【正文】 18:54:5418:54:5418:541/24/2023 6:54:54 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 24 一月 20236:54:54 下午 18:54:54一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。其中接待崗以形象、服務(wù)意識好置業(yè)顧問為主，談判崗則由主管及以上人員擔(dān)當(dāng)。細(xì)節(jié)的故事： 歷經(jīng)。東北三省 北京、華北 地區(qū)華東及江浙滬西南川渝貴客戶定位與訴求分析海南在銷項目客戶分布來源及置業(yè)目的一覽表：客戶來源：三亞以東北和北京居多，但開發(fā)商發(fā)源地及其品牌影響力對客戶影力重大，如綠城清水灣和東和福灣。 客人對樣板房的第一印象特別重要， 一般當(dāng)場不定，就不會再來第二次了。? 度假需求旺盛，喜歡成熟灣區(qū)，喜投資小戶型公寓? 購買動機(jī)：投資、家庭度假。大戶型（四房）在整體住宅占比約為 4%海南公寓房型配比n 總價段 市場成交總價段主要落在 100200萬元，主力面積 150㎡以下，占比達(dá)%；次主力成交總價在 200300萬元，其主力面積落在 50200㎡，占比約為 14%；總價 1000萬以上的產(chǎn)品面積段主要落在 250300㎡之間n 面積段 成交最好的面積段為 50100㎡，占比達(dá) %公寓成交情況：市場成交總價段 100200萬元去化最多，占 %，成交最好的面積段落在 50100㎡海南公寓成交分析28注： 本方案中一房公寓和二房公寓占絕對比重，三房占比較少 申亞公寓戶型建議29閱市場核心競案Market AnalysisC核心競案分析 ——亞龍灣頂級億元別墅社區(qū)核心競案分析 ——亞龍灣絕版龍首海景地塊，打造頂尖配套u(yù) 亞龍灣絕版龍首海景地塊 亞龍灣龍首之位 擁溪入懷， 占地 186畝，背山面海u 打造頂尖配套，定制頂級生活 共享全球最頂尖瑞吉酒店服務(wù)， 奢享亞龍灣游艇會 生態(tài)紅樹林 璽印家國龍首之地 +擁溪入懷 +背山面海+擁溪入懷 +背山面海核心競案分析 ——極致建筑產(chǎn)品，定位頂尖財富階層u 29棟極致別墅 游艇別墅 紅樹林別墅 占地 186畝，背山面海u 精裝定制，匹配完美人生 全球頂尖家裝品牌精裝 嘉格納 唯寶衛(wèi)浴 當(dāng)代（德國） 諾柏麗莎（德國） 鉑浪高（德國） 本杰明摩爾（美國）核心競案分析 ——東南亞熱帶風(fēng)情別墅社區(qū)核心競案分析 ——東南亞熱帶風(fēng)情別墅社區(qū)u 規(guī)劃 19區(qū)為私家獨棟別墅區(qū) 10區(qū)位多層公寓區(qū)u 設(shè)計理念 采光日照 雙庭院 涉水入戶 空中泳池 交通流線充滿景觀 核心競案分析 ——東南亞熱帶風(fēng)情別墅社區(qū)結(jié)論： 石溪墅別墅成交均價基本維持在 5800060000元區(qū)間 2. 石溪墅公寓成交均價變化較大，但近幾個月保持相對穩(wěn)定，總體看來維持在 4000042023 元區(qū)間 36核心競案分析 ——亞龍灣唯一純半山別墅核心競案分析 ——亞龍灣唯一純半山別墅風(fēng)水 ：三面環(huán)山，南鄰大海 園林 ：山湖泉皇家園林 私屬沙灘u 建筑詳述西山渡由南豐中國開發(fā)，亞龍灣區(qū)內(nèi)唯一純半山別墅，分為云鼎別墅、泊岸別墅、浣花別墅三種產(chǎn)品形態(tài)u 頂級精裝 室內(nèi)裝修選用世界頂尖奢侈品牌，德國 LEICHT勞斯櫥柜，德國VILLEROYBOCH唯寶衛(wèi)具，德國 SIEMENS西門子家電，德國KALDEWEI卡德維浴缸、德國 MIELE酒柜、日本 DAIKIN大金空調(diào)、德國美馳門窗等 核心競案分析 ——亞龍灣唯一純半山別墅結(jié)論： 西山渡一期成交均價維持在 50000元 /㎡，尾盤有小幅回落 2. 西山渡二期最新數(shù)據(jù)普通住宅成交均價 31487元 /㎡，別墅成交均價 42510元 /㎡ 核心競案分析核心競案分析u 開發(fā)規(guī)劃：兩期開發(fā)? 一期西班牙精裝修風(fēng)格公寓? 二期精裝西班牙公寓和東南亞風(fēng)格別墅u 獨棟別墅? ? 88550㎡，每棟占地約 1畝? 室外庭院作為客廳， 50㎡私家泳池? 別墅類別：海景別墅、湖景別墅、 mini別墅u 公寓? 園景公寓、果嶺公寓、海景公寓 核心競案分析 ——亞龍灣五星級配套400米五星級品質(zhì)私家沙灘 400㎡海灘會所、 2100㎡一期小會所、 7800㎡二期大會所 商業(yè)配套：百花谷商業(yè)中心灣內(nèi)五星級酒店 高爾夫森林牧場 私家園林核心競案分析結(jié)論： 亞龍灣公主郡別墅成交均價基本維持在 /㎡ 2. 