【正文】 國際房屋按揭最佳做法 按揭辦理 營銷與銷售 按揭產(chǎn)品設(shè)計(jì) 風(fēng)險(xiǎn)控制 按揭中介 ?清晰地定義目標(biāo)客戶群 ?為不同的目標(biāo)客戶度身定制多樣化，靈活的產(chǎn)品、組合定價(jià)、以及服務(wù)水平 按揭中介 ?利用合作 /聯(lián)盟 ?注重品牌建設(shè) ?渠道多樣化 按揭中介 ?簡單化，標(biāo)準(zhǔn)化按揭流程以提高效率，杜絕差錯(cuò) ?自動化貸款發(fā)放 ?自動化審批 ?自動化 /集中化的處理 銀行 ?透過多渠道貸款發(fā)放 ?利用合作 /聯(lián)盟 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 主要機(jī)構(gòu) 特征 通過強(qiáng)有力的信用控制手段和評分模型 /系統(tǒng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制 ?建立風(fēng)險(xiǎn)評估的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程 ?建立信審評分模型 ?依靠獨(dú)立且具備較高分析能力的團(tuán)隊(duì)來管理信用風(fēng)險(xiǎn)和改善盈利能力 資料來源：遠(yuǎn)卓知識庫分析 22 市場研究 基于風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià) 多產(chǎn)品迭代的定價(jià)策略 ? 吸引更加廣泛和多樣的客戶群 ? 通過對價(jià)格不太敏感的客戶群增加收費(fèi)，提高獲利能力 ? 避免盈利客戶對非盈利客戶的交叉補(bǔ)貼 ? 擴(kuò)展可獲利的客戶群 ? 加強(qiáng)定價(jià)的技術(shù)含量，提高利潤率，同時(shí)吸引客戶 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)該與市場緊密結(jié)合，新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣流程化 ? 對客戶進(jìn)行分類，提供不同的服務(wù) ? 充分利用已有客戶，進(jìn)行挖潛 ? 通過市場調(diào)查，按照對按揭產(chǎn)品不同特點(diǎn)的喜好確定市場細(xì)分 ? 為滿足不同市場細(xì)分的需求，提供不同的產(chǎn)品 ? 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)（針對風(fēng)險(xiǎn)小的客戶降低收費(fèi)，同時(shí)針對風(fēng)險(xiǎn)大的客戶增加收費(fèi)） ? 向“次黃金”客戶提供按揭產(chǎn)品，以提高價(jià)格，獲取高額利潤 ? 實(shí)施不同定價(jià)策略， 包括捆綁定價(jià)、 渠道成本區(qū)分等 議題 最佳典范 效果 啟示 國際最佳做法議題概述 – 按揭產(chǎn)品設(shè)計(jì) 資料來源：遠(yuǎn)卓知識庫分析 23 國際最佳做法議題概述 –營銷和銷售 議題 最佳典范 效果 啟示 利用合作/聯(lián)盟 營銷 ? 集中精力通過聯(lián)合或提供增值服務(wù)鎖定合作伙伴 ? 致力于品牌建設(shè)，客戶免費(fèi)培訓(xùn) ? 利用零售網(wǎng)點(diǎn)和電話營銷直接接觸消費(fèi)者 ? 注重交叉銷售 ? 注重品牌建設(shè)，并用廣告推廣 ? 參加各種協(xié)會和會議，擴(kuò)大影響 ? 利用廣泛的渠道，并積極參與社區(qū)活動以貼近消費(fèi)者 ? 從與購房客戶有良好關(guān)系的合作伙伴處獲得大量客戶 ? 提高知名度，吸引更多用戶 ? 現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)是其它產(chǎn)品好的推廣群體 ? 多渠道接近消費(fèi)者 ? 房屋中介對購房客戶影響較大，應(yīng)該加強(qiáng)與之合作 /聯(lián)盟 ? xx按揭的推廣應(yīng)該以何種名義進(jìn)行對業(yè)務(wù)運(yùn)作十分重要 ? 現(xiàn)有客戶是公司很好的資源，產(chǎn)品的交叉銷售有效降低營銷與銷售成本 ? 推廣渠道多樣化 資料來源：遠(yuǎn)卓知識庫分析 24 國際最佳做法 – 按揭辦理 議題 最佳典范 效果 啟示 自動化審批 自動化 /集中化的處理 清晰、完整、標(biāo)準(zhǔn)化的流程手冊包 ? 