【正文】 人數(shù)從 1200萬下降到目前的 900多萬。反而是除金融危機(jī)的其他不利因素疊加一起，沖擊是空前的。 工資低廉、成本低廉 (房租、稅費(fèi) )、勞動(dòng)力豐富、土地資源也很豐富， 70年代出生出生的人口高峰帶來的消費(fèi)消費(fèi)高峰，還有 01年加入世貿(mào)組織，有世貿(mào)帶來的出口紅利等等。我當(dāng)時(shí)對(duì)此將信將疑。有些和我有交往的老板對(duì)我說，每天晚上以淚洗面，憂心忡忡，每天虧損幾千上萬，但還是咬牙切齒堅(jiān)持。 這一次金融危機(jī)對(duì)家具行業(yè)產(chǎn)生的影響和以往都不同，對(duì)經(jīng)濟(jì)我不太懂，但是家具行業(yè)面對(duì)的情況已經(jīng)發(fā)生了很大變化，首先歐美經(jīng)濟(jì)疲軟，對(duì)家具行業(yè)沖擊很大，從大嶺山的情況可以看出來，從企業(yè)舉例臺(tái)森以前好的時(shí)候每年出口金額是 7億美元。一些品牌在撤店、一些經(jīng)銷商在放棄、一些賣場(chǎng)在空?qǐng)觯C(jī)正漸漸地走近，洗牌跡象非常明顯 家具行業(yè)當(dāng)前背景 金融危機(jī)之外的其他不利因素會(huì)逐年表現(xiàn)出來： 人口紅利的消失，有專家稱 2023年為中國(guó)人口紅利關(guān)閉年，人口紅利帶來消費(fèi)力的下降。 成本上升，中國(guó)政府每年對(duì)企業(yè)的收費(fèi)有增無減，明年準(zhǔn)備開征環(huán)保稅、還有中國(guó)油價(jià)快漲慢跌，運(yùn)輸成本高企。 家具行業(yè)當(dāng)前背景 金融危機(jī)之外的其他不利因素會(huì)逐年表現(xiàn)出來： 城鎮(zhèn)化開始緩慢，今年城鎮(zhèn)人口已經(jīng)超過 50%，留守在農(nóng)村的基本上是老弱幼病殘。這一條也是家具電商比其他產(chǎn)品電商門檻高的原因 家具行業(yè)的技術(shù)門檻、資金門檻都不高，但是銷售門檻高。 一、銷售的重要性 銷售的重要性 除了企業(yè)展開銷售資金門檻高，還有銷售展開后的后續(xù)資金專賣店鋪貨，通知經(jīng)銷商訂貨，要補(bǔ)助裝修，有的甚至樣品，還有飾品。使消費(fèi)者掏腰包買你的產(chǎn)品。 所以家具企業(yè)要在這一次洗牌中生存下來并有好的發(fā)展，今后一段時(shí)間有一個(gè)好的發(fā)展，一是做好產(chǎn)品，二是要做好銷售。 一、銷售的重要性 銷售能力的高低牽涉到品牌推廣、專賣店形象、產(chǎn)品展示、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售模式、運(yùn)作機(jī)制、銷售策劃、銷售人員的素質(zhì)與專業(yè)水平的高低，這些東西不是一天兩天、一月兩月能做好的，甚至一兩年也不一定能做好。 一、銷售的重要性 生活中簡(jiǎn)單的案例 —————— 買辣椒 一個(gè)傍晚，眼看就要收攤了，在賣辣椒的一個(gè)攤位前，那個(gè)農(nóng)婦面前還剩下一小堆沒賣完的紅尖椒。 第一位買主來了：這辣椒辣嗎？答曰：顏色深的辣，淺的不辣。 第三位買主來了：這辣椒辣嗎？答曰：硬皮的辣，軟皮的不辣。 這樣的案例生活當(dāng)中還有很多。 中國(guó)人對(duì)待朋友是怎么樣的 將產(chǎn)品最好的一面，客人最需要的一面的拿出來，并且是最好的狀態(tài)。有些工業(yè)品銷售人員還會(huì)說?我跟客戶的關(guān)系好?。 銷售人員的表情也是對(duì)產(chǎn)品的一種介紹，微笑與自信的表情，代表企業(yè)員工對(duì)公司產(chǎn)品充滿自豪和自信。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無聲的介紹 甚至有些精英人才不無自豪地說：?營(yíng)銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的。所以，著名營(yíng)銷專家凱文、克蘭斯說：?營(yíng)銷越來越多地成為一門科學(xué)而不是藝術(shù)。銷售人員是非常需要藝術(shù)性的靈感和創(chuàng)意，同時(shí)，營(yíng)銷更需要科學(xué)，藝術(shù)的靈感加上科學(xué)的分析和決策這雙翅膀，才能飛得高遠(yuǎn)。 給客戶介紹產(chǎn)品功能、企業(yè)政策，開單、跟單、問題與情況專員、申請(qǐng)發(fā)貨、調(diào)貨、安裝、退貨，收款；及時(shí)處理產(chǎn)品在銷售過程中各種細(xì)節(jié)跟蹤管理和調(diào)整，銷售促銷做到終端店和消費(fèi)者，盡量應(yīng)用信息化管理銷售進(jìn)度，銷售狀態(tài)了如指掌，銷售模式管理全面達(dá)到規(guī)范化、程序化、精細(xì)化；這些過程的精細(xì)化、規(guī)范化、科學(xué)化都是對(duì)產(chǎn)品形象的側(cè)面介紹，增加公司產(chǎn)品在顧客心理的認(rèn)同感。