【正文】 準(zhǔn)，兩科室分別開(kāi)展工作，劃分各自的區(qū)域市場(chǎng)、并制定相應(yīng)各自的銷(xiāo)售策略，而對(duì)公司總的市場(chǎng)部署與銷(xiāo)售策略缺少規(guī)劃 .各自為政的工作方式，容易引起互相間的利害沖突與策略不一致等現(xiàn)象，削弱了公司整體銷(xiāo)售實(shí)力 .經(jīng)營(yíng)部由于缺少足夠的市場(chǎng)信息支持，也沒(méi)有承擔(dān)起市場(chǎng)策劃與部署的工作，從而難以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃很好地協(xié)調(diào)海運(yùn)銷(xiāo)售與陸運(yùn)銷(xiāo)售 35 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 其它部門(mén)設(shè)置不當(dāng)也影響了核心能力的培養(yǎng) 總裁辦 報(bào)關(guān)組 儲(chǔ)運(yùn)中心 采購(gòu)科 ? .報(bào)關(guān)組 的工作將直接影響采購(gòu)計(jì)劃的按時(shí)完成，同時(shí)其談判能力一定程度上決定了關(guān)稅支出的高低，所以是與采購(gòu)業(yè)務(wù)密切相關(guān)的部門(mén)。 流程責(zé)任人不明確，引起互相推卸責(zé)任，嚴(yán)重影響了經(jīng)營(yíng)效率，甚至造成重大經(jīng)濟(jì)損失 過(guò)分強(qiáng)調(diào)部門(mén)獨(dú)立性，為完成本部門(mén)的工作目標(biāo)而忽視與相關(guān)部門(mén)的配合、協(xié)調(diào)，部門(mén)利益至上導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)流程被切斷 43 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 以采購(gòu)流程為例，存在明顯的協(xié)作性及責(zé)任人問(wèn)題 每月采購(gòu)計(jì)劃 詢價(jià)、比較 談判、確認(rèn) 簽約、財(cái)務(wù)安排 聯(lián)系、卸貨 跟蹤、付款 .與相關(guān)部門(mén)的合作關(guān)系不明確 采購(gòu)計(jì)劃的制定需要銷(xiāo)售、庫(kù)存信息的配合，應(yīng)與銷(xiāo)售科及儲(chǔ)運(yùn)中心進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，這里沒(méi)有相關(guān)提示 與合約有關(guān)的財(cái)務(wù)事項(xiàng)需要財(cái)務(wù)部的配合參與，包括財(cái)務(wù)部何時(shí)介入、具體參與事項(xiàng)及相關(guān)負(fù)責(zé)人等內(nèi)容都未注明 聯(lián)系與卸貨工作將涉及報(bào)關(guān)組、調(diào)度科與安全作業(yè)科等方面的大量工作，每項(xiàng)工作都與采購(gòu)科有一定的聯(lián)系，但在流程中也未體現(xiàn) 跟蹤與付款又和財(cái)務(wù)部產(chǎn)生一定的聯(lián)系；如果產(chǎn)生理賠或其它沖突將引起許多其它方面的工作，而在本流程中都沒(méi)有體現(xiàn) .這樣的采購(gòu)流程缺乏每步驟的相關(guān)責(zé)任人，容易引起互相推諉責(zé)任，拖延工作的現(xiàn)象 流程不統(tǒng)一 流程沒(méi)有審核 流程過(guò)時(shí)不更正 而且，這不能完全說(shuō)是一個(gè)流程，他實(shí)際上只是一個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程 44 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 由于缺少共同價(jià)值觀，公司的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不一致 .在訪談過(guò)程中，幾乎沒(méi)有員工能說(shuō)出公司的共同價(jià)值觀是什么。但目前的銷(xiāo)售科坐商意識(shí)嚴(yán)重，缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí) .用 50公里的半徑范圍來(lái)劃分陸運(yùn)銷(xiāo)售和海運(yùn)銷(xiāo)售，并分別開(kāi)展銷(xiāo)售工作，缺乏整體性 .由于缺少公司統(tǒng)一的市場(chǎng)規(guī)劃，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的劃分和重點(diǎn)客戶的選擇整體把握不足 50公里 海運(yùn)銷(xiāo)售 陸運(yùn)銷(xiāo)售 .現(xiàn)有的客戶資料卡不夠完全：沒(méi)有完整的交易記錄及付款記錄，也沒(méi)有相關(guān)交易總結(jié)與客戶評(píng)審 .由于缺少全面的客戶評(píng)審，導(dǎo)致重點(diǎn)戶的選擇缺少依據(jù)，進(jìn)而無(wú)從制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)政策 38 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 對(duì)客戶信用額度的評(píng)定缺少一致性的標(biāo)準(zhǔn) 公司名稱(chēng) 信用額度 付款期 每月銷(xiāo)量 從阿科采購(gòu)量 備注 信用情況A 650T 15 天 1300T 1300T 5 月份貨款至 6 月底還清 良好B 1500T 5 天 6000T 3000T 有擔(dān)保 良好C 1000T 20 天 1500T 800T 到期貨款尚未還清 良好D 2023T 10 天 5000T 5000T 無(wú)欠款現(xiàn)象 良好E 2023T 20 天 4000T 2023T 100 萬(wàn)貨款逾期支付 良好? ? ? ? ? ? ?（摘自客戶資料卡） 從上述的客戶信用額度有關(guān)資料可以看出： .對(duì)客戶信用狀況的評(píng)定存在一定的問(wèn)題，無(wú)論是“尚有貨款未還清”的客戶還是“沒(méi)有欠款記錄”的客戶，其信用評(píng)定均為良好 .對(duì)信用額度和付款期的確定也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各公司的銷(xiāo)售政策沒(méi)有可比性 ——上述 D公司無(wú)論是信用狀況還是采購(gòu)量?jī)?yōu)于 E公司，但其付款期卻比 E公司更短，說(shuō)明信用額度與付款期的確定很大程度上是按照客戶的支付能力，而非阿科的信用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定的 39 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 人力資源的管理存在缺陷 ?