【正文】 方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。 二、如何定義你的目標(biāo)客戶？ ? 目標(biāo)客戶必須是潛在客戶 ? 精選優(yōu)質(zhì)客戶 ? 判斷客戶的生命周期價(jià)值 三、如何電話約見客戶？ ? 資料準(zhǔn)備：客戶所有資料，本公司的所有資料 ? 問候客戶：用客戶職務(wù)稱呼對方，保持熱情、禮貌、自信 ? 自我介紹：個(gè)人姓名和職務(wù)、公司名稱等 ? 業(yè)務(wù)介紹：通過簡短而有效的業(yè)務(wù)介紹，強(qiáng)化客戶興趣 ? 約見面談 :最好在第一次通話中確定面談的時(shí)間和地點(diǎn) ? 發(fā)送資料：通過郵箱發(fā)送公司有關(guān)資料，讓客戶對我公司有一個(gè)較基本的了解 四、使用電話溝通要注意哪幾點(diǎn)？ ? 適可而止：與 客戶 第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時(shí)間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。 ? 在電話里一定要表述清晰 ，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。 五、讓客戶愿意和你談話，要注意哪幾點(diǎn) ? 我是誰 /我代表那家公司？ ? 我打電話給 客戶 的目的是什么？ ? 我公司的服務(wù)對 客戶 有什么好處？ 六、打電話時(shí)對方聽到你公司名就直接掛電話怎么處理？ ? 找到原因，是否對公司有誤解，消除誤解 ? 打給企業(yè)其它負(fù)責(zé)人，有機(jī)會(huì)了解真實(shí)情況，解釋誤解 ? 可隔幾天再打，不管對方態(tài)度如何，我方始終保持熱情真誠的態(tài)度 七、打電話時(shí)對方不給你機(jī)會(huì)介紹怎么處理？ ? 也許對方真的很忙，禮貌道別，告知對方你以后會(huì)再打給他。 十七、什么是封閉式詢問 封閉式的詢問（ CLOSE QUESTION）是讓對方針對某個(gè)主題明確地回答“是”（ YES）或“否”（ NO）。 ? 確定優(yōu)先順序。不要言行不一。 二十五、怎樣克服自己的銷售障礙 ? ? 知識(shí)障礙 :對公司業(yè)務(wù)要完全掌握 ,對客戶的提問從容以答 ? 心理障礙 :不要自己給自己制造困難 ,不要害怕外出拜訪 ,被客戶拒絕是銷售過程中非常正常的事 . ? 心態(tài)障礙 :正視銷售職業(yè) ,相信自己的能力 ,熱情面對客戶 ? 技巧障礙 :熟悉銷售流程 ,介紹產(chǎn)品思路要清晰 ,準(zhǔn)確判斷客戶需求 ,控制銷售過程 ? 習(xí)慣障礙 :語氣和度態(tài)要柔和 ,微笑自然 ,不以貌取人 ,沒有不良習(xí)慣 ,給客戶留下良好印象 二十六、如何給客戶留下第一好印象？ ? 一流的公司就要一流的儀表，不管是立、坐、行都要表現(xiàn)出良好的職業(yè)素質(zhì) ? 展示你良好的精神面貌，自信，不卑不亢，文明禮貌，守時(shí)。 ? 請一直保持微笑 二十七、被客戶告之已經(jīng)有了合作的對象怎么處理？ ?客戶需要什么你知道否？如果你知道顧客到底想要什么你就可以想方法去滿足他？ ?任何一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)都不是十全十美，有優(yōu)勢就有不足。比如說延長交貨時(shí)間、減少某些服務(wù)、增加單批訂貨量而適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，從而讓客戶感覺到自己的價(jià)格體系是很嚴(yán)格、很科學(xué)的，以便促成成交。 四十四、拓展過程要把握一個(gè)度 ,如何在保持熱情的同時(shí)把握好”度”而不至于引起對方反感呢 ? ? 控制好銷售節(jié)奏 ,避免客戶反感 ? 注意措辭的溫和性 ? 善于傾聽客戶的談話 ? 巧妙的消除潛在的銷售障礙 ? 多用激勵(lì)人心的語言 四十五、保持幽默感很重要，如何運(yùn) 幽默調(diào)節(jié)氣氛 ? 善于自嘲 ? 適當(dāng)夸張 ? 巧用反話 四十六、怎樣才算是成熟的銷售行為 ? ? 不要怨聲載道 ,滿腹牢騷 ,尤其是不要當(dāng)著客戶批評其不講道理 ,好壞不分 ,或抱怨你公司老板如何苛刻嚴(yán)歷 ,不通人情 ? 在講解的過程中 ,發(fā)現(xiàn)客戶有不明白的地方 ,應(yīng)適當(dāng)重復(fù) ,不能置之不理 ? 不要與客戶爭辯 ,即使你贏了也是輸了 ,因?yàn)檫@勢必增加客戶的抵觸心理 ,失去對你的信任 ? 