【正文】 討論稿） 目錄 本手冊的目的 一、 金星組織優(yōu)化原則 二、集團營銷管理中心組織 組織架構(gòu) 人員編制 職責(zé)說明 三、區(qū)域市場組織 組織架構(gòu) 人員編制 職責(zé)說明 四、流程匯編 本手冊的目的 20xx 年，作為金星啤酒集團的調(diào)整、鞏固、升級年，實現(xiàn)由粗放式管理向集約型管理轉(zhuǎn)型，由以往的銷量目標(biāo)向利潤目標(biāo)轉(zhuǎn)型，由區(qū)域性品牌及產(chǎn)品營銷向全國性品牌營銷轉(zhuǎn)型，由農(nóng)村市場向城市市場轉(zhuǎn)型，特別是在由區(qū)域品牌及產(chǎn)品營銷向全國性品牌營銷轉(zhuǎn)型過程中，如何做到組織保障有力，分工明確，執(zhí)行到位，這是企業(yè)發(fā)展的“硬件設(shè)備”，也是我們?yōu)閷崿F(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)必須首先要解決的 問題，基于這一首要問題，我們提交此份營銷組織設(shè)計優(yōu)化手冊（討論稿）。本手 冊從有關(guān)產(chǎn)品營銷的各個方面進行了規(guī)定和闡述，使企業(yè)的產(chǎn)品推廣能夠成體系，兼顧市場推廣多方面的工作，沒有市場盲點。 營銷管理工程遵循的幾個基本原則 實戰(zhàn)性原則。 明確各崗位職責(zé) 如果一個企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)沒有井然的職位安排，上下左右意見溝通不了，相互之間沒有緊密的協(xié)調(diào)合作關(guān)系，那么，再好的資源也是無法發(fā)揮作用的，更談不上實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)了。 建立現(xiàn)代化的企業(yè)組織架構(gòu) 以市場為主導(dǎo)而設(shè)置的組織架構(gòu)，使得公司 難以應(yīng)付變化多端的市場管理。 各位營銷同仁們，請接受我的建議，將個人理想與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)緊緊捆綁在一起，這樣我們的工作目標(biāo)才更明確，為了我們共同的理想、為了我們共同的事業(yè)、為了金星航母的激流勇進，讓我們努力奮斗吧！ 銷售管理工程導(dǎo)入思路 建立真正以市場為導(dǎo)向的企業(yè)營銷管理體系。我們的職責(zé)就是在產(chǎn)品同質(zhì)化率愈來愈高、市場競爭日趨白熱化的今天，將集團的各項經(jīng)營與發(fā)展目標(biāo)、各項產(chǎn)值，通過我們的頭腦、雙手、艱苦卓絕的工作轉(zhuǎn)化為銷售額、回款和利潤，從而為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供堅實的保障；同時 21 世紀(jì)又是知識經(jīng)濟的時代，我們銷售的不僅僅是有形產(chǎn)品，我們還要以高素質(zhì)的內(nèi)涵，銷售金星的服務(wù)、金星的品牌、金星的形象，從而使金星的品牌得以延伸，使金星形象得到提升，增強企業(yè)的無形資產(chǎn)。 增加淡季銷售質(zhì)量，改變淡季營銷方面無所作為的現(xiàn)狀，采用淡季策略，減輕折舊的壓力和淡季設(shè)備、人員利用程度低，資金壓力大的弱點； 提高傳播力，執(zhí)行貫穿全年的整合傳播方案，持續(xù)影響市場，在適度增加銷售費用的前提之下，提高了傳播資 金的使用效率。 展望 20xx 歷史的時針指向 20xx 年。 金星啤酒營銷系統(tǒng)集團 營 銷 管 理 工 程 采納項目組 二零 一二 年十二月 目 錄 第一部分：總論 營銷管理工程導(dǎo)入思路 營銷管理工程遵循的幾個基本原則 第二部分 金星啤酒營銷系統(tǒng)組織優(yōu)化手冊 第三部分 金星啤酒營銷系統(tǒng)有關(guān)業(yè)務(wù)流程 第四部分 金星啤酒營銷系統(tǒng)的管理制度匯編 第五部分 營銷人員管理部分 第六部分 金星啤酒營銷系統(tǒng)部分管理表格 第七部分 終端生動化手冊 第一 部分：總論 一、金星啤酒集團簡介 歷史回顧： 河南金星啤酒集團有限公司是 1995年 10月以河南金星啤酒廠為核心組建的全國大一型啤酒企業(yè)集團，是全國食品行業(yè)和河南省重點企業(yè)，啤酒年生產(chǎn)能力200 萬噸，居河南省第一，連續(xù)四年進入全國四強，是全國食品行業(yè)重點企業(yè)和河南省工業(yè)綜合實力百強企業(yè)； 河南金星啤酒集團有限公司下屬主導(dǎo)產(chǎn)品金星、藍馬兩大系列啤酒，暢銷河南、山西、貴州、安徽、河北、江蘇、云南、廣西、湖南、山東等 20 多個省，在河南市場覆蓋率達 100% ， 市場占有率達 60%以上 。 