【正文】 渠道全力銷售廣告支持：強(qiáng)力度、高密度的廣告宣傳銷售方式：以分銷為主，輔以直銷沖刺階段該階段的銷售工作基本上是在前階段工作的調(diào)整，將從分銷渠道為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑咒N與本地客戶并重，兩條腿走路的階段。該階段銷售將利用“五一”長假完成最后的銷售。從而達(dá)到銷售目的。 階段主要工作：1）、廣告與銷售并進(jìn)2）、分銷與本地銷售并進(jìn)廣告支持：圍繞房產(chǎn)交付公關(guān)活動(dòng)與已購住戶口碑做廣告宣傳清盤階段階段時(shí)間：2005年6月階段目標(biāo)：剩余物業(yè)的最后推出廣告與推廣策略：答謝與最后機(jī)會(huì)階段主要工作1）、前期掌握但未成交客戶再聯(lián)絡(luò)、接洽2）、廣告與SP答謝活動(dòng)3）、售樓處、現(xiàn)場接待、營銷監(jiān)控、問題解決4）、客戶維系與售后服務(wù)目標(biāo)效果推出量銷售預(yù)計(jì)時(shí)間引導(dǎo)試銷階段B1樓276套220套04/7—04/9外地推銷與本地強(qiáng)勢攻擊階段B1樓余房 56套B2樓90% 204套A樓推量90% 313套450套04/10—05/1沖刺階段273套250套05/3—05/5清盤階段23套 23套05/6總計(jì)943套04/5—05/6 價(jià)格策略前言無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目標(biāo)，在為樓盤確定價(jià)格時(shí)通常需考慮三個(gè)因素：一是成本——地價(jià)、建安成本、稅收及其他費(fèi)用的總和。三是消費(fèi)者——目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受何種價(jià)格三種因素在樓盤最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場供求總量與競爭對(duì)手的價(jià)格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本因素。本項(xiàng)目是爛尾樓，建造時(shí)間比較長，成本計(jì)算比較難，并且我公司是房產(chǎn)代理公司，所以用成本+競爭方式來計(jì)算房產(chǎn)銷售價(jià)格誤差比較大，并且與市場相脫節(jié)。消費(fèi)者+競爭定價(jià)策略最大的好處由于以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對(duì)手為參照，因而無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。具體而言：一、關(guān)于本項(xiàng)目價(jià)格形成體系（含裝修費(fèi)用）研究價(jià)格研判思路u 市場比較法推算單位租金u 租金還原法推算單價(jià)u 運(yùn)用單位租金、單價(jià)的關(guān)系，結(jié)合區(qū)域市場行情判斷價(jià)格實(shí)現(xiàn)的可能性。樣本選取 樣本必須有參照意義，否則將影響價(jià)格的準(zhǔn)確性。樣本樓盤：碧云鉆石酒店公寓、金橋酒店公寓、盈標(biāo)花園、鳳凰酒店公寓修正思路一般情況下，市場比較所需考慮的因素有交易情況、交易日期、區(qū)域因素、個(gè)別因素4方面，但在樣本選取過程中我們充分考慮了交易情況、區(qū)域因素和時(shí)間因素，故這3項(xiàng)因素的修正意義不大，在這里就簡略地認(rèn)為相同。公式運(yùn)用——常規(guī)： 待估單位租金=實(shí)例單位租金（交易情況修正日期修正區(qū)域因素個(gè)別因素修正）調(diào)整：待估單位租金=實(shí)例單位租金個(gè)別因素修正價(jià)格估算59 / 59個(gè)別因素修正樓盤比價(jià)表要素碧云鉆石酒店公寓金橋酒店公寓盈標(biāo)花園鳳凰酒店公寓地段概念+15+13+12+13周邊配套+10+8+10+10內(nèi)配套+521+2景觀規(guī)劃+4+0+0+4交通+1+1+0+1市場形象+5+4+4+4內(nèi)部裝修+031+0綜合系數(shù)+40+21+24+34修正系數(shù)140121124134修正值：碧云鉆石酒店公寓金橋酒店公寓盈標(biāo)花園鳳凰酒店公寓① 單位租金② 個(gè)別因素修正100/140100/121100/124100/134③價(jià)格（③=①*②）比準(zhǔn)單位租金=（+++）/4=㎡/天（二）租金還原法本案能運(yùn)用收益還原法的前提條件是：由于地塊相近樓盤的租賃情況較好，周邊的碧云鉆石酒店公寓、金橋酒店公寓、盈標(biāo)花園、鳳凰酒店公寓均以租賃形式作為發(fā)展商的獲利途徑且租賃形式看好，因此我們初步能判斷本案在未來有實(shí)現(xiàn)收益的可能。