【正文】 商品定價時要考慮以下要點：要點1：成本。步驟二 標價作業(yè)1)標價卡制作：當你的服裝得到顧客的認可后，價格成為最后一關。（一）商品運作流程（四）服飾店導購的職責這種積累和學習可以通過以下幾個渠道來實現(xiàn)：企業(yè)專門的產(chǎn)品知識培訓；專業(yè)的報紙和服裝期刊、雜志；參觀服裝展銷會或著名品牌的時裝展示；從電視劇中也可以借鑒時尚信息。店長要對店鋪經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)了如指掌，如：開店的準備，商品的陳列組合，柜臺的布置整理，清潔衛(wèi)生的實施，店面的安全管理等等，做到事無巨細，面面俱到。然后在這些行為特征中，將自己的行為傾向以順序表示出來。店長要提升自我挑戰(zhàn)力，必須作到自我了解并掌握自己的性格及行為特征。與下屬溝通注意下屬的身體健康和心理健康，保證足夠的時間與下屬交流，經(jīng)常慰勞員工；對不良情緒的員工要傾聽意見，盡量幫助解決實際問題。敬業(yè)意識服飾店長既要承受很大壓力又要面對各種挑戰(zhàn)，店長要把服飾店經(jīng)營作為自己的事業(yè)來努力，有強烈的使命感，愛崗樂業(yè)，勤奮奉獻，忠于顧客，忠于企業(yè)，盡職盡責。店長只有熱愛生活，認真去體驗顧客的各種需求，正確判斷社會的時尚和流行，才能真正把握住市場團隊意識店鋪良好業(yè)績的取得不是店長一個人的功勞，而是全體員工不懈努力的結果。完善的意識店長同時也是服飾店的一名導購，他應當了解顧客的購物心理和需求，這樣才能保證商品適銷對路，從而使自己的店鋪長盛不衰。四、做好服飾店鋪代表的工作。經(jīng)營指標通常包括營業(yè)目標、毛利目標、費用目標、利益目標等。1)面積15平方米的小型服飾店A、對象：20~30歲的上班族B、商品種類：個性化服飾C、工作人員：店長1位、導購1位、共2位2)面積30平方米的小型服飾店A、對象：20歲~30歲白領女性B、商品種類:品牌精品服飾C、工作人員：店長1位，導購3位，共4位3)面積60平方米的中小型服飾店A、對象：一般上班族B、商品種類:綜合性服飾商品C、工作人員：依商品的種類可分為3個區(qū)，每區(qū)設1位組長和2位導購，加上1位店長，共10位上述服飾店營業(yè)時間為早上10時至晚上10時，導購分為早晚兩班。小型服飾店經(jīng)營者的工作是十分繁重的。附：結構圖： 原則五：符合商品特性原則。明確組織結構內各個職能人員的責任及權限，做到責權分明、責權統(tǒng)一。原則二：機構層次適度原則。（一）服飾店鋪組織體系的設計原則：當前激烈的市場競爭已經(jīng)深入到店鋪經(jīng)營運作的各個層面，管理水平對店鋪生存和發(fā)展的重要性日益突出。第一章 完善的運營，店鋪業(yè)績提升的核心服飾店鋪業(yè)績提升的技巧作者：日期：第一節(jié) 讓你店鋪的組織架構更科學科學有效的組織結構是確保管理效率的基礎，是店鋪實現(xiàn)短期經(jīng)營目標和長期戰(zhàn)略目標的制度平臺。原則一：圍繞目標任務原則。受規(guī)模大小的限制，各個店鋪在職務層次、崗位數(shù)量、員工的人數(shù)上均會有所不同，因此組織階層的編排及各部門的職務也應隨之不同。原則四：合理人才配置原則。服飾產(chǎn)品作為時尚、流行產(chǎn)品，時間性、季節(jié)性非常強。（二）如何構架服飾店鋪組織體系附：結構圖： 一、傳達、執(zhí)行經(jīng)營者的各項指令而和指標，做好服飾店鋪最高管理者的工作。因此，店長在銷售、采購及廣告宣傳諸多方面必須加以足夠的注意，努力控制成本，減少費用。