【正文】 準(zhǔn)，兩科室分別開展工作，劃分各自的區(qū)域市場、并制定相應(yīng)各自的銷售策略，而對公司總的市場部署與銷售策略缺少規(guī)劃 .各自為政的工作方式，容易引起互相間的利害沖突與策略不一致等現(xiàn)象，削弱了公司整體銷售實力 .經(jīng)營部由于缺少足夠的市場信息支持，也沒有承擔(dān)起市場策劃與部署的工作，從而難以根據(jù)市場開拓計劃很好地協(xié)調(diào)海運銷售與陸運銷售 35 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 其它部門設(shè)置不當(dāng)也影響了核心能力的培養(yǎng) 總裁辦 報關(guān)組 儲運中心 采購科 ? .報關(guān)組 的工作將直接影響采購計劃的按時完成，同時其談判能力一定程度上決定了關(guān)稅支出的高低，所以是與采購業(yè)務(wù)密切相關(guān)的部門。 流程責(zé)任人不明確，引起互相推卸責(zé)任，嚴重影響了經(jīng)營效率，甚至造成重大經(jīng)濟損失 過分強調(diào)部門獨立性，為完成本部門的工作目標(biāo)而忽視與相關(guān)部門的配合、協(xié)調(diào)，部門利益至上導(dǎo)致公司經(jīng)營流程被切斷 43 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 以采購流程為例，存在明顯的協(xié)作性及責(zé)任人問題 每月采購計劃 詢價、比較 談判、確認 簽約、財務(wù)安排 聯(lián)系、卸貨 跟蹤、付款 .與相關(guān)部門的合作關(guān)系不明確 采購計劃的制定需要銷售、庫存信息的配合，應(yīng)與銷售科及儲運中心進行溝通與協(xié)調(diào)，這里沒有相關(guān)提示 與合約有關(guān)的財務(wù)事項需要財務(wù)部的配合參與，包括財務(wù)部何時介入、具體參與事項及相關(guān)負責(zé)人等內(nèi)容都未注明 聯(lián)系與卸貨工作將涉及報關(guān)組、調(diào)度科與安全作業(yè)科等方面的大量工作，每項工作都與采購科有一定的聯(lián)系，但在流程中也未體現(xiàn) 跟蹤與付款又和財務(wù)部產(chǎn)生一定的聯(lián)系；如果產(chǎn)生理賠或其它沖突將引起許多其它方面的工作，而在本流程中都沒有體現(xiàn) .這樣的采購流程缺乏每步驟的相關(guān)責(zé)任人，容易引起互相推諉責(zé)任，拖延工作的現(xiàn)象 流程不統(tǒng)一 流程沒有審核 流程過時不更正 而且，這不能完全說是一個流程，他實際上只是一個業(yè)務(wù)過程 44 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 由于缺少共同價值觀，公司的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不一致 .在訪談過程中，幾乎沒有員工能說出公司的共同價值觀是什么。但目前的銷售科坐商意識嚴重，缺乏營銷意識 .用 50公里的半徑范圍來劃分陸運銷售和海運銷售，并分別開展銷售工作，缺乏整體性 .由于缺少公司統(tǒng)一的市場規(guī)劃，對區(qū)域市場的劃分和重點客戶的選擇整體把握不足 50公里 海運銷售 陸運銷售 .現(xiàn)有的客戶資料卡不夠完全：沒有完整的交易記錄及付款記錄，也沒有相關(guān)交易總結(jié)與客戶評審 .由于缺少全面的客戶評審，導(dǎo)致重點戶的選擇缺少依據(jù)，進而無從制定相應(yīng)的營銷政策 38 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 對客戶信用額度的評定缺少一致性的標(biāo)準(zhǔn) 公司名稱 信用額度 付款期 每月銷量 從阿科采購量 備注 信用情況A 650T 15 天 1300T 1300T 5 月份貨款至 6 月底還清 良好B 1500T 5 天 6000T 3000T 有擔(dān)保 良好C 1000T 20 天 1500T 800T 到期貨款尚未還清 良好D 2023T 10 天 5000T 5000T 無欠款現(xiàn)象 良好E 2023T 20 天 4000T 2023T 100 萬貨款逾期支付 良好? ? ? ? ? ? ?（摘自客戶資料卡） 從上述的客戶信用額度有關(guān)資料可以看出： .對客戶信用狀況的評定存在一定的問題，無論是“尚有貨款未還清”的客戶還是“沒有欠款記錄”的客戶，其信用評定均為良好 .