業(yè)績(jī)提升的方法-wenkub
2023-02-08 10:05:38 本頁(yè)面
【正文】 沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己有這樣的需求 實(shí)例： ? 陪同清洗的顧客也會(huì)配眼鏡 對(duì)于沒(méi)有需求的顧客 我們只有提供良好的服務(wù)： ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 或者留給顧客良好印象，期待他的下次光臨 對(duì)于不知自己需求的顧客 ? 我們也可以通過(guò)服務(wù)來(lái)喚醒顧客 結(jié)論：無(wú)論顧客配鏡意愿有多高，優(yōu)質(zhì)服務(wù)仍是唯一的應(yīng)對(duì)方法 ? 問(wèn)題是：你的服務(wù)達(dá)到什么水準(zhǔn)？ 假設(shè)二：顧客挑選不到滿意的眼鏡 沒(méi)有滿意的眼鏡有兩個(gè)可能： ? 1，產(chǎn)品的確不夠豐富 ,遜色于競(jìng)爭(zhēng)同業(yè) ? 2，不是眼鏡不滿意，是推薦不滿意 推薦不當(dāng)，是造成大多數(shù)顧客流失的主要原因 ? 多數(shù)零售企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)相似的商品，但顧客卻會(huì)產(chǎn)生不同的感受，推薦是非常重要的環(huán)節(jié) 店鋪就象一個(gè)舞臺(tái) ? 銷(xiāo)售員在舞臺(tái)上展示商品的魅力 ? 任何眼鏡都是針對(duì)不同配戴者的需求來(lái)設(shè)計(jì)而生產(chǎn)的，所謂 各花入各眼，百貨中百客 商品本身是無(wú)言的，是銷(xiāo)售員的介紹使商品被賦予生命 假設(shè)三：當(dāng)顧客搖頭說(shuō)，嫌貴 “ 貴 ” 包含兩個(gè)可能 —— 絕對(duì)、相對(duì) 絕對(duì)的 “ 貴 ” ? 指銷(xiāo)售人員所推薦的商品超出顧客為自己設(shè)定的心理價(jià)位，而不愿購(gòu)買(mǎi) 絕對(duì)的 “ 貴 ” 之對(duì)策 問(wèn)題關(guān)鍵在于 ? 1，對(duì)顧客的心理價(jià)位的把握 ? 2，對(duì)于 “ 貴 ” 的原因的合理解釋 ? 3，我們可以努力說(shuō)服顧客提高生活的品質(zhì) 相對(duì)的 “ 貴 ” ? 指顧客發(fā)現(xiàn)（或者主觀認(rèn)為）銷(xiāo)售員推薦的商品較其它企業(yè)同樣商品價(jià)格高出，而不愿購(gòu)買(mǎi) 相對(duì)貴的對(duì)策 問(wèn)題的關(guān)鍵在于 —— ? 首先分辨：是事實(shí)還是顧客的假設(shè) 我們應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有所了解 ? 市場(chǎng)消費(fèi)情況 ? 消費(fèi)者的消費(fèi)觀念 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況 ? 企業(yè)的有關(guān)價(jià)格政策 假設(shè)四：驗(yàn)光不準(zhǔn)確 ? 驗(yàn)光是一門(mén)技藝：技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合 ? 驗(yàn)光師和顧客的充分溝通 體驗(yàn)一下： 互動(dòng)式的驗(yàn)光 ? 課堂練習(xí) 放射狀散光試驗(yàn)視標(biāo) 配合鏡片 圓柱透鏡驗(yàn)光試片 測(cè)試方式 單眼測(cè)試 測(cè)試目的 評(píng)估被測(cè)眼戴矯正試片后是否仍 有未矯正的散光 9003060120150180306090120150紅綠試驗(yàn)視標(biāo) 配合鏡片 球面透鏡驗(yàn)光試片 測(cè)試方式 單眼測(cè)試 測(cè)試目的 評(píng)估被測(cè)眼戴矯正試片后的 球面屈光矯正程度 542 93543 9 293 56偏振紅綠試驗(yàn)試標(biāo) 配合鏡片 偏振輔片聯(lián)合球面透鏡驗(yàn)光試片 測(cè)試方式 雙眼測(cè)試 測(cè)試目的 評(píng)估被測(cè)眼戴驗(yàn)光試片后雙眼 屈光狀態(tài)是否平衡 配戴試片，雙眼同時(shí)加戴偏振濾鏡 注視偏振視標(biāo) :全見(jiàn) ；右眼過(guò)矯：右 9 5 ：右眼欠矯：左 3 6
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