的疑慮。如果被訪者很放或在開會(huì)，留下你的信息，說明你再打電話的時(shí)間。要多聽被訪者的講話，多做記錄。讓訪談成為一種交流，能夠雙方獲取信息； 競爭情報(bào)搜集的方法 第三，簡單奉承。重復(fù)被訪者講的話，對(duì)方可能就會(huì)感覺你對(duì)此持懷疑態(tài)度或不理解，會(huì)做進(jìn)一步解釋，從而流露更多信息。對(duì)天真的提問，被訪者往往會(huì)喪失警覺，脫口而出。被訪者受到批評(píng)之后，會(huì)激勵(lì)辯護(hù)，將泄漏保密信息。給被訪者幾個(gè)選項(xiàng)，讓其做選擇。 詢問競爭對(duì)手的案例：如何直接索要競爭對(duì)手的銷售宣傳手冊、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品介紹等資料？如何聘請管理顧問以從事某項(xiàng)研究的名義詢問？ 思考：如何詢問企業(yè)離職雇員？ 日本各公司官員之間經(jīng)常利用吃午餐、喝咖啡的時(shí)間互相交流，他們認(rèn)為這種交流對(duì)雙方都有利。此外，會(huì)議搜集團(tuán)隊(duì)中還包括分析人員、搜集人員和信息源。 1）會(huì)前搜集步驟。根據(jù)過去會(huì)議錄和參加人員名單來選擇。 d)成立搜集小組。 在會(huì)議期間，無論是正式活動(dòng)還是非正式活動(dòng)，都能有很多搜集情報(bào)的機(jī)會(huì)。 在會(huì)間參觀競爭對(duì)手工廠或設(shè)施時(shí)，要能了解競爭對(duì)手的工藝流程、技術(shù)含量、產(chǎn)品開發(fā)狀況和士氣等。 運(yùn)用四分衛(wèi)法搜集情報(bào)時(shí)必須采用合乎商業(yè)道德和合法的手段。由于網(wǎng)絡(luò)討論會(huì)及視頻會(huì)議成為新的潮流，四分衛(wèi)法也能應(yīng)用于這種會(huì)議形式。 3）試用法：將產(chǎn)品讓少數(shù)用戶試用一段時(shí)間，然后收回或折價(jià)賣給用戶，收集用戶意見。 5)開展實(shí)際調(diào)查 a) 盡量選擇素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的調(diào)查人員 b) 對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行事前培訓(xùn)，使其理解調(diào)查意圖和要求； c) 加強(qiáng)對(duì)調(diào)查過程的監(jiān)控。最好要 3人在 3臺(tái)電腦上同時(shí)錄入，以免錄入錯(cuò)誤導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果出現(xiàn)偏差； c) 對(duì)錄入的信息進(jìn)行