依據(jù)上述辦法得出結(jié)論，本項(xiàng)目銷售均價(jià)為7800元/平方米。隨后以種種理由，以高比例的返點(diǎn)給顧客，或以某個(gè)適當(dāng)?shù)睦碛?，迅速大幅降價(jià)，使前來看房的消費(fèi)群體認(rèn)為自己揀了一個(gè)大便宜?？傮w而言，這種策略很難以操作。之后就很少聽說了有樓盤采用該種方式。低開高走是房地產(chǎn)市場營銷的主要價(jià)格策略，為大多數(shù)樓盤所采用。在整個(gè)價(jià)格調(diào)控中，由于本案目標(biāo)消費(fèi)群體主體是投資客，而項(xiàng)目建造周期基本在年底結(jié)束，銷售周期為1年，截止到明年6月份。所以開盤價(jià)與階段最高價(jià)空間保持在一個(gè)比較低的水平。如此開盤價(jià)格基本上定位于7500元/平方米左右，最高價(jià)格為8100元/平方米。但在價(jià)格仍是絕大多數(shù)消費(fèi)者購房第一考慮因素時(shí)，價(jià)格的任何變動(dòng)都將給銷售帶來極大的影響，目標(biāo)是既能為發(fā)展商賺來預(yù)期的利潤，又不影響銷售甚至能推動(dòng)銷售。頻率較快，形成價(jià)格不斷上漲，但實(shí)際價(jià)格上漲幅度小的特征，由于每次調(diào)價(jià)后樓盤總有一種市場的瞬間斷層，因而如并沒有特別的概念支撐，則必須準(zhǔn)備適當(dāng)促銷補(bǔ)救措施，作為價(jià)格局部過渡。銷售價(jià)格控制基本如上所述。房子掌握在手中，就能控制價(jià)格。 廣告策略廣告思路：應(yīng)對(duì)推廣思路，制定有效的廣告策略和正確的媒體策略，布局周詳?shù)膹V告計(jì)劃，創(chuàng)造高知名度，進(jìn)而創(chuàng)造高價(jià)值，圓滿達(dá)到營銷目標(biāo)。本項(xiàng)目廣告思路應(yīng)緊密圍繞推廣思路，渲染5星級(jí)酒店裝修、配套、包租，本案位置，渲染金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大量世界500強(qiáng)跨國企業(yè)為本案房產(chǎn)帶來巨大的商機(jī)，為本項(xiàng)目綿綿不斷的收益。廣告對(duì)象：與營銷目標(biāo)消費(fèi)群體應(yīng)相吻合，即：1）、通過長期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客2）、通過房產(chǎn)價(jià)格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益投資客3）、與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司4）、為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周邊企業(yè)。主推薦案名碧云國際工社 / 碧云硅谷工社釋義：1）本案周邊為眾多世界知名企業(yè)，加之與碧云國際社區(qū)為鄰，“國際”將本案定位拔高?！肮ど纭币鉃椤肮ぷ魃鐓^(qū)”，將工作和生活合為一體，具備商務(wù)氛圍，又不失生活氣息，與其購買目的基本相契合?！肮韫裙ど纭眰鬟_(dá)出的是一種尊貴、一份國際化的商務(wù)氣息，符合本案氣質(zhì)。信格海文（Single Heaven）釋義：1) Single Heaven意為“單身天堂”，本案主打小戶型，“單身”這一定位點(diǎn)明本案的居住群體特征。應(yīng)易于為周邊目標(biāo)客戶群體接受。“天驕”將這種優(yōu)越、身份感表露無疑。“碧云領(lǐng)第”將本案定義為碧云建筑群中處于統(tǒng)領(lǐng)地位之建筑，具威懾力，又不失尊貴氣魄?！拜肌弊直旧砗小叭A彩”之意，更能彰顯此類群體的卓越不凡?！肮ど纭眱勺秩∽陨鐣?huì)歷史詞匯“公社”，原意是指社會(huì)成員共同生產(chǎn)、共同消費(fèi)的社會(huì)結(jié)合形式。這個(gè)詞匯與菁英結(jié)合，便構(gòu)創(chuàng)了一個(gè)“菁英工作聚集地”的概念。