市場營銷第三終端會議營銷技巧(華天寶)-wenkub
2023-01-30 17:55:59 本頁面
【正文】 利潤。 – 是團隊銷售的主要形式 – 面向一群 /組人來推廣你的產(chǎn)品 /服務(wù) 一、會議營銷的目的與原則 目的： ?展示公司實力，樹立公司形象 ?傳播產(chǎn)品知識，促進彼此信任 ?溝通促銷信息，促進銷售訂貨 ?實施訂貨獎勵，提高銷售業(yè)績 ?累積客戶資源，培養(yǎng)忠誠顧客 ?征求客戶意見，完善售后服務(wù) 目的與目標： ? 目的： – 宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品利益、銷售人員，使經(jīng)銷商、分銷商對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員產(chǎn)生具體的認識，并建立基本的聯(lián)系。 ? 目標： – 是以推廣和分銷一定數(shù)量的產(chǎn)品 /服務(wù)為中心的。 “互信是保證 ”：廠商之間的相互信任、通力合作是推廣會成功的保證。 商業(yè)訂貨推廣會是 營銷策略組合的一部分 ?提高拜訪的效率 – 一次性向多名聽眾宣傳產(chǎn)品 /服務(wù) – 彌補日常缺失，增強見面可信度 – 易促成整體承諾 ?集中體現(xiàn)產(chǎn)品、公司及銷售人員的形象 – 輔助工具能幫助大家加深印象 – 聽眾能夠注意力集中的了解信息 二、第三終端會議類型 一般都是聯(lián)合某個醫(yī)藥商業(yè)，針對三批商、第三終端零售商 按照目的分類 按照會議規(guī)模分類 按照主辦方分 按照會議區(qū)域分 按照目的分類 產(chǎn)品訂貨會：銷售為主 產(chǎn)品推廣會：推廣宣傳并重 年終答謝聯(lián)誼會：聯(lián)誼答謝獎勵抽獎 答謝暨訂貨會：聯(lián)誼答謝及訂貨 產(chǎn)品推廣暨訂貨會：產(chǎn)品宣傳暨訂貨 按會議規(guī)模分 小型：針對縣級城市范圍內(nèi)的終端（縣級醫(yī)院、社區(qū)門診、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、 、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室、 藥店等），費用在 5000－ 1萬元以內(nèi)。優(yōu)點是品牌宣傳力度大，訂貨量大，缺點是費用高。 搭車式：由某一廠家牽頭主辦，其他廠家出少量會議資金順便搭車。 區(qū)域合并式推廣：相鄰的兩個或兩個以上的區(qū)域市場的二級經(jīng)銷商召集在一起合開推廣定貨會 。 關(guān)注同行推廣的搶占性，可以把握機會避免撞車 每三－四個月開一次。 – 確認邀請的客戶范圍并發(fā)出邀請需要 6天 Q５：準備時間多少天為最佳？ （三）把握推廣會時間的長短性 ?事前準備充足是縮短 會 程，節(jié)省費用的最好方法，但會議 要給足業(yè)務(wù)洽談、訂貨時間。 ?有相對較高素質(zhì)的從業(yè)人員。 第三終端渠道調(diào)研 ?覆蓋第三終端的網(wǎng)點調(diào)研：醫(yī)院、診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的網(wǎng)點數(shù)、從業(yè)者現(xiàn)狀、兩網(wǎng)建設(shè)現(xiàn)狀。 ?建立會議營銷醫(yī)藥公司詳細客戶檔案。 Q7:獨家贊助還是多家贊助好？ 五、推廣會的準備 產(chǎn)品組合準備 促銷禮品、獎品、贈品設(shè)置準備 會議類型，內(nèi)容及議程準備 邀請對象、邀請者。 ?不同產(chǎn)品的中包裝準備：按照平時大小客戶不同，準備大小兩種包裝。 ? 幸運抽獎：凡現(xiàn)場購貨達到一定金額可得到獎券一張，再達到一定金額又可以得到一張獎券（抽獎的獎品要有吸引力，讓人人都想要一等獎）。 階梯式遞增獎勵。 點：高獎應(yīng)占百分比是多少。 禮品促銷應(yīng)避免不夠或兌換時不是客戶所需要的物品，從而產(chǎn)生客戶意見。 ?客戶大都最需要。 訂貨會獎勵舉例 訂貨獎勵政策 訂貨會實施細則 ..\操作實務(wù) \＊＊藥業(yè)產(chǎn)品推廣會獎勵細則 .doc 年度積分獎勵計劃 見附件。小醫(yī)院一般為院長和采購。 （商業(yè)請） 重點對象登門請，二級客戶三次請，三級對象聯(lián)合請，政府機構(gòu)商業(yè)請。 （ Q9:放不放瓜子水果？）。 ? 電話標準語言、上門洽談方法準備，一般電話邀請、上門邀請?zhí)崆?3—4天為宜，書信邀約一般提前 5—7天。 六、訂貨推廣會的實施過程 邀請與事前訂單洽談 會場布置 禮儀接待 產(chǎn)品企業(yè)介紹和宣布促銷政策 洽談成交、氣氛把握。 Q11：每次定貨會請多少人為最佳？為什么？ 會場布置 ? 條幅、吊旗的懸掛 、宣傳海報。 ? 注意會場要干凈，除礦泉水外不放任何食品 會場選擇要求 –正式的會議室，能夠幫你有效的傳達產(chǎn)品知識和公司形象，會議地點越正式越表示對與會者的尊重 –地理位置明顯、交通方便，便于參會者尋找 –空間要足夠的寬敞、光線充分、整潔衛(wèi)生，保證到會人員能夠比較舒適的入座和離場。 產(chǎn)品企業(yè)介紹和宣布促銷政策 ?用投影儀或電視播放企業(yè)形象及產(chǎn)品相關(guān)知識介紹的錄像 ?產(chǎn)品知識介紹既簡短又到位 （ 多長時間好？） ?再次宣布獎勵，尤其是宣布事前大家都沒有想到的大獎等。 ?以經(jīng)銷商的名義與各邀約對象簽訂購貨合同，發(fā)放促銷物品 ?會議結(jié)束發(fā)放紀念品 ?把所有用品、禮品等清點清楚。 。 ? 活動結(jié)束后，最重要的收集信息源是產(chǎn)品訂貨單和報到簽名表 終端
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