不要批判客戶不正確的觀點(diǎn) ,不用和客人較真 ,可適當(dāng)提出一些不會(huì)引起爭執(zhí)的個(gè)人看法 ? 遇到難于回答和處理的問題或異議 ,應(yīng)該正面 ,積極的應(yīng)對 .不要流露悲觀情緒 ,更不要糾纏 ? 不要講競爭對手的壞話 ? 不要探聽客戶的隱私及客戶的經(jīng)營管理事務(wù) ,如果客戶主動(dòng)提起 ,要做一名好的聽眾 四十七、怎樣才能做到與客戶心靈相通 ,掌握客戶的心理 \成功實(shí)現(xiàn)交易呢 ? ? 善于拉攏客戶的心 ? 讓客戶心情放松 ? 巧破客戶的心理防線 ? 針對理由各個(gè)擊破 四十八、怎樣合理利用禮物去拓展業(yè)務(wù) ? ? 先明確是否應(yīng)該送禮 (讓客戶感到自己的關(guān)心和尊重 ) ? 選擇送禮的檔次 ? 摸清客戶的喜好 ? 選擇送禮的時(shí)間 選擇禮品的意義 ? 送禮時(shí)要注意相關(guān)細(xì)節(jié) (舉止大方表現(xiàn)適當(dāng) ) 四十九、怎樣才能人為的形成與對方間的”磁場” ,讓客戶喜歡與你溝通呢 ? ? 順應(yīng)客戶的觀點(diǎn) ? 讓客戶體會(huì)到關(guān)心和尊重 ? 選好對待客戶的態(tài)度 ? ? 確定客戶的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 五十、怎樣調(diào)動(dòng)客戶的情緒，與客戶形成互動(dòng)溝通呢 ? ? 找客戶感興趣的話題 ? 通過積極的態(tài)度感染客戶 ? 向客戶推銷你的人品 (以真誠的態(tài)度與客戶接觸’讓客戶產(chǎn)生信任感 ) 五十一、怎樣才能提高自己的傾聽技巧 ? ? 具備傾聽的能力 ，先提前做準(zhǔn)備 ? 不要隨意打斷客戶 ? 要適當(dāng)注意傾聽的禮儀 ? 在合適的時(shí)候 對客戶的話要作出回應(yīng) ? 不要讓客戶認(rèn)為你無心傾聽，從而導(dǎo)致銷售失敗 五十二、同對方溝通時(shí) ,怎樣有針對性的提出問題 ? ? 初次見面時(shí) ,要把握好向?qū)Ψ教嵋恍┧罡信d趣的問題 ? 切忌所提問題漫無邊際 ? 問題應(yīng)明確 \清晰 \簡潔 五十三、如何主導(dǎo)客戶的注意力 ? ? 提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題 ? 談到客戶熟悉的第三方 ? 贊美客戶 ,如 ,”他們說你是這方面的專家 ,所以我也想和您交流一下” ? 提出問題的嚴(yán)重性 ? 提起客戶的競爭對手 ,如”我們剛和某某公司有過合作 ,他們認(rèn)為 ….. ? 提及客戶感興趣的某件事情 ,或者他的個(gè)人愛好 ? 通過你的熱情和動(dòng)作感染客戶 五十四、贊美對方很重要，你怎樣做 ? ? 注意贊美不等于拍馬屁 ? 贊美的內(nèi)容要具體 ? 從客戶的亮點(diǎn)來贊美客戶 五十五、怎樣積極響應(yīng)”閉門羹” ? ? 正確面對失敗 ? 友好的與客戶告辭 ? 避免錯(cuò)誤的言行 ? 不對客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾 五十六、“客戶拒絕”包括哪些 ? ? 銷售人員方面 : 印象不良 :態(tài)度不誠懇 ,舉止不適當(dāng) ,形象欠佳 誆騙客戶 :客戶本身對銷售人員抱著審視態(tài)度 ,再加上不實(shí)的言辭 缺乏溝通 :過多使用專業(yè)術(shù)語 ,引用資料不實(shí) ,語言含糊 姿態(tài)壓迫 :對于客戶提出的幼稚 ,錯(cuò)誤問題 ,以高姿態(tài) ,高架勢壓迫 ? 客戶方面 : 抗拒改變 :不愿意接受新事物 ,改變原有的方式 情緒不好 :客戶正處于情緒低谷期 ,或剛被上司指責(zé) 需求不對 :客戶剛已成交了 ,或現(xiàn)沒有這方面的需求 沒有意愿 :根本沒有這方面的需求或需求沒有被激發(fā)出來 五十七、怎樣有效預(yù)防拒絕 ? ? 拜訪前要有被拒絕的心理準(zhǔn)備 ? 盡量在訪問前告知客戶 ,不要突然打擾客戶 ? 約訪前應(yīng)事先充分與客戶溝通 ? 如果初訪被拒絕 ,應(yīng)將責(zé)任歸咎自己 ? 抓住客戶性格特質(zhì) ,以最適合客戶個(gè)性的方式和他交流 ? 樂于傾聽客戶的心聲 ,表現(xiàn)出你的善解人意 ,以引起共鳴 ? 注意不要讓身體語言透露不良訊息 ,比如接受名片不重視 ,坐立不安 ,說話不專一 ,答非所問 ,假裝成一副什么都懂的導(dǎo)師樣子 ? 不要對客戶的拒絕高談闊論 ,在任何時(shí)候你都應(yīng)該從客戶的角度著想 ? 退一步海闊天空 ,不必太在意客戶的反應(yīng) ,你要做的事是建立他對你的一種新觀點(diǎn)