20xx 年為集團的改革年、提升年和效益 年，集團將全面進行營銷系統(tǒng)的改革和調(diào)整。 ? 在品牌建設(shè)方面：重建品牌的核心價值和形象，加大投入的力度，在不斷強化品牌知名度的情況下，大幅提高品牌美譽度和認知度，為產(chǎn)品線的提升和轉(zhuǎn)型創(chuàng)造良好的大環(huán)境； ? 在營銷管理方面：加大對各級 /各類營銷人員、銷售流程、各種營銷工作以及人、財、物資源的管理，通過對營銷工作的節(jié)點：通路、終端、消費者的管理、控制與服務(wù)，達到協(xié)調(diào)統(tǒng)一和適應(yīng)中高檔產(chǎn)品大量銷售的目的。作為連接企業(yè)與消費者之間的橋梁，作為企業(yè)為人 民服務(wù)價值的最終實現(xiàn)者我們應(yīng)該勇往直前、不辱使命！ 營銷工作是企業(yè)的前線戰(zhàn)場，也是我們每個營銷人員的人生戰(zhàn)場。 只有徹底實現(xiàn)這種 以客戶為中心的管理體系和服務(wù)模式，才能使銷售服務(wù)能力真正提高到一個新的臺階，有效贏得市場的競爭優(yōu)勢。 合理的組織架構(gòu)簡潔明晰，盡可能削減層次，實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的扁平化。 因此，我們要明確營銷系統(tǒng)中各個人員的崗位職責(zé)，讓每一個人都知道“應(yīng)該干什么，對誰負責(zé)”，讓營銷工作井然有序。 為了確保市場推廣的成功，此銷售手冊的編訂以實戰(zhàn)性為基本原則，同時借鑒其他啤酒企業(yè)產(chǎn)品推廣的經(jīng)驗，使銷售手冊成為企業(yè)在實際市場操作中能夠應(yīng)用并且能夠指導(dǎo)現(xiàn)有實踐工作的基本管理工具。 發(fā)展性原則。 在本手冊中主要針對集團品牌化運營和子公司品牌營銷進行組織的優(yōu)化設(shè)計，突出戰(zhàn)略支持、規(guī)范化管理、權(quán)責(zé)分明與協(xié)作的要求。營銷核算部設(shè)核算員 2 人。 向營銷部門發(fā)布年度營銷計劃與預(yù)算的實施命令，管理其實施過程及結(jié)果； 進行市場調(diào)查與分析，在集團及各子公司所處的營銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時，及時組織營銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對策，在征求總經(jīng)理同意的情況下，對決策實施命令發(fā)布，并管理其過程和結(jié)果； 各子公司、分公司人力資源規(guī)劃和管理。 權(quán)利： 為了發(fā)展各子公司的市場，對于發(fā)展目標(biāo)、策略，以及 運作模式等的建議權(quán)； 集團營銷體系范圍內(nèi)營銷總部部門經(jīng)理和子公司營銷經(jīng)理的 選聘建議權(quán)； 對子公司區(qū)域經(jīng)理以上，銷售總經(jīng)理以下的營銷管理人員職務(wù)的審批權(quán)； 集團營銷體系范圍內(nèi)營銷人員使用和考核權(quán)、選拔晉升權(quán)； 對各級營銷人員的工資、與業(yè)績 掛鉤考核的工資比例、獎金、崗位福利及其他獎勵政策有政策內(nèi)審定權(quán)； 營銷定編的建議權(quán)； 集團營銷體系范圍內(nèi)營銷人員分配建議權(quán)； 集團領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定范圍內(nèi)預(yù)算使用支配權(quán)。 