國(guó)際著名策劃公司教程05渠道與價(jià)格企劃-wenkub
2023-02-03 21:42:01 本頁(yè)面
【正文】 是利潤(rùn)、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。具體的做法如下： a、 企業(yè)高層的巡視和拜訪： 直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，不利于公司的發(fā)展。 優(yōu)點(diǎn)： 利用人員數(shù)量，開展大量的面對(duì)銷售終端和消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。 ii. 要科學(xué)地掌握市場(chǎng)數(shù)據(jù)，（人口，消費(fèi)能力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況）分析地區(qū)市場(chǎng)，合理科學(xué)地制定業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商的任務(wù)，對(duì)于渠道提出自己的要求如： 銷售回款的總量及不同品種的推廣和銷售增長(zhǎng)率的要求，即按月制定任務(wù)。 2）對(duì)一般的成熟知名產(chǎn)品實(shí)行地區(qū)代理制度 完善的銷售代理制度，可以使得公司擺脫了要帳、運(yùn)輸、渠道覆蓋等銷售環(huán)節(jié)，專心地開展?fàn)I銷，抓住生產(chǎn)和終端用戶，而將渠道管理這一塊內(nèi)容都交給代理商開展，選擇最有實(shí)力的經(jīng)銷商開展合作，同時(shí)培養(yǎng)他，幫助他開展渠道的廣度，深度的建設(shè)。 （ 2）渠道的發(fā)展與一般模式 從企業(yè)開始派駐自己的銷售人員的 時(shí)候，就開始了自己的渠道建設(shè)工作。 = 制造商 =消費(fèi)者 A. 聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 = 分銷商 = 消費(fèi)者 = 制造商 B. 聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 1 2 3 4 5 6 不同時(shí)期 ， 根據(jù)品牌的拓展程度和企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況 ， 采取不同的銷售渠道管理模式 。 中國(guó)的許多企業(yè)，依靠廣告策略的成功而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售和品牌知名度的迅速發(fā)展，但是往往沒有后勁，經(jīng)常就是因?yàn)殇N售渠道的管理出現(xiàn)了問(wèn)題。從簡(jiǎn)單的人員推銷，到辦事處的建立，到全程渠道管理，乃至銷售分公司，隨著一個(gè)公司銷售規(guī)模的擴(kuò)大，銷售渠道工作的管理的完善，對(duì)銷售渠道的整和，銷售能力，效率，也提出了越來(lái)越多的要求。同時(shí)也提出要求，達(dá)不到要求，就取消他的經(jīng)銷商資格。 高投入高效率高風(fēng)險(xiǎn)的渠道策略 專業(yè)的銷售公司全力開展全面的渠道建設(shè)工作，并最終將其發(fā)展成為分公司，是將渠道建設(shè)開展到終端，公司直接面對(duì)三級(jí)客戶，覆蓋面的要求上都比較簡(jiǎn)單。將廣告活動(dòng)效果鎖定在地區(qū)市場(chǎng)，使用的也是低價(jià)的地區(qū)廣告媒體，同時(shí)在廣告策劃上也是盡擴(kuò)大之能力。作為拓展市場(chǎng)的暫時(shí)性的方法，可以采用，而后實(shí)行減員增效，加強(qiáng)管理。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。 c、 經(jīng)銷商會(huì)議： 企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。 一般來(lái)講暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷商帶來(lái)銷售成本的降低，帶來(lái)銷售效率的提高而銷售掌控渠道。 這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問(wèn)題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。 （ 4）終端掌控 ? 直接掌控終端，即直接掌控經(jīng)銷商的下家。 B、建立零售店的會(huì)員體系： 有一些企業(yè)組建了零售店的會(huì)員體系，定期舉行活動(dòng)，增加零售店和廠家的聯(lián)系。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。 （ 5）利益掌控 企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷商的純利。 ? 降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。 假設(shè)：經(jīng)銷商的總體銷售量是 Y，本廠家的銷售量是 X，其他產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是 T2，本產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是 T1；客戶的純利率是M。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，最好的是選擇 A象限的經(jīng)銷商作為客戶。 C象限的經(jīng)銷商：忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，忽視短期利益。這樣的客戶現(xiàn)在是大多數(shù)，只要現(xiàn)在有錢賺就可以，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 （ 2）怎么做渠道： 企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候往往有兩種辦法。 以上的兩種辦法那一個(gè)好呢？ 這是企業(yè)經(jīng)理人要決策的問(wèn)題。 （ 3）渠道成本是多少 項(xiàng) 目 經(jīng)銷商 分公司 目前的投入 小 大 目前的銷售量 大 小 今后的銷售量 不確定 大 如果以企業(yè)的投入為橫軸，銷售量為縱軸，作出利用分公司和利用經(jīng)銷商的兩條銷售線。 利用經(jīng)銷商做市場(chǎng)的時(shí)候，投入分公司的固定成本是 T2。如果預(yù)計(jì)銷量小于 P，則說(shuō)明經(jīng)銷商做市場(chǎng)銷售成本比較低，在當(dāng)?shù)卣掖砀侠怼? ? 。 ? (2)經(jīng)營(yíng)某種商品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)。 ? (1)經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平。只有那些科學(xué)管理、重視合作與協(xié)調(diào)、靈活經(jīng)營(yíng)的分銷商才能擁有這些優(yōu)勢(shì)。然后計(jì)算每個(gè)中間商的總得分 ,從得分較高者中擇優(yōu)“錄用”。當(dāng)然 ,銷售費(fèi)用的大小主要取決于被選擇的合作伙伴的各方面條件和特征。然后 ,直接選擇總分銷費(fèi)用最低的“候選人” （ 2）單位商品（單位銷售額 )銷售費(fèi)用比較法 考慮到商品銷售量對(duì)銷售費(fèi)用的影響 ,在評(píng)價(jià)有關(guān)分銷商的優(yōu)劣時(shí) ,需要把銷售量與銷售費(fèi)用兩個(gè)因素聯(lián)系起來(lái)綜合評(píng)價(jià)。 費(fèi)用效率 =某分銷商的總銷售額 (或總銷售量 ) / 該分銷商的總銷售費(fèi)用 也可以進(jìn)行量 本 利綜合分析。 促銷 成本 產(chǎn)品 成本 渠道 成本 人們處于價(jià)格的包圍之中。由于通貨膨脹使得物價(jià)上漲，特別是名牌產(chǎn)品上漲幅度更大。由于國(guó)家名酒規(guī)定了一個(gè)計(jì)稅基準(zhǔn)價(jià)，企業(yè)不能隨意降價(jià)，要避開政策的約束，實(shí)質(zhì)上要開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，用形式降價(jià)打入市場(chǎng)，根據(jù)國(guó)內(nèi)白酒低度化發(fā)展趨勢(shì)，王效金要求科研人員立即研制 55度古井貢酒，一開始，廠里的科研和銷售人員并不
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