深度分銷模式一概念原理篇(已修改)
2025-01-26 22:24 本頁面
【正文】 深度分銷模式 （一） 概念原理篇 1 ? 目錄 ： ? 前 言 ? 基 本 概 念 ? 基 本 原 理 ? 幾 種 誤 區(qū) 2 ? 前 言 3 ? 深度分銷在國內(nèi)很多企業(yè)都在執(zhí)行，但是真正執(zhí)行效果非常好，運(yùn)作非常成功的企業(yè)非常少，原因何在？ 是深度分銷系統(tǒng)運(yùn)作上的問題還是管理上的問題？是執(zhí)行力的問題還是深度分銷模式本身的問題？ 問題的真正根源在于：絕大多數(shù)企業(yè)對深度分銷模式的理解僅僅局限于是一種終端拜訪模式或一種分銷模式，甚至認(rèn)為深度分銷就是企業(yè)直接做終端，這種對深度分銷模式在理解上的差之毫厘，直接導(dǎo)致實(shí)際運(yùn)作的謬之千里，所以，真正理解什么是深度分銷及其基本原理就非常重要。 4 ? 基本概念 5 ? 什么是深度分銷？ 深度分銷又稱區(qū)域滾動銷售（ Area roller sales， ARS）－－－是指通過有組織的努力，提升客戶關(guān)系價值（客情）以掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。 6 ? 它是運(yùn)用 4PS理論（產(chǎn)品、價格、網(wǎng)絡(luò)、促銷）為基礎(chǔ)，高效運(yùn)用 4CS（顧客、成本、便利、溝通）和 4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）理論，通過高效快捷的 物流 、周到全面的 服務(wù) 、嚴(yán)密的市場管理 等，實(shí)現(xiàn)與客戶的 深度溝通 ，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌忠誠度的 最大化 和市場控制力、競爭力的 最大化 。 什么是深度分銷 （續(xù)） ？ 7 ? 什么是深度分銷 （續(xù)） ？ 從運(yùn)作模式的角度，就是在指定的區(qū)域內(nèi)由企業(yè) /分銷商或者分銷商聘用專門的銷售人員，幫助分銷商 開拓 、 管理 指定區(qū)域內(nèi)的各 類終端客戶，以達(dá)到 增加 網(wǎng)點(diǎn)和市場覆蓋率， 提高 陳列質(zhì)量， 增加 在終端市場 SKU， 改進(jìn) 對終端客戶的服務(wù)， 提高 分銷商的銷量為目的的銷售運(yùn)作模式 。 8 ? 深度分銷的作用？ 企業(yè)通過深度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，快速獲取市場信息，可以對分銷商和終端進(jìn)行有效的管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài)，使企業(yè)能夠更有效地配備促銷資源、準(zhǔn)確預(yù)測銷售量，使產(chǎn)品對市場大范圍覆蓋，是企業(yè)產(chǎn)品在市場上占據(jù)優(yōu)勢的最佳途徑。 9 ? 深度分銷的表現(xiàn)形式： 深－－－人員 度－－－地圖 分－－－線路 銷－－－表格 10 ? 人員： 一群吃苦耐勞、經(jīng)過專業(yè)銷售培訓(xùn)，有嚴(yán)格的組織性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。 11 ? 地圖： 一張銷售網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括分銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)，每條拜訪線路一張拜訪路線圖，包括各條大小路名、明顯標(biāo)記、需要拜訪的終端，并對路線客戶編號。 12 ? 路線： 嚴(yán)格按照路線拜訪圖進(jìn)行客戶拜訪，禁止跨區(qū)銷售，路線客戶的拜訪完成率必須達(dá)到 100％。 13 ? 表格： 認(rèn)真記錄客戶的詳細(xì)資料，包括編號、等級、進(jìn)銷存狀況、產(chǎn)品的陳列面、存在的問題、同類產(chǎn)品狀況等。 14 ? 深度分銷是一種銷售模式： 深度分銷首先是一種銷售模式，這種銷售模式是通過分銷商劃區(qū)經(jīng)營、業(yè)務(wù)員終端路線拜訪 /維護(hù)等形式，來達(dá)到管理分銷商、控制價格體系、掌握終端，并最終形成市場銷售力的目的。 15 ? 深度分銷是一種銷售模式 （續(xù)） ： 深度分銷模式從銷售的角度看，就是通路精耕，即不斷的對通路成員進(jìn)行精細(xì)
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