【正文】 沒(méi)有意愿 :根本沒(méi)有這方面的需求或需求沒(méi)有被激發(fā)出來(lái) 五十七、怎樣有效預(yù)防拒絕 ? ? 拜訪(fǎng)前要有被拒絕的心理準(zhǔn)備 ? 盡量在訪(fǎng)問(wèn)前告知客戶(hù) ,不要突然打擾客戶(hù) ? 約訪(fǎng)前應(yīng)事先充分與客戶(hù)溝通 ? 如果初訪(fǎng)被拒絕 ,應(yīng)將責(zé)任歸咎自己 ? 抓住客戶(hù)性格特質(zhì) ,以最適合客戶(hù)個(gè)性的方式和他交流 ? 樂(lè)于傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲 ,表現(xiàn)出你的善解人意 ,以引起共鳴 ? 注意不要讓身體語(yǔ)言透露不良訊息 ,比如接受名片不重視 ,坐立不安 ,說(shuō)話(huà)不專(zhuān)一 ,答非所問(wèn) ,假裝成一副什么都懂的導(dǎo)師樣子 ? 不要對(duì)客戶(hù)的拒絕高談闊論 ,在任何時(shí)候你都應(yīng)該從客戶(hù)的角度著想 ? 退一步海闊天空 ,不必太在意客戶(hù)的反應(yīng) ,你要做的事是建立他對(duì)你的一種新觀點(diǎn) 五十八、怎樣將對(duì)方開(kāi)始拒絕的態(tài)度轉(zhuǎn)為肯定 \接受呢 ? ? 向客戶(hù)表達(dá)認(rèn)同心 ? 接受客戶(hù)的拒絕理由 ? 以退為進(jìn) ? 讓客戶(hù)感覺(jué)你是在為他賺錢(qián) 五十九、怎樣有效聯(lián)系建立客戶(hù)友誼？ ? 電話(huà)是最直接、最有效、最常用的方法之一，需要一定耐心 ,多給客戶(hù)一點(diǎn)時(shí)間 ,多打電話(huà) ,讓客戶(hù)對(duì)你多一點(diǎn)了解和信任 ? 定期發(fā)送手機(jī)問(wèn)候短信 ,當(dāng)雙方接觸到一定階段時(shí)使用手機(jī)短信 ,客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你是個(gè)細(xì)心的人 ,值得信賴(lài) ? 電子郵件 ,定期將一些對(duì)客戶(hù)有用的資訊發(fā)送給客戶(hù) ,取得對(duì)方的好感 ? 定期約見(jiàn)客戶(hù) (運(yùn)動(dòng)、喝茶、品咖啡聊天等 ) 六十、怎樣與客戶(hù)培養(yǎng)感情 ? 和客戶(hù)聊些工作和銷(xiāo)售以處的話(huà)題，尋找與客戶(hù)的共同點(diǎn)，加深了解 ? 對(duì)客戶(hù)的經(jīng)歷和成就表示 由衷的欽佩和贊賞 ? 對(duì)客戶(hù)遇到的困難，在力所能及的范圍內(nèi)真誠(chéng)地提供幫助 ? 對(duì)因個(gè)人的原因 在工作中產(chǎn)生的疏漏和錯(cuò)誤，要勇于承擔(dān)責(zé)任，用時(shí)改正，并求得客戶(hù)諒解 ? 對(duì)客戶(hù)給予的幫助，報(bào)以真誠(chéng)的感謝 六十一、 欲得到客戶(hù)認(rèn)可 ,需善于創(chuàng)造“感動(dòng)” ,你怎樣去感動(dòng)對(duì)方 ? 足夠的熱情 ,沒(méi)有足夠的熱情 ,誰(shuí)都不能打動(dòng) ? 細(xì)節(jié)決定成敗 ? 即使被拒絕 ,也要感恩客戶(hù) 六十二、 拓展過(guò)程中 ,如何準(zhǔn)備回答客戶(hù)所提問(wèn)題 ? ? 提前制定計(jì)劃 ? 巧設(shè)”陷阱” ,引客戶(hù)”就范” ? 提供多種方案讓客戶(hù)選擇 六十三、商談中怎樣才能做到不與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) ? ? 出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)真誠(chéng)道歉 ? 不要直接指責(zé)客戶(hù) ? 冷靜分析客戶(hù)異議 ? 將話(huà)語(yǔ)權(quán)轉(zhuǎn)給客戶(hù) 六十四、怎樣巧妙的處理對(duì)方的“異議” ? 認(rèn)同客戶(hù)的感受 語(yǔ)氣肯定 態(tài)度真誠(chéng) ? 用溫和的態(tài)度化解客戶(hù)的情緒 ? 盡早承擔(dān)錯(cuò)誤 ,靜待客戶(hù)情緒平靜 ? 說(shuō)服客戶(hù)時(shí)要確保信息準(zhǔn)確 六十五、怎樣建立信任關(guān)系？ ? 坦誠(chéng) ? 換位思考 ? 把握好人及關(guān)系 闡明長(zhǎng)期利益關(guān)系 ? 