【正文】 理服務(wù)的公寓，它集住宅、酒店、會所多功能于一體，實際上是一種酒店的延伸業(yè)態(tài)。與傳統(tǒng)的酒店相比，產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店在硬件配套設(shè)施上毫不遜色，而服務(wù)就更勝一籌了。最大的特點是要比傳統(tǒng)的酒店更多了家的味道，而且租價更合理。目前，國際上通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種投資經(jīng)營類型：一是時權(quán)酒店，即有約定期的使用酒店客房的權(quán)利；二是住宅型酒店，即投資者購買后可以先委托酒店經(jīng)營，到一定期限轉(zhuǎn)為自己長期居住的客居住宅；三是投資型酒店，即作為投資行為，逐年取得約定的回報，并期待著增值回收投資。投資B型：業(yè)主與酒店管理公司簽訂《租賃合同》，獲得固定回報，每年也可以免費入住30天；休閑C型：業(yè)主可以隨時入住，不定時地將物業(yè)交給酒店管理公司代為出租，獲得出租回報。A樓采用休閑C型的概念， B2樓采用投資B型。5）、在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場所6）、金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)，外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無住房青年人才或者具有獨立居住傾向的本市青年群體根據(jù)我司實際操作各個小戶型項目和對目前市場供應(yīng)的小戶型產(chǎn)品的研究，結(jié)合上海整體目標(biāo)市場的現(xiàn)狀與本項目特征，本項目消費主體定位為投資客為主，自用客為輔。 工作、家庭背景細(xì)分因產(chǎn)品的特殊性，目標(biāo)客戶的職業(yè)結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、家庭背景都與一般商品房客戶群有很大不同。 從學(xué)歷結(jié)構(gòu)分析：大專與本科以上約占75%；其他約占25%。u 從家庭背景分析：未婚估計約占40%；已婚估計約占60%。（二）目標(biāo)客戶細(xì)分投資客投資客可以分為兩類，一種是通過大量集中購房推動房產(chǎn)價格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益；另外一種是通過長期租賃，以租金和土地自然增值形式來獲取一定收益。從輿論導(dǎo)向與上海市政府連續(xù)推出調(diào)控市場、穩(wěn)定房價的有力措施來看，基本上都是對該類消費者進(jìn)行打擊。在項目銷售中，此類群體具有集體購買與大量購買特性，因此仍應(yīng)該作為重要的顧客群體來接觸。u 50萬的總價能輕松接受。u 短期內(nèi)追求最大收益，并承擔(dān)一定風(fēng)險。第二類投資客——通過長期租賃，以租金和土地自然增值形式來獲取一定收益對于此類投資客，政策面相對寬松。從政府不希望房價下跌，也不希望房價上漲太快的思路來考慮，該類別的投資客在政策上短期內(nèi)不會遭受打擊。u 進(jìn)行長期投資，購買物業(yè)注重升值潛力u 50萬的總價能輕松接受。u 大于銀行利率的投資回報，資金能夠通過某種相對比較安全方式保值并增值。特征如下：自用客分析首先談自用消費群體，房產(chǎn)項目的自用客消費群體主力圈是項目周邊以3—5公里為半徑范圍內(nèi)工作、生活的群體。次銷售圈為項目周邊5—10公里半徑范圍內(nèi)工作、生活的群體，其比例很小，不足20%。1）、與金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司2）、為中高層管理者與有商務(wù)關(guān)系客戶提供住所的周邊企業(yè)。另外一種是純辦公。（2）消費心理：u 短距離與服務(wù)之企業(yè)接觸。針對本項目，辦公加居住與純辦公購買群體很大程度上應(yīng)該首先考慮到外地企業(yè)設(shè)置于上海的辦事處或分公司，該類型企業(yè)長期與跨國公司進(jìn)行交易，其資金與實力相對于本地做后勤支持類的廣告公司、網(wǎng)絡(luò)公司更加雄厚。每次過來使用酒店，費用相對比較高。本項目將把A樓作為該類型消費群體的主推方向。