【正文】 完成銷(xiāo)售額 元一期銷(xiāo)售任務(wù)和指標(biāo)價(jià)格策略回顧亞龍灣核心競(jìng)案市場(chǎng)，為本案定價(jià)尋找參考依據(jù)結(jié)論： 亞龍灣內(nèi)住宅和商業(yè)后續(xù)供應(yīng)較少，項(xiàng)目面臨灣內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力較小 2. 亞龍灣內(nèi)項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格較高，公寓均價(jià) 3萬(wàn) ，別墅單價(jià)在 ， 總價(jià)大多控制在 2023萬(wàn)元內(nèi) 3. 本表內(nèi)成交單價(jià)欄取值以前述各項(xiàng)目區(qū)間價(jià)下限，作為本案定價(jià)依據(jù) 本案產(chǎn)品定價(jià)分析申亞項(xiàng)目 公寓 均價(jià)預(yù)測(cè) 42023元 /㎡作為價(jià)格參考點(diǎn) =40000元 *=41520元 /㎡本案產(chǎn)品定價(jià)分析申亞項(xiàng)目 別墅 均價(jià)預(yù)測(cè) 58000元 /㎡作為價(jià)格參考點(diǎn) =58000元 *=59334元 /㎡本案產(chǎn)品定價(jià)分析申亞項(xiàng)目 公寓 銷(xiāo)售總額統(tǒng)計(jì)表： 41520元 /㎡結(jié)論： 根據(jù)上表一房公寓總銷(xiāo)售金額 ，總套數(shù) 72套 申亞別墅戶型配比申亞項(xiàng)目 別墅 銷(xiāo)售總額統(tǒng)計(jì)表： 59334元 /㎡合計(jì)：申亞項(xiàng)目一期總銷(xiāo)金額 =41520+89001=130521萬(wàn)元結(jié)論： 根據(jù)上表 120㎡別墅總銷(xiāo)售金額達(dá) ，總套數(shù) 25套 2023年 銷(xiāo) 售目 標(biāo) ： 億開(kāi)盤(pán)： 2023年 12月 7號(hào)一期： 511套數(shù)：別墅 92套、多層公寓 419套建議公寓先行，同時(shí)推公寓公寓預(yù)期完成 72套一房銷(xiāo)售，總額 別墅預(yù)期完成 25套 120㎡房型銷(xiāo)售，總額 累計(jì) 2023年總銷(xiāo)售額達(dá) 2023年 儲(chǔ) 客目 標(biāo) ： 807組別 墅達(dá)成 375組儲(chǔ) 客（按照 1:15）多 層 公寓達(dá)成 432組儲(chǔ) 客（按照 1:6）注：上述推案房型為暫時(shí)預(yù)案，待開(kāi)發(fā)公司房型和開(kāi)發(fā)方案確定后我司會(huì)推出詳細(xì)方案 工程線銷(xiāo)售線線上活動(dòng)線售樓處交付11月 1日圍擋、巨幅、龍門(mén)架、交通指示牌、售樓處樣板房包裝；租售、網(wǎng)絡(luò)8月開(kāi)工 9月 11月正負(fù) 0 12月樣板房交付12月 1日10月外接待點(diǎn)9月份會(huì)員招募持續(xù)進(jìn)行中 (10月 1日始 )樣板房開(kāi)放1月 2月一期開(kāi)盤(pán)前大排期表銷(xiāo)售進(jìn)場(chǎng) 11月公開(kāi)銷(xiāo)售 12月 7日?qǐng)?bào)紙、航空雜志、酒店電梯框架、旅游指南電視、廣播網(wǎng)絡(luò)異地拓展，開(kāi)盤(pán)集中優(yōu)質(zhì)媒體投放定向活動(dòng) 上海全球啟 幕盛典 北京、南京、杭州、成都、 哈爾濱、沈陽(yáng)、城市巡展 節(jié)假日活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng) 案場(chǎng)活動(dòng)大活動(dòng) 售樓處11月 1日 樣板房12月 1日 開(kāi)盤(pán)啟動(dòng)會(huì) 12月 7日微博 /新媒體營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)階段： 2023年 11月 —3月夢(mèng)幻城市 天堂主角一期開(kāi)盤(pán)推廣戰(zhàn)術(shù)之活動(dòng)制造影響力，正如 股票 發(fā) 行之前的路演建立 項(xiàng) 目 客 戶資 料 庫(kù) ， 貼 身接觸目 標(biāo) 群，為 直 銷(xiāo) 溝通， 逼定客 戶 做準(zhǔn) 備高 調(diào) 亮相，奠定 項(xiàng) 目在全行 業(yè) 內(nèi)乃至世界三 亞 首席全系 統(tǒng) 度假 樣 板廣告目的：讓 人 們 以一種 超越 對(duì) 一般三 亞 度假 產(chǎn) 品的 認(rèn) 知 ，展 現(xiàn) 三 亞門(mén)戶 唯一夢(mèng)幻城市一期開(kāi)盤(pán)推廣戰(zhàn)術(shù)之活動(dòng)開(kāi)啟，全國(guó)十站城市 財(cái) 富新 貴 天堂盛宴一期開(kāi)盤(pán)推廣戰(zhàn)術(shù)之活動(dòng)申 亞 ?夢(mèng)幻城亞龍 灣 門(mén)戶 唯一城市 綜 合體全球啟幕上海首 發(fā)一期開(kāi)盤(pán)推廣戰(zhàn)術(shù)之活動(dòng)各大城市都潛藏著大批沒(méi)有被 滿 足的高消 費(fèi) 群體因 經(jīng)濟(jì)結(jié) 構(gòu)影響， 54%的人減少 股票投 資 ， 30%人士增加 現(xiàn) 金存款 ， 12%的人增加 黃金投 資 ， 75%的人并 認(rèn)為購(gòu) 房是當(dāng)前最佳保值 方式—— 數(shù)據(jù)來(lái)源胡 潤(rùn)財(cái) 富 雜 志一期開(kāi)盤(pán)推廣戰(zhàn)術(shù)之活動(dòng)直 擊 高 凈值 人群2023年開(kāi) 盤(pán) 前蓄水以 全國(guó) 10大城市 傳 播 為 重點(diǎn)（上海、南京、杭州、北京、哈 爾 濱 、沈陽(yáng)、重 慶 、成都）三 亞 本地 傳 播 為輔 （機(jī) 場(chǎng) 航站樓、機(jī) 場(chǎng)亞龍 灣高速、五星酒店、高 爾 夫）， 攔 截 進(jìn) 入三 亞 的客 戶 群體一期開(kāi)盤(pán)推廣戰(zhàn)術(shù)之活動(dòng)直 擊 高 凈值 人群基于面向回 籠資 金的大前提大原 則 資 源集中 于開(kāi) 盤(pán) 前 11月 —— 14年 3月，制造名譽(yù)度、聲勢(shì) 、影響力后期 則側(cè) 重事 件 營(yíng)銷(xiāo) 、 產(chǎn) 品魅力、 買(mǎi) 家 證 言等口碑 傳 播一期開(kāi)盤(pán)推廣戰(zhàn)術(shù)之活動(dòng)直 擊 高 凈值 人群縮短營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間 節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本 達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)奇跡營(yíng)銷(xiāo)捷徑 ——直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)獨(dú)特的接觸式直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，打破傳統(tǒng)以大媒體營(yíng)銷(xiāo)投入為主的模式，積極采用 小眾媒體、論壇會(huì)議、營(yíng)銷(xiāo)事件、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)、新聞炒作， 通過(guò)資源整合與目標(biāo)客戶群多點(diǎn)接觸，大大提高營(yíng)銷(xiāo)效率，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本 ，顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)效率低、費(fèi)用高等缺點(diǎn)。