【正文】 高 ? 石油液化汽的需求將一定程度上被天然氣所分流 ? 消費者日趨理性化，對質(zhì)量、服務(wù)和品牌的要求進(jìn)一步提高 23 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 外部影響 生產(chǎn)商 企業(yè)行為 C 績效模式 P 行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 需求分析 ?消費增長勢頭減緩，在廣東省天然氣將部分取代液化石油氣 ?工業(yè)用戶比例上升 供給分析 ?供給能力增加，市場轉(zhuǎn)向買方市場 ?進(jìn)口仍是調(diào)節(jié)短缺的主要途徑 ?價格較低，且與國際市場完全接軌 ?市場集中度降低 產(chǎn)業(yè)鏈分析 ?產(chǎn)業(yè)鏈整合，企業(yè)到終端客戶的距離縮短 ?下游企業(yè)集中度高，侃價能力高 ?通過規(guī)模效應(yīng)及有效控制成本維持利潤水平 ?企業(yè)盈利受到國際市場競爭影響增大 ?通過為客戶提供服務(wù)增加附加值，提高盈利 ?環(huán)保要求不斷提高，對綠色能源的要求不斷增加 ?消費者對服務(wù)、安全和便利性逐漸敏感 ?中國加入 WTO，國外產(chǎn)品和廠商大量進(jìn)入中國 ?政府增強行業(yè)監(jiān)管力度 市場營銷 ?采用片區(qū)管理方式，針對不同地區(qū)的客戶采用不同的營銷策略 ?通過加強客戶管理，提高客戶忠誠度 ?采用多種方式進(jìn)行激烈的營銷戰(zhàn) 產(chǎn)能變化 ?煉油廠較多進(jìn)口原油，國產(chǎn)氣的供應(yīng)增加 ?受國際石油市場影響，產(chǎn)能波動大 縱向整合 ?與下游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ?與國際石油公司整合度高 內(nèi)部管理 ?加強物流管理，降低物流成本 ?管理接近國際水平 未來液化石油氣行業(yè)的 SCP結(jié)構(gòu) 24 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 目錄 一、遠(yuǎn)卓顧問組前期工作概述 二、行業(yè) SCP分析 三、顧問組對 JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷 四、管理改善的初步建議 五、改善實施建議 25 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 JOVOARCO正面臨著經(jīng)營環(huán)境變化帶來的重大挑戰(zhàn) 行業(yè)內(nèi)原有對手的不斷壯大 行業(yè)新入侵者氣勢洶洶 供應(yīng)商和客戶的還價能力越來越強 巖古、殼牌 … 深圳華安、福建華星、佳德士、珠海煤氣、國產(chǎn)氣、 … 行業(yè)競爭者的增多使供應(yīng)商和客戶有了更多的選擇余地 JOVO ARCO 替代品開始威脅本行業(yè) 天然氣、城市管道煤氣 … 26 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 九豐阿科 SWOT競爭力分析 Strengths優(yōu)勢 Weaknesses劣勢 Opportunities機會 Threats 危機 有一定的行業(yè)壁壘 碼頭結(jié)構(gòu)及規(guī)模仍有優(yōu)勢 經(jīng)營的經(jīng)營積累 擁有一定的客戶關(guān)系 政府關(guān)系良好 九豐集團的網(wǎng)絡(luò)會有一定幫助 產(chǎn)品差異化小，價格成為競爭決定因素 我們并不具備明顯的價格優(yōu)勢 無明顯的服務(wù)差異，客戶忠實度不高 庫容量限制 國內(nèi)配送受地理范圍的影響大 營銷力度沒有明顯優(yōu)勢 市場容量在不斷擴張 有許多市場在等待進(jìn)入 管道液化氣、精細(xì)化工用氣、交通用氣市場潛力巨大 行業(yè)新入者底氣還不很足 天然氣的威脅 國家允許國外廠商進(jìn)入一級批發(fā)市場 一些政府投資的大油氣碼頭正在建設(shè) 國產(chǎn)氣質(zhì)量將進(jìn)一步提高 原有競爭者在不斷成長 27 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 而 JOVOARCO卻沒有針對變化的環(huán)境制定相應(yīng)的中長期戰(zhàn)略 面對巖古和加德士的市場進(jìn)入，主動調(diào)低了銷售目標(biāo) 汕頭加德士、珠海巖古將于2023年先后開業(yè)經(jīng)營 2023年第二季度，由于巖古和加德士的開業(yè)，引起華安向珠江三角洲一帶發(fā)展，再加上巖古的沖擊，故珠江三角洲區(qū)域內(nèi)的“海運銷售將下降 6萬噸左右” .2023年公司銷售目標(biāo)從 99年的 90萬噸下降到了 75萬噸 被動防御 對區(qū)域市場和重點客戶的管理策略只適合于2023年 .