（1）客戶構(gòu)成：u 金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)（2）消費心理：u 節(jié)約員工時間，使其工作更有效u 節(jié)約公司成本，減少房屋補(bǔ)貼支出u 方便非本地員工在上海居住u 價格不是很高，具有一定資產(chǎn)增值（3）功能配置u 有基本的生活配套設(shè)施u 與公司距離比較近u 有一定休閑娛樂設(shè)施第三類消費者——在市區(qū)有住房，因工作原因需要在金橋開發(fā)區(qū)有休息場所（1）客戶構(gòu)成：u 金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)中、高層管理人員（2）消費心理：u 上下班時間過長，需要可以提供過夜的休息場所u 總價低，可以承受20—30萬首付款，月供2400—28000元u 價格不是很高，具有一定資產(chǎn)增值u 物業(yè)具有一定檔次u 工作穩(wěn)定，在金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)公司從事中高等級別管理類工作（3）功能配置u 有基本的生活配套設(shè)施u 與公司距離比較近u 在滿足自身要求同時希望可以通過某種方式獲得一定收益第四類消費者——金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)，外省市高素質(zhì)、高學(xué)歷在上海無住房青年人才或者具有獨立居住傾向的本市青年群體（1）客戶構(gòu)成：u 金橋開發(fā)區(qū)內(nèi)大型企業(yè)從事技術(shù)類與行政類或者低級管理工作（2）消費心理：u 打算在上海定居，并在目前公司長期做下去u 往往與結(jié)婚相關(guān)u 總價不高，可以承受20萬左右首期付款u 購買住房是為了過渡性使用房產(chǎn)u 今后房產(chǎn)易于出手或者租賃（3）功能配置u 有齊全的生活配套設(shè)施u 與公司距離比較近u 有一定休閑娛樂設(shè)施 項目建議本項目目標(biāo)消費群體集中在投資客身上，項目所有建議都集中圍繞在如何給消費者一個信心——投資該項目一定有高額回報。本項目由“爛尾樓”改造包裝而成，屬于辦公或商住產(chǎn)權(quán)，使用權(quán)年限只有40年，規(guī)劃設(shè)計先天不足，使之難以滿足酒店式經(jīng)營管理的需要。同時，該類產(chǎn)品如果物業(yè)公司缺乏酒店經(jīng)營能力也無法為小業(yè)主提供租賃客源和酒店式服務(wù)。酒店管理公司相對物業(yè)管理，擁有充足的租房客源。酒店管理公司可以提供投資回報，但是物業(yè)管理公司很難做到。本項目如何選擇酒店管理公司？ 第一種選擇是開發(fā)商自己建立酒店管理公司進(jìn)行管理，第二種選擇是引進(jìn)酒店管理公司提供管理服務(wù)。如世福匯、金銀匯等是由中福集團(tuán)成立的中福酒店管理公司進(jìn)行管理。再如大眾河濱（星光名門）是由大眾河濱酒店管理有限公司進(jìn)行管理的。這類樓盤因為有專門成立的酒店管理公司，提供的服務(wù)要比物業(yè)管理公司全面和專業(yè)，但是因為是新成立的公司，原來并非是專業(yè)做酒店業(yè)務(wù)的，在水平上也很難保證達(dá)到很高的檔次，比如說三星、四星等往往難以達(dá)到或者明顯顯示出來。因此收益是否真的有保證很難確定。如上海綠地集團(tuán)引進(jìn)國際知名酒店管理集團(tuán)——豪生集團(tuán)接管綠地集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)式酒店“莫奈印象”，豪生集團(tuán)使用獨有的服務(wù)品質(zhì)、管理體制和檢查制度，專門設(shè)立了７２門酒店管理循環(huán)課程對酒店員工進(jìn)行崗位專業(yè)培訓(xùn)。豪生將通過專業(yè)化的酒店管理制度和流程，在提供周到、完善服務(wù)的同時，最大可能地節(jié)約酒店的運營成本，為業(yè)主帶來更可靠的長期收益。而對于產(chǎn)權(quán)式酒店本身的品質(zhì)則成為眾多投資者最為關(guān)心的內(nèi)容。因此，產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)商會不會像做住宅那樣，等房子賣完便撒手不管等問題，這才是讓投資者們最操心的；況且，國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店經(jīng)營成功案例不多的事實，也使得更多的投資者躊躇再三。對于本項目來說，酒店管理服務(wù)的提供，必須通過引進(jìn)專業(yè)的酒店管理公司來解決，特別是國外著名的酒店管理公司更好，如豪生集團(tuán)、澳大利亞龍都集團(tuán)、新加坡萊佛士控股、瑞士酒店控股等。注：國外著名酒店管理公司參與項目需要評估，本項目是否能夠通過酒店管理公司評估，因沒有評估標(biāo)準(zhǔn)不能判斷。包租 項目的目標(biāo)客戶群體是投資客，為了加強(qiáng)他們購買信心，需要提供最低并可視的投資收益，而這種投資收益如何做保障建議采用包租方式?