一期開(kāi)盤(pán)推廣戰(zhàn)術(shù)接待模式創(chuàng)新，職能優(yōu)化我們將打破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員 “ 一跟到底 ” 的模式，轉(zhuǎn)而通過(guò)更加專(zhuān)業(yè)的劃分為 “ 接待崗 ” 、 “ 談判崗” 、 “ 應(yīng)急組崗 ” 等實(shí)現(xiàn)人盡其才、職能優(yōu)化。夢(mèng)想家評(píng)選 新品發(fā)布會(huì)故事傳播人物邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行拿地、規(guī)劃、產(chǎn)品、景觀設(shè)計(jì)等背后故事闡述，并與意向客戶交流，互動(dòng)。產(chǎn)品的故事： 區(qū)域獨(dú)家復(fù)合大盤(pán)、首創(chuàng)全系統(tǒng)主角生活。但我們應(yīng)該給本案一個(gè)怎么樣的定位？一個(gè)可以叫得響的身份？ 課題：我們是什么？項(xiàng)目理解深化思考戰(zhàn)略思考：對(duì)于申亞項(xiàng)目，我們擴(kuò)大視野至全海南，尋求產(chǎn)品企劃策略競(jìng)爭(zhēng)維度 1：灣區(qū)競(jìng)爭(zhēng)亞 龍灣 三亞灣 大東海 海棠灣 清水灣競(jìng)爭(zhēng)維度 2：產(chǎn)品類(lèi)型魯能 三亞灣 半山半島 雅居樂(lè) 華潤(rùn)石梅灣競(jìng)爭(zhēng)維度 3：開(kāi)發(fā)品牌中糧 華潤(rùn) 綠城 雅居樂(lè) 魯能 申亞競(jìng)爭(zhēng)維度 4：產(chǎn)品規(guī)模龍溪?jiǎng)e墅 石溪墅 西山渡 公主郡 翡翠谷項(xiàng)目理解深化思考競(jìng)爭(zhēng)維度：海南島 “ 灣區(qū) ” 競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)亞龍灣 “ 中國(guó)第一灣 ” 地位已岌岌可危亞龍灣大東海三亞灣龍沐灣海棠灣清水灣石梅灣規(guī)劃，面臨頂級(jí)城市綜合體和超級(jí)城市綜合體的營(yíng)銷(xiāo)圍剿項(xiàng)目理解深化思考競(jìng)爭(zhēng)維度：三亞的城市綜合體競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，情勢(shì)不容樂(lè)觀面對(duì)超級(jí)大盤(pán)， 33萬(wàn)方并不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目理解深化思考競(jìng)爭(zhēng)維度：海南進(jìn)入超級(jí)大盤(pán)時(shí)代，百萬(wàn)級(jí)大盤(pán)比比皆是項(xiàng)目理解深化思考競(jìng)爭(zhēng)維度：品牌影響力無(wú)與倫比，三亞已進(jìn)入品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代海南品牌企業(yè)扎堆，我們?cè)谄放粕咸幱诹觿?shì)推廣策略思考亞龍灣綜合體規(guī)模XXX品牌X推廣策略思考精品商業(yè)高端住宅五星酒店 ?推廣策略思考似乎以往我們對(duì)于綜合體的常規(guī)解析，在本案并無(wú)太大的意義 ……對(duì)于綜合體的推廣，太多企業(yè)做過(guò)，并且已經(jīng)做了很多 ……我們還能有什么新的思考么？