良好的溝通環(huán)境創(chuàng)建及溝通技巧運(yùn)用 六十六、基本談判技巧有哪些？ ? 了解你的談判對(duì)手（包括在哪里詢(xún)問(wèn)？誰(shuí)會(huì)告訴你？客戶(hù)不愿意回答時(shí)如何問(wèn)？） ? 開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)，留有一定的談判空間 ? 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià) 六十七、你應(yīng)掌握的談判的重點(diǎn)內(nèi)容包括哪些？ ? 詢(xún)問(wèn)的方式（開(kāi)放式或者封閉式的選擇） ? 注意積極的傾聽(tīng)及傾聽(tīng)的技巧 ? 注意溝通的公式 六十八、怎樣與客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格談判 ? ? 在報(bào)價(jià)時(shí)，不能因?yàn)橄氲玫接唵味鴪?bào)低價(jià)，那樣會(huì)限制以后價(jià)佫談判的范圍 ? 盡量讓自己的報(bào)價(jià)向客戶(hù)靠攏，但必須把目標(biāo)價(jià)格放在其中 ? 你可以選擇適當(dāng)讓步，但必須是雙向的，讓步換取讓步，每一次讓步小于上次的讓步，給對(duì)方一種無(wú)法再壓縮 的印象，最終達(dá)成一致 ? 為了吸引客戶(hù)，可以使用優(yōu)惠政策，提供一些免費(fèi)服務(wù) ? 如果嫌價(jià)格高，可以談產(chǎn)品質(zhì)量，用一些好的成功例子加以說(shuō)服 ? 不要和客戶(hù)在價(jià)格上糾纏，尤其是拿自己公司和別的公司做比較的時(shí)候 六十九、開(kāi)局談判技巧有哪些 ? 開(kāi)局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的期望值 ? 開(kāi)出高于自己預(yù)期的條件 ? 永遠(yuǎn)不要立即答應(yīng)對(duì)手的第一次報(bào)價(jià) ? 知道對(duì)方的條件后立即大膽地表示意外 ? 誘使對(duì)方先出價(jià) 七十、為什么需要在談判開(kāi)始時(shí)抬高自己的要求 ? 它可以讓你有更大的談判空間 ? 對(duì)方可能直接答應(yīng)你的條件 ? 會(huì)抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值和地位 ? 可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)到他贏得了談判 七十一、中場(chǎng)談判技巧有哪些？ ? 如何應(yīng)對(duì)對(duì)手的影子談判策略 ：（影子就是更高決策人） ①、在談判開(kāi)始之前，設(shè)法讓對(duì)手承認(rèn)，只要條件合適，他即可作出最終決定，而不需要請(qǐng)示其他人； ②、以毒攻毒。 ? 請(qǐng)一直保持微笑 二十七、被客戶(hù)告之已經(jīng)有了合作的對(duì)象怎么處理？ ?客戶(hù)需要什么你知道否？如果你知道顧客到底想要什么你就可以想方法去滿(mǎn)足他？ ?任何一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)都不是十全十美，有優(yōu)勢(shì)就有不足。不要言行不一。 十七、什么是封閉式詢(xún)問(wèn) 封閉式的詢(xún)問(wèn)（ CLOSE QUESTION）是讓對(duì)方針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”（ YES）或“否”（ NO）。 ? 在電話(huà)里一定要表述清晰 ，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問(wèn)題。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)中表露出來(lái)，雖未謀面，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。 ? 縮小主題的范圍。并鼓勵(lì)他說(shuō)出自己的想法，適時(shí)表示贊美、認(rèn)同 二十四、怎樣快速縮短與客戶(hù)的心理距離 ? ? 找到對(duì)方的興趣，創(chuàng)造共同話(huà)題 ? 找到對(duì)方的利益點(diǎn) ? 