【正文】 定休閑娛樂設(shè)施 項(xiàng)目建議本項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體集中在投資客身上，項(xiàng)目所有建議都集中圍繞在如何給消費(fèi)者一個(gè)信心——投資該項(xiàng)目一定有高額回報(bào)。每次過來使用酒店，費(fèi)用相對比較高。（2）消費(fèi)心理：u 短距離與服務(wù)之企業(yè)接觸。1）、與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司2）、為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周邊企業(yè)。特征如下：自用客分析首先談自用消費(fèi)群體，房產(chǎn)項(xiàng)目的自用客消費(fèi)群體主力圈是項(xiàng)目周邊以3—5公里為半徑范圍內(nèi)工作、生活的群體。u 進(jìn)行長期投資，購買物業(yè)注重升值潛力u 50萬的總價(jià)能輕松接受。第二類投資客——通過長期租賃，以租金和土地自然增值形式來獲取一定收益對于此類投資客，政策面相對寬松。u 50萬的總價(jià)能輕松接受。從輿論導(dǎo)向與上海市政府連續(xù)推出調(diào)控市場、穩(wěn)定房價(jià)的有力措施來看，基本上都是對該類消費(fèi)者進(jìn)行打擊。u 從家庭背景分析：未婚估計(jì)約占40%；已婚估計(jì)約占60%。 工作、家庭背景細(xì)分因產(chǎn)品的特殊性，目標(biāo)客戶的職業(yè)結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、家庭背景都與一般商品房客戶群有很大不同。A樓采用休閑C型的概念， B2樓采用投資B型。目前，國際上通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種投資經(jīng)營類型：一是時(shí)權(quán)酒店，即有約定期的使用酒店客房的權(quán)利；二是住宅型酒店，即投資者購買后可以先委托酒店經(jīng)營，到一定期限轉(zhuǎn)為自己長期居住的客居住宅；三是投資型酒店，即作為投資行為，逐年取得約定的回報(bào)，并期待著增值回收投資。與傳統(tǒng)的酒店相比，產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店在硬件配套設(shè)施上毫不遜色，而服務(wù)就更勝一籌了。本項(xiàng)目體量比較大，目標(biāo)消費(fèi)者群體中含有一定自用客，因此本項(xiàng)目將定位為投資型酒店方式與自住型酒店相結(jié)合方式，以投資型酒店為主。而與世界500強(qiáng)企業(yè)有商務(wù)聯(lián)系企業(yè)，在開發(fā)區(qū)內(nèi)需要酒店服務(wù)，作為其差旅、辦公之場所，因此該地段消費(fèi)者對于產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店有需求。強(qiáng)化購房者信心，用安全而高額的投資回報(bào)刺激本案消費(fèi)群體。本項(xiàng)目位于金橋開發(fā)區(qū)，在大型跨國企業(yè)包圍中，這些公司員工有著極強(qiáng)的消費(fèi)能力，有能力租賃高檔物業(yè)。以裝修作為推廣主題，表達(dá)的意思很類似：這么好的裝修，今后你想租出去還不容易，租個(gè)好的價(jià)格太簡單了。目前上海小戶型樓盤銷售的推廣主題，往往圍繞三個(gè)方面：首先是位置；其次是裝修檔次，再則是投資回報(bào)率。如果能夠抓住不滿意銀行實(shí)際負(fù)利率的儲(chǔ)蓄者，使他們變成追求穩(wěn)定收益的投資客，對碧云中惠項(xiàng)目進(jìn)行投資。搶購國債一方面表明百姓對國家的前途充滿信心，另一方面也表明我們現(xiàn)在的投資渠道確實(shí)太窄了。在美國，只要有投資需求，就有與之相對應(yīng)的金融產(chǎn)品，個(gè)人還可以用稅前收入投資一些開放式基金。對于普通居民來說，需要拓寬理財(cái)思路，選擇最適合自己的理財(cái)計(jì)劃，讓“錢生錢”。%計(jì)算，%，這意味著自1996年以來，中國首次出現(xiàn)所有存款實(shí)際負(fù)利率的狀況。二、 營銷策劃 切入點(diǎn)分析利用中國目前實(shí)際負(fù)利率與投資渠道不健全是碧云中惠項(xiàng)目營銷策劃的切入途徑，目的在于擴(kuò)大消費(fèi)群體，將傳統(tǒng)的房產(chǎn)投資群體擴(kuò)大為追求穩(wěn)定收益投資群體。本項(xiàng)目未來將引入酒店管理公司，將有一定穩(wěn)定收益。大戶型存在而導(dǎo)致戶型復(fù)雜問題，首先繼續(xù)與開發(fā)公司接觸確認(rèn)，其次如果確實(shí)存在，考慮使用商務(wù)套間來消化。爛尾樓的不良影響對策對于爛尾樓所造成的不良影響，首先要更改項(xiàng)目名稱與開發(fā)公司名稱；其次在項(xiàng)目銷售中，要以高投放與高品質(zhì)廣告使?jié)撛谙M(fèi)者有項(xiàng)目開發(fā)商具有強(qiáng)大的資本背景，來扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者心目中的不良印象，同時(shí)該項(xiàng)目主體已經(jīng)封頂，在開盤階段預(yù)計(jì)可以進(jìn)入裝修階段，可以有效消除該影響。