房地產(chǎn)行業(yè)按揭流程改善報(bào)告(存儲(chǔ)版)
【正文】 Servicing rights Top 25 servicers (~50% market share) Fannie Mae Freddie Mac Ginnie Mae Agencies Mortgagebacked securities 資料來源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫分析 14 銀行等放款機(jī)構(gòu)專注于核心競爭力的建設(shè)與提高，紛紛將非核心業(yè)務(wù)外包 收款 放款 按揭手續(xù) 辦理 營銷與 銷售 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 收款 放款 按揭手續(xù) 辦理 營銷與 銷售 產(chǎn)品設(shè)計(jì) Pre_agency Current 銀行壟斷房屋按揭業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，營銷，銷售，按揭辦理，放款和收款等一系列活動(dòng)，獲取高額利潤 產(chǎn)業(yè)鏈被打散后，分工越來越細(xì)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)，營銷，銷售，按揭辦理由中介完成，銀行等放款機(jī)構(gòu)專注于放款 ， 甚至將收款也外包給其它專業(yè)機(jī)構(gòu) 行業(yè)發(fā)展初期 行業(yè)競爭激烈階段 資料來源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫分析 15 美國的這種特點(diǎn)的是資產(chǎn)證券化（ MBS） 帶來的結(jié)果 Origination Servicing Investing Balance sheet Secondary market Origination Investing Agencies的影響 ? Fannie Mae and Freddie Mac and Ginnie Mae 對(duì)按揭的證券化提供擔(dān)保，成為按揭業(yè)務(wù)和資本市場的橋梁 ? 二級(jí)市場興起 ? Agencies 提供擔(dān)保，開發(fā)了標(biāo)準(zhǔn)化的承銷系統(tǒng)，使得按揭資產(chǎn)可以進(jìn)行交易 – 降低了對(duì)付款人資本的需求量 – 放款人不再通過資產(chǎn)負(fù)債表而是通過 MBS進(jìn)行業(yè)務(wù)，降低了資本需求 – 降低了投資者對(duì)收益的要求 由于風(fēng)險(xiǎn)被降低，投資者相應(yīng)對(duì)收益要求也降低 70年代的美國按揭市場 ? 業(yè)務(wù)之間緊密關(guān)系被打亂 – 出現(xiàn)了只做 origination和第三方 servicing機(jī)構(gòu) ? 各環(huán)節(jié)各自發(fā)展各有特點(diǎn) – 投資機(jī)構(gòu)的零售按揭渠道逐步弱化 – 投資業(yè)務(wù)基本由 Agencies控制 – 按揭辦理和清收開始整合 ? 行業(yè)邊際收益降低 – 三個(gè)環(huán)節(jié)的收益都降低 – Fannie 、 Freddie和 Ginnie的市場份額各不相同 現(xiàn)在的美國按揭市場 ? 業(yè)務(wù)之間緊密結(jié)合 –行業(yè)邊際利潤高 ? 行業(yè)進(jìn)入門檻很高 –資金需求高 –分銷渠道和清收基礎(chǔ)設(shè)施要求高 ? 二級(jí)市場不活躍 –產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，不利于承銷 –資本限制使得二級(jí)市場交易困難 Servicing 資料來源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫分析 16 資料來源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫分析 美國按揭市場呈現(xiàn)以下特征或趨勢(shì) 按揭中介機(jī)構(gòu) 中介機(jī)構(gòu)已成為按揭過程的重要環(huán)節(jié)，市場份額超過 70％ 新進(jìn)入者 交叉銷售或充分利用多余資金使得眾多機(jī)構(gòu)進(jìn)入 互聯(lián)網(wǎng) 網(wǎng)上交易有所增長，影響不大 收款外包 規(guī)模經(jīng)濟(jì)使得收款業(yè)務(wù)被整合，出現(xiàn)了專門提供收款服務(wù)的機(jī)構(gòu) 資產(chǎn)證券化 MBS提供了相對(duì)便宜的融資渠道，占據(jù)了 60％的市場份額，使得按揭行業(yè)發(fā)生了根本性變化 產(chǎn)品創(chuàng)新 新進(jìn)入者推動(dòng)了新品種的產(chǎn)生，但產(chǎn)品大部分都是標(biāo)準(zhǔn)化的 按揭市場特征 對(duì)市場的影響 ?業(yè)務(wù)價(jià)值鏈系統(tǒng)被打散 ?