【正文】 議，業(yè)務(wù)員要耐心細(xì)致地給以回答和解釋，要知道這樣的異議往往表示了顧客渴望了解更多信息。 多用問句：業(yè)務(wù)員與顧客交流多數(shù)時(shí)間不是在講，而是在問。 四、零售產(chǎn)品常用的一些具體方法。 三、要掌握正確的零售方法。 D、針對(duì)不同的準(zhǔn)顧客作具體準(zhǔn)備，拜訪之前，想好怎樣引起話題、從哪里入手介紹產(chǎn)品、對(duì)方會(huì)有哪些異議，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)，如果有必要該準(zhǔn)備哪些輔銷資料及演示工具等。 A、首先要用心體驗(yàn)產(chǎn)品，詳細(xì)了解產(chǎn)品及相關(guān)的健康知識(shí)，并具體分析每一種產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群即每種產(chǎn)品特別適合的人群。 顧客真正買的是效果而不是價(jià)格。 零售絕對(duì)是一項(xiàng)十分有意思的工作。 公司推出的每一種新產(chǎn)品，都要在第一時(shí)間讓自己和自己的家人首先使用。 運(yùn)用 ABC法則，每個(gè)月至少邀約 20位朋友了解完美。 與業(yè)務(wù)指導(dǎo)一起研究名單，排列出先后順序。 盡量多地參加活動(dòng)，至少聽兩遍產(chǎn)品介紹，新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。一、新業(yè)務(wù)員如何起步 良好的開端是成功的一半，新業(yè)務(wù) 員開始的幾步很關(guān)鍵，一定要正確地走 好，為將來的成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。了解基本的保健知識(shí)，懂得基本的做法，盡量多了解一些產(chǎn)品的口碑。 請(qǐng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)幫助制定出具體的行動(dòng)計(jì)劃。 三、從第三個(gè)月開始，你基本上有了自己的一個(gè)業(yè) 務(wù)小組，你要開始建立自己的完美工作室，組織 自己的家庭聚會(huì)，開始自己講產(chǎn)品課，做產(chǎn)品演 示，并要自己備貨。 要求自己，沒自己用過的產(chǎn)品不要向顧客推薦。 我們零售產(chǎn)品不是求人，而是幫人、救人。 即使暫時(shí)拒絕，你也沒有損失。 B、列出 100人以上的準(zhǔn)顧客名單，收集準(zhǔn)顧客的詳細(xì)資料，找出每一位準(zhǔn)顧客的具體需求點(diǎn)。 E、會(huì)見顧客前，業(yè)務(wù)員要對(duì)鏡檢視自己的儀容，著裝整潔、職業(yè)化，女士著淡妝，男士胡子剃干凈，頭發(fā)整齊，注意自己的情緒，提醒自己別忘了帶上熱誠的笑容。 當(dāng)很勤奮很努力地去做零售而業(yè)績(jī)不理想時(shí)， 不說明零售難做，而肯定你使用的方法有問題。 MAN法則： M（ Money）表示金錢購買力， A（ Authority）表示購買決定權(quán)， N（ Need）表示購買需要，一般來講，零售的對(duì)象同時(shí)具備上述三個(gè)條件，才有可能購買產(chǎn)品。 危機(jī)分析法：人采取行動(dòng)有兩個(gè)原因，一個(gè)是逃避危機(jī)，一個(gè)是為了追求快樂。 異議：你這產(chǎn)品就是價(jià)格太貴了些。實(shí)質(zhì)的含義：除非你能讓我相信產(chǎn)品對(duì)我真的有好的效果，不然我不會(huì)買。 C、告訴對(duì)方公司和專賣 店的咨詢電話，有問題時(shí)可及時(shí)咨詢。面對(duì)顧客時(shí)不要吸煙，你推廣的是健康產(chǎn)品，健康從自身開始，精神狀態(tài)要好，面對(duì)顧客要充滿自信，始終保持微笑。同時(shí)，降價(jià)銷售不僅破壞了市場(chǎng)秩序，而且使顧客對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不信任。一般患者服用時(shí)不可馬上停藥。 