【正文】 通過(guò)購(gòu)并、聯(lián)合等方式加以整合，企業(yè)數(shù)量將減少，規(guī)模將擴(kuò)張 ? 通過(guò)合資、合作、租賃等方式整合零售門(mén)市和收瓶工，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制 ? 與零售商結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ? 加強(qiáng)內(nèi)部物流管理將進(jìn)一步削減成本 ? 利潤(rùn)率將有所提高 ? 市場(chǎng)整合度較大，市場(chǎng)集中度提高 ? 整合收瓶工，收瓶工不再是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié) ? 建立配送中心，統(tǒng)一調(diào)控門(mén)市、收瓶工 ? 游戲規(guī)則改變，采用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等方式提升競(jìng)爭(zhēng)力 ? 相對(duì)上游企業(yè)和消費(fèi)者的侃價(jià)能力都有所提升 ? 利潤(rùn)率將提高 ? 石油液化汽的需求將一定程度上被天然氣所分流 ? 消費(fèi)者日趨理性化，對(duì)質(zhì)量、服務(wù)和品牌的要求進(jìn)一步提高 23 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 外部影響 生產(chǎn)商 企業(yè)行為 C 績(jī)效模式 P 行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 需求分析 ?消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭減緩，在廣東省天然氣將部分取代液化石油氣 ?工業(yè)用戶(hù)比例上升 供給分析 ?供給能力增加，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng) ?進(jìn)口仍是調(diào)節(jié)短缺的主要途徑 ?價(jià)格較低，且與國(guó)際市場(chǎng)完全接軌 ?市場(chǎng)集中度降低 產(chǎn)業(yè)鏈分析 ?產(chǎn)業(yè)鏈整合，企業(yè)到終端客戶(hù)的距離縮短 ?下游企業(yè)集中度高，侃價(jià)能力高 ?通過(guò)規(guī)模效應(yīng)及有效控制成本維持利潤(rùn)水平 ?企業(yè)盈利受到國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響增大 ?通過(guò)為客戶(hù)提供服務(wù)增加附加值，提高盈利 ?環(huán)保要求不斷提高，對(duì)綠色能源的要求不斷增加 ?消費(fèi)者對(duì)服務(wù)、安全和便利性逐漸敏感 ?中國(guó)加入 WTO，國(guó)外產(chǎn)品和廠商大量進(jìn)入中國(guó) ?政府增強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?采用片區(qū)管理方式，針對(duì)不同地區(qū)的客戶(hù)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略 ?通過(guò)加強(qiáng)客戶(hù)管理，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度 ?采用多種方式進(jìn)行激烈的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn) 產(chǎn)能變化 ?煉油廠較多進(jìn)口原油，國(guó)產(chǎn)氣的供應(yīng)增加 ?受?chē)?guó)際石油市場(chǎng)影響，產(chǎn)能波動(dòng)大 縱向整合 ?與下游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ?與國(guó)際石油公司整合度高 內(nèi)部管理 ?加強(qiáng)物流管理，降低物流成本 ?管理接近國(guó)際水平 未來(lái)液化石油氣行業(yè)的 SCP結(jié)構(gòu) 24 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 目錄 一、遠(yuǎn)卓顧問(wèn)組前期工作概述 二、行業(yè) SCP分析 三、顧問(wèn)組對(duì) JOVOARCO現(xiàn)有管理問(wèn)題的診斷 四、管理改善的初步建議 五、改善實(shí)施建議 25 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 JOVOARCO正面臨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化帶來(lái)的重大挑戰(zhàn) 行業(yè)內(nèi)原有對(duì)手的不斷壯大 行業(yè)新入侵者氣勢(shì)洶洶 供應(yīng)商和客戶(hù)的還價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng) 巖古、殼牌 … 深圳華安、福建華星、佳德士、珠海煤氣、國(guó)產(chǎn)氣、 … 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的增多使供應(yīng)商和客戶(hù)有了更多的選擇余地 JOVO ARCO 替代品開(kāi)始威脅本行業(yè) 天然氣、城市管道煤氣 … 26 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 九豐阿科 SWOT競(jìng)爭(zhēng)力分析 Strengths優(yōu)勢(shì) Weaknesses劣勢(shì) Opportunities機(jī)會(huì) Threats 危機(jī) 有一定的行業(yè)壁壘 碼頭結(jié)構(gòu)及規(guī)模仍有優(yōu)勢(shì) 經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)積累 擁有一定的客戶(hù)關(guān)系 政府關(guān)系良好 九豐集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)有一定幫助 