【正文】 ≠直接做終端 ?深度分銷模式是通過分銷商的方式來運作還是 企業(yè)直接做終端，需要根據(jù)具體情況而定， 兩種方式各有優(yōu)劣：前者運作成本低，但是 管理難度大；后者管理難度低，但運作成本高 48 ? 有了深度分銷，分銷商變得不再重要 ? 在深度分銷模式中，分銷商是否按照模式要求運作，對 整體模式的健康發(fā)展意義重大。 2023年 2月 上午 7時 56分 :56February 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 07:56:5607:56:5607:56Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時 56分 56秒 上午 7時 56分 07:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:56:5607:56:5607:56Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 35 ? ? 定通路實施： 在所有準(zhǔn)備工作完成后，必須建立深度分銷導(dǎo)入的工作進(jìn)度表，一般深度分銷模式的導(dǎo)入分成三個階段： ? 導(dǎo)入期（ 3個月左右） ? 培育成長期（ 3～ 6個月左右） ? 成長成熟期（ 18個月或以上） 36 ? ? 導(dǎo)入期（ 3個月左右）： 在這個階段，主要工作內(nèi)容： ?終端資料排摸，并劃分區(qū)域 ?分銷商資料排摸并確定 ?業(yè)務(wù)人員招聘及培訓(xùn) ?分銷商培訓(xùn) ?路線圖及拜訪線路的確定 ?確定不同終端的拜訪頻率 ?業(yè)務(wù)員每日拜訪線路的熟悉 ?業(yè)務(wù)人員熟練的運用各種專業(yè)工具進(jìn)行路線拜訪 ?全面終端鋪貨 37 ? ? 培育成長期（ 3～ 6個月）： 在這個階段，主要工作內(nèi)容： ? 根據(jù)上一階段的情況，對現(xiàn)有終端進(jìn)行分類，并 調(diào)整路線客戶的安排和拜訪頻率 ? 終端陳列生動化 ? 收集消費者 /終端的反饋意見 ? 協(xié)助分銷商加強(qiáng)內(nèi)部管理 ? 分銷商優(yōu)勝劣汰 ? 分銷區(qū)域的調(diào)整 ? 提升路線拜訪的質(zhì)量和效率 38 ? ? 成長成熟區(qū)（ 18個月左右或更長）： 在這個階段，主要工作內(nèi)容： ? 網(wǎng)點分銷率達(dá)到 90％或以上 ?對產(chǎn)品價格的有效控制 ?對產(chǎn)品流向的有效控制 ?對產(chǎn)品流量的有效控制 ?業(yè)務(wù)人員技能熟練 ?路線拜訪規(guī)范化 ?對銷售過程的每個環(huán)節(jié)的有效控制 39 ? 深度分銷的五大原則： ?集中優(yōu)勢原則 ?攻擊弱者和薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則 ?掌控網(wǎng)絡(luò)原則 ?客戶訪問率 100％原則 40 ? 建立終端勢能提升市場表現(xiàn)： ? 使你的產(chǎn)品第一個進(jìn)入消費者眼簾 ? 讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 41 ? 一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。 18 ? 深度分銷是營銷管理的平臺 （續(xù)）： 19 ? 路線拜訪的質(zhì)量客觀上取決于檢查監(jiān)督的力度和人員自身的業(yè)務(wù)能力 ： ? 檢查監(jiān)督的力度：取決于方法和頻度 ? 人員的業(yè)務(wù)能力：取決于培訓(xùn)機(jī)制 20 ? 路線拜訪的質(zhì)量主觀上取決于考核激勵機(jī)制的科學(xué)性 ： ? 考核是注重結(jié)果還是注重過程，或者是結(jié)果 與過程并重，效果是完全不同的 ? 如何將檢查監(jiān)督的結(jié)果與人員的考核與激勵 有機(jī)的結(jié)合起來，對與路線拜訪質(zhì)量的提升 非常重要 21 ? 基本原理 22 ? 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 銷 售