“新”代表了居住在這里的人們能擁有一個(gè)全新的生活方式，這種新意具體體現(xiàn)在配套設(shè)施里、功能規(guī)劃上、個(gè)性裝修中、服務(wù)管理等等?！柏?cái)”字體現(xiàn)了本案的投資價(jià)值?！爸恰北砻髁司诱呤穷Ｖ且蛔濉Ｔ撟滞瑫r(shí)也體現(xiàn)了住宅的智能化功能和適于辦公的特性。因?yàn)楸緲潜P最終是給人居住的，而居住的實(shí)質(zhì)在于享受生活。綜上所述。各系列廣告主題各個(gè)系列的廣告主題主要是圍繞不同的目標(biāo)消費(fèi)群體訴求。如下例：投資客系列： 新資本論廣告1主標(biāo)題：《新資本論》第一章—— 當(dāng)一個(gè)投資地點(diǎn)已為世界所矚目時(shí)，決斷是第一法則。碧云國際工社，穩(wěn)居浦東金橋鉆石地標(biāo)，世界500強(qiáng)企業(yè)熱聚其間，無限商機(jī)赫然眼前,良機(jī)不容錯(cuò)失！廣告2：主標(biāo)題：《新資本論》第二章 —— 永遠(yuǎn)沒有完美的投資切入點(diǎn)，我們需要的是準(zhǔn)確的投資區(qū)間。有了《碧云國際工社》作參照才發(fā)現(xiàn)，選準(zhǔn)一個(gè)正確的投資區(qū)間就行了。副標(biāo)題：沒有虛空，一切都是實(shí)實(shí)在在的資本。例如：《碧云國際工社》的全星級(jí)酒店式服務(wù)管理。副標(biāo)題：裝修，因文化的存在而價(jià)值不菲。醇厚的文化積淀能賦予尋常物體不菲的內(nèi)涵和價(jià)值。資本的上行空間，就這樣被無形地?cái)U(kuò)張了。副標(biāo)題：關(guān)注現(xiàn)在，不如投資未來！正文：隨著碧云國際工社周邊世界五百強(qiáng)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，一個(gè)超大型的國際社區(qū)正在浦東金橋悄然崛起?？磥?，用現(xiàn)在的資本投資金橋的未來，是一件再好不過的事情了。輕松辦公，無往不利！廣告3主標(biāo)題：時(shí)尚辦公鏡頭3副標(biāo)題：趙總，簽完合同去樓下打壁球！《碧云國際工社》不僅是一個(gè)理想的辦公場所，更兼?zhèn)淞送晟频呐涮自O(shè)施，華貴大堂尊顯企業(yè)不凡實(shí)力，全星級(jí)酒店式服務(wù)讓您的業(yè)務(wù)在舉手投足間輕松達(dá)成。正文：終于有了一套自己的房子，不用再生活在循規(guī)蹈矩的精神桎梏下了！讓思想在書香里恣意奔跑吧！讓思維攀爬在絢麗的窗簾上吧！讓思緒飄揚(yáng)在窗外紫藍(lán)色的星空中吧！即使在夢中，也能享受到風(fēng)馳電掣般的思維快感！ 沒有人能改變我的生活態(tài)度，因?yàn)檫@里是我的天地——《碧云國際工社》。正文：有超過一百個(gè)人夸贊過我的能力，但只有兩三個(gè)人佩服我的努力。廣告3：主標(biāo)題：我們要有新做法！副標(biāo)題：NEW done第三定律！—— 享受生活與成就事業(yè)是一對(duì)相互依存的力，它們的大小相等，方向相同，并且互為吸引。刺激的工作讓我血脈賁張，閑逸的生活更叫我神往。廣告4：主標(biāo)題：我們要有新做法！副標(biāo)題：NEW done第四定律！—— 裝修可以呈現(xiàn)一個(gè)人的思想高度，而時(shí)尚則需要更多合力。只有在《碧云國際工社》碧藍(lán)的游泳池旁約請(qǐng)賓客、高尚的會(huì)所里上網(wǎng)聊天、草綠色的網(wǎng)球場內(nèi)揮灑球技，才能讓我捕捉到真正的時(shí)尚氣息?？磥怼侗淘茋H工社》倒真是選對(duì)了！ 廣告6：主標(biāo)題：我們要有新做法！副標(biāo)題：NEW done第六定律！—— 激情與優(yōu)雅之間，遵循著能量守恒他們都說我這人捉摸不透，一會(huì)兒象俄國兵士那樣豪醉暢飲，一會(huì)兒又流露出法蘭西民族特有的精神氣質(zhì)。廣告7：主標(biāo)題：我們要有新做法！副標(biāo)題：NEW done第七定律！—— 生活的變量，因某些定量而凸顯其個(gè)性價(jià)值。因?yàn)椤捌謻|金橋”永遠(yuǎn)是上海的輝煌和榮耀。 定量3全星級(jí)酒店式服務(wù)及配套變量3總想享受更多：甜美的咖啡，激揚(yáng)的工作，健康的陽光，豐盛的文化……還好，我想到的一切，都能在《碧云國際工社》里實(shí)現(xiàn)。 從平面（NP、DM、樓書）、到立體（售樓中心、POP、SP）；從區(qū)域造勢（現(xiàn)場橫幅、引導(dǎo)旗等）、到全市與外地的廣告攻略（NP、DM等），達(dá)成全方位的知名度。三、 銷售與費(fèi)用預(yù)測