【正文】 二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。 積極的人象太陽，走到那 里那里亮。 雖 然 一 臉“ 壞 笑 ” 成 了 崔 永 元 的 招 牌 ， 但 如 果 出 現(xiàn) 在 一個 服 務(wù) 人 員 的 臉 上 是 很 不 適 合 的 。 167。 167。 人 的 容 貌 是 天 生 的 ， 但 表 情 不 是 天 生 的 林 肯 的 一 位 朋 友 曾 向 他 推 薦 某 個 人 為 內(nèi) 閣 成 員 ， 林 肯 卻 沒 有 用 他 。 167。 —— 不 問 信 仰 宗教 信 仰 和 政 治 見 解 是 非 常 嚴(yán) 肅 的 事 ， 不 能 信 口 開 河 ?！? 說 “ 我 會 ? ? .” 以 表 達(dá) 服 務(wù) 意 愿 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 14 頁 當(dāng) 你 使 用 “ 我 會 ? ? ” 這 一 技 巧 時 ， 你 和 你 的 客 戶 都 會 受 益 。 利 益 ： 顧 客 要 的 是 利 益 ， 而 特 點 和 優(yōu) 點 只 是 為 利 益 而 做 的 鋪 墊 說“我理解 ?? ” 以 體 諒 對 方 情 緒 —— 記 得 提 到 所 有 的 利 益 利 益 永 遠(yuǎn) 是 顧 客 最 關(guān) 心 的 事 ，所 以 要 提 到 所 有 對 顧 客 有 用 的 利 益 ，而 并非 只 陳 述 我 們 認(rèn) 為 是 最 好 的 利 益 。 —— 微 笑 的 三 結(jié) 合 167。而 且 幽 默 感 不 是 天 生 就 有 的 ，而 是 可 以 通 過 練 習(xí) ，每個 人 都 可 以 獲 得 的 。 —— 有 一 種 方 法 可 以 讓 煩 躁 的 顧 客 慢 慢 平 靜 下 來 ，那 就 是 聆 聽 。 人 人 都 喜 歡 好 聽 眾 ， 所 以 ， 要 耐 心 地 聽 。因為我性格比較外向，所以很快就能和客戶成為朋友。 不斷地進(jìn)行人際交流實踐，并加強自我在實踐中的體驗和感受 在深入了解自己的基礎(chǔ)之上，在進(jìn)行人際交流的實踐是加強人際親和能力的重要過 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 14 頁 程。 具有良好的人際溝通和親和能力是我們每個人都夢寐以求的，良好的人際親和力給我們帶來的種種好處不僅使我們獲得更多的友情，感受到人與人之間的關(guān)愛與溫暖，還使我們獲得更多的人際資源，讓我們獲得意想不到的好前途和機會。所以在洞察自我的基礎(chǔ)上，在人際交往的實踐中，他不斷的放下自己的固有的價值觀的標(biāo)準(zhǔn)，能耐心的傾聽來自他人內(nèi)心深處的聲音，便會看到一個個與自己不同的全新的內(nèi)心世界。 聆 聽 的 三 大 原 則 和 十 大 技 巧 人 生 下 來 有“ 兩 個 耳 朵 ，一 張 嘴 ”，所 以 他 用 于 聽 和 說 的 比 例 是 ２ ：１ 。一 線 銷 售 人 員 應(yīng) 當(dāng) 學(xué) 會 用 眼 睛 去 聽 。選 擇 式 ：這 是 銷 售 中 比 較 常 用 也 比 較 適 合 初 入 行 者 用 的 ，但 如 果 太 頻繁 使 用 是 會 讓 人 反 感 的 。” 所 以 ， 微笑 可 以 激 發(fā) 你 的 服 務(wù) 熱 情 ， 使 你 為 客 戶 提 供 周 到 的 服 務(wù) 。 167。 —— 不 問 婚 姻 婚 姻 純 屬 個 人 隱 私 ，向 別 人 打 聽 這 方 面 的 信 息 是 不 禮 貌 的 。 —— 頭 部 動 作 身 體 挺 直 、 頭 部 端 正 ， 表 現(xiàn) 的 是 自 信 、 嚴(yán) 肅 、 正 派 、 有 精 神 的 風(fēng) 度 。皺 眉 表 示 不 同 意 、 煩 惱 ， 甚 至 是 盛 怒 。斜 視 表 示 輕 蔑 167。嘴 唇 緊 繃 ， 表 示 憤 怒 、 對 抗 或 決 心 已 定 。 167。卑 俗 的 身 體 姿 勢 ， 就 像 街 邊 的 乞 丐 在 乞 討 著 什 么 ，視 覺 效 果很 差 ， 非 常 損 害 自 我 形 象 。同時，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。 主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。（這種心態(tài)在《心動不如行動》一文中有更詳細(xì)的闡述） 給予的心態(tài) 要索取，首先學(xué)會給予。 包容的心態(tài) 作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。在 企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。 167。 167。嘴 唇 撅 著 ， 表 示 生 氣 、 不 滿 意 。眼 睛 正 視 表 示 莊 重 167。臉 色 發(fā) 青 發(fā) 白 是 生 氣 、 憤 怒 或 受 了 驚 嚇 異 常 緊 張 的 表 示 。 銷 售 ， 服 務(wù) 人 員 的 七 不 問 ： —— 不 問 年 齡 不 要 當(dāng) 面 問 客 人 的 年 齡 ，尤 其 是 女 性 。”而 不是 說 ：“ 這 套 房 子 可 能 還 行 吧 ” 不 要 用 “ 可 能 ”、“ 大 概 ”、“ 應(yīng) 該 ” 等 含糊 、 不 確 定 、 沒 把 握 的 語 言 。然后放松面部肉，嘴唇也恢復(fù)原樣，可目光中仍然含笑脈脈，這就是“眼神笑”的境界。相 反 ，如 果 你 真 誠 地 對 客 戶 微笑 ， 你 就 可 能 感 染 他 ， 使 他 調(diào) 整 態(tài) 度 ， 或 者 使 他 感 到 愉 悅 。比 較 顯 而 易 見 的 是“ 是 非 式 問題 ”。 —— 讓 客 戶 在 你 腦 子 里 占 據(jù) 最 重 要 的 位 置 。銷 售 員 在 同 客 戶 聊 天 接 觸 的 短 時間 內(nèi) 對 客 戶 情 況 有 一 個 大 概 判 定 ， 包 括 了 解 客 戶 年 齡 、 文 化 、 品 味 、衣著、談吐，為以下的銷售做好準(zhǔn)備。這些觀點在和其他人交往的時候，都會影響到對他人的評價。但親和力又與 “ 親和動機 ” 密切相關(guān)，親和動機強，例如迫切需要得到 顧客 的友誼，得到他們的支持合作的 銷售員 ，其親和力就高；親和動機弱，例如 沒有正確把握顧客 的 需求 ，或把 顧客 當(dāng)作 業(yè)務(wù) 的容 器，把自己放在至高無上的地位等等，親和力就一定很低。在與他人的交流和實踐中，又可以不斷強化自己的實戰(zhàn)能力，隨時的修正自己。 多 讓 客 戶 說 話 。甚 至 不 等 顧 客 說 完 就 急 急 忙 忙 地 打 斷 顧 客 的 話 。直 接 面 對 這 可 能 意 味 著 你 要 做 一 個 不 想 做 的 道 歉 ，要 發(fā) 動 一 場 討 論 來 修 復(fù) 你 寧愿忘 掉 的 某 個 關(guān) 系 ，或 者 要 壓 抑 一 下 自 尊 心 。眼睛會說話，也會笑。因 為 你不 說 出 來 ，客 戶 就 可 能 認(rèn) 為 你 已 經(jīng) 取 消 了 這 項 優(yōu) 惠 ，就 會 不 滿 ，而 大 多數(shù) 時 候 客 戶 是