其次應(yīng)該把握與金橋開發(fā)區(qū)做配套的廠家，該類廠家往往都會(huì)在上海設(shè)立辦事處，如果將其挖掘過來，由于該類消費(fèi)者往往都是辦公加居住的使用者，購買或使用面積均比較大，雖然數(shù)量少，但是總量大。 機(jī)會(huì)對于本項(xiàng)目來說，最大的機(jī)會(huì)是抓住金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)青年白領(lǐng)與企業(yè)管理層人員，無論是考慮到投資還是自用，此類群體都是本項(xiàng)目的要把握好的群體?？频码娮有畔鞘且粋€(gè)定位雜亂的項(xiàng)目，其定位為一個(gè)商業(yè)、辦公、產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店三者相結(jié)合的綜合樓。但是平面層沒有體現(xiàn)出，關(guān)于這個(gè)問題我部門已經(jīng)與開發(fā)商接觸并不斷確認(rèn)，至今開發(fā)商仍在和規(guī)劃設(shè)計(jì)單位聯(lián)系確認(rèn)。再則本項(xiàng)目為商業(yè)用地，由于中斷了將近十年，其產(chǎn)權(quán)使用期限僅余40年，這個(gè)問題對銷售將有巨大的殺傷力。第四，本項(xiàng)目銷售面積屬于中等樓盤，一千戶左右的樓盤基本上可以形成一個(gè)小型社區(qū)，在銷售中營銷費(fèi)用也相對寬松。第三是交通便捷。本項(xiàng)目現(xiàn)已經(jīng)主體封頂，預(yù)計(jì)年底可以交付使用。一、 v項(xiàng)目分析 概述本項(xiàng)目位于上海浦東新區(qū)金橋出口加工區(qū)內(nèi)，基地在新金橋路與緯四路交匯口東北地塊。設(shè)計(jì)停車位為258個(gè)，發(fā)展商將預(yù)留A樓2628F，樓層A樓B1樓B2樓合計(jì)地下一層1901629781981F1812158576986522F19012585標(biāo)準(zhǔn)層1148（321F）1274（316F）721（316F）631001100（2228F）1205（1719F）681（1719F）屋頂設(shè)備層26219072524總套數(shù)5232762041003共三層，總計(jì)3300平方米，因此可以銷售943套，面積59800平方米。環(huán)顧本案周邊，交通網(wǎng)絡(luò)健全，地塊三面臨路，南邊更是直面快速干道新金橋路，距楊浦大橋只有3公里，與陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)約為9公里，到外高橋保稅區(qū)約10公里。 劣勢本項(xiàng)目的劣勢同樣在于其地理位置，因?yàn)樘幱谝粋€(gè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，所以其生活配套設(shè)施不是很健全。從規(guī)劃的角度來說，BB2樓與A樓的樓間距過小，因此直接影響到BB2的采光問題。關(guān)于這個(gè)問題如果確認(rèn)存在，必須考慮不均衡戶型將導(dǎo)致產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)者定位的錯(cuò)亂，導(dǎo)致銷售推廣的復(fù)雜而引發(fā)銷售成本提高， 而該物業(yè)的性質(zhì)為商業(yè)用地，因此在銷售中首付款必須在40%以上，以本項(xiàng)目平均面積為63平方米，如果均價(jià)為8000元，首付款基本上在20萬以上。但是根據(jù)市場調(diào)研，其銷售價(jià)格可能在7500元/平方米的層面上，對于碧云中惠項(xiàng)目銷售價(jià)格的提升將造成一定束縛。對于投資客來說，此類群體基本上是房產(chǎn)的使用者，直接影響投資本項(xiàng)目的收益率。 對策缺乏生活配套設(shè)施對策 對于本項(xiàng)目缺乏類如大型賣場、休閑娛樂等生活配套設(shè)施，如果由開發(fā)公司通過引入方式解決，基本上是不可能的，本項(xiàng)目體量不是大盤，不可能全部解決，可以借鑒的方式是引入接送巴士，通過接送巴士與陸家嘴相連接，利用陸家嘴的生活配套來解決該問題。40年使用權(quán)限對策在項(xiàng)目推廣中，利用收益率的計(jì)算使購買者認(rèn)識(shí)到40年的投資整體回報(bào)率相對于銀行儲(chǔ)蓄利益率已經(jīng)處于一個(gè)比較高的水平?？频码娮有畔怯绊憣Σ咴擁?xiàng)目是三種業(yè)態(tài)所混合，定位紛亂，所以本項(xiàng)目利用裝修檔次和配套設(shè)施與包租確保收益率的方式拉開兩個(gè)項(xiàng)目的檔次，采用錯(cuò)位方式解決碧云社區(qū)影響對策堅(jiān)決用錯(cuò)位策略打開局面，同時(shí)利用良好的配套與服務(wù)來解決該問題。