深度分銷模式一概念原理篇-wenkub
2023-02-06 22:24:22 本頁面
【正文】 消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 41 ? 一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。 與傳統(tǒng)的“批發(fā)價(jià)倒扣法”設(shè)計(jì)價(jià)格系統(tǒng)相比，深度分銷更注重對終端進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)的控制。 31 ? ? 定核心客戶： 確定每個(gè)區(qū)域的分銷商對深度分銷運(yùn)作的效果關(guān)系重大。 25 ? 終端資源是可以被掌握的： 深度分銷通過有規(guī)律的對終端客戶進(jìn)行路線拜訪，通過路線拜訪過程中的生動化的產(chǎn)品陳列來幫助終端提升銷量，增加利潤；通過幫助終端保持合理的庫存來減少終端斷貨、減少資金周轉(zhuǎn)的壓力；并最終獲取終端的信任，逐步建立客情關(guān)系，掌握終端。 18 ? 深度分銷是營銷管理的平臺 （續(xù)）： 19 ? 路線拜訪的質(zhì)量客觀上取決于檢查監(jiān)督的力度和人員自身的業(yè)務(wù)能力 ： ? 檢查監(jiān)督的力度：取決于方法和頻度 ? 人員的業(yè)務(wù)能力：取決于培訓(xùn)機(jī)制 20 ? 路線拜訪的質(zhì)量主觀上取決于考核激勵機(jī)制的科學(xué)性 ： ? 考核是注重結(jié)果還是注重過程，或者是結(jié)果 與過程并重，效果是完全不同的 ? 如何將檢查監(jiān)督的結(jié)果與人員的考核與激勵 有機(jī)的結(jié)合起來，對與路線拜訪質(zhì)量的提升 非常重要 21 ? 基本原理 22 ? 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 銷 售 終 端 有限的資源 企業(yè) 消費(fèi)者 必須控制 接觸點(diǎn) 23 ? 終端資源是企業(yè)的命脈 ： 企業(yè)的產(chǎn)品最終都是通過終端到達(dá)消費(fèi)者手中，所以終端是企業(yè)的命脈，企業(yè)只有掌握了終端資源，才是真正掌握了自己的命運(yùn)。 14 ? 深度分銷是一種銷售模式： 深度分銷首先是一種銷售模式，這種銷售模式是通過分銷商劃區(qū)經(jīng)營、業(yè)務(wù)員終端路線拜訪 /維護(hù)等形式，來達(dá)到管理分銷商、控制價(jià)格體系、掌握終端，并最終形成市場銷售力的目的。 9 ? 深度分銷的表現(xiàn)形式： 深－－－人員 度－－－地圖 分－－－線路 銷－－－表格 10 ? 人員： 一群吃苦耐勞、經(jīng)過專業(yè)銷售培訓(xùn)，有嚴(yán)格的組織性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。 4 ? 基本概念 5 ? 什么是深度分銷？ 深度分銷又稱區(qū)域滾動銷售（ Area roller sales， ARS）－－－是指通過有組織的努力，提升客戶關(guān)系價(jià)值（客情）以掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。 6 ? 它是運(yùn)用 4PS理論（產(chǎn)品、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、促銷）為基礎(chǔ)，高效運(yùn)用 4CS（顧客、成本、便利、溝通）和 4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）理論，通過高效快捷的 物流 、周到全面的 服務(wù) 、嚴(yán)密的市場管理 等，實(shí)現(xiàn)與客戶的 深度溝通 ，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌忠誠度的 最大化 和市場控制力、競爭力的 最大化 。 11 ? 地圖： 一張銷售網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括分銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)，每條拜訪線路一張拜訪路線圖，包括各條大小路名、明顯標(biāo)記、需要拜訪的終端，并對路線客戶編號。 15 ? 深度分銷是一種銷售模式 （續(xù)） ： 深度分銷模式從銷售的角度看，就是通路精耕，即不斷的對通路成員進(jìn)行精細(xì)化、過程化管理；對終端零售店實(shí)行六定（定域、定線、定點(diǎn)、定期、定頻、定時(shí)）管理，通過通路精耕的運(yùn)作使公司真正掌控分銷商和銷
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