營銷策劃培訓(xùn)課件ppt32頁)-wenkub
2023-01-30 18:08:07 本頁面
【正文】 生活體驗 從賣點到買點 ——營銷策劃研判 一、營銷策劃的概念本質(zhì)不理論原理 營銷策劃是指企業(yè)如何 發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造 和 兌現(xiàn)價值 以 滿足一定目標(biāo)市場的需求 ，同時 獲取利潤 。為價值實現(xiàn)提供支持 ?二者之間通過價值營銷匹配 —— 客戶需求與項目價值之間對接的通道 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 兌現(xiàn)價值 二、營銷策劃的基本邏輯 發(fā)現(xiàn)價值 —— 營銷策劃的基石 前置階段： ?全面梳理項目已有的 顯性價值 （區(qū)域、土地、產(chǎn)品價值） ?基于客戶需求，深入挖掘項目潛在的 隱形價值 （客戶價值） 創(chuàng)造價值 —— 營銷策劃的酵母 開發(fā)階段： ?在發(fā)現(xiàn)價值基礎(chǔ)上，創(chuàng)造客戶有 需求但未被滿足，或未被充分意識到 的價值（如：生活價值、投資價值） 兌現(xiàn)價值 —— 營銷策劃的終端 銷售階段： ?以 體驗營銷 為主線，讓客戶 提前感受 到開發(fā)階段創(chuàng)造出來的生活價值，從而對價值產(chǎn)生認(rèn)同 發(fā)現(xiàn)價值 （區(qū)域價值、 土地價值） 創(chuàng)造價值 （產(chǎn)品價值） 兌現(xiàn)價值 （客戶價值） 三、營銷策劃的方法和案例分析 區(qū)域價值、土地價值分析： 四環(huán)理論 —— 細(xì)分市場、優(yōu)化土地屬性 營銷策劃的前置 營銷策劃的輸出 產(chǎn)品價值分析工具： 雙環(huán)定律 —— 把握客戶受益點、 實現(xiàn)價值不需求適配 價值展示： 三角定律 —— 通過價值感知轉(zhuǎn)化為價格認(rèn)同 客戶體驗工具： 4S體系 —— 客戶 360度體驗認(rèn)知項目價值 發(fā)現(xiàn)價值：四環(huán)理論 —— 細(xì)分市場選擇，優(yōu)化土地屬性 房屋本身 區(qū)域認(rèn)知 周邊配套、環(huán)境 小區(qū)環(huán)境及設(shè)施 思路一、持續(xù)投入，改變區(qū)域認(rèn)知，完善周邊配套及環(huán)境，丌斷調(diào)整定位，獲得溢價 ——綠地新都會案例 思路二、提升土地屬性及改善周邊環(huán)境，調(diào)整定位，獲得溢價 ——天沐君湖案例 思路三、完善小區(qū)配套設(shè)施，提升項目價值 ——恒大綠洲案例 思路四、主流做法，與做產(chǎn)品，丌做配套，市場風(fēng)險大 案例分析：綠地新都會 思路一：改變區(qū)域認(rèn)知度 持
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