銷售政策的制定僅僅根據(jù)客戶現(xiàn)有的銷量和地理位置來確定 2023年的政策 .沒有對公司戰(zhàn)略應(yīng)對、區(qū)域市場未來發(fā)展前景做深入分析，也沒有根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略對客戶進(jìn)行評審進(jìn)而確定重點客戶，因此無法根據(jù)不同的情況制定長期的銷售、管理策略 短視策略 28 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 由于缺乏明確的長期戰(zhàn)略指導(dǎo)，導(dǎo)致 JOVOARCO對核心能力的重心把握不足 采購能力 營銷能力 其他能力 ？ .在競爭日趨激烈的一級市場，為了培養(yǎng)強大的核心能力，必須明確各項能力之間的輕重與整合關(guān)系。珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 戰(zhàn)略定位及管理改善 中 期 報 告（上） 2023年 1月 珠 海 九 豐 阿 科 能 源 有 限 公 司 1 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 目錄 一、遠(yuǎn)卓顧問組前期工作概述 二、行業(yè) SCP分析 三、顧問組對 JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷 四、管理改善的初步建議 五、管理改善計劃實施方案 2 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 經(jīng)過兩個月的調(diào)研、分析，遠(yuǎn)卓管理顧問組已完成第一階段工作 Kickoff 后續(xù)工作 調(diào)研、分析 撰寫 中期報告 深入研討 撰寫 終期報告 提交中期報告 提交終期報告 12月中旬 —1月下旬 2月中旬 —5月下旬 小組工作 ?內(nèi)部資料調(diào)查 ?外部資料調(diào)查 ?現(xiàn)場調(diào)查 ?兩輪訪談 ?對九豐阿科的管理現(xiàn)狀進(jìn)行初步診斷 ?確定管理改善整體思路和方向 ?制定管理改善方案的初稿 ?中期報告匯報 ?與九豐阿科高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入研討 ?戰(zhàn)略與管理改善建議認(rèn)同與確定 ?根據(jù)與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的結(jié)果，設(shè)計并撰寫振九豐阿科運作模式、主要制度、主要流程 ?終期報告匯報 ?后續(xù)合作的建議 ?有關(guān)的培訓(xùn) 3 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 遠(yuǎn)卓管理顧問組從企業(yè)內(nèi)部及外部取得、閱讀并仔細(xì)分析了大量有關(guān)九豐阿科戰(zhàn)略選擇及管理現(xiàn)狀的資料 ?內(nèi)部資料調(diào)查 ?外部資料調(diào)查 調(diào)研事項 完成情況 具體內(nèi)容 ? 公司基本資料： – 經(jīng)營狀況介紹 – 組織結(jié)構(gòu)與部門職責(zé) – 人員檔案 – 項目運作制度 – 資金調(diào)配制度 – 人事管理制度 ? 相關(guān)行業(yè)的資料： – 政策、科技、社會環(huán)境 – 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、競爭者狀況 ? 其他可借鑒的規(guī)范管理體系 √ 取得 √ 閱讀 √ 分析 √ 取得 √ 閱讀 √ 分析 4 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 通過訪談和實地考察，遠(yuǎn)卓管理顧問組更加深了對九豐阿科管理現(xiàn)狀的認(rèn)識 ?現(xiàn)場調(diào)查 ?兩輪訪談 ?Workshop 調(diào)研事項 完成情況 具體工作 ? 實地考察了九豐阿科及其碼頭： ? 深入訪談了 50余位中、高層經(jīng)理人員： – 總經(jīng)理、副總經(jīng)理 – 部