【正文】 每個人都有自己特定的一個成長環(huán)境，而他所生長的家庭環(huán)境和社會環(huán)境給他的自我意識打下了一個烙印，對人會有自己 的獨特的看法。在與他人的交流和實踐中，又可以不斷強化自己的實戰(zhàn)能力，隨時的修正自己。每個人在成長的過程中，都會有一些創(chuàng)傷和問題所在，也許會在童年時代感覺到自卑，或者自傲，或者是自我中心，或者曾經(jīng)遭受到各種各樣的心靈上的創(chuàng)傷，這些問題的存在，都會影響到成年之后的 良好的人際親和能力。 良好的人際親和力不僅是一個管理者所具備的，也是一個 銷售 員工所具備的，我們是要生活在這個世界上，每天都必須要與人打交道，無論是作為一名銷售人員，還是作為一名科研工作者 ，還是一名行政管理人員，良好的人際溝通能力都是通向我們事業(yè)成功的橋梁。 銷售人員 親和力的高低常常取決于他的性格特征，如有的人生來不愛笑，有的人從小不愛親近人 ； 有的人天性愛熱鬧，有的人 天生 具有豐富的幽默細胞等等。但親和力又與 “ 親和動機 ” 密切相關(guān)，親和動機強，例如迫切需要得到 顧客 的友誼，得到他們的支持合作的 銷售員 ，其親和力就高；親和動機弱，例如 沒有正確把握顧客 的 需求 ，或把 顧客 當作 業(yè)務 的容 器，把自己放在至高無上的地位等等，親和力就一定很低。一個具有良好人際親和能力的人在工作中會有很好的人緣，也容易得到同事的支持和鼓勵。深刻地認識自己和了解自己，不讓童年時代的陰影影響現(xiàn)在的人際交往是以自我反省為開始。有一些人在童年時代就很少有和人交往的機會，雖然他們在童年時代曾經(jīng)是一個快樂 活潑的幼兒，可是由于封閉的家庭環(huán)境，他們和人交往的潛能被壓抑了，他們成年以后漸漸成為一個木訥寡言，緊張容易害羞的人。這些觀點在和其他人交往的時候，都會影響到對他人的評價。 防止煩躁情緒的干擾和破壞 當人們處在高度的壓力下，就會出現(xiàn)焦慮的情 緒，許多內(nèi)在的情感需求的不到滿足，就會不斷地從潛意識中浮現(xiàn)出來，便會變得煩躁不安，雖然懂得人家交往和親和的原則，可是生理狀況不允許他們做得很好，所以他們不由自主地發(fā)脾氣，會因為一點雞毛蒜皮的小事而生氣，漸漸的在無形中便會給自己人際關(guān)系增添許多麻煩，人際親和力就會下降。銷售工作一展開，我們首先就要和客戶打成一片，先做朋友再做生意，通俗地說就是跟他們聊天，了解他們的需求，投其所好。 進 行 接 觸 ：所 為 的 第 一 印 象 就 是 在 這 個 時 候 ， 能 否 銷 售 成 功 第 一印 象 決 定 著 一 半 以 上 因 素 。銷 售 員 在 同 客 戶 聊 天 接 觸 的 短 時間 內(nèi) 對 客 戶 情 況 有 一 個 大 概 判 定 ， 包 括 了 解 客 戶 年 齡 、 文 化 、 品 味 、衣著、談吐，為以下的銷售做好準備。 他 要 傾 聽 客 戶 的 要 求 、需 要 、 渴 望 和 理 想 ，他 還 要 傾 聽 客 戶 的 異 議 、抱 怨 和 投 訴 ， 他 還 要 善 于聽 出 客 戶 沒 有 表 達 的 意 思 —— 沒 說 出 來 的 需 求 、 秘 密 需 求 。他 們 談 的 越 多 ，越 感到 愉 快 ， 就 越 會 感 到 滿 意 。 —— 讓 客 戶 在 你 腦 子 里 占 據(jù) 最 重 要 的 位 置 。 —— 不 要 以 為 客 戶 說 的 都 是 真 的 。 在 聽 完 之 后 ，問 一 句 ：“ 您 的 意 思 是 — — — — ”“ 我 沒 有 理 解 錯 的 話 ， 您需要 — — — — ” 等 等 ， 以 印 證 你 所 聽 到 的 。其 實 ，這 只 能 令 顧客 的 怒 火 越 來 越 大 。比 較 顯 而 易 見 的 是“ 是 非 式 問題 ”。安 裝 過 濾 器 安 裝 一 個 情 緒 過 濾 器 ， 把 生 活 中 、 工 作 中 不 愉 快 的 事 情 過 濾 掉 有 一 位 優(yōu) 秀 的 銷 售 人 員 ， 面 對 顧 客 時 總 能 真 誠 地 微 笑 。