【正文】 去了一單生意。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。恨的最初動機是得不到，起源于愛。 、練好口才 打開陌生人的嘴 您不用愁顧客少，只要您肯闖肯做，顧客自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。 “接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。 因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。提高自信，是一個積極的、自我激勵的心理強化 過程。 第三，要在推銷實踐中加強心理訓(xùn)練。失敗是暫時的， 失敗僅僅發(fā)生在某次行為或某件事情上，對于一名優(yōu)秀的推銷員 來說，他的內(nèi)心永遠沒有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的 信念?？朔员? 感的另一個重要方面，就是用發(fā)展的眼光看待自己，今天不會的 ，通過勤奮學(xué)習(xí)明天就能成為內(nèi)行，現(xiàn)在不是干推銷這塊“料” ，通過奮發(fā)努力將來準(zhǔn)會成為推銷能手。自卑感的產(chǎn)生，雖然與 缺乏鍛煉有關(guān)，但不良的心理習(xí)慣是更重要的原因。所謂自信，信什么 ?就是相信自己的長處，相信自 己的優(yōu)勢，相信自己比較穩(wěn)定的優(yōu)良品質(zhì)，相信自己成功的經(jīng)驗 ，相信自己通過努力可將潛能發(fā)掘出來，相信自己通過綜合優(yōu)勢 的發(fā)揮 能把握住成功的時機，能達到預(yù)定的推銷目的。 怎樣培養(yǎng)自信心 ? 首先，要有一個全面的自我認識和正確的自我評價。正如滿懷熱 情的人能使別人產(chǎn)生熱情一樣，一個人在充滿自信的狀態(tài)下與人 交往，便易于得到對方的信任。自信是一種積極的心理暗示，并能轉(zhuǎn)變?yōu)檫_到目標(biāo)的積 極行動，促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力去完成預(yù)定的計劃 或任務(wù)。國內(nèi)外無數(shù)成功與失敗 的推銷事例告訴我們，推銷的成敗主要不在商品的魅力，而在于 推銷員本身的魅力。推銷員的魅力，一個很重要的方面來自于其 內(nèi)在的良好的心理品格。當(dāng)我們確信某種事情一定會實現(xiàn)時，結(jié)果往往能如愿以 償。有這樣一句名言：“自信則人信 之”。推銷員 培養(yǎng)自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各個 方面，包括個性、 興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念 及以往的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)等。 其次，要克服自卑心理和畏難情緒。推銷員要克 服自卑感，建立自信心，就應(yīng)既看到自己的缺點，更要看到自己 的優(yōu)點，多想自己的長處。畏難情緒是自信心的又 一大敵。成功的推銷人員的優(yōu)良品格，不僅在于其取得成功后能夠 再接再厲，乘勝前進，更在于其遭到拒絕或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn) 變?yōu)楂@取成功的因素，或直接當(dāng)作攀登成功的階梯?？朔?不良心理習(xí)慣的 過程，也是一個培養(yǎng)自信心的過程。你愈練習(xí)得好象對自己很有信 心，就愈能造成一種你很內(nèi)行的氣氛。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。在無數(shù)次的體驗揣摩下，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對你報 有好感。 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，如何將陌生人變成客戶呢？ 您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬 不要忽略了任何一個記憶中的名字。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會產(chǎn)生震撼力。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們有一百多個藉口解釋失敗。人生除了錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。 影響展示的要素： 影響展示效果的要素有兩個： 客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。提醒顧客對現(xiàn)狀問題點的重視。讓顧客產(chǎn)生想要的欲望。能毫無遺漏地說出您對顧客提出的問題及其我們產(chǎn)品的優(yōu)點 展示的忌諱： 展示常犯的錯誤也有一條： 做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。 3 可利用一些動人的實例來增強您產(chǎn)品的感染力和說服力，如報紙、電視曾報導(dǎo)過的實例，都可穿插于您的展示說明中。 事實陳述 所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。這樣才會有真誠，顧客會感覺到購買你的產(chǎn)品會帶哪些利益？哪些好處？ 吸引客戶注意力 我們與顧客會談最大的困難是抓住顧客的心，縱使抓住顧客的眼睛或耳朵也是枉然的，因為他的心還在您之外游離之際，一流的銷售人員要令他集中精神。研究分析顯示，在這四個接收器官中，以視覺為最重要。當(dāng)您運用圖片去說明的時候，您的說話是順暢的、肯定的，同時，又能生動活潑地吸引客戶的目光。于是浪費了時間，而且難度又增大。 增加客戶參與感 如果整個過程只是您一口氣地講，客戶除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。 銷售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷售，讓客戶感到容易明白并相信。 客戶確 定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。 轉(zhuǎn)移法 ：轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。 三、預(yù)防拒絕 有些你們是業(yè)務(wù)員造成的，如剛開始時對公司不太了解，心態(tài)不正；接觸前準(zhǔn)備不夠；推銷技巧不足；對產(chǎn)品不夠了解等， 要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？大家都祈盼著我能給他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。 情緒處于低潮：當(dāng)客戶情緒正處于低潮時，沒有心情進行商談，容易提出異議。 原因在銷售人員本人 無法贏得客戶的好感： 舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。 不當(dāng)?shù)臏贤ǎ? 說得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的問題點，而產(chǎn)生許多的異議。 您了解異議產(chǎn)生的各種可能原因時，您能更冷靜地判斷出異議的原因，針對原因處理才能化解異議。 您要接受了很多銷售活動的訓(xùn)練，您要具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識、服務(wù)或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務(wù)。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來決定的。 銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許 許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準(zhǔn)備面對一次次的拒絕，所以如果您在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。 例如，客戶說我看看；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您向他解說產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情??等，這些都稱為異議。 “異議”的 這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項時； 對您權(quán)限外或您確實不確定的事情，您要承認您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他； 銷售人員完全有可能預(yù)先揣摩到客戶異議并搶先處理的，因為客戶異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點時，客戶很可能會從最差的方面去琢磨問題。 10 筆交易＝