掌控商務(wù)談判簽約與履行課件-wenkub
2023-02-08 12:31:45 本頁面
【正文】 過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠 ……3 劣勢條件下的促成n 改變談判中的劣勢? 維護自己利益，提出最佳選擇方案。– 努力為實現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。` 時機到了自然可以改變劣勢，促成談判。我方談判專家認(rèn)為只要沒有最后執(zhí)行，總還會有機會。? 大型談判過程艱巨復(fù)雜，談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那。任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行1商務(wù)談判各階段準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段 開局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段2模塊一： 商務(wù)談判成交階段的心理模塊二 : 商務(wù)談判的成交促成模塊三：商務(wù)談判成交階段技巧模塊四：簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行3模塊一 :成交階段的心理成交在即談判人員心理成交在即行為分析41 成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。 1 成交在即談判人員心理62 成交在即時行為分析n 談判成交的最佳時機是 “ 心理上的適當(dāng)瞬間” 指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。就一直在關(guān)注著摩托車廠的談判進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r，抓住機會同德國又進(jìn)行了一場實質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬馬克的價格買下了該廠拍賣的設(shè)備。 ……為什么能反敗為勝？101 均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。– 提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。? 盡量利用自己的優(yōu)勢，掌握更多的信息情報 ,積極主動地調(diào)節(jié)對方的言行。` 速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員與客戶業(yè)務(wù)人員談判時講明已把經(jīng)理要的兩個點優(yōu)惠給他了，讓他告訴經(jīng)理沒有優(yōu)惠點了。在談判收尾階段，能掌握對手的心理，滿足需求，可促成協(xié)議達(dá)成，增進(jìn)雙方關(guān)系，為談判成功增加砝碼。n 在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面協(xié)議往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。25商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成與審核審核協(xié)議：必須合法，體現(xiàn)平等互利、等價有償，必須具備主要條款 約首主文約尾26商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成n 約首：首部應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號、訂立時間地點，簽訂協(xié)議雙方名稱n 主文：表述協(xié)議的重要條件和實質(zhì)性內(nèi)容是核心，包括：標(biāo)的、數(shù)量、價款、交（提）貨時間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、履行期限、地點方式、違約責(zé)任n 約尾：包括：雙方的地址、電話、傳真、開戶行、帳號、郵編等并標(biāo)明雙方當(dāng)事人簽字之處。 1953年 7月 26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農(nóng)提出了一個巧妙的辦法：雙方司令官不到現(xiàn)場簽字，即雙方首席談判代表現(xiàn)場簽字后即生效，之后各自向己方司令官送簽互換文本，而且現(xiàn)場可允許新聞記者入場。` 美國人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字 ……應(yīng)該怎么辦？28應(yīng)該怎么辦？ 美國人連連叫好，很快接受。 。如交付約定標(biāo)的物、完成約定工作并交付成果等。合同履行是整個合同實施合同過程中的行為。王峰決心以出色服務(wù)維護好與這個大客戶的關(guān)系。合同生效，及時交合同管理與履行部門執(zhí)行。 41二、商務(wù)談判合同轉(zhuǎn)讓合同轉(zhuǎn)讓：是合同權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓，是指合同當(dāng)事人一方依法將合同權(quán)利義務(wù)全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。最近王先生按公司的要求與客戶簽訂了銷售合同，合同中規(guī)定貨到付款，支付方式是銀行匯票，運費由賣方承擔(dān)。合同轉(zhuǎn)讓不會引起合同內(nèi)容的變化。合同的轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)符合法律規(guī)定程序。 45l 有下列情形之一不準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓根據(jù)合同性質(zhì)不得轉(zhuǎn)讓的，按照當(dāng)事人約定不得轉(zhuǎn)讓的，依照法律不得轉(zhuǎn)讓的。合同中對到海南的住宿約定是：住?？诙羌壘频暌灰?，三亞三星級酒店三夜。` 問題：以小組為單位討論并匯報合同轉(zhuǎn)讓存在什么問題 …… ？合同轉(zhuǎn)讓案例47l 債權(quán)人交合同的義務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)移給第三 人的應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。l 權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓的，適用權(quán)利轉(zhuǎn)讓和義 務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同間的除外。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經(jīng)理頂替此名額。合同的解除是指合同履行前或者未完成履行時對合同的提前終止。改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的，表現(xiàn)為對原合同條款的修改。其法律后果具有消滅原合同的效力。一方嚴(yán)重違約。一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當(dāng)對方表示同意后，有關(guān)合同變更或解除即發(fā)揮效力。合同變更與解除程序` 練習(xí)目標(biāo)：掌握合同變更和解除` 練習(xí)情境：原康勝公司銷售員張宏在火車上遇到了與康勝公司有長
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