運 用 幽 默 中 國 最 大 的 資 料 庫 下 載 遇 到 煩 惱 的 事 情 從 反 面 設(shè) 想 ，幽 他 一 默 ，往 往 可 以 化 解 你 的 情 緒 ，甚 至使 事 情 出 現(xiàn) 轉(zhuǎn) 機 。但 是 ，可 以 幫 助 你 迅 速 解 決問 題 ， 使 你 恢 復 輕 松 。相 反 ，如 果 你 真 誠 地 對 客 戶 微笑 ， 你 就 可 能 感 染 他 ， 使 他 調(diào) 整 態(tài) 度 ， 或 者 使 他 感 到 愉 悅 。相 反 ，如 果 你 的 神 經(jīng) 緊 緊 繃 著 ，只 會 越 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 14 頁 來 越 緊 張 ， 創(chuàng) 造 力 就 會 被 扼 殺 。相 同 的 動 作反 復 幾 次 ， 直 到 感 覺 自 然 為 止 。如果內(nèi)心充滿溫和、善良和厚愛時，那眼睛的笑容一定非常感人。然后放松面部肉，嘴唇也恢復原樣，可目光中仍然含笑脈脈，這就是“眼神笑”的境界。 167。 優(yōu) 點 ： 解 釋 特 點 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 14 頁 優(yōu) 點 是 用 來 進 一 步 解 釋 特 點 的 ， 用 來 強 調(diào) 特 點 的 。 —— 用 客 戶 聽 得 懂 的 語 言 說 必 須 肯 定 客 戶 能 聽 明 白 我 們 的 語 言 ， 不 要 用 你 自 己 明 白 的 行 話 、 術(shù) 語 。”而 不是 說 ：“ 這 套 房 子 可 能 還 行 吧 ” 不 要 用 “ 可 能 ”、“ 大 概 ”、“ 應 該 ” 等 含糊 、 不 確 定 、 沒 把 握 的 語 言 ?！?因 為 顧 客 會 認 為 ：“ 我 不 管 誰 亂 來 ， 我 要 解 決 問 題 ?！睉?該 說 ：“ 我理 解 這 個 問 題 給 您 造 成 的 不 便 ，我 們 深 感 抱 歉 ，已 經(jīng) 把 這 個 問 題 記 錄 下來 了 ， 我 會 馬 上 與 工 程 部 聯(lián) 系 。 —— 通 過 使 用“ 我 會 ? ? ”這 一 技 巧 ，你 自 己 也 能 從 中 受 益 。銷 售 ， 服 務 人 員 的 七 不 問 ： —— 不 問 年 齡 不 要 當 面 問 客 人 的 年 齡 ，尤 其 是 女 性 。 —— .不 問 收 入 收 入 在 某 種 程 度 上 與 個 人 能 力 和 地 位 有 關(guān) ，是 一 個 人 的 臉 面 。 所 以 不 要 問 客 人 的 經(jīng) 歷 。 如 何 運 用 身 體 語 言 —— 動 的 技 巧 動 運 用 身 體 語 言 的 技 巧 身 體 語 言 是 一 種 無 聲 的 語 言 ， 我 們 看 到 ： 55%的 信 息 是 通 過 身 體 身體 語 言 傳 遞 的 ， 而 語 言 只 占 7%。 頭 部 向 上 ， 表 示 希 望 、 謙 遜 、 內(nèi) 疚 或 沉 思 。頭 部 向 后 ， 表 示 驚 奇 、 恐 懼 、 退 讓 或 遲 疑 。頭 一 擺 ， 顯 然 是 表 示 快 走 之 意 。臉 色 發(fā) 青 發(fā) 白 是 生 氣 、 憤 怒 或 受 了 驚 嚇 異 常 緊 張 的 表 示 。揚 眉 表 示 興 奮 、 莊 重 等 多 種 情 感 。眉 毛 揚 起 后 短 暫 停 留 再 降 下 ， 表 示 驚 訝 或 悲 傷 。 林 肯 說 ：“ 我 不 喜 歡 他 那 副 長 相 。眼 睛 正 視 表 示 莊 重 167。 眼 睛 的 這 個 特 點 又 引 出 了 第 二 個 特 點 ， 就 是 最 強 烈 的 眼 神 與 一 般 的眼 神 有 很 大 的 區(qū)