推廣策略思考我們需要重新審視申亞亞龍灣項(xiàng)目推廣策略思考讓我們聽(tīng)聽(tīng)身在三亞的王先生怎么說(shuō)的身份標(biāo)簽：香港名店街沃天堂三亞營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)姓名：王總亞龍灣總的來(lái)說(shuō)度假感覺(jué)不錯(cuò)，高端度假配套較完善，目前海邊形成了五星級(jí)酒店群，灣區(qū)也開(kāi)發(fā)了幾個(gè)項(xiàng)目，主要以別墅為主，選擇晚上居住在亞龍灣的游客都是金字塔尖的精英，消費(fèi)能力極強(qiáng)，白天對(duì)于游客或者商務(wù)人士有許多地方可去；但到了晚上，亞龍灣則變得死氣沉沉，幾乎沒(méi)有任何商業(yè)活動(dòng)或者娛樂(lè)活動(dòng)，無(wú)論是購(gòu)物、餐飲或者娛樂(lè)都極度缺乏；對(duì)于灣內(nèi)高端別墅的業(yè)主來(lái)說(shuō)，同樣是一大缺憾；因此，到了晚上亞龍灣幾乎變成空城 。? 中部省會(huì)和西南地區(qū)由于新富階層崛起，客群數(shù)量近年增長(zhǎng)迅速，是本案目標(biāo)客群的重要補(bǔ)充力量，需重點(diǎn)城市定點(diǎn)巡展深挖。泳池對(duì)客戶還是很重要，島嶼院泳池太??；當(dāng)然亞龍灣目前別墅供應(yīng)較小，但海南地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要放大到全島， 建議別墅戶型不宜過(guò)大 ?？蛻舳ㄎ慌c訴求分析? 關(guān)鍵人物訪談：? 神州半島島嶼院銷(xiāo)售經(jīng)理王志偉：? 北方城市客戶最多，我們這個(gè)盤(pán)長(zhǎng)三角客戶比例也挺大，比如張家港。客戶定位與訴求分析? 產(chǎn)品目標(biāo)客群三：? 各級(jí)城市的國(guó)企高管、政府官員，認(rèn)可亞龍灣區(qū)配套和知名度? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) :投資增值、家庭度假? 物業(yè)偏好：大型別墅、有高級(jí)社交場(chǎng)所（如高爾夫、高級(jí)會(huì)所等）、有相應(yīng)生活配套。? 生活觀念上更注重生活品質(zhì)和全方位需求的一站式滿足。 客戶擬合度分析客戶定位與訴求分析擬合度最高 擬合度最低216。海南公寓戶型面積段? 市場(chǎng) 一 房主力總價(jià)集中于 100340萬(wàn)元，二房 總價(jià)集中于 120450萬(wàn)元，三房主力總價(jià)集中于 220900萬(wàn)元海南公寓總價(jià)配比住宅產(chǎn)品類(lèi)型分析：以二房居多，大戶型平均占比約為 4%? 市場(chǎng)以 二 房居多 ，約占 53%，其次為一房，約占 35%，三房設(shè)置較少。? 歐式獨(dú)棟別墅面積全部在 200㎡以上，地上三層設(shè)計(jì)導(dǎo)致各房間面寬縮短舒適感降低。? 成交產(chǎn)品： 盡管別墅成交量上升，但公寓依然是市場(chǎng)成交主力補(bǔ)充說(shuō)明u政策層面：全力推進(jìn)國(guó)際旅游島建設(shè)， 119億元推動(dòng)水陸交通建設(shè)，中線高速 建設(shè)完成 70%， 進(jìn)一步擴(kuò)大海南旅游市場(chǎng)容量。INSIGHT THINKING……申亞思考 ——在三亞，掀起一場(chǎng)醞釀已久的 全新度假風(fēng)暴Content第一回 閱市場(chǎng) /理思路第二回 尋客戶 /探市場(chǎng)第三回 剖項(xiàng)目 /尋價(jià)值第四回 鑒策略 /行營(yíng)銷(xiāo)題問(wèn)決解 題問(wèn)析分 題問(wèn)示揭 題問(wèn)面直 閱市場(chǎng)宏觀分析Market AnalysisA3MARKET ANALYSIS? 2023第一季度海南分類(lèi)物業(yè)成交對(duì)比11%2%87%6% 8%86%? 2023年海南市場(chǎng)別墅成交上升，酒店式公寓成交下降? 別墅銷(xiāo)售同比增長(zhǎng) 3%，酒店式公寓同比減少 4%