責(zé)任 對部門的績效負責(zé)； 對品牌發(fā)展戰(zhàn)略導(dǎo)向負責(zé)； 對本部門組織實施的集團品牌傳播活動負責(zé)； 權(quán)限： 針對品牌規(guī)劃的建議權(quán)； 對品牌應(yīng)用的檢查權(quán)、核準(zhǔn)權(quán)； 對所轄部門的人員調(diào)配、獎懲的建議權(quán)； 對其他部門工作有監(jiān)督、檢查權(quán)； 對所轄人員的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績及其他部門人員調(diào)配、獎懲的考評權(quán)。 權(quán)限 對集團產(chǎn)品的技術(shù)知情權(quán)； 對公司產(chǎn)品計劃的策劃與建議權(quán)。 企劃專員 崗位名稱：企劃專員 直接上級：營銷策劃部部長 直接下級：無 本職工作：協(xié)助集團品牌的推廣及協(xié)助各區(qū)域市場的營銷推廣 職責(zé)： 負責(zé)集團品牌策劃案的撰寫和執(zhí)行； 指導(dǎo)各區(qū)域市場年度品牌推廣策略與計劃及廣告、公關(guān)費用預(yù)算； 協(xié)助撰寫和配合 實施 區(qū)域市場 具體廣告策劃案、品牌推廣方案 ，并監(jiān)督執(zhí)行和反饋 ； 組織、編制 區(qū)域市場大型 市場規(guī)劃、設(shè)計方案； 協(xié)助各區(qū)域市場進行產(chǎn)品分階段的推廣策略與方案； 制定主要節(jié)日區(qū)域 市場的促銷、公關(guān)方案（必要時可借助第三方咨詢公司的力量）； 監(jiān)督各區(qū)域市場廣告、促銷、公關(guān)活動的執(zhí)行，并形成總體的活動監(jiān)測報告； 監(jiān)督 指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等 ，同時對廣告促銷品的設(shè)計進行監(jiān)督。 文案 崗位名稱：文案 直接上級：營銷策劃部部長 直接下級：無 本職工作：負責(zé)執(zhí)行方案的撰寫 職責(zé)： 依據(jù)品牌戰(zhàn)略，協(xié)助企劃專員撰寫策劃大綱、廣告、公關(guān)、促銷方案； 寫作報紙廣告、電視廣告 、廣播廣告、軟性文章、小手冊、單頁、小報等文字； 對區(qū)域市場文案類工作進行指導(dǎo)。 媒介專員 崗位名稱：媒介專員 直接上級：營銷策劃部部長 直接下級：無 本職工作：負責(zé)公司信息的媒體發(fā) 布與公關(guān) 職責(zé)： 提供 集團及各區(qū)域市場 開拓及促銷、聯(lián)盟、展會、現(xiàn)場會等方面的公關(guān)支持； 負責(zé)市場突發(fā)事件的媒體公關(guān)處理； 制定公司新聞傳播計劃 及 各種新聞稿件的媒體發(fā)放及傳播監(jiān)控； 策劃或召集舉行 媒體發(fā)布會議； 負責(zé)公司主要領(lǐng)導(dǎo)形象的媒體推廣接洽； 代表公司與外界有關(guān)部門和機構(gòu)聯(lián)絡(luò)并保持良好合作關(guān)系。 權(quán)限： 對品牌核心價值創(chuàng)意的知情權(quán)； 對傳播創(chuàng)意的知情權(quán)； 產(chǎn)品賣點的知情權(quán)； 策劃的知情和建議權(quán)。 權(quán)限： 對區(qū)域市場運作的建議權(quán)； 對區(qū)域市場違反規(guī)定的處罰建議權(quán)。 權(quán)限： 對區(qū)域市場運作的建議權(quán)； 對區(qū)域市場違反規(guī)定的處罰建議權(quán)。 權(quán)限： 對區(qū)域市場運作的知情權(quán)； 對區(qū)域市場費用使用不當(dāng)?shù)?處罰建議權(quán)； 要求區(qū)域市場提供營銷數(shù)據(jù)的權(quán)力。 