一個(gè)店鋪的陳列設(shè)計(jì)，重點(diǎn)在于櫥窗設(shè)計(jì)，而櫥窗設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，就在于怎樣做出有創(chuàng)意的櫥窗。好櫥窗不僅美觀，還能夠向消費(fèi)者傳達(dá)品牌的主題和理念。這是公司產(chǎn)品無言的介紹，低廉的廣告，也是公司實(shí)力的表現(xiàn)，黑暗的夜晚也是一道靚麗的風(fēng)景。而生活的感受就需要用家居的飾品來體現(xiàn)了，比如崇尚安定的人會(huì)選擇寫真畫，崇尚現(xiàn)代感的人會(huì)選擇一些現(xiàn)代派系，特別是抽象類的裝飾畫來點(diǎn)綴居室等；通過一些飾品裝飾使廚房不再是一個(gè)臟亂油污的地方，使人們喜歡廚房空間的生活感受、藝術(shù)美感。到底 櫥柜 都有哪些五金件呢？如何辨別它的質(zhì)量好壞呢？下面，我們來了解。因?yàn)椋@小小的五金件，在一定的程度上決定了櫥柜的壽命。也體現(xiàn)櫥柜的設(shè)計(jì)心思細(xì)膩，處處為用戶著想。人不在的時(shí)候或操作不注意時(shí)一切自動(dòng)歸位整潔。 三、怎樣介紹產(chǎn)品 —— 無言的介紹 四、櫥柜營(yíng)銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 有言的介紹主要是通過導(dǎo)購(gòu)員或銷售人員與顧客的銷售交流或推銷中，通過產(chǎn)品畫冊(cè)、口頭言語(yǔ)表達(dá)，將產(chǎn)品的功能功能、工藝、材料、結(jié)構(gòu)等特性、優(yōu)點(diǎn)與利益介紹給顧客的過程。有了這些，與顧客溝通的時(shí)候，顧客覺得公司銷售人員很專業(yè)，專業(yè)素養(yǎng)很高，買的過程中不會(huì)出現(xiàn)太多的障礙與問題。 四、櫥柜營(yíng)銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 櫥柜基本上屬于定制產(chǎn)品，雖然有模塊化，可以根據(jù)客戶情況組合滿足客戶的需要，但是客戶情況有多種，要根據(jù)這些情況解決一些技術(shù)上的疑問，幫客戶解決一些問題，為客戶提供方案，所以說櫥柜銷售人員應(yīng)該是以導(dǎo)購(gòu) +技術(shù)專家的形象出現(xiàn)在顧客面前。用當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言講就是?萊鳥級(jí)?銷售員。這是中鳥級(jí)銷售員。這屬于老鳥 四、櫥柜營(yíng)銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 深諳傳統(tǒng)文化的文人 偏愛生活情趣的浪漫者 張揚(yáng)、前衛(wèi)的年輕人 獨(dú)具慧眼的白領(lǐng)麗人 特立獨(dú)行的成就者 關(guān)注家庭的成功人士 不偏不倚的中庸者 清新的自然主義者 四、櫥柜營(yíng)銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 不同的消費(fèi)人群對(duì)產(chǎn)品有不同的訴求，喜歡不同風(fēng)格不同材料的產(chǎn)品。 彩色塑料 塑料、玻璃、皮革都可選用。 四、櫥柜營(yíng)銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 通鳥級(jí)：已非常專業(yè)的技術(shù)專家的形式出現(xiàn)在顧客面前，對(duì)家具的各種藝術(shù)風(fēng)格透徹了解，并能用專業(yè)術(shù)語(yǔ)打動(dòng)顧客，幫助顧客的情況做出技術(shù)解決方案，包括模塊組合，特殊問題處理、還能給顧客進(jìn)行櫥柜愛好洗腦，引導(dǎo)顧客進(jìn)行選擇變更，使顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的產(chǎn)品產(chǎn)生良好的印象。 情動(dòng)，通過自信、自豪的表情，感染顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)及其產(chǎn)品的信心，通過快樂的表情表現(xiàn)出產(chǎn)品優(yōu)越帶來的快樂體驗(yàn)。 四、櫥柜營(yíng)銷過程中產(chǎn)品介紹 —— 有言的介紹 抓住介紹重點(diǎn)：顧客購(gòu)買櫥柜時(shí)都有他們關(guān)心的、注重的的基本方面： 風(fēng)格，顧客一般在買之前有一定的了解，看到產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品有一定的認(rèn)知，但是導(dǎo)購(gòu)員要能介紹當(dāng)前流行什么風(fēng)格，產(chǎn)品是很愛一種流行風(fēng)格類似或接近，可以講解國(guó)際上最流行的櫥柜風(fēng)格，這方面必須經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，有豐富生動(dòng)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，流