附加人工干預(yù)功能的自動審批 ? 在銷售點(diǎn)審批 ? 高度自動化的處理 ? 低成本、專業(yè)化的處理人員 ? 一般是集中的 ? 每一步的責(zé)任都有明確的分工 ? 每一步都有明確的效率指標(biāo) ? 更快的決策 ? 使人工審批人員解脫出來，專注于個(gè)別案例 ? 更快的周轉(zhuǎn)，更少的錯(cuò)誤和更低的運(yùn)作成本 ? 分工明確 專業(yè)化，有利于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高效率 ? 對各環(huán)節(jié)的時(shí)效有相應(yīng)的考核指標(biāo)，提高工作效率 ? 利用 IT系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)在銷售點(diǎn)審批，中心監(jiān)控可以大幅提高審批速度 ? 可以降低成本 ? 責(zé)、權(quán)、利分明，績效考核和激勵為流程服務(wù) 資料來源：遠(yuǎn)卓知識庫分析 25 國際最佳做法 – 放款 議題 最佳典范 效果 啟示 自動化貸款發(fā)放 ?從一線手提電腦到后臺的無紙化貸款發(fā)放 ?更快的周轉(zhuǎn)，更少的錯(cuò)誤和更低的運(yùn)作成本 ?向客戶提供快速 /簡便的價(jià)值定位，獲取更高的價(jià)格 ?加快處理速度，提高可靠性，降低運(yùn)作成本 資料來源：遠(yuǎn)卓知識庫分析 26 國際最佳做法 – 風(fēng)險(xiǎn)控制 議題 最佳典范 效果 啟示 風(fēng)險(xiǎn)評估的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程 數(shù)據(jù)和判斷相結(jié)合的信審評分模型 設(shè)立專門信審分析隊(duì)伍來管理信用風(fēng)險(xiǎn)和改善盈利能力 ? 建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)表格 、標(biāo)準(zhǔn)評分表 、 決策過程和主觀判斷思路 ? 為不同類型的貸款風(fēng)險(xiǎn)采取不同的數(shù)據(jù)和判斷組合 ? 建立數(shù)據(jù)與判斷相結(jié)合的信審概念和平衡數(shù)據(jù)與判斷在最后決定中的成分 ? 統(tǒng)一的技術(shù)平臺和完善的數(shù)據(jù)評分系統(tǒng) ? 創(chuàng)建獨(dú)立的信用團(tuán)隊(duì)，設(shè)有清晰的向上匯報(bào)和溝通路線 ? 創(chuàng)建新的盈利模型，并運(yùn)用更多的分析方法來進(jìn)行定價(jià)和做其他決定 ? 信審標(biāo)準(zhǔn)不斷被明確，個(gè)人主觀判斷的比重相對減少 ? 及時(shí)、準(zhǔn)確、可信的與決定有關(guān)的報(bào)告，體現(xiàn)在在每日的匯報(bào)和戰(zhàn)略性風(fēng)險(xiǎn)管理匯報(bào)中 ? 分工更明確 ? 增強(qiáng)對客戶風(fēng)險(xiǎn)的理解，并將之反饋至與抵押有關(guān)的決定中 ? 風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)該有利于公司業(yè)務(wù)的開展，而不是絆腳石 ? 在目前中國市場上數(shù)據(jù)極少，質(zhì)量很差的情況下，通過建立適合農(nóng)行 /xx的信審評分專家模型并不斷完善 ? 信審分析隊(duì)伍專業(yè)化，給營銷與銷售提供支持，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣提供風(fēng)險(xiǎn)政策 資料來源：遠(yuǎn)卓知識庫分析 27 美國的風(fēng)險(xiǎn)評估系統(tǒng)基于信用管理署和 Fair Isaac自動評分模型 從信用管理署來的數(shù)據(jù) 從申請表格中來的數(shù)據(jù) 75%的分值 25%的分值 Fair Isaac的自動評分模型 Fair Isaac的打分 分?jǐn)?shù) 變壞的可能性 800 600 1/1292 1/8 7080%的審批可以在 2天內(nèi)完成 審批時(shí)間 80%的美國人得分 600，這一般是可以借款的最低限 資料來源：遠(yuǎn)卓知識庫分析 28 隨著持續(xù)改進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，減少流程處理時(shí)間 20