亞龍灣公主郡公寓成交均價約 /㎡ 核心競案總結(jié)亞龍灣核心競案市場總結(jié)結(jié)論： 亞龍灣內(nèi)住宅和商業(yè)后續(xù)供應(yīng)較少，項目面臨灣內(nèi)競爭壓力較小 2. 亞龍灣內(nèi)項目銷售價格較高，公寓均價 3萬 ，別墅單價在 ， 總價大多控制在 2023萬元內(nèi) 3. 本表內(nèi)成交單價欄取值以前述各項目區(qū)間價下限，作為本案定價參考 尋客戶探市場Project ValueD客戶定位與訴求分析海南的主要客群分為四類客戶定位與訴求分析v 投資客v 長期度假客v 資源占有客戶v 養(yǎng)老客戶海南置業(yè)客驅(qū)動力總結(jié)：海景價值、度假配套、社區(qū)環(huán)境、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品總價及升值潛力、生活便利性?為海而來，多為了熱帶濱海度假生活體驗，部分一定要從房間里看到海；首要關(guān)注項目度假環(huán)境打造、基本生活配套、休閑娛樂配套； 總價敏感點較高，關(guān)注長期增殖。u旅游市場：每年的 10月至次年的 2月是旅游高峰期，旅游總收入和酒店客房開 房率在此期間逐漸達(dá)到峰值，隨后降落。220平米以上消化存量100120平米供不應(yīng)求供需相對平衡供應(yīng)過量供需相對平衡別墅產(chǎn)品有機(jī)會，公寓需找準(zhǔn)戶型MARKET SUMMARY? 城市分析 ：三亞剛性需求和高端需求旺盛；由于三亞高端住宅產(chǎn)品供應(yīng)不足，陵水承接了三亞高端度假需求，并逐漸向萬寧、博鰲等地轉(zhuǎn)移? 成交房型 ：海南和三亞仍以中小戶型產(chǎn)品為主。 ：熱銷戶型集中于 100170㎡小戶型別墅，總價 350700 萬之間的別墅去化最好；亞龍灣別墅 8001000萬是機(jī)會 別墅產(chǎn)品規(guī)劃建議別墅產(chǎn)品規(guī)劃建議：別墅房型主力 120㎡、 150㎡、 180㎡、 215㎡和 230㎡： 120㎡總價 760790萬； 150㎡總價 830850萬； 180㎡ 總價 910930萬； 215㎡總價約 970990萬； 230㎡總價 約 12001300萬 ：建議 120㎡占比 20%,150㎡占比 35%， 180㎡占比 20%， 215㎡占比 15%， 230㎡占比 10%： 120180㎡戶型占絕對主力，占比 75%； 200㎡以上戶型 占比 25%申亞別墅戶型配比注： 本方案中小別墅 120180㎡占比 75%，占絕對比重 本方案中總價根據(jù)市場成交數(shù)據(jù)和熱銷性建議，供銷售參考 本方案中總建面并未計算地下不計容面積 10000㎡，該部分面積建議做贈送 本方案中套數(shù)及其配比因計算過程原因，略有誤差。 客群定位? 本案別墅占比較高，公寓占比較少，公寓客戶多屬投資型客戶，可迅速挖掘；? 別墅客戶屬穩(wěn)定長期重要客戶，需持續(xù)深挖客戶定位與訴求分析產(chǎn)品目標(biāo)客群一 ：? 大型城市的中產(chǎn)階級。? 物業(yè)偏好：性價比高、贈送多、物業(yè)管理好，最好有配套出租服務(wù)。客戶定位與訴求分析? 東北、華北地區(qū)擁有龐大的度假、需求，是項目主力客群的重點來源區(qū)域，近年來華北地區(qū)購買超過東北。生活的故事： 夢幻國度一站生活，從早到晚。售樓處坐銷 —— 被動接待主動走出去擴(kuò)展（行銷）售樓處現(xiàn)場接待（坐銷）轉(zhuǎn)變?yōu)?+變被動為主動，提高有效來訪、提高成交率。 一月 2118:54:5418:54Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 2023/1/24 18:54:5418:54:5424 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 18:54:5418:54:5424 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 這樣模式， 在競爭同時激勵團(tuán)隊建立更加強(qiáng)大凝聚力和戰(zhàn)斗力，幫助轉(zhuǎn)化到客戶成功率，實現(xiàn)銷售?！?.層層深入N個故事，締造一種 “ 主宰天堂生活 ”。 項目價值點梳理圖產(chǎn)品價值 區(qū)位價值 競爭優(yōu)勢價值綜 合 體：33.6萬m2，一站式生活綜合體商業(yè)規(guī)劃： 酒店、餐飲、