國際貿(mào)易教程銷售渠道策略-wenkub
2022-09-09 00:23:33 本頁面
【正文】 銷售渠道策略 高成興 黃衛(wèi)平 朱立南 編著 中國人民大學(xué)出版社 第十九章 銷售渠道策略 第一節(jié) 國際銷售渠道的概念、作用和類型 第二節(jié) 影響國際銷售渠道選擇的因素 第三節(jié) 銷售渠道策略 重點(diǎn)問題 ?銷售渠道的概念與作用 ?銷售渠道的選擇決策 第一節(jié) 國際銷售渠道的概念、作用和類型 一、國際銷售渠道的概念 ? 銷售渠道：產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶移動過程中所經(jīng)過的各種環(huán)節(jié)。 ?間接出口 企業(yè)把產(chǎn)品出售給國內(nèi)出口貿(mào)易商或國外伙伴，由他們負(fù)責(zé)向國際市場銷售。 重要概念 ?國際銷售渠道 ?銷售渠道長度 ?銷售渠道寬度 思考題 ?試述國際銷售渠道的概念與特點(diǎn)。 外匯管制。 法律環(huán)境。 ? 把每年的更新設(shè)備數(shù)量和新增設(shè)備數(shù)量相加，得到對該設(shè)備的總需求量，即為該設(shè)備的市場總?cè)萘俊? ? 消費(fèi)者多屬于非專家購買，缺乏專門知識，易受外界因素和心理因素影響。 ? 有利于出口企業(yè)根據(jù)子市場的特點(diǎn)和自身優(yōu)勢，制定最佳營銷策略。 ? 市場是否具有充分競爭的余地。 ? 市場定位的步驟 ? 識別可能的競爭優(yōu)勢。 。 ? 有效傳遞市場定位信息。 ?目標(biāo)市場的選擇策略 ? 無差異性市場策略 ? 差異性市場策略 ? 密集型市場策略 三、市場定位 ? 市場定位的意義和依據(jù) ? 市場定位：企業(yè)在所選擇的細(xì)分市場中，對產(chǎn)品想取得的地位做出決策。 ? 有利于出口企業(yè)發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘市場的潛在需求。 ?工業(yè)品市場的購買者行為分析（與消費(fèi)品市場區(qū)別） ? 市場結(jié)構(gòu)和需求不同
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