作為服飾店代理人和服飾店的代表，需要和其地區(qū)內的各個關系者、顧客、商業(yè)伙伴培養(yǎng)良好的關系。市場意識店長只有具備高度的市場意識，才能敏銳地抓住市場機遇，及時做好客源開發(fā)，宣傳促銷，營銷管理等工作，服飾店店長不但要了解本行業(yè)、本地區(qū)的市場變化，還要熟悉國內市場，甚至是國際市場的變化趨勢。服飾店店長要用自己的人格魅力把全體員工團結在自己的周圍，調動每一位員工的積極性。在服飾店紛繁復雜的工作中，智力、學歷往往不是第一位的，忠誠、敬業(yè)才是第一位的溝通能力人格積極的性格開朗、有忍耐力、有魄力、有包容力，勇于挑戰(zhàn)困難，微笑的面對生活。學識知識廣博學識是一個人最寶貴的財富，它本身就是一種力量。一頭獅子領導的綿羊部隊可以打敗一頭綿羊領導的獅子部隊！店長的重要性你意思到了嗎？作為老板，你選好你的店長了嗎？最好的方法就是經(jīng)常自我檢討。這些便成為店長提升挑戰(zhàn)力的資料，便于在以后的工作中有目的的改進。方法三：服裝行業(yè)知識的汲取。店長應該是具有以上素質的人。這一部分具體的操作規(guī)范簡單模式380系列之一《服飾店鋪優(yōu)秀導購實戰(zhàn)培訓VCD》，作了詳細的講解和演示，它主要包括導購營業(yè)前準備操作規(guī)范、營業(yè)中操作規(guī)范、營業(yè)后操作規(guī)范、顧客的接待、應對投訴技巧等可供我們參看。第二節(jié) 讓你店鋪的商品、人員運作更高效服飾店鋪商品運作流程是指商品采購到店內的驗收、標價、陳列、銷售、盤點等一系列商品有形的流動與無形的信息傳遞過程，也是店鋪利潤實現(xiàn)的一個過程。制作專業(yè)的標價卡容易使顧客對所標識你價格產(chǎn)生信賴感，不要貪圖簡單省事而用手寫文字來標識商品價格，以免造成顧客產(chǎn)生商品隨意定價的錯覺，同時還引起其還價的心態(tài)。在正常的市場環(huán)境下，成本應是定價的最低經(jīng)濟界限，是決定價格的基本因素。所以，如果某一時期在某一市場上對某一商品的需求量是增加的，則可以采取適當?shù)奶醿r措施；反之，則應適當降價。要點4：消費者購買頻率。步驟四 銷售作業(yè)注意事項：付款確認：服飾店顧客付款方式有現(xiàn)金、信用卡、禮券等，在顧客付款時應先確認付款方式；收款：收款遵循先收錢后交物的原則，即先找錢，然后再交付商品；交付：確認收取款項的金額，找零的金額。步驟六 商品盤點這一部分內容在本篇第二章第三節(jié)中將有詳細講解和演示。店鋪在開門營業(yè)前的準備工作做得充分細致，開門迎客和售貨過程中就能從容不迫地集中精力接待好每一位顧客，提高工作效率，保證服務質量。二部分：營業(yè)中的工作。四部分：營業(yè)結束工作。第三節(jié) 讓你店鋪安全管理更到位教育所有店員提高警惕，定期對員工進行防盜教育；在團體結隊入店時，店員要隨時留意，有可疑情況時，可主動上前服務，降低偷竊機率；當確認顧客已構成偷竊行為時，我們揭露方式可以先采取善意，特別是對于偷竊數(shù)額不大的顧客，應給其重新辦付款的機會，可采用暗示的方法，使其將商品拿出來結賬。為做到防患于未然，平時應加強對員工進行防止火災的安全教育，提高員工防火的責任心?！肇洉r要注意檢查盛放貨品的箱子是否有利物，防止新商品掛傷；員工盡量避免佩帶鑲嵌飾品，尤其是手；顧客試穿時應婉轉的提醒顧客注意保證貨品的清潔；4)經(jīng)常檢查和更換陳列的貨品良好的硬件設施和服務是服飾店鋪成功的基本條件。通過商品進貨，組織適銷對路商品，商品周轉快，資金占壓少，商品銷售才會充滿活力。