價(jià)格競爭使得邊際收益下降 17 美國按揭市場發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)啟示 MBS是按揭行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì) 價(jià)值鏈的分散，使得眾多競爭者進(jìn)入，邊際利潤被壓縮 競爭者為提高競爭力紛紛將非核心業(yè)務(wù)外包 隨著 MBS的發(fā)展，按揭行業(yè)價(jià)值鏈必然會(huì)走向分散、分工和專業(yè)化 資料來源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫分析 18 按揭資產(chǎn)證券化在我國初露端倪，行業(yè)分工細(xì)化及專業(yè)化是中國未來按揭市場的發(fā)展趨勢(shì)。 需要達(dá)成的共識(shí)及下階段工作重點(diǎn) 21 放款 國際房屋按揭最佳做法 按揭辦理 營銷與銷售 按揭產(chǎn)品設(shè)計(jì) 風(fēng)險(xiǎn)控制 按揭中介 ?清晰地定義目標(biāo)客戶群 ?為不同的目標(biāo)客戶度身定制多樣化，靈活的產(chǎn)品、組合定價(jià)、以及服務(wù)水平 按揭中介 ?利用合作 /聯(lián)盟 ?注重品牌建設(shè) ?渠道多樣化 按揭中介 ?簡單化，標(biāo)準(zhǔn)化按揭流程以提高效率，杜絕差錯(cuò) ?自動(dòng)化貸款發(fā)放 ?自動(dòng)化審批 ?自動(dòng)化 /集中化的處理 銀行 ?透過多渠道貸款發(fā)放 ?利用合作 /聯(lián)盟 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 主要機(jī)構(gòu) 特征 通過強(qiáng)有力的信用控制手段和評(píng)分模型 /系統(tǒng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制 ?建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程 ?建立信審評(píng)分模型 ?依靠獨(dú)立且具備較高分析能力的團(tuán)隊(duì)來管理信用風(fēng)險(xiǎn)和改善盈利能力 資料來源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫分析 22 市場研究 基于風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià) 多產(chǎn)品迭代的定價(jià)策略 ? 吸引更加廣泛和多樣的客戶群 ? 通過對(duì)價(jià)格不太敏感的客戶群增加收費(fèi)，提高獲利能力 ? 避免盈利客戶對(duì)非盈利客戶的交叉補(bǔ)貼 ? 擴(kuò)展可獲利的客戶群 ? 加強(qiáng)定價(jià)的技術(shù)含量，提高利潤率，同時(shí)吸引客戶 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)該與市場緊密結(jié)合，新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣流程化 ? 對(duì)客戶進(jìn)行分類，提供不同的服務(wù) ? 充分利用已有客戶，進(jìn)行挖潛 ? 通過市場調(diào)查，按照對(duì)按揭產(chǎn)品不同特點(diǎn)的喜好確定市場細(xì)分 ? 為滿足不同市場細(xì)分的需求，提供不同的產(chǎn)品 ? 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)（針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)小的客戶降低收費(fèi)，同時(shí)針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大的客戶增加收費(fèi)） ? 向“次黃金”客戶提供按揭產(chǎn)品，以提高價(jià)格，獲取高額利潤 ? 實(shí)施不同定價(jià)策略， 包括捆綁定價(jià)、 渠道成本區(qū)分等 議題 最佳典范 效果 啟示 國際最佳做法議題概述 – 按揭產(chǎn)品設(shè)計(jì) 資料來源：遠(yuǎn)卓知識(shí)庫分析 23 國際最佳做法議題概述 –營銷和銷售 議題 最佳典范 效果 啟示 利用合作/聯(lián)盟 營銷 ? 集中精力通過聯(lián)合或提供增值服務(wù)鎖定合作伙伴 ? 致力于品牌建設(shè)，客戶免費(fèi)培訓(xùn) ? 利用零售網(wǎng)點(diǎn)和電話營銷直接接觸消費(fèi)者 ? 注重交叉銷售 ? 注重品牌建設(shè)，并用廣告推廣 ? 參加各種協(xié)會(huì)和會(huì)議，擴(kuò)大影響 ? 利用廣泛的渠道，并積極參與社區(qū)活動(dòng)以貼近消費(fèi)者 ? 從與購房客戶有良好關(guān)系的合作伙伴處獲得大量客戶 ? 提高知名度，吸引更多用戶 ? 現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)是其它產(chǎn)品好的推廣群體 ? 多渠道接近消費(fèi)者 ? 房屋中介對(duì)購房客戶影響較大，應(yīng)該加強(qiáng)與之合作 /聯(lián)盟 ? xx按揭的推廣應(yīng)該以何種名義進(jìn)行對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作十分重要
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