讓對(duì)方多說(shuō)，話(huà)題以對(duì)方為中心 ? 適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方 ? 對(duì)客戶(hù)的觀點(diǎn)，看法表示同意。深入了解客戶(hù)所需，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn) 二十八、如何才能找到客戶(hù)的關(guān)注利益點(diǎn) ? ?就是不斷的向客戶(hù)提問(wèn) ,你問(wèn)的越多，客戶(hù)說(shuō)的越多 ,暴露的情況就越多，這樣 ,你就能一步步化被動(dòng)為主動(dòng) ,成功的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需要，并設(shè)法滿(mǎn)足他 . 二十九、怎樣找到與客戶(hù)的共同點(diǎn)？ ? 找到共同點(diǎn)，會(huì)讓客戶(hù)喜歡你，信 任 你并認(rèn)同你 ? 首先，關(guān)心客戶(hù)，從客戶(hù)需求入手 ? 其次，察言觀色，按圖索驥 ? 以話(huà)試探，投石問(wèn)路 ? 培養(yǎng)感情，把功夫用在銷(xiāo)售之外 三十、建立共同點(diǎn)必須具備哪些基本條件？ ? 至少有一方熟悉，能夠通過(guò)對(duì)話(huà)或其他的方式進(jìn)行下去 ? 客戶(hù)對(duì)話(huà)題感興趣，愿意花時(shí)間在一起談下去 ? 有合適探討的地點(diǎn)，便于談?wù)? ，并且 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候能夠轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售話(huà)題上來(lái) ? 共同點(diǎn)應(yīng)比較自然，不能牽強(qiáng) ? 共同點(diǎn)必須有內(nèi)容，不能蜻蜓點(diǎn)水 ? 在距離接近后，能夠及時(shí)回到業(yè)務(wù)主題上，能夠趁熱打鐵達(dá)成共識(shí) 三十一、客戶(hù) (對(duì)方 )往往會(huì)對(duì)你提出的問(wèn)題作出拒絕 ,這時(shí)你會(huì)向客戶(hù)提出新的問(wèn)題 ,怎樣合理的再促使客戶(hù)回答自己呢 ? ? 提問(wèn)題時(shí)要注意語(yǔ)氣和態(tài)度 ? 具有耐心和服務(wù)精神 ? 保持與客戶(hù)情緒同步 三十二、對(duì)方提出高額回扣怎么處理？ ? 從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)合作前景及短期利弊衡量 量化指標(biāo) 如果預(yù)期收益支持此項(xiàng)回扣 集體商討后定奪 三十三、對(duì)方嫌你價(jià)格高怎么處理？ ? 運(yùn)用同理心 肯定對(duì)方的感受 充分理解客戶(hù) ? 巧妙地將客戶(hù)關(guān)注的價(jià)格問(wèn)題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來(lái) 比如說(shuō)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品 ? 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)與哪類(lèi)產(chǎn)品比較后才覺(jué)得價(jià)格高 比如說(shuō)看看客戶(hù)比較的產(chǎn)品是不是同一個(gè)檔次的產(chǎn)品 ? 切忌不要只降價(jià)，而不改變其他附加條件。每當(dāng)你同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，就一定要當(dāng)心； 應(yīng)對(duì)黑臉 —白臉策略的最好的方式就是識(shí)破它，一旦被識(shí)破，對(duì)方通常會(huì)選擇放棄，但要注意識(shí)破的方式，以免引起對(duì)手的尷尬。 八十四、 如何訓(xùn)練傾聽(tīng)的技巧？ ? 培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)技巧 ? 讓對(duì)方把話(huà)說(shuō)完，并記下重點(diǎn) ? 秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷。讓客戶(hù)感到自己被重視和尊重 八十八、送禮時(shí)怎樣摸清客戶(hù)的喜