當然，也并非越勤快越好，它必須要考慮店鋪的條件以及商品的特點、貨源狀態(tài)、進貨方式等多種因素的狀況。一般在節(jié)假日以及每天營業(yè)高峰時間，都不要進貨。原則三：誠實守信原則。步驟一：人員的培訓。第四，有很強的親和力，能尊重第一線銷售人員的意見，并能由銷售人員的反應，正確地判斷顧客的真正反應。第八，對時常行情的判斷能力，如果采購人員能夠比競爭對手更早發(fā)現(xiàn)具有市場潛力的商品，或者物廉價美的商品，并能確保這些商品進店，這將是對利潤的一大貢獻。例如通過對各類價格帶、款式、尺寸、顏色及面料等銷售記錄的分析，可以了解目標顧客層的喜好；通過對顧客退貨記錄的深入分析，就可采取相應的對策，如裁剪、做工等質量問題，則下次采購時對該供應商的采購量就要相應減少。因此服飾采購人員應經(jīng)常接觸銷售人員，聽取銷售人員的反饋信息，也可以在采購前召開銷售人員座談會，座談會可以著重讓銷售人員談下列問題：“對于這一季商品，整體而言顧客反應如何?”、“哪些服飾款式好銷?哪些服飾款式難銷?”、“顧客喜歡什么面料、顏色?不喜歡什么面料、顏色?”、“根據(jù)你的銷售經(jīng)驗，服飾尺碼應如何搭配較為合理?”、“對于本季商品，你認為有哪些需要改進的地方?”等。步驟三：制定計劃。平均銷售折扣247。步驟四：供應商選擇。因為供應商知道采購人員有此慣例，必會去提高價格等候采購人員殺價。與供應商保持良好默契。在了解其特征之后，才能依據(jù)其特色，看出其能夠在哪一方面幫助自己。 有了它，店鋪可以減少和消滅差錯事故，反之則往往會招致財產(chǎn)損失，甚至使質量低劣的商品流通到顧客手中，損害自身的形象。 檢視。 清點。 如果只是圖一時方便，簽收馬虎，必將給日后的經(jīng)營管理帶來隱患，一旦貨帳不符，事后糾正特別麻煩。簽收后的出貨單應立即退回送貨單位及相關財務，以次作為帳的憑證。第二節(jié) 商品庫存管理服飾店經(jīng)營的是時尚流行商品，而時尚的流行與整體政治經(jīng)濟形勢有著密切的聯(lián)系。采購失誤一方面是指采購的服飾商品缺少和諧的搭配，在花式、樣式、尺碼、規(guī)格上不能滿足目標顧客的需要；另一方面是指采購的服飾商品存在質量問題，有瑕疵的服飾，不但不能賣出去，而且即使銷售出去后也會被顧客退回。隨著現(xiàn)代物流的興起，零庫存觀念越來越引起服飾經(jīng)營者的重視，但是還有許多經(jīng)營者仍然認為貨越多，生意越好做，只重視商品的銷售，對商品的周轉率毫不在意，當銷售季節(jié)即將結束時，對多余商品惜售舍不得處理，結果在新的一季里大部分商品越來越難處理。服飾店經(jīng)營者應充分認識存貨積壓對經(jīng)營產(chǎn)生的負面影響，真正認識到存貨積壓不能帶來企業(yè)利潤，只會增加經(jīng)營成本。當存貨增加時，需要對造成存貨增加的各種原因進行疏理，理順關系，找出存貨增加的主要原因，這是以后預防及改善存貨管理工作的出發(fā)點。營銷能力的提高依賴于經(jīng)營者自身素質的提高和對全體員工持續(xù)不斷的培訓。3)裝修前拍賣：許多服飾店在重新裝修前往往采取低價拍賣的方式把存貨銷售掉，盡量減少存貨積壓造成的損失。一、商品盤點的目的控制存貨，存貨直接影響到商品的周轉率及資金的周轉，通過實際的盤點并與賬面上的存貨對比，經(jīng)營者除可確實掌握該店實際的存貨，還可借助比較盤損盈，為作決策時參考。（三）盤損盈計算盤點最終目的在于店內的盤損盈，計算出合理的成本率，才能進一步編制正確的損益表。一般服飾店業(yè)者可采取歇業(yè)當日或某一日做整個店面及倉庫的實地盤點工作，隊單名、部門、貨架類別來調查、清算實際庫存。