四、如何創(chuàng)建銷售隊(duì)伍 一、列名單： 二、排出先后順序： 先近后遠(yuǎn)的原則（距離的遠(yuǎn)近，關(guān)系的遠(yuǎn)近）； 先易后難的原則； 下面幾類人可優(yōu)先考慮： A、使用過產(chǎn)品并體會(huì)到良好效果的人； B、其家庭成員中有特別需要公司產(chǎn)品的人； C、曾經(jīng)人真參與過直銷行業(yè)，但由于公司等其它原因而未成功的人； D、近期出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)壓力的人； E、對(duì)現(xiàn)在工作不滿意，有意嘗試新工作的人； F、現(xiàn)在所做的生意不很景氣，想探討其他機(jī)會(huì)的人； G、有很多時(shí)間想做點(diǎn)事的人（如最近退休者、經(jīng)濟(jì)狀況不錯(cuò)的家庭婦女 等）； H、為人熱心，樂于助人，喜歡社交的人； I、企圖心強(qiáng)，不斷想創(chuàng)造更多財(cái)富的人； J、喜歡自由，希望擁有彈性和機(jī)動(dòng)時(shí)間更多的人。 真誠邀約，切勿欺騙； 邀約的兩種： A、電話邀約：適合比較熟悉、經(jīng)常來往的朋友。見面時(shí)不要開始就邀約，先從關(guān)心的角度了解一下對(duì)方的近況，找出需要，引起興趣，最后要分手之前提出邀約。 五、縱深發(fā)展：當(dāng)你有幾個(gè)直接業(yè)務(wù)伙伴時(shí)，下一步的主要工作是縱深發(fā)展，即幫助你的每一個(gè)業(yè)務(wù)伙伴以同樣的方法建立各自的銷售隊(duì)伍。 A、誠摯簡(jiǎn)明地肯定顧管的購買決定是一項(xiàng)明智選擇，并適當(dāng)表示謝意。 跟進(jìn)服務(wù)：顧客購買產(chǎn)品三天之內(nèi)，業(yè)務(wù)員一定與顧客聯(lián)系一次，可以電話聯(lián)系，但最好是見面拜訪，這時(shí)要注意： A、以關(guān)切的口吻詢問顧客是否已開始使用產(chǎn)品； B、若沒有開始使用，問明白原因，看一下顧客是不是還有顧慮，沒有顧慮的話讓他趕快使用，告訴他早一天使用，早一天開始受益。 E、像礦物晶等產(chǎn)品，也應(yīng)在這時(shí)告訴顧客，我們的產(chǎn)品沒有任何副作用，但使用時(shí)可能會(huì)有一些“好轉(zhuǎn)反應(yīng)”，那是很正常的現(xiàn)像，可以放心使用。 B、所有的產(chǎn)品都要做好服務(wù)。通過服務(wù)要讓顧客更全面、更深刻地了解產(chǎn)品，并從關(guān)心的角度詢問顧客使用產(chǎn)品過程中睡眠、飲食、精神狀態(tài)方面有什么好的變化，引導(dǎo)顧客細(xì)心、全面地體會(huì)產(chǎn)品的作用、并耐心地使用產(chǎn)品。 把顧客當(dāng)做朋友，在某些日子（如對(duì)方生日、節(jié)日、特殊紀(jì)念日等）以恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)你的關(guān)心、問候和祝福。幫他們成功，你才能更成功。 C、經(jīng)常與業(yè)務(wù)員交流具體的工作，最好是見面單獨(dú)交流，特別在業(yè)務(wù)員起步階段，每天都要聯(lián)系，要很清楚地了解他每一天在做什么、怎么做的、怎么想的，了解這些情況才能給予有針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。 A、業(yè)務(wù)員剛填表時(shí)，你要教他怎樣正確使用產(chǎn)品，提醒他聽《新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)》之前先認(rèn)真看兩遍資料，千萬不要急于開口去講，同時(shí)你要提醒他有思想準(zhǔn)備，有些人可能會(huì)給他潑冷水。 E、教會(huì)業(yè)務(wù)員制定周計(jì)劃，月計(jì)劃，并定期總結(jié)計(jì)劃完成情況，幫 他制定切實(shí)可行的目標(biāo)。 