【正文】 100200㎡和 200300㎡區(qū)間? 從產(chǎn)品銷售程度看，熱銷項(xiàng)目別墅戶型幾乎均分布于 100200㎡? 從亞龍灣看， 100200㎡戶型熱銷，大戶型別墅銷售難度較高，石溪墅和西山渡互為對(duì)比結(jié)論：別墅戶型 100200㎡是市場(chǎng)空白點(diǎn) 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800重點(diǎn)別墅產(chǎn)品總價(jià)段亞龍灣西山渡亞龍灣龍溪 29亞龍灣石溪墅亞龍灣高爾夫三亞的山萬(wàn)科森林度假公園別墅華潤(rùn)石梅灣九里別墅面積段市場(chǎng)結(jié)論：? 從市場(chǎng)主要供應(yīng)別墅總價(jià)段看，三亞別墅市場(chǎng)總價(jià)呈兩極化分布：亞龍灣主要為高端別墅區(qū)，別墅總價(jià)基本 1000萬(wàn)元以上，其他項(xiàng)目別墅則多總價(jià)較低，多集中于 200600萬(wàn)之間? 從左圖可看到， 8001000萬(wàn)元之間的別墅是機(jī)會(huì)點(diǎn)結(jié)論：別墅總價(jià) 8001000萬(wàn)元是市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 2023 1億19529250090087028009002023300600萬(wàn)元500750典型別墅戶型配比? 建面在 125170㎡之間的別墅套數(shù)比為 55%，占石梅灣在銷售產(chǎn)品中絕大部分比例? 案例一：華潤(rùn)石梅灣典型別墅戶型配比? 案例一：華潤(rùn)石梅灣? 華潤(rùn)石梅灣九里一期以別墅均價(jià) 、公寓均價(jià) 2023年實(shí)現(xiàn)銷售 15億元 ，在新生代灣區(qū)表現(xiàn)突出；? 面積控制、總價(jià)控制：主力戶型為 125㎡、總價(jià) 350萬(wàn)元起的獨(dú)院別墅，配比占 24%；面積 130m總 400600萬(wàn)的半山獨(dú)棟別墅配比占 17%，其去化速度表明該類產(chǎn)品獲市場(chǎng)充分認(rèn)可；? 別墅三房產(chǎn)品套數(shù)約占總套數(shù)的 44%,是四房產(chǎn)品的 ，合理的配比降低了項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；? 充分利用不同地形、山海條件、景觀條件打造多樣化產(chǎn)品，平地獨(dú)院、坡地獨(dú)院、合院、獨(dú)棟、洋房各具賣點(diǎn)；? 充分營(yíng)造贈(zèng)送空間，提升附加價(jià)值。? 歐式獨(dú)棟別墅面積全部在 200㎡以上，地上三層設(shè)計(jì)導(dǎo)致各房間面寬縮短舒適感降低。海南別墅戶型配比別墅市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論別墅戶型和房型配比：別墅戶型主要分布于 100200㎡和 200300㎡之間。海南公寓戶型面積段? 市場(chǎng) 一 房主力總價(jià)集中于 100340萬(wàn)元，二房 總價(jià)集中于 120450萬(wàn)元，三房主力總價(jià)集中于 220900萬(wàn)元海南公寓總價(jià)配比住宅產(chǎn)品類型分析：以二房居多，大戶型平均占比約為 4%? 市場(chǎng)以 二 房居多 ，約占 53%，其次為一房，約占 35%，三房設(shè)置較少。?價(jià)格敏感型客戶，重視升值空間；重視總價(jià)、投資門檻、收益率及變現(xiàn)性關(guān)注區(qū)域規(guī)劃利好、整體開發(fā)計(jì)劃、項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)公司品牌及時(shí)間；對(duì)產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)低，但關(guān)注項(xiàng)目整體形象品質(zhì)。 客戶擬合度分析客戶定位與訴求分析擬合度最高 擬合度最低216。 