種子營銷組合策略-wenkub
2023-01-31 02:22:44 本頁面
【正文】 顧客目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用均由顧客承擔(dān)遠(yuǎn)地的顧客可能選擇購買離其近的企業(yè)產(chǎn)品，而放棄在本企業(yè)的購買意向（ 2）統(tǒng)一交貨定價(jià)對于同一品種，企業(yè)對于不同地區(qū)顧客都按相同價(jià)格加相同運(yùn)費(fèi)定價(jià)，即對全國不同地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)格（ 3）分區(qū)定價(jià)企業(yè)把全國分為若干個(gè)價(jià)格區(qū)，對于不同價(jià)格區(qū)顧客，根據(jù)距離遠(yuǎn)近，分別制定不同的價(jià)格，其弊端同 FOB定價(jià)（ 4）免運(yùn)費(fèi)定價(jià)企業(yè)為了擴(kuò)大市場，或急于與某些地區(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或主要運(yùn)費(fèi)，此定價(jià)策略，增加了企業(yè)成本，但會(huì)使其獲得更大的市場份額4. 新品種定價(jià)策略（ 1）撇脂定價(jià)產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以獲得最大利潤，采取這一策略的企業(yè)必須有讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商獲益的經(jīng)歷，或品種表現(xiàn)十分優(yōu)異（ 2）滲透定價(jià)企業(yè)將其新產(chǎn)品推出時(shí)價(jià)格定得很低，以吸引大量顧客，提高市場占有率，一般種子企業(yè)和少采用這一策略5. 產(chǎn)品組合定價(jià)當(dāng)產(chǎn)品只是某一產(chǎn)品組合的一部分時(shí)，企業(yè)必須對定價(jià)方法進(jìn)行調(diào)整，此時(shí)要研究出一系列價(jià)格，使整個(gè)產(chǎn)品組合的利潤實(shí)現(xiàn)最大化6. 競爭者變價(jià)的定價(jià)策略（ 1）不同市場環(huán)境下的企業(yè)反應(yīng)在同質(zhì)產(chǎn)品市場上，如果競爭者降價(jià)，企業(yè)必須隨之降價(jià)，而對于提價(jià)，其他企業(yè)一起提價(jià)，并且提價(jià)對于整個(gè)行業(yè)有利，本企業(yè)應(yīng)該一起提價(jià)定價(jià)時(shí)，首先確定某個(gè)品種的價(jià)格為最低價(jià)，充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格；其次，確定產(chǎn)品大類中某個(gè)品種的價(jià)格為最高價(jià)，充當(dāng)王牌品種及收回投資的角色；然后，其他品種也分別根據(jù)其在大類中的角色不同而制定不同的價(jià)格（ 3）價(jià)格應(yīng)變需考慮的因素產(chǎn)品在起生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要性；競爭者的意圖和資源；市場對價(jià)格的敏感性；雙方成本費(fèi)用比較優(yōu)勢；雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競爭力強(qiáng)弱（ 2）異質(zhì)市場上，企業(yè)對競爭者變價(jià)的反應(yīng)此時(shí)，企業(yè)有更多的選擇余地，但必須認(rèn)真調(diào)查研究以下問題：競爭者為什么變價(jià)？是暫時(shí)變價(jià)還是長期變價(jià)？如果對變價(jià)置之不理，對本企業(yè)的經(jīng)營和市場占有率有何影響？其他企業(yè)是否作出反應(yīng)？