產(chǎn)品差異化小，價(jià)格成為競(jìng)爭(zhēng)決定因素 我們并不具備明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 無(wú)明顯的服務(wù)差異，客戶(hù)忠實(shí)度不高 庫(kù)容量限制 國(guó)內(nèi)配送受地理范圍的影響大 營(yíng)銷(xiāo)力度沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)容量在不斷擴(kuò)張 有許多市場(chǎng)在等待進(jìn)入 管道液化氣、精細(xì)化工用氣、交通用氣市場(chǎng)潛力巨大 行業(yè)新入者底氣還不很足 天然氣的威脅 國(guó)家允許國(guó)外廠商進(jìn)入一級(jí)批發(fā)市場(chǎng) 一些政府投資的大油氣碼頭正在建設(shè) 國(guó)產(chǎn)氣質(zhì)量將進(jìn)一步提高 原有競(jìng)爭(zhēng)者在不斷成長(zhǎng) 27 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 而 JOVOARCO卻沒(méi)有針對(duì)變化的環(huán)境制定相應(yīng)的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略 面對(duì)巖古和加德士的市場(chǎng)進(jìn)入，主動(dòng)調(diào)低了銷(xiāo)售目標(biāo) 汕頭加德士、珠海巖古將于2023年先后開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng) 2023年第二季度，由于巖古和加德士的開(kāi)業(yè)，引起華安向珠江三角洲一帶發(fā)展，再加上巖古的沖擊，故珠江三角洲區(qū)域內(nèi)的“海運(yùn)銷(xiāo)售將下降 6萬(wàn)噸左右” .2023年公司銷(xiāo)售目標(biāo)從 99年的 90萬(wàn)噸下降到了 75萬(wàn)噸 被動(dòng)防御 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)的管理策略只適合于2023年 .銷(xiāo)售政策的制定僅僅根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)有的銷(xiāo)量和地理位置來(lái)確定 2023年的政策 .沒(méi)有對(duì)公司戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)、區(qū)域市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展前景做深入分析，也沒(méi)有根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)審進(jìn)而確定重點(diǎn)客戶(hù)，因此無(wú)法根據(jù)不同的情況制定長(zhǎng)期的銷(xiāo)售、管理策略 短視策略 28 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 由于缺乏明確的長(zhǎng)期戰(zhàn)略指導(dǎo)，導(dǎo)致 JOVOARCO對(duì)核心能力的重心把握不足 采購(gòu)能力 營(yíng)銷(xiāo)能力 其他能力 ？ .在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的一級(jí)市場(chǎng)，為了培養(yǎng)強(qiáng)大的核心能力，必須明確各項(xiàng)能力之間的輕重與整合關(guān)系。我國(guó)的石油氣的用途也將隨著天然氣的替代而有較大變化 資料來(lái)源：中國(guó)能源統(tǒng)計(jì)年鑒， 19911996 10 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 廣東省的液化石油氣需求中民用比例占絕大部分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國(guó)水平 05010015020025030095 96工業(yè) 民用廣東省的石油氣需求構(gòu)成與全國(guó)相比，民用比例更高，工業(yè)用比例更低 資料來(lái)源：中國(guó)能源統(tǒng)計(jì)年鑒， 19911996 11 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 19961998年廣東省城市燃?xì)庀M(fèi)水平及構(gòu)成 0501001502002503003504004505001996 1997 199801020304050607080901001996 1997 199801996 1997 1998LPG LNG 煤氣 單位：萬(wàn)噸標(biāo)準(zhǔn)煤 資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒， 19971999 ?廣東省城市燃?xì)庵?LPG使用占絕大比例。珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 戰(zhàn)略定位及管理改善 中 期 報(bào) 告（上） 2023年 1月 珠 海 九 豐 阿 科 能 源 有 限 公 司 1 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 目錄 一、遠(yuǎn)卓顧問(wèn)組前期工作概述 二、行業(yè) SCP分析 三、顧問(wèn)組對(duì) JOVOARCO現(xiàn)有管理問(wèn)題的診斷 四、管理改善的初步建議 五、管理改善計(jì)劃實(shí)施方案 2 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的調(diào)研、分析，遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)組已完成第一階段工作 Kickoff 后續(xù)工作 調(diào)研、分析 撰寫(xiě) 中期報(bào)告 深入研討 撰寫(xiě) 終期報(bào)告 提交中期報(bào)告 提交終期報(bào)告 12月中旬 —1月下旬 2月中旬 —5月下旬