3)商品變價手續(xù)錯誤。7)遞送發(fā)票、填寫發(fā)票錯誤。經(jīng)營服飾業(yè)者應根據(jù)盤點結果，檢討其錯誤原因，并針對其錯誤原因加強管理，使損失降至最低。整個盤點作業(yè)結束后，損失、賞罰均已實行，再來就是檢討整個會計作業(yè)流程，是否有需要改善的地方？有哪些地方查核功能發(fā)揮不夠？會計作業(yè)若適時調整，則公司內部管理、控制就可以趨于完美無缺了。一、定義：服務是一個過程，它以費用低廉的方法給供需鏈提供巨大的增殖利益。售前服務是一種超前的、積極的客戶服務活動，它的關鍵是樹立良好的第一印象，目的是盡可能地將商品信息迅速、準確、有效地傳遞給顧客，溝通雙方感情，同時也要了解客戶潛在的、尚未滿足的需求，并在店鋪能力范圍內盡量通過改變產(chǎn)品特色滿足這種需求。售中服務管理的主要形式有：提供舒適的購物現(xiàn)場、現(xiàn)場導購、現(xiàn)場宣傳、現(xiàn)場演示、現(xiàn)場試穿、照看嬰兒、禮貌待客、熱情回答、協(xié)助選擇等。三、目標：通過客戶關懷，為顧客提供滿意的商品和服務，滿足顧客個性化需求，在與顧客的良好互動關系中培養(yǎng)顧客信任。一般而言，商品的陳列和導購的銷售能力，同為服飾店鋪銷售的兩大要項。銷售服務任務應根據(jù)不同的心理階段進行相應的服務步驟。同時，從顧客的角度來看，當導購的注意力集中在其他事情上時，顧客不會感受到強迫銷售的壓力，也就更愿意進一步了解商品。即使沒有顧客時，導購也不得大聲談笑、服裝不整、口嚼零食、雙手插腰、背對大門、身體斜靠柜臺或陳列架，更不能因為暫時沒有顧客而隨意離開自己的崗位。下面是接近顧客的一些基本技巧：（一）三米原則。所以我們切忌“不要過分熱情”。原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。介紹接近法。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。三、展示商品展示就是導購向顧客展示介紹服飾商品，使得顧客了解商品的質地、款式、特點等。讓顧客完全體會服飾商品使用的情形，例如將西褲放置顧客的腰間引導至鏡子前面，使得顧客可以清楚地感受到西褲與上裝搭配的效果；或是以親切真誠的態(tài)度鼓勵顧客試穿，讓顧客更加全面地感受穿戴的效果。說服與建議就是導購用自己的專業(yè)知識和親切誠懇的態(tài)度消除顧客的各種疑慮，對穿戴時的預期產(chǎn)生再次聯(lián)想，重新肯定服飾商品的價值。導購應重點把商品獨特的價值表達出來，例如強調服飾的品位、強調工藝的精細等。五、成交在導購說服與建議的同時，顧客經(jīng)過比較和評估，會在心中開始產(chǎn)生對商品、商店甚至導購的信賴感，于是便進入了成交階段。顧客的話題集中在某一特定商品或者與同伴討論特定商品并詢問意見。有意無意地詢問某特定商品銷售的好壞。第三節(jié) 如何搞好員工服務培訓這方面的主要內容是店鋪文化觀念和價值觀念培訓，前提是店鋪應當有良好的企業(yè)文化氛圍和正確的價值導向。這是服務技能的培訓，傳授和現(xiàn)場培訓是主要方法。以下是幾種常見的員工培訓方案：工作現(xiàn)場面對面培訓工作現(xiàn)場面對面培訓一般是在店長、主管人員以及各個員工之間一對一展開的。研討會一般可以用持續(xù)一周的時間舉辦研討會。這種培訓能在短時間內獲得大量信息。這樣的培訓通常效果較好，特別是在向員工授權時更加如此。（一）學會承認客戶。（二）不要同客戶爭辯。當一名怒氣沖沖的客戶沖到你面前，為不是因為你的過錯而發(fā)生的問題大發(fā)雷霆時，盡管理智