渠道與代理商管理-wenkub
2023-02-08 12:21:29 本頁面
【正文】 渠道對區(qū)域經(jīng)理的重要性 ◆ 渠道層級觀念 ◆ 渠道的兩大模式 — “ 瘦條”型與 “ 寬扁”型 ◆ 決定模式選擇的四大因素 產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員 ◆ 渠道本質(zhì)的兩大方面 — 利益和責(zé)任的分配 ◆ 分銷的模式 獨家與非獨家及區(qū)別 ◆ 分銷商的模式 — 代理商與經(jīng)銷商及區(qū)別 分銷的限制與級別 區(qū) 域 渠 道 要 素 關(guān)于渠道 地區(qū) 渠道 ★ 執(zhí)行渠道設(shè)計和管理的總體要求 ★ 合理調(diào)配地區(qū)分銷網(wǎng)點為最佳化 區(qū) 域 渠 道 要 素 關(guān)于地區(qū)渠道問題 ◆ 如何進(jìn)行區(qū)域市場細(xì)分 分析和調(diào)查：市場同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等 ◆ 如何劃分彼鄰的區(qū)域市場 □考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向 □考慮：鄰近市場的沖突問題 □考慮：市場策略、未來渠道推廣和調(diào)整的需要 ◆ 奠定日后管理基礎(chǔ) □避免渠道成員橫向利益的沖突 □ 重視分銷商的地區(qū)利益 解決點、點與點之間的問題 區(qū) 域 渠 道 要 素 關(guān)于地區(qū)渠道問題 ◆ 渠道沖突 □ 橫向沖突 — 分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等 □垂直沖突 表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間 □競爭沖突 — 與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突 ◆ 渠道維護(hù) □區(qū)域與渠道成員評估、調(diào)整 □二級分銷網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持 ◆ 渠道任務(wù) □ 協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進(jìn)相應(yīng)間的工作調(diào)整 □ 激勵與促進(jìn)渠道成員的積極性、主動性 解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問題 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 奠定布局的基礎(chǔ) ◆ 造成原因 ◆ 逐一布點害處 ◆ 區(qū)域輻射力 ◆ 區(qū)域效率問題 布 局 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 區(qū)域渠道布局的基本原則 ★ 同質(zhì)市場原則 ★ 留給分銷商一定的發(fā)展余地 ★ 鄰近的同質(zhì)市場分銷商要留有緩沖地帶 ★ 不違反區(qū)域中心原則 ★ 分銷商管理二級網(wǎng)點的效率和成本 ★ 管理分銷商的效率和成本 布 局 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 布 局 區(qū)域渠道布局的基本方法 建 立 網(wǎng) 點 的 方 法 與 策 略 推拉結(jié)合策略 推的策略 拉的策略 建立渠道網(wǎng)點的三大策略 建立渠道網(wǎng)點的六種方法 中心開發(fā)法 重點突破法 周邊圍剿法 步步為營法 全面進(jìn)攻法 二級網(wǎng)點法 推 推的手法與技巧 建 立 網(wǎng) 點 的 方 法 與 策 略 ◆ 推的對象 (分銷商選擇 ) ◆ 分銷商評估與甄選 ◆ 推的模式 招商活動 展銷會 人際關(guān)系 人員推廣 ◆ 人員推廣關(guān)鍵技巧 如何調(diào)查分銷商情況 如何進(jìn)行銷售利益和優(yōu)勢展現(xiàn) 拉 拉的關(guān)鍵與要素 建 立 網(wǎng) 點 的 方 法 與 策 略 ◆ 核心問題 —— 激發(fā)分銷商 ◆ 拉的模式 招商廣告 培訓(xùn)、研討
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