C、多鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員，幫助他建立自信心，要善于發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)，并且一定要在不同的場(chǎng)合多表揚(yáng)，如果你的業(yè)務(wù)員不積極或信心不足，那是因?yàn)槟憬o他的鼓勵(lì)和表揚(yáng)還不夠多。 B、自己多組織一些有益的活動(dòng)如家庭聚會(huì)等，給業(yè)務(wù)員提供相互交流、學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)。 B、多給他機(jī)會(huì)去表現(xiàn)和發(fā)揮。 一、二對(duì)一的 ABC 法則 為什么要運(yùn)用 ABC 法則： A、 ABC法則是借力使力不費(fèi)力。 E、在完美事業(yè)里，最好的方法是大家容易學(xué)會(huì)并能夠都來統(tǒng)一使用的方法，你運(yùn)用 ABC法則推薦成功的業(yè)務(wù)員，也自然愿意運(yùn)用 ABC法則，這樣有利于統(tǒng)一復(fù)制。 會(huì)前的準(zhǔn)備工作： A、與業(yè)務(wù)指導(dǎo)聯(lián)系確定時(shí)間、地點(diǎn)。 B要正規(guī)地介紹 A給 C認(rèn)識(shí)，介紹時(shí)注意要適當(dāng)真誠 地推舉 A，而簡(jiǎn)單地介紹一下 C即可。 C、簡(jiǎn)單交流以后， B要及時(shí)提出讓 A 開始做系統(tǒng)介紹。 C若插話， 要提醒他等 A講完了再討論。溝通的同時(shí)可以讓 C看一些公司的資料，注意在 A開講之前不要拿資料給 C看，因?yàn)闀?huì)影響 C的聽講。 A、 B要向 A請(qǐng)教這次工作的得失，研究一下 C 還存在 哪些問題，應(yīng)如何解答，從哪里跟進(jìn)工作。讓他明白完美事業(yè)沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，只有成功和放 棄而沒有失敗，完全可以試一試，早一點(diǎn)行動(dòng)早一點(diǎn)走向成功。 B、和 A在一起時(shí)，盡量讓 A多講，一定不要跟 A搶話題，即使 B很熟 悉的問題，在場(chǎng)就要讓 A來回答，而 B和 C 一起來聽。 而大型會(huì)議看起來場(chǎng)面大、氣氛熱烈，但新朋友有問題也沒機(jī)會(huì)提 問，有的往往頭腦發(fā)熱而做決定。 家庭聚會(huì)能培養(yǎng)更多領(lǐng)導(dǎo)者。 家庭聚會(huì)可以真正帶來持續(xù)的倍增。 （二）家庭聚會(huì)的一般要求： 場(chǎng)所 —— 完美工作室的要求。 家庭聚會(huì)的規(guī)模：一般 7個(gè)人為宜，不要超過 10人。 舉辦家庭聚會(huì)時(shí)注意不要打擾鄰居的正常生活和休息。 （四）會(huì)中注意事項(xiàng)： 會(huì)議開始前，可以播放介紹完美的影碟或完美歌曲，這時(shí)不要發(fā)放資料。 主持人介紹時(shí)要真誠推崇主講人，要正式宣布會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，可以說：“聽的過程中大家請(qǐng)注意不要走動(dòng)，不要講話，不要抽煙，帶手機(jī)和呼機(jī)的朋友請(qǐng)關(guān)機(jī)。 講完之后最好安排半小時(shí)左右的分享和溝通時(shí)間，可以讓新朋友做一下自我介紹，不管誰講話大家都要一起認(rèn)真聽，不要底下相互討論，溝通時(shí)一定要以新朋友為中心，業(yè)務(wù)員之間不可在新朋友面前探討工作。 八、做個(gè)溝通高手 ? 有一對(duì)老夫妻一起吵吵鬧鬧過了幾十年，金婚紀(jì)念日這一天，他們約好不再吵架，做了幾個(gè)菜慶祝一下，其中做了一條魚，老頭子習(xí)慣性的把魚頭拔到了老太太的碗里，老太太看到魚頭，忍不住傷心地哭了起來。 ? 我們?cè)谏詈凸ぷ髦?，?jīng)常需要與別人交流思想進(jìn)行溝通。有的業(yè)務(wù)員往往由于把目的搞錯(cuò)，而使溝通的效果大打折扣。溝通的目的不是為了“顯示”口才。無論如何，溝通時(shí)出現(xiàn)雙方各執(zhí)已見，爭(zhēng)執(zhí)不下的情況，都是非常失敗的結(jié)果。溝通的目的是為了達(dá)成共識(shí)。