家大理財(cái)營(yíng)銷方案-wenkub
2023-02-01 00:45:30 本頁(yè)面
【正文】 ② 標(biāo)準(zhǔn)化流程及各項(xiàng)制度尚待建立 渠道 資源 團(tuán)隊(duì) 機(jī)會(huì) Oppoetunity O ① 銀行放貸收緊，但需求不變 ② 實(shí)體資金需求面廣 ③ 城市綜合體、農(nóng)業(yè)、科技等項(xiàng)目潛力大 ① 市場(chǎng)剛啟動(dòng)，上升還沒(méi)真正開始 ② 洗牌意味著更大機(jī)會(huì) ③ 產(chǎn)品、營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)走向成熟 ① 民間理財(cái)、資管等市場(chǎng)萌芽已經(jīng)破土而出 ② 房地產(chǎn)、銀行理財(cái)?shù)葌鹘y(tǒng)方式大勢(shì)已去 ③ P2P還未開始 項(xiàng)目多 市場(chǎng)洗牌 投資者 威脅 Threat T ① 項(xiàng)目標(biāo)的公司的償債能力及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ② 行業(yè)變化導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn) ③ 企業(yè)管理和重大變化 ① 政策方向不明朗，相關(guān)部門已開始整頓 ② 市場(chǎng)太亂，洗牌危及所有 ③ 盈利、營(yíng)銷單一無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力 ① 投資者投資選擇方式多樣化 ② 投資者行業(yè)內(nèi)的對(duì)比和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的議價(jià)能力提升 ③ 其他人為因素 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)及政策 投資者 第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷策略及執(zhí)行方案 四 目標(biāo)市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 有錢人 有閑錢的人 有理財(cái)意識(shí)的人 具備投資理財(cái)能力的人 四個(gè)屬性 目標(biāo)市場(chǎng)分類 有錢人： ?富裕階層 ?企業(yè)主 ?中小企業(yè)主及家庭 ?大型企業(yè)高管及股東 高凈值人群 核心 客戶 目標(biāo)市場(chǎng)分類 有閑錢的人： ?無(wú)其他事業(yè)方面和投資的途徑，也無(wú)高消費(fèi)的需求 ?集中表現(xiàn)為有積蓄的中老年階層 有理財(cái)意識(shí)的人： ?社會(huì)精英 ?優(yōu)良職業(yè) ?企業(yè)中高層管理者、金領(lǐng)人群 具備投資理財(cái)能力的人： ?收入可觀，無(wú)太大生活壓力 ?有自己的固定資產(chǎn)，如住房、車等 ?有其他金融產(chǎn)品的投資，如股票、銀行理財(cái)、貴金屬等 投資草根人群 大眾 客戶 目標(biāo)市場(chǎng)特征 ?精明、理性，事業(yè)成功 ?事業(yè)和精神壓力大 ?有自己固定且信賴的交際圈子 ?經(jīng)常出入茶館、會(huì)所等高端場(chǎng)所 ?生活低調(diào) ?70%的人使用微信 ?四川：千萬(wàn)富豪 ， 活在成都 ?資產(chǎn)分類：上市公司或股權(quán)、房產(chǎn)、股票、基金、存款、保險(xiǎn)等 高凈值人群 有閑錢的中老年階層： ?活動(dòng)范圍小，一般局限于社區(qū)輻射范圍內(nèi) ?對(duì)于投資十分謹(jǐn)慎，一般喜歡多方對(duì)比 ?喜歡聽取子女或者周圍同伴的建議 ?很難做出選擇，但是一旦選擇十分專一 ?有大量的時(shí)間調(diào)查了解并且關(guān)心后續(xù)的事態(tài)進(jìn)展 投資草根人群 目標(biāo)市場(chǎng)特征 社會(huì)精英階層： ?工作節(jié)奏快，事業(yè)心強(qiáng)，精神壓力大 ?生活小資，喜歡有特點(diǎn)的咖啡店、酒吧、 KTV等場(chǎng)所 ?喜歡旅游和上網(wǎng)，大多屬于現(xiàn)實(shí)與文藝的糾結(jié)派 ?熱衷于微信等社交工具，圈子較小，喜歡參照網(wǎng)上搜尋的意見而作出判斷 投資草根人群 目標(biāo)市場(chǎng)特征 研究市場(chǎng)和客戶的行為特征是進(jìn)行下一步設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合的基礎(chǔ) 接下來(lái)， 我們將根據(jù)客戶和行業(yè)的特征設(shè)計(jì)相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷組合策略 五 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 營(yíng)銷組合 產(chǎn)品策略 Product 產(chǎn)品策略 Product 產(chǎn)品組合 P2B項(xiàng)目融資 核心產(chǎn)品 線上、線下 P2P 信托 保險(xiǎn) 基金 資管 債券 其他 配置產(chǎn)品 培育產(chǎn)品 當(dāng)前主銷和利潤(rùn)產(chǎn)品 以項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)區(qū)分競(jìng)爭(zhēng) 適當(dāng)配置以滿足客戶 多方面的需求，留住客 戶，長(zhǎng)期累積資源 O2O線上線下結(jié)合的營(yíng) 銷模式，代表了公司未來(lái) 的持續(xù)生存和發(fā)展能力 營(yíng)銷組合 渠道策略 Place 渠道為王 終端致勝 渠道就是資源，資源才是王道 終端就是細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗 渠道策略 Place 渠道為王 ① 直銷模式下，渠道即代表人，人就是渠道，圈子就是資源 ② 回到 “ 目標(biāo)市場(chǎng)特征 ” 環(huán)節(jié) —— 客戶行為決定營(yíng)銷方式 渠道 營(yíng)銷 思路 一 客戶經(jīng)理直面營(yíng)銷 最有效、最直接的方式 ① 個(gè)人的人際關(guān)系、圈子（行業(yè)內(nèi)、自身的圈子、委托營(yíng)銷、客戶往來(lái)圈子） ② 店面咨詢營(yíng)銷 ③ 客戶轉(zhuǎn)介紹或二次營(yíng)銷，等 ④ 重點(diǎn)在于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、人員素質(zhì)及激勵(lì)措施 營(yíng)銷 方式 電話營(yíng)銷 最直接、最簡(jiǎn)單、最普遍的方式
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1