客戶擬合度分析客戶定位與訴求分析現(xiàn)金流客戶重要客戶核心客戶投資型客戶產(chǎn)品偏好：公寓價(jià)值要求：產(chǎn)品規(guī)劃、升值潛力、投資門檻總價(jià)承受力：較低。? 生活觀念上更注重生活品質(zhì)和全方位需求的一站式滿足?？蛻舳ㄎ慌c訴求分析? 產(chǎn)品目標(biāo)客群二：? 北方城市、華東地區(qū)、中部及西部省會(huì)城市的企業(yè)家：看重海南獨(dú)特的氣候資源，華北和東北地區(qū)占比較大。客戶定位與訴求分析? 產(chǎn)品目標(biāo)客群三：? 各級(jí)城市的國(guó)企高管、政府官員，認(rèn)可亞龍灣區(qū)配套和知名度? 購(gòu)買動(dòng)機(jī) :投資增值、家庭度假? 物業(yè)偏好：大型別墅、有高級(jí)社交場(chǎng)所（如高爾夫、高級(jí)會(huì)所等）、有相應(yīng)生活配套。? 亞龍灣作為成熟灣區(qū)，本案應(yīng)以其品牌影響力優(yōu)勢(shì)截留三亞市區(qū)、陵水、石梅灣的投資客人群。客戶定位與訴求分析? 關(guān)鍵人物訪談：? 神州半島島嶼院銷售經(jīng)理王志偉：? 北方城市客戶最多，我們這個(gè)盤長(zhǎng)三角客戶比例也挺大，比如張家港。別墅受歡迎的戶型是樓下有 1個(gè)臥室，做老人房，老人房必須有衛(wèi)生間。泳池對(duì)客戶還是很重要，島嶼院泳池太??；當(dāng)然亞龍灣目前別墅供應(yīng)較小，但海南地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要放大到全島， 建議別墅戶型不宜過(guò)大 。? 度假型房產(chǎn)，后期物業(yè)管理很要求很高，我這里經(jīng)常應(yīng)對(duì)投訴，工程質(zhì)量一定要好，門、窗的密閉性甚至角度、排水，這些都至關(guān)重要。? 中部省會(huì)和西南地區(qū)由于新富階層崛起，客群數(shù)量近年增長(zhǎng)迅速，是本案目標(biāo)客群的重要補(bǔ)充力量，需重點(diǎn)城市定點(diǎn)巡展深挖。 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理圖產(chǎn)品價(jià)值 區(qū)位價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)值綜 合 體：33.6萬(wàn)m2，一站式生活綜合體商業(yè)規(guī)劃： 酒店、餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)，一站式生活體驗(yàn)精品酒店：精品酒店，完美配套一個(gè)層峰階層商業(yè)巨子：奧特萊斯領(lǐng)銜的高端精品商業(yè)群開發(fā)品牌：上海國(guó)資背景實(shí)力品牌申亞集團(tuán)開發(fā)交通條件：扼守亞龍灣門戶，雄踞亞龍灣入口建筑風(fēng)格：獨(dú)樹一幟的建筑風(fēng)格產(chǎn) 品：奢侈品店商業(yè)、精品酒店、公寓、別墅、OUTLETS、商業(yè)街區(qū)、別墅會(huì)所區(qū)域價(jià)值： 天下第一灣，中國(guó)最美的海灘，頂級(jí)酒店最集中的灣區(qū)高端配套 ： 最美沙灘、頂級(jí)酒店群、鳥巢度假村等亞龍灣唯一：亞龍灣唯一高端城市綜合體完美商業(yè)： 奧特萊斯、奢侈品店、演藝中心、精品酒店、商業(yè)街，打造亞龍灣頂尖商業(yè)中心稀缺產(chǎn)品：多種戶型別墅、稀缺精品公寓產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)梳理別墅、公寓、別墅會(huì)所、奧特萊斯、精品酒店、奢侈品店、演藝中心、超市、餐飲、酒吧街等薈萃于此產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)解析 1亞龍灣首創(chuàng) “ 一站式 ” 城市綜合體不只是大海沙灘酒店群，不再是漫漫寂寥黑夜更是精英人士的璀璨人生沙灘、五星酒店、奧特萊斯、奢侈品店、演藝中心、酒吧街 ……完美度假路線圖尊貴、浪漫、奢華且美妙。但我們應(yīng)該給本案一個(gè)怎么樣的定位？一個(gè)可以叫得響的身份？ 課題：我們是什么？