對信用額度和付款期的確定也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各公司的銷售政策沒有可比性 ——上述 D公司無論是信用狀況還是采購量優(yōu)于 E公司，但其付款期卻比 E公司更短，說明信用額度與付款期的確定很大程度上是按照客戶的支付能力，而非阿科的信用標(biāo)準(zhǔn)來確定的 39 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 人力資源的管理存在缺陷 ?組織及崗位設(shè)計 ?為各崗位設(shè)計清晰的職責(zé)目標(biāo) ?人才招聘 ?根據(jù)人力資源規(guī)劃，確定清晰的招聘計劃和流程 ?人員配置 ?公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。煉廠閑置的生產(chǎn)能力將得到利用，國內(nèi)氣的供應(yīng)量將增加 ?短期內(nèi)煉油廠開工不足對一級進口商有利，但從長期看，煉油廠的生產(chǎn)將增加，對進口商不利 進口規(guī)模 國內(nèi)煉廠分布不均勻，導(dǎo)致進口分布也不均勻 資料來源：石油信息網(wǎng) 21 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 競爭者 購買者 替代者 供應(yīng)商 新進入者 供應(yīng)商的力量 ?供應(yīng)商包括煉油廠和國際石油公司，在東南沿海主要是后者 ?供應(yīng)商規(guī)模巨大，具有全球供應(yīng)及配送能力 ?供應(yīng)商的集中度高，具有較頻繁的合謀行為 ?供應(yīng)的石油氣質(zhì)量和價格差異小 ?具有較大的后向整合威脅 進入的障礙 ?規(guī)模經(jīng)濟有求巨額的投資，阻擋了一部分進入者，但對大型企業(yè)威懾不大 ?目前品牌和聲譽的作用不大，難以建立有效的品牌進入障礙 ?沒有向潛在進入者發(fā)出將會報復(fù)的信號 ?國家逐步開放對外資的批零權(quán)限制 競爭者的力量 ?競爭者在擴大規(guī)模，不僅加劇銷售競爭，而且有可能抬升采購價 ?煉油廠的生產(chǎn)能力將有提升，將會加劇市場的競爭 ?產(chǎn)品之間差異不大，缺乏營銷手段，主要依靠價格競爭 ?轉(zhuǎn)換成本較高、退出成本高使得行業(yè)在效益不好時會陷入惡性競爭 ?信息較完備使得競爭比較激烈 ?目前在東南沿海集中度較高使得收益較好 替代的威脅 ?天然氣作為最理想的替代品將占去較大的市場份額 ?液化石油的市場增長減緩，需求由民用為主轉(zhuǎn)向工業(yè)用為主 購買者的力量 ?購買者的價格敏感性高，使得行業(yè)價格競爭較激烈 ?購買者正在兼并整合過程中，侃價能力在不斷提升 液化石油氣行業(yè)的五力分析 22 珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 液化石油氣行業(yè)未來產(chǎn)業(yè)鏈分析 四級零售 三級批發(fā) 二級批發(fā) 一級進口 供應(yīng)商 消費者 ? 加入 WTO后，原油進口上升，國產(chǎn)氣數(shù)量將有所提高 ? 國際石油市場的集中度進一步提高，侃價能力提升 ? 國際大型石油公司進入中國一級市場 ? 新建大規(guī)模的進口基地，導(dǎo)致國內(nèi)一級進口商數(shù)量增加 ? 煉油廠的生產(chǎn)能力提高將加劇市場競爭 ? 加強采購管理，降低采購成本 ? 競爭導(dǎo)致利潤率下降 ? 二級批發(fā)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將得到削弱，主要發(fā)揮物流配送的作用 ? 受一級進口商和三級批發(fā)商的雙重縱向兼并威脅 ? 孤立經(jīng)營的二級批發(fā)商數(shù)目減少，與一級和三級的整合度增加 ? 利潤較低 ? 通過購并、聯(lián)合等方式加以整合，企業(yè)數(shù)量將減少，規(guī)模將擴張 ? 通過合資、合作、租賃等方式整合零售門市和收瓶工，加強對市場的控制 ? 與零售商結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ? 加強內(nèi)部物流管理將進一步削減成本 ? 利潤率將有所提高 ? 市場整合度較大，市場集中度提高 ? 整合收瓶工，收瓶工不再是獨立經(jīng)營的環(huán)節(jié) ? 建立配送中心，統(tǒng)一調(diào)控門市、收瓶工 ? 游戲規(guī)則改變，采用服務(wù)營銷、品牌營銷等方式提升競爭力 ? 相對上游企業(yè)和消費者的侃價能力都有所提升 ? 利潤率將提