，F(xiàn)在由于政策原因，據(jù)建設(shè)部2001年6月1日起施行《商品房銷售管理辦法》，明確規(guī)定：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租的方式銷售未竣工的商品房。但是規(guī)定并沒有影響到它在上海的流行。包租有兩種方式，一種是開發(fā)商通過成立一家新公司做包租，另外一種是開發(fā)商與另外的包租公司合作，將包租業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，并付給一定比例的費用，也是規(guī)避的一種方式，這中間還涉及到包租公司的擔(dān)保公司，向購房者保證租金的支付。由綠地集團(tuán)擔(dān)保，業(yè)主與其下屬公司訂立合同，每年的收益率為8%，而綠地集團(tuán)與豪生簽定全權(quán)委托管理合同，并約定收費標(biāo)準(zhǔn)，豪生在年終扣除其費用后的收益全部歸綠地集團(tuán)所有。業(yè)主獲得穩(wěn)定的收益，開發(fā)公司承租風(fēng)險通過著名的酒店管理公司有效降低。具體如何包租，先看一組數(shù)據(jù)物業(yè)類型樓盤位置單價（元）方式住宅駿豪國際陜西北路南京西路240001年期8%世福匯山東中路廣東路20000%莫奈印象延安西路番禺路150003年期8%中遠(yuǎn)行家楊高南路1288號920016年6%，710年依次7%、8%、9%、10%辦公均瑤國際廣場肇嘉浜路789號170003年期8%商鋪亞太盛匯地鐵2號線楊高南路站260004年期7%，或4年依次3%、7%、10%、11%上表統(tǒng)計分析，—8%，而包租時間越長，收益率越低。本項目包租時間建議在3—5年，收益率在8%左右。為減輕開發(fā)商壓力，建議包租采取逐年遞加的方式，如6%、8%、10%的方式。按照一般慣例，酒店管理公司向業(yè)主收取管理費。標(biāo)準(zhǔn)為：基本管理費取費標(biāo)準(zhǔn)為總營業(yè)額的2%；獎勵管理費取費標(biāo)準(zhǔn)為毛利額的3%根據(jù)這種方式測算，基本上可以控制在5元/平方米*月。房子掌握在手中，就能控制價格。營銷基本思路在本項目三棟樓中位置最佳、銷售價格最高是A樓，但是結(jié)合本項目銷售價格走勢設(shè)計為低開高走的態(tài)勢。在B1與B2，B1樓的體量比較大，位置相對比較好，容易銷售。其中A樓項目定位做機(jī)動處理，如果產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店銷售空間比較大，則A繼續(xù)以產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店方式推出，如果產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店銷售不佳，則更多采用辦公類型物業(yè)推出。其中第八條規(guī)定：凡已在網(wǎng)上公布的可供銷售的商品房，購房人要求購買的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得拒絕。營銷戰(zhàn)術(shù)（銷量控制、時間控制）銷售過程將分為四個階段。引導(dǎo)試銷階段本階段通過大型公關(guān)活動來吸引眼球，將采用“酒店管理公司競標(biāo)”或者類似活動拉開銷售帷幕，掀起銷售第一波。而直銷的采用，目的在于三個方面：直接接觸項目消費者與使用者，了解該類群體對項目的認(rèn)同度；其次本項目自用型消費群體基本處于項目周邊3—5公里范圍內(nèi)，區(qū)域不大，有直銷可能；其次節(jié)約銷售費用。如果該階段的目標(biāo)消費群體對于項目有良好的投資熱情，將加大此類群體的銷售，減少溫浙分銷，從而節(jié)約銷售周期和銷售難度。階段時間：2004年7—9月份階段推盤量：B1樓276套階段目標(biāo)：1）、傳達(dá)項目上市信息，基本形成項目的知名度2）、B1樓銷售率達(dá)到80%，即銷售220套房產(chǎn)。4）、初步建立溫浙分銷渠道廣告支持：圍繞公關(guān)活動做宣傳 外地推銷與本地強(qiáng)勢攻擊階段引導(dǎo)試銷階段結(jié)束后，根據(jù)引導(dǎo)試銷階段反饋信息對于后期策劃做修正，并結(jié)合溫浙分銷渠道的建立。該階段的消費群體重心放置于通過房產(chǎn)價格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益投資群體上，利用溫浙投資客形成銷售第二波，同時穩(wěn)固發(fā)展通過長期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客。階段時間：2004年10月—2005年1月階段推盤量：B1樓余房、B2樓204套、A樓中50% 230套。4）、利用溫浙分銷