(20xx版)深度分銷講義-wenkub
2024-11-19 01 本頁(yè)面
【正文】 管理文檔8千份。,三、 核心要素（續(xù)）,核心客戶的選擇與確立 核心客戶：在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的客戶。1589505898,第十二頁(yè)，共五十頁(yè)。,三、 核心要素,區(qū)域市場(chǎng)、核心客戶、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問(wèn)是ARS四個(gè)戰(zhàn)略要素。,切入點(diǎn)選擇 我司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng) 易于成為第一 我司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較易發(fā)揮,二、 ARS基本戰(zhàn)略方針(續(xù)),最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,區(qū)域滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 把整個(gè)公司掌控（經(jīng)營(yíng)）的地域劃分為大區(qū) 把大區(qū)細(xì)分為更小的區(qū)域（分公司責(zé)任區(qū)域） 把分公司責(zé)任區(qū)域進(jìn)一步劃小為一個(gè)個(gè)局部市場(chǎng) 展開(kāi)局部市場(chǎng)第一（No.1）的連續(xù)攻勢(shì),二、 ARS基本戰(zhàn)略方針(續(xù)),最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,要想形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量。,一、 ARS戰(zhàn)略,Area Roller Sales (ARS)是通過(guò)有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。,目 錄,第一部分 ARS戰(zhàn)略理論培訓(xùn) 一 ARS戰(zhàn)略 二 ARS基本戰(zhàn)略方針 三 核心要素 四 實(shí)施過(guò)程 第二部分 深度分銷基本模式 一 醫(yī)藥行業(yè)的背景 二 醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀 三 解決問(wèn)題的基本思路 第三部分 奇正深度分銷模式的導(dǎo)入 第四部分 奇正深度分銷操作守則,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份?！?無(wú)數(shù)企業(yè)的成敗得失證明，只有銷售的“謀略”/“策劃”是不可能保證企業(yè)長(zhǎng)期成功的，更無(wú)助于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高和增強(qiáng)。某藥業(yè)公司 深度分銷管理模式,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。 通過(guò)有組織的努力和系統(tǒng)的思維能力建立高效的管理和高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)定地成長(zhǎng)。1589505898,第三頁(yè)，共五十頁(yè)。 ARS戰(zhàn)略是： 通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，建立價(jià)值鏈協(xié)同效應(yīng)的有效方法； 強(qiáng)化過(guò)程控制力，建立高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，提高分銷力的有效方法； 掌控終端，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的有效方法； 持續(xù)沖擊地域市場(chǎng)第一（No.1）的有效方法。 集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一。1589505898,第七頁(yè)，共五十頁(yè)。1589505898,第九頁(yè)，共五十頁(yè)。,區(qū)域市場(chǎng),核心客戶,終端網(wǎng)絡(luò),客戶顧問(wèn),最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,三、 核心要素（續(xù)）,區(qū)域市場(chǎng)的劃分 分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)和市場(chǎng)變化。尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵所在。1589505898,第十四頁(yè)，共五十頁(yè)。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析，把那些在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上流量較大的終端零售商納入我公司的版圖，完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計(jì)。,終端網(wǎng)絡(luò)（續(xù)） 把握我公司核心經(jīng)銷商客戶與終端零售商三者的共同利益基礎(chǔ)：就是增加銷量或銷售收入；提高經(jīng)銷商、零售商主推我公司產(chǎn)品的毛利水平與毛利率。,三、 核心要素（續(xù)）,客戶顧問(wèn)——營(yíng)銷人員的職業(yè)化 客戶顧問(wèn)的管理 從業(yè)余選手到職業(yè)選手（顧問(wèn)＋銷售員，獵手） 學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā)（學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享） 考核與激勵(lì) 客戶顧問(wèn)自我管理——主抓三個(gè)環(huán)節(jié) 行動(dòng)計(jì)劃 工作寫(xiě)實(shí) 時(shí)間管理,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,三、 核心要素（續(xù)）,客戶顧問(wèn)——營(yíng)銷人員的職業(yè)化（續(xù)） 客戶顧問(wèn)的主要職責(zé) 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由核心客戶依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。,四、 實(shí)施過(guò)程,第一階段 在本公司掌控的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，對(duì)自身的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)查 提高區(qū)域戰(zhàn)斗力，提高銷售業(yè)績(jī) 第二階段 強(qiáng)化各區(qū)域的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力 有意識(shí)、有目的地對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行精耕細(xì)作 開(kāi)始制訂并實(shí)施ARS戰(zhàn)略（在切入地域成為No.1） 第三階段 蠶食他公司重要客戶 對(duì)本公司客戶進(jìn)一步精耕細(xì)作 開(kāi)拓新客戶 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)——地域No.1,最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。,一、醫(yī)藥行業(yè)背景,藥
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