深度分銷系統(tǒng)說明-文庫吧
2025-01-08 22:15 本頁面
【正文】 的建立5. 日常工作的檢查6. 業(yè)務主管的日常指導2023/1/26 10零售客戶的分類 目前我們將零售渠道劃分為： 主要客戶（ KA）包括國際性連鎖超市和本地需要統(tǒng)一進貨、結帳、談判的各種類型的連鎖超市和面包房等，根據(jù)面積大小分為 A、 B、C、 D四種類型， 業(yè)務人員安排上必須分為 客戶談判組 和商場 理貨管理組 ，談判組主要負責貿(mào)易條款、促銷活動等工作，由蒙牛業(yè)務負責。理貨管理組負責陳列、促銷等活動在店內的執(zhí)行； 2023/1/26 11零售客戶的分類 大店（ GT）主要指一些當?shù)孛娣e超過100m2以上商場和超市，也根據(jù)面積大小分為 A、 B、 C、 D四種類型； 2023/1/26 12零售客戶的分類 小店（ SS）指奶站和小賣店；其他渠道（ OTHER）指餐飲、娛樂等非傳統(tǒng)銷售渠道2023/1/26 13零售網(wǎng)點的調研零售網(wǎng)點的調研2023/1/26 14銷售區(qū)域的劃分及制定拜訪行程的原則216。根據(jù)網(wǎng)點密度、客戶等級、區(qū)域大小及每天工作時間216。根據(jù)拜訪頻次以及每家店的店內工作時間 2023/1/26 15客戶檔案的建立 目前我們要求對每個城市內 所有的零售網(wǎng)點建立客戶資料卡 (包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ，制定拜訪計劃，必須全部覆蓋。零售客戶資料卡的好處是我們可以通過它知道每個業(yè)務員的每個店的具體情況，可以分析每個品項每個拜訪周期的平均銷售，業(yè)務員鋪市品項和進度等。2023/1/26 16日常工作的檢查 業(yè)務的戰(zhàn)場在市場上，主管的戰(zhàn)場也不應該在辦公室， 所有主管必須利用零散的時間去走市場，看賣場和小店的實際情況 ，只有看到市場上真實的情況，聽到市場上真實的聲音，才能更實際的分析問題和制定計劃，否則在辦公室虛想出的計劃必定在實際中打折扣。2023/1/26 17主管的日常指導和培訓216。主管的最主要職責是 :教導216。拜訪協(xié)同表是鼓勵和教導的記錄。后面待加強項目建議不要超過兩項 ，因為每人都渴望被承認和鼓勵。216。要求 :每一個基層業(yè)務主管 每周必須有三個整天 和業(yè)務員協(xié)同拜訪 2023/1/26 18鋪市 陳列 維護 促銷 是一切業(yè)務工作的基礎，是每個業(yè)務人員必須完成的作業(yè)，也是管理人員應該每天強調和追蹤的目標 2023/1/26 19鋪市 陳列 維護 促銷 要從以下幾個方面加強 ? 分析影響鋪市的原因如何提高鋪市? 對網(wǎng)點鋪市的追蹤和獎勵? 陳列、理貨標準的制定和獎勵? 促銷的有效性管理2023/1/26 20影響鋪市的原因216。 產(chǎn)品利潤216。 品牌知名度216。 媒體廣告支持216。 銷售促銷216。 信譽216。 客情2023/1/26 21對網(wǎng)點鋪市的追蹤 要想在市場上取得成功，就必須占領最大數(shù)量的終端售點 所以? 每一個業(yè)務員? 每一個業(yè)務主管? 每一個城市經(jīng)理 都要對自己所轄區(qū)域、城市的所有終端網(wǎng)點的鋪市情況了若指掌。 必須使用鋪市跟蹤 表2023/1/26 22陳列、理貨標準的制定216。鋪市只是銷售的開始，產(chǎn)品送進店里如果不擺出來，不陳列在好的位置，不去清潔整理，那么產(chǎn)品就不可能
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