因此也可以演繹為“帶租約銷售”，開發(fā)商承諾3年8%投資回報(bào)，通過這種方式等于用前三年的消費(fèi)者投資回報(bào)作為開發(fā)公司墊付部分。實(shí)際負(fù)利率的出現(xiàn)目前我國的物價(jià)指數(shù)從2003年1月開始由負(fù)轉(zhuǎn)正，%，今年1月份繼續(xù)保持在這一水平。B、目前投資渠道仍然不健全。除股票外，還有政府債、貨幣市場基金、共同基金、銀行大額存單和各種企業(yè)債券、期權(quán)、期貨等等。但是長期沉淀在銀行里“大象屁股推不動(dòng)”的居民儲(chǔ)蓄，今年開始，自己慢慢往外“跑”了——老百姓已開始懂得在不同市場尋找財(cái)富機(jī)遇。利用中國目前實(shí)際負(fù)利率與投資渠道不健全是碧云中惠項(xiàng)目營銷策劃的切入途徑。上海小戶型的購買者與使用者相分離，相信已經(jīng)成為房產(chǎn)經(jīng)營者共識(shí)?？傊彩墙o消費(fèi)者一個(gè)信心，就是能夠得到良好的回報(bào)。這些公司牽涉到眾多與之有商務(wù)往來公司，他們需要在金橋開發(fā)區(qū)住、需要在金橋開發(fā)區(qū)辦公，需要高檔次酒店、但也需要節(jié)約成本。 項(xiàng)目定位項(xiàng)目整體定位本項(xiàng)目采用產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店作為定位投資型酒店采用投資型與休閑型相結(jié)合，分別針對不同的消費(fèi)者將三棟樓分別采用不用的方式。其次在金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)沒有小戶型產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店，基本為改善型和享受型物業(yè)，從市場角度來說是個(gè)空缺，可以把握。具體A樓、B2樓為投資型酒店方式；B1樓為擬訂傾向于自住型酒店。它能夠?yàn)榭腿颂峁┚频甑膶I(yè)服務(wù)，如室內(nèi)打掃、床單更換、24小時(shí)送餐和一些商業(yè)服務(wù)等；重要的是它向住客提供了家庭式的居住布局：客廳、臥室、廚房和衛(wèi)生間一應(yīng)俱全，以及家居式的服務(wù)，既有了“居家”的私密性和生活氛圍，又有了高檔酒店的良好環(huán)境和專業(yè)服務(wù)。一般獲得利潤的三種形式：投資A型：業(yè)主與酒店管理公司簽訂《委托租賃合同》，每年可以免費(fèi)入住30天，獲得酒店經(jīng)營的利潤回報(bào)。消費(fèi)者定位本項(xiàng)目的消費(fèi)者群體定位為：1）、通過長期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客2）、通過房產(chǎn)價(jià)格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益投資客3）、與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司4）、為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周邊企業(yè)。u 從職業(yè)結(jié)構(gòu)分析：證券業(yè)、商業(yè)貿(mào)易業(yè)約占35%；廣告業(yè)、娛樂業(yè)及文教業(yè)約占15%；境外或外地人士在滬工作或投資的約占25%；自由職業(yè)者及小型私人企業(yè)主約占15%，其他約占10%。 客戶需求特點(diǎn)分析隨著改革開放的進(jìn)一步深入，上海已發(fā)展成為國際化金融、貿(mào)易、文化的中心城市，特別是加入了WTO，又吸引了一批高層次人才，因此而形成了一個(gè)高學(xué)歷、高收入、具有全新生活理念、有較強(qiáng)消費(fèi)能力的中、青年群體，他們需要一個(gè)獨(dú)立、自由、高檔的生活空間，而且在對產(chǎn)品的功能配置上普遍存在較高的要求。由于資本的逐利性，該消費(fèi)群體仍然會(huì)存在。u 所購買房產(chǎn)能夠迅速脫手。沒有直接的限制。u 有穩(wěn)定的投資收益，但主要利潤來源于上海地價(jià)升值。其比例在80%以上。3）、在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場所4）、外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無住房青年人才或者具有獨(dú)立居住傾向的本市青年群體第一類消費(fèi)者——與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司細(xì)分可以分為兩種：一種是辦公加居住。u 節(jié)約差旅成本u 辦公場所相對穩(wěn)定u 相對物業(yè)檔次要高u 交通方便u 可以做長期投資（3）功能配置u 注重物業(yè)形象，良好酒店管理，具有商務(wù)中心u 有簡單休閑娛樂場所和日常配套設(shè)施辦公加居住購買者與純辦公的購買者之所以沒有分開細(xì)化分析，因?yàn)檗k公加居住購買者對于居住用房的購買是購買辦公用房的延續(xù)。所以其更有可能購買本案之產(chǎn)品，而購買體量相對較大。酒店管理公司為什么選擇酒店管理公司，而不選擇物業(yè)管理