項(xiàng)目理解深化思考戰(zhàn)略思考：對(duì)于申亞項(xiàng)目，我們擴(kuò)大視野至全海南，尋求產(chǎn)品企劃策略競(jìng)爭(zhēng)維度 1：灣區(qū)競(jìng)爭(zhēng)亞 龍灣 三亞灣 大東海 海棠灣 清水灣競(jìng)爭(zhēng)維度 2：產(chǎn)品類型魯能 三亞灣 半山半島 雅居樂(lè) 華潤(rùn)石梅灣競(jìng)爭(zhēng)維度 3：開發(fā)品牌中糧 華潤(rùn) 綠城 雅居樂(lè) 魯能 申亞競(jìng)爭(zhēng)維度 4：產(chǎn)品規(guī)模龍溪?jiǎng)e墅 石溪墅 西山渡 公主郡 翡翠谷項(xiàng)目理解深化思考競(jìng)爭(zhēng)維度：海南島 “ 灣區(qū) ” 競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)亞龍灣 “ 中國(guó)第一灣 ” 地位已岌岌可危亞龍灣大東海三亞灣龍沐灣海棠灣清水灣石梅灣規(guī)劃，面臨頂級(jí)城市綜合體和超級(jí)城市綜合體的營(yíng)銷圍剿項(xiàng)目理解深化思考競(jìng)爭(zhēng)維度：三亞的城市綜合體競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，情勢(shì)不容樂(lè)觀面對(duì)超級(jí)大盤， 33萬(wàn)方并不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目理解深化思考競(jìng)爭(zhēng)維度：海南進(jìn)入超級(jí)大盤時(shí)代，百萬(wàn)級(jí)大盤比比皆是項(xiàng)目理解深化思考競(jìng)爭(zhēng)維度：品牌影響力無(wú)與倫比，三亞已進(jìn)入品牌營(yíng)銷時(shí)代海南品牌企業(yè)扎堆，我們?cè)谄放粕咸幱诹觿?shì)推廣策略思考亞龍灣綜合體規(guī)模XXX品牌X推廣策略思考精品商業(yè)高端住宅五星酒店 ?推廣策略思考似乎以往我們對(duì)于綜合體的常規(guī)解析，在本案并無(wú)太大的意義 ……對(duì)于綜合體的推廣，太多企業(yè)做過(guò)，并且已經(jīng)做了很多 ……我們還能有什么新的思考么？推廣策略思考我們需要重新審視申亞亞龍灣項(xiàng)目推廣策略思考讓我們聽(tīng)聽(tīng)身在三亞的王先生怎么說(shuō)的身份標(biāo)簽：香港名店街沃天堂三亞營(yíng)銷總監(jiān)姓名：王總亞龍灣總的來(lái)說(shuō)度假感覺(jué)不錯(cuò)，高端度假配套較完善，目前海邊形成了五星級(jí)酒店群，灣區(qū)也開發(fā)了幾個(gè)項(xiàng)目，主要以別墅為主，選擇晚上居住在亞龍灣的游客都是金字塔尖的精英，消費(fèi)能力極強(qiáng)，白天對(duì)于游客或者商務(wù)人士有許多地方可去；但到了晚上，亞龍灣則變得死氣沉沉，幾乎沒(méi)有任何商業(yè)活動(dòng)或者娛樂(lè)活動(dòng)，無(wú)論是購(gòu)物、餐飲或者娛樂(lè)都極度缺乏；對(duì)于灣內(nèi)高端別墅的業(yè)主來(lái)說(shuō)，同樣是一大缺憾；因此，到了晚上亞龍灣幾乎變成空城 。一期推廣戰(zhàn)術(shù)線 上 營(yíng)銷總綱 。產(chǎn)品的故事： 區(qū)域獨(dú)家復(fù)合大盤、首創(chuàng)全系統(tǒng)主角生活?！?.層層深入N個(gè)故事，締造一種 “ 主宰天堂生活 ”。夢(mèng)想家評(píng)選 新品發(fā)布會(huì)故事傳播人物邀請(qǐng)開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行拿地、規(guī)劃、產(chǎn)品、景觀設(shè)計(jì)等背后故事闡述，并與意向客戶交流，互動(dòng)。在 售樓處未交付時(shí)，我們積極推動(dòng)多設(shè)置外展點(diǎn)，并主動(dòng)走出去開展大客戶拓展。一期開盤推廣戰(zhàn)術(shù)接待模式創(chuàng)新，職能優(yōu)化我們將打破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員 “ 一跟到底 ” 的模式，轉(zhuǎn)而通過(guò)更加專業(yè)的劃分為 “ 接待崗