國(guó)際貿(mào)易教程銷售渠道策略-wenkub
2022-09-09 00:23:33 本頁(yè)面
【正文】 銷售渠道策略 高成興 黃衛(wèi)平 朱立南 編著 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第十九章 銷售渠道策略 第一節(jié) 國(guó)際銷售渠道的概念、作用和類型 第二節(jié) 影響國(guó)際銷售渠道選擇的因素 第三節(jié) 銷售渠道策略 重點(diǎn)問(wèn)題 ?銷售渠道的概念與作用 ?銷售渠道的選擇決策 第一節(jié) 國(guó)際銷售渠道的概念、作用和類型 一、國(guó)際銷售渠道的概念 ? 銷售渠道：產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶移動(dòng)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各種環(huán)節(jié)。 ?間接出口 企業(yè)把產(chǎn)品出售給國(guó)內(nèi)出口貿(mào)易商或國(guó)外伙伴，由他們負(fù)責(zé)向國(guó)際市場(chǎng)銷售。 重要概念 ?國(guó)際銷售渠道 ?銷售渠道長(zhǎng)度 ?銷售渠道寬度 思考題 ?試述國(guó)際銷售渠道的概念與特點(diǎn)。 外匯管制。 法律環(huán)境。 ? 把每年的更新設(shè)備數(shù)量和新增設(shè)備數(shù)量相加，得到對(duì)該設(shè)備的總需求量，即為該設(shè)備的市場(chǎng)總?cè)萘俊? ? 消費(fèi)者多屬于非專家購(gòu)買，缺乏專門知識(shí)，易受外界因素和心理因素影響。 ? 有利于出口企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)，制定最佳營(yíng)銷策略。 ? 市場(chǎng)是否具有充分競(jìng)爭(zhēng)的余地。 ? 市場(chǎng)定位的步驟 ? 識(shí)別可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 。 ? 有效傳遞市場(chǎng)定位信息。 ?目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略 ? 無(wú)差異性市場(chǎng)策略 ? 差異性市場(chǎng)策略 ? 密集型市場(chǎng)策略 三、市場(chǎng)定位 ? 市場(chǎng)定位的意義和依據(jù) ? 市場(chǎng)定位：企業(yè)在所選擇的細(xì)分市場(chǎng)中，對(duì)產(chǎn)品想取得的地位做出決策。 ? 有利于出口企業(yè)發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘市場(chǎng)的潛在需求。 ?工業(yè)品市場(chǎng)的購(gòu)買者行為分析（與消費(fèi)品市場(chǎng)區(qū)別） ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求不同
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