職責(zé)說明 銷售總經(jīng)理 崗位名稱：銷售總經(jīng)理 直接上級：總經(jīng)理 直接下級：市場 部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、物流配送部經(jīng)理 本職工作：本區(qū)域內(nèi)的營銷戰(zhàn)略與市場運作執(zhí)行 職責(zé)： 確認并執(zhí)行 集團 公司賦予 區(qū)域 營銷中心的使命； 了解把握本公司產(chǎn)品所處的 區(qū)域 營銷環(huán)境； 合理分配 區(qū)域市場 資源，強化資源優(yōu)勢，把握市場動態(tài)； 做好 區(qū)域市場 產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品生命周期的管理工作； 批閱 區(qū)域 營銷中心及其相關(guān)的文件，在權(quán)限范圍內(nèi)簽發(fā)文件； 定期主持 區(qū)域 營銷中心例會，并參與企業(yè)有關(guān)營銷業(yè)務(wù)會議； 掌握渠道； 制定 區(qū)域市場 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃； 制定年度 區(qū)域 市場營銷計劃； 制定年度 區(qū)域市場 營銷費用預(yù)算； 1 計劃與控制營 銷費用； 1 規(guī)劃 區(qū)域市場 營銷組織和資源配置； 1 負責(zé) 區(qū)域營銷 中心經(jīng)理級 及以下 人員的聘用； 1 巡視，監(jiān)督，檢查屬下各項工作； 1 洞察下級思想動態(tài)； 1 執(zhí)行集團廣告、促銷、公關(guān)營銷戰(zhàn)術(shù)； 1 確定 本區(qū)域內(nèi)的 廣告，促銷，公關(guān)活動等宣傳戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)； 1 擬訂 區(qū)域 營銷中心各項規(guī)章制度和工作程序； 1 處理 區(qū)域市場 重大營銷事件； 擬訂崗位技能培訓(xùn)計劃 。 權(quán)限： 在本部門內(nèi)行使行政權(quán)、人事權(quán)和管理權(quán)； 區(qū)域內(nèi) 年度營銷策略（產(chǎn)品、分銷、推廣、傳播）和費用制定權(quán)； 授權(quán) 范圍內(nèi)媒體費用審批與發(fā)布權(quán)； 區(qū)域性產(chǎn)品 包裝設(shè)計、宣傳品、促銷品、廣告創(chuàng)意和制作 建議 權(quán)； 授權(quán) 范圍內(nèi)活動費用、宣傳品、促銷品費用審批和支配權(quán)； 對下級有一定范圍的獎懲權(quán)； 在各部門索取相關(guān)資料和統(tǒng)計數(shù)據(jù)權(quán)； 有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門、社會團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。 權(quán)限： 對區(qū)域內(nèi)營銷策劃與產(chǎn)品推廣計劃的知情權(quán)； 對促銷活動決策的建議權(quán)； 促銷員工資和提成的審核權(quán)； 對終端人員工作的建議權(quán)。 區(qū)域經(jīng)理 崗位名稱：區(qū)域經(jīng)理 直接上級：銷售部經(jīng)理 直接下級：業(yè)務(wù)主管、終端主管 本職工作：政策執(zhí)行與銷售指導(dǎo) 職責(zé)： 1） 正確執(zhí)行 區(qū)域市場 的各項政策，傳達上級各項指示； 2） 擬定 轄 區(qū)年度、月度營銷計劃（銷售計劃、市場開發(fā)計劃，費用 計劃）報上級審批后執(zhí)行； 3） 主持轄區(qū)營銷例會， 不 定期巡察市場、監(jiān)察 下屬 工作； 4） 根據(jù)統(tǒng)計報告和市場反饋信息及市場巡視情況，預(yù)測市場動態(tài)、擬訂營銷策略調(diào)整方案報上級領(lǐng)導(dǎo)； 5） 制定 轄區(qū) 銷售方案、人力資源配置方案； 6） 深人調(diào)查、抽查 業(yè)務(wù) 人員的工作情況、思想動態(tài)； 7） 保持所有重點客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通，并定期拜訪； 8） 根據(jù)公司營銷政策和方針，對經(jīng)銷商進行考察和篩選； 9） 根據(jù)需要對大型銷售活動進行現(xiàn)場指揮； 10） 定期聽取直接下級的述職，并對其