組織及崗位設(shè)計(jì) ?為各崗位設(shè)計(jì)清晰的職責(zé)目標(biāo) ?人才招聘 ?根據(jù)人力資源規(guī)劃，確定清晰的招聘計(jì)劃和流程 ?人員配置 ?公平，公開(kāi)，公正的定崗系統(tǒng)。煉廠閑置的生產(chǎn)能力將得到利用，國(guó)內(nèi)氣的供應(yīng)量將增加 ?短期內(nèi)煉油廠開(kāi)工不足對(duì)一級(jí)進(jìn)口商有利，但從長(zhǎng)期看，煉油廠的生產(chǎn)將增加，對(duì)進(jìn)口商不利 進(jìn)口規(guī)模 國(guó)內(nèi)煉廠分布不均勻，導(dǎo)致進(jìn)口分布也不均勻 資料來(lái)源：石油信息網(wǎng) 21 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)者 購(gòu)買(mǎi)者 替代者 供應(yīng)商 新進(jìn)入者 供應(yīng)商的力量 ?供應(yīng)商包括煉油廠和國(guó)際石油公司，在東南沿海主要是后者 ?供應(yīng)商規(guī)模巨大，具有全球供應(yīng)及配送能力 ?供應(yīng)商的集中度高，具有較頻繁的合謀行為 ?供應(yīng)的石油氣質(zhì)量和價(jià)格差異小 ?具有較大的后向整合威脅 進(jìn)入的障礙 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)有求巨額的投資，阻擋了一部分進(jìn)入者，但對(duì)大型企業(yè)威懾不大 ?目前品牌和聲譽(yù)的作用不大，難以建立有效的品牌進(jìn)入障礙 ?沒(méi)有向潛在進(jìn)入者發(fā)出將會(huì)報(bào)復(fù)的信號(hào) ?國(guó)家逐步開(kāi)放對(duì)外資的批零權(quán)限制 競(jìng)爭(zhēng)者的力量 ?競(jìng)爭(zhēng)者在擴(kuò)大規(guī)模，不僅加劇銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，而且有可能抬升采購(gòu)價(jià) ?煉油廠的生產(chǎn)能力將有提升，將會(huì)加劇市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) ?產(chǎn)品之間差異不大，缺乏營(yíng)銷(xiāo)手段，主要依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?轉(zhuǎn)換成本較高、退出成本高使得行業(yè)在效益不好時(shí)會(huì)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng) ?信息較完備使得競(jìng)爭(zhēng)比較激烈 ?目前在東南沿海集中度較高使得收益較好 替代的威脅 ?天然氣作為最理想的替代品將占去較大的市場(chǎng)份額 ?液化石油的市場(chǎng)增長(zhǎng)減緩，需求由民用為主轉(zhuǎn)向工業(yè)用為主 購(gòu)買(mǎi)者的力量 ?購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)格敏感性高，使得行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較激烈 ?購(gòu)買(mǎi)者正在兼并整合過(guò)程中，侃價(jià)能力在不斷提升 液化石油氣行業(yè)的五力分析 22 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 液化石油氣行業(yè)未來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈分析 四級(jí)零售 三級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 一級(jí)進(jìn)口 供應(yīng)商 消費(fèi)者 ? 加入 WTO后，原油進(jìn)口上升，國(guó)產(chǎn)氣數(shù)量將有所提高 ? 國(guó)際石油市場(chǎng)的集中度進(jìn)一步提高，侃價(jià)能力提升 ? 國(guó)際大型石油公司進(jìn)入中國(guó)一級(jí)市場(chǎng) ? 新建大規(guī)模的進(jìn)口基地，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)一級(jí)進(jìn)口商數(shù)量增加 ? 煉油廠的生產(chǎn)能力提高將加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? 加強(qiáng)采購(gòu)管理，降低采購(gòu)成本 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)率下降 ? 二級(jí)批發(fā)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將得到削弱，主要發(fā)揮物流配送的作用 ? 受一級(jí)進(jìn)口商和三級(jí)批發(fā)商的雙重縱向兼并威脅 ? 孤立經(jīng)營(yíng)的二級(jí)批發(fā)商數(shù)目減少，與一級(jí)和三級(jí)的整合度增加 ? 利潤(rùn)較低 ? 通過(guò)購(gòu)并、聯(lián)合等方式加以整合，企業(yè)數(shù)量將減少，規(guī)模將擴(kuò)張 ? 通過(guò)合資、合作、租賃等方式整合零售門(mén)市和收瓶工，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制 ? 與零售商結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ? 加強(qiáng)內(nèi)部物流管理將進(jìn)一步削減成本 ? 利潤(rùn)率將有所提高 ? 市場(chǎng)整合度較大，市場(chǎng)集中度提高 ? 整合收瓶工，收瓶工不再是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié) ? 建立配送中心，統(tǒng)一調(diào)控門(mén)市、收瓶工 ? 游戲規(guī)則改變，采用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等方式提升競(jìng)爭(zhēng)力 ? 相對(duì)上游企業(yè)和消費(fèi)者的侃價(jià)能力都有所提升 ? 利潤(rùn)率將提