深度分銷模式一概念原理篇-文庫吧
2025-12-25 22:24 本頁面
【正文】 化、過程化管理；對(duì)終端零售店實(shí)行六定（定域、定線、定點(diǎn)、定期、定頻、定時(shí)）管理，通過通路精耕的運(yùn)作使公司真正掌控分銷商和銷售終端 。 16 ? 深度分銷是一種銷售模式 （續(xù)） ： 通過對(duì)人員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促使?fàn)I銷隊(duì)伍從“機(jī)會(huì)型”的獵手向精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)化，成為能夠給客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問，能夠?qū)蛻舻慕?jīng)營(yíng)起到指導(dǎo)作用，從而與客戶建立深入、持久的合作關(guān)系。 17 ? 深度分銷是營(yíng)銷管理的平臺(tái) 深度分銷還是一個(gè)營(yíng)銷管理的平臺(tái)，通過路線拜訪、檢查督導(dǎo)、培訓(xùn)機(jī)制、考核激勵(lì)這四大環(huán)節(jié)構(gòu)建了企業(yè)營(yíng)銷管理的平臺(tái)，這四大環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣、相輔相成，缺一不可，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失，都會(huì)導(dǎo)致深度分銷模式運(yùn)作的效果大打折扣。 18 ? 深度分銷是營(yíng)銷管理的平臺(tái) （續(xù)）： 19 ? 路線拜訪的質(zhì)量客觀上取決于檢查監(jiān)督的力度和人員自身的業(yè)務(wù)能力 ： ? 檢查監(jiān)督的力度：取決于方法和頻度 ? 人員的業(yè)務(wù)能力：取決于培訓(xùn)機(jī)制 20 ? 路線拜訪的質(zhì)量主觀上取決于考核激勵(lì)機(jī)制的科學(xué)性 ： ? 考核是注重結(jié)果還是注重過程，或者是結(jié)果 與過程并重，效果是完全不同的 ? 如何將檢查監(jiān)督的結(jié)果與人員的考核與激勵(lì) 有機(jī)的結(jié)合起來，對(duì)與路線拜訪質(zhì)量的提升 非常重要 21 ? 基本原理 22 ? 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 銷 售 終 端 有限的資源 企業(yè) 消費(fèi)者 必須控制 接觸點(diǎn) 23 ? 終端資源是企業(yè)的命脈 ： 企業(yè)的產(chǎn)品最終都是通過終端到達(dá)消費(fèi)者手中，所以終端是企業(yè)的命脈，企業(yè)只有掌握了終端資源，才是真正掌握了自己的命運(yùn)。 一旦企業(yè)真正掌握了終端，才能真正了解消費(fèi)者的需求，才能真正管理分銷商并控制價(jià)格體系，才能真正將各種優(yōu)勢(shì)資源組合并最終形成銷售力。 24 ? 終端資源是有限的 ： 終端資源是有限的，其數(shù)量取決于城市的人口、消費(fèi)能力、城市規(guī)模等。 雖然不斷有新店在開業(yè)，但是同樣的不斷有終端倒閉或關(guān)門，在城市消費(fèi)能力基本不變的前提下，終端資源總量上基本保持一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡，既不會(huì)有大幅度增加，也不會(huì)有急劇的減少。 25 ? 終端資源是可以被掌握的： 深度分銷通過有規(guī)律的對(duì)終端客戶進(jìn)行路線拜訪，通過路線拜訪過程中的生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列來幫助終端提升銷量，增加利潤(rùn)；通過幫助終端保持合理的庫存來減少終端斷貨、減少資金周轉(zhuǎn)的壓力；并最終獲取終端的信任，逐步建立客情關(guān)系，掌握終端。 26 ? 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 發(fā)現(xiàn)終端 ?人員排摸 ?數(shù)據(jù)庫建立 發(fā)掘終端 ?人員推廣 ?客情關(guān)系建立 維護(hù)終端 ?人員拜訪 ?投訴服務(wù) ?送貨服務(wù) 管理終端 ?拜訪規(guī)范 ?管理規(guī)范 ?數(shù)據(jù)庫管理 終端人員推廣 終端：有限的資源 擁有終端 27 ? 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 深度分銷其實(shí)就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)終端、發(fā)掘終端、維護(hù)終端、管理終端并最終掌握終端的過程，這個(gè)過程是不斷滾動(dòng)和循環(huán)的。 28 ? 深度分銷基本原理 （續(xù)） ： 良好的客情關(guān)系 鋪 貨 、陳列 銷 量 29 ? 深度分銷的六定法則： ? 定 市 場(chǎng) 區(qū) 域 ? 定 核 心 客 戶 ? 定 主 導(dǎo) 產(chǎn) 品 ? 定 通 路 差 價(jià)
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