第三節(jié) 促銷策略促銷又稱為銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營活動(dòng)，它的具體含義是指除人員推銷 、 廣告 、 宣傳以外的，刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動(dòng)以及其他推銷途徑一 . 促銷的種類1. 針對消費(fèi)者的促銷比如降價(jià) 、 數(shù)量折扣 、 抽獎(jiǎng) 、 獎(jiǎng)勵(lì)購買本企業(yè)種子的種田能手等2. 針對中間商的促銷比如折讓 、 贈(zèng)品 、 廣告或推廣津貼 、 對中間商進(jìn)行各種形式的感情聯(lián)絡(luò)等3. 針對推銷人員的促銷 比如提高提成比例，加強(qiáng)對銷售人員的鼓勵(lì)，提高銷售人員出差補(bǔ)助等福利，舉辦推銷人員競賽等二 . 促銷策略的實(shí)施過程1. 確定促銷的目標(biāo)對于消費(fèi)者，目標(biāo)包括鼓勵(lì)更多的消費(fèi)者使用產(chǎn)品和促使其大量購買，吸引競爭者品牌的使用者等對于零售商，目標(biāo)包括吸引更多的農(nóng)戶光臨門市，有意向農(nóng)戶推介本企業(yè)的品種，讓更多的農(nóng)戶購買本企業(yè)的種子對于銷售人員，目標(biāo)包括鼓勵(lì)其尋找更多的中間商或零售商，刺激其推銷企業(yè)積壓量大的品種的種子2. 選擇促銷工具（ 1）企業(yè)用于消費(fèi)者市場的促銷工具如果促銷目標(biāo)是抵制競爭者，則在本企業(yè)中選擇一種或以上的品種，作為低價(jià)產(chǎn)品；如果企業(yè)品種有明顯優(yōu)勢，可采用送贈(zèng)品給種植本企業(yè)種子的大戶或能手獎(jiǎng)勵(lì)等工具（ 2）零售商用于消費(fèi)者市場的促銷工具 為吸引新顧客，可將門面裝修得更氣派，增強(qiáng)農(nóng)戶對其實(shí)力的信心；為新品種順利打開市場，在經(jīng)營效益較好的村莊，重點(diǎn)培養(yǎng)示范戶，并給予一定的幫助和回報(bào)；對于競爭性較強(qiáng)的品種，對老客戶進(jìn)行價(jià)格或數(shù)量上的折讓，以穩(wěn)定原客戶群體（ 3）企業(yè)用于中間商的促銷工具企業(yè)為取得批發(fā)商和零售商的合作，可以運(yùn)用購買折讓 、 廣告折讓 、 陳列折讓和推銷金等促銷工具購買折讓是指在規(guī)定期限內(nèi)購買某一品種時(shí)，中間商享受的折讓，尤其是中間商不太愿意經(jīng)銷的品種廣告折讓是指為酬謝中間商為企業(yè)種子或品種做廣告，企業(yè)往往要給中間商不同相識的補(bǔ)償中間商為企業(yè)商品進(jìn)行特別陳列，企業(yè)要給予陳列折讓當(dāng)中間商推銷企業(yè)的種子超額完成，企業(yè)要給其另外的獎(jiǎng)勵(lì)或推銷金3. 制定促銷方案（ 1）誘因大小確定企業(yè)成本 /效益最佳的誘因規(guī)模，誘因規(guī)模很小時(shí)，銷售量反應(yīng)很小，如 99式折讓；誘因達(dá)到一定規(guī)?；虺潭炔拍芤鹱銐虻淖⒁?；超過一定規(guī)模，其效率會(huì)降低（ 2）參與者條件考慮促銷針對的消費(fèi)者群體，企業(yè)根據(jù)具體的促銷目標(biāo)進(jìn)行參與者條件策略的制定(3) 促銷媒體的分配 （ 4）促銷時(shí)間長短決定促銷時(shí)間長短也是影響促銷效果的重要方面通過何種途徑使消費(fèi)者獲得企業(yè)促銷的贈(zèng)送利益或獎(jiǎng)品（ 5）促銷時(shí)機(jī)的選擇企業(yè)要根據(jù)不同作物 、 不同地區(qū)的種植習(xí)慣來確定各自的促銷時(shí)機(jī)（ 6）促銷的總預(yù)算促銷的預(yù)算可以通過兩種方式確定：① 自下而上的方式：根據(jù)全年促銷活動(dòng)的內(nèi)容所運(yùn)用的促銷工具及相應(yīng)的成本來確定② 先總后分的方式：按習(xí)慣比例來確定總促銷費(fèi)用占銷售額的比例，進(jìn)一步確定各項(xiàng)
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