深度分銷全解-wenkub
2023-02-06 22:24:54 本頁(yè)面
【正文】 破壞 ” 性競(jìng)爭(zhēng)層出不窮 ? 幾乎所有領(lǐng)域都有眾多品牌，產(chǎn)業(yè)集中度較低；雜牌此伏彼起 5 一、深度分銷的涵義和特征（ 3） ? 市場(chǎng)秩序混亂；廠商均存在不規(guī)范運(yùn)作 ? 廣告轟炸，信息密集，事件營(yíng)銷豐富多彩，賣場(chǎng) “ 秀 ” 如火如荼 ? 終端爭(zhēng)奪激烈；終端建設(shè)步步升級(jí)；終端投入 ? 產(chǎn)品 “ 概念 ” 切換迅速，行業(yè)模仿效應(yīng)較大 6 一、深度分銷的涵義和特征（ 4） 市場(chǎng)特征對(duì)營(yíng)銷模式的要求 ? 對(duì) “ 拉力 ” 和 “ 推力 ” 雙重關(guān)注 ? 有效地管理通路；維護(hù)市場(chǎng)秩序和利益格局；提高通路的積極性 ? 通路及傳播延伸至三、四級(jí)市場(chǎng) ? 掌控銷售終端，提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，確保 “ 小閘口 ” 有效出水 ? 對(duì)企業(yè)而言，需掌握下游資源，扎根基層，形成渠道競(jìng)爭(zhēng)力 ? 密集式傳播；深入互動(dòng)；深化與顧客的關(guān)系；引導(dǎo)和影響顧客 7 一、深度分銷的涵義和特征（ 5） 分銷的定義 ? 狹義分銷 制造商 分銷（批發(fā)） 零售商 用戶 8 一、深度分銷的涵義和特征（ 6） ? 廣義分銷 ? 一組概念辨析：分銷 /批發(fā)；代理 /經(jīng)銷；分銷 /分貨 分銷 制造商 分銷（批發(fā)） 用戶 零售商 9 一、深度分銷的涵義和特征（ 7） ? 流通價(jià)值鏈 ? 流通價(jià)值鏈演變趨勢(shì) ? ——價(jià)值鏈越來越 ” 短 ” ? ——價(jià)值鏈一體化 ? ——價(jià)值鏈利益分布均衡 ? ——各種要素流動(dòng)更快（商流、物流、信息流） 制造商 內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈 分銷商 內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈 零售商 內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈 用戶 內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈 10 一、深度分銷的涵義和特征（ 8） 深度分銷的涵義 ? 幾種流通模式：直銷、直營(yíng)和分銷 ? 分銷的幾種形態(tài)： ——大分銷和小分銷 ——開放式分銷和封閉式分銷 ——獨(dú)占式分銷、選擇式分銷和密集式分銷 ——介入式分銷和非介入式分銷 11 一、深度分銷的涵義和特征（ 9） ? 深度分銷的歸屬 ——小區(qū)域分銷 ——小區(qū)域內(nèi)獨(dú)占或選擇式分銷 ——小區(qū)域內(nèi)封閉式或半封閉式分銷 ——小區(qū)域內(nèi)介入式分銷 12 一、深度分銷的涵義和特征（ 10） ? 深度分銷的內(nèi)容 ——?jiǎng)澐中》咒N區(qū)域：適度的 “ 小 ” ——扁平通路長(zhǎng)度 ——策略性地確定渠道組合：分銷、零售兩個(gè)層面 ——服務(wù)零售商；管理零售終端 ——合理安排物流、商流、信息流的組合 ——?jiǎng)討B(tài)調(diào)節(jié)各環(huán)節(jié)渠道的利益；維護(hù)利益格局；規(guī)范市場(chǎng)秩序 13 一、深度分銷的涵義和特征（ 11） ——深化與渠道的關(guān)系，形成渠道壁壘 ——運(yùn)用政策杠桿 ” 吸款壓貨 ” ，驅(qū)動(dòng)渠道行為 ? 深度分銷的本質(zhì) ——嚴(yán)格、細(xì)致的市場(chǎng)管理（精細(xì)化） ——人員較多的 ” 勞動(dòng)密集型 ” 營(yíng)銷 ——通路的可控性 ——與消費(fèi)者對(duì)接 14 二、深度分銷中業(yè)務(wù)人員定位（ 1） 業(yè)務(wù)人員的角色 ? 市場(chǎng)的管理者 ——策略師：智慧性地提出渠道解決方案 ——指揮員：提出目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程進(jìn)行指揮和組織 ——裁判員：嚴(yán)格執(zhí)法，維護(hù)市場(chǎng)規(guī)則 ——傳教士：傳播企業(yè)文化 15 二、深度分銷中業(yè)務(wù)人員定位（ 2） ——培訓(xùn)師：充當(dāng)客戶顧問，對(duì)渠道伙伴進(jìn)行培訓(xùn) ——救火員：處置特發(fā)情況，解決疑難問題 ? 市場(chǎng)管理者的簡(jiǎn)單素質(zhì)模型 ——策略思維能力 ——協(xié)調(diào)組織能力 ——執(zhí)行力和行動(dòng)力 ——傳播影響能力 16 二、深度分銷中業(yè)務(wù)人員定位（ 3） 業(yè)務(wù)人員的宗旨和行動(dòng)準(zhǔn)則 ? 宗旨和基本理念 ——為顧
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1