【正文】 逸景翠園302萬南北廣場(chǎng)138萬嘉仕花園129萬保利花園95萬南景園76萬09/01珠江帝景225萬中海名都188萬嘉仕花園176萬南北廣場(chǎng)137萬南景園125萬10/01珠江帝景218萬南景園117萬麗水庭園102萬宏宇廣場(chǎng)95萬保利花園87萬11/01南景園196萬南北廣場(chǎng)147萬中海名都126萬逸景翠園123萬翠園101萬12/01宏宇廣場(chǎng)160萬順意花園151萬藍(lán)色快線121萬疊彩園92萬南北廣場(chǎng)83萬01/02海岸俊園217萬藍(lán)色快線152萬光大花園129萬疊彩園116萬南景園93萬02/02光大花園81萬保利花園63萬海岸俊園54萬富景花園45萬南景園44萬 針對(duì)貴項(xiàng)目的區(qū)位、規(guī)模等多個(gè)因素，現(xiàn)選取蘭亭穎園、萬豐花園、益豐花園、萬壽雅苑、海印南苑、翡翠華軒、利和閣、富力千禧花園作為可比性樓盤進(jìn)行分析。熱點(diǎn)樓盤有南景園、宏宇廣場(chǎng)、南北廣場(chǎng)、保利花園、光大花園、金碧花園等，價(jià)廉物美，大受買家歡迎。近10個(gè)月以來，海珠區(qū)每月推售樓盤數(shù)基本均在35個(gè)以上，“十一”期間更高達(dá)60個(gè)同時(shí)大做廣告推售。2001年全區(qū)批準(zhǔn)預(yù)售面積、均僅次于番禺居市屬十區(qū)的第二位。而到2001年，原八區(qū)多層住宅因供應(yīng)量少的緣故，價(jià)格開始逐步上升，%?？梢哉f，廣州市新增的住宅成交主要來自番禺。二、廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 1997年以來，市區(qū)預(yù)售商品住宅批出量波動(dòng)幅度較大。東銀廣場(chǎng)營銷策劃書作者：日期： 一 期 目 錄一、前言二、廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析三、項(xiàng)目的基本資料理解及優(yōu)劣分析四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位五、價(jià)格建議六、項(xiàng)目的整體規(guī)劃及包裝建議七、其他建議“互聯(lián)網(wǎng)”頂端盒上網(wǎng)八、銷售計(jì)劃安排及開售時(shí)間九、媒體宣傳策略十、百富誠對(duì)本項(xiàng)目代理之運(yùn)作模式十一、結(jié)語十二、附件附件一：平面間隔修改建議（圖）附件二：豪華裝修材料及設(shè)備附件三：創(chuàng)意裝修材料及設(shè)備附件四：《東銀廣場(chǎng)獨(dú)家銷售代理合同》一、前言 日前，經(jīng)與貴司的初步接觸， 了解到一些有關(guān)本項(xiàng)目的基本現(xiàn)狀。1998年，由于樓市成交保持上升趨勢(shì)，集團(tuán)購房明顯增加使發(fā)展商信心增加，發(fā)展商加快項(xiàng)目動(dòng)工速度，使得當(dāng)年的預(yù)售批出量比97年增長(zhǎng)43％，是近年罕見的增幅。而商品住宅成交登記量占預(yù)售批出量之百分比呈上升態(tài)勢(shì)，在一定程度上反映出住宅市場(chǎng)供大于求的狀況得到初步緩解。另外，今年首次把番禺、花都數(shù)據(jù)納入統(tǒng)計(jì)范圍，而此兩區(qū)的住宅價(jià)格與原八區(qū)的價(jià)格有較大差距，相應(yīng)的把成交均價(jià)大幅拉低。%，%，海珠區(qū)住宅市場(chǎng)供需兩旺。每月僅廣日、羊晚兩報(bào)廣告投放量就在1400萬至2500萬元，與天河并駕齊驅(qū)，成為廣州樓市競(jìng)爭(zhēng)最激烈的區(qū)域。、赤崗一帶。 由分析可見，該區(qū)域樓盤的均價(jià)多集中在4400—5300元/平方米之間，蘭亭穎園最后一期單位售價(jià)升至近6000元/平方米，主要是其園林綠化做得最出色，前期銷售大受歡迎，價(jià)格相應(yīng)作了大幅提升。剩余單位較多的有萬壽雅苑、千禧花園、益豐花園、利和閣、海印南苑等，統(tǒng)計(jì)情況如下表。項(xiàng)目正好處在中山大學(xué)與廣東美術(shù)學(xué)院中間，區(qū)內(nèi)原生植被郁郁蔥蔥，又是地鐵二號(hào)線上蓋物業(yè)，生態(tài)、人文與交通等條件均十分優(yōu)越，預(yù)計(jì)下半年開盤。特惠價(jià)實(shí)例表：原價(jià)折讓26萬/套。 樓宇密度較高，部分單位看到硫酸廠的工廠，預(yù)計(jì)二三年內(nèi)不會(huì)搬遷，令環(huán)境大受影響。規(guī)模大，配套全，為該區(qū)域的龍頭盤，吸引了眾多東山客。售價(jià)比附近的海印南苑略貴。萬豐花園項(xiàng)目基本資料 名 稱萬豐花園樓盤地址前進(jìn)路54號(hào)預(yù)售證號(hào)990095代理商/銷售電話84433638開發(fā)商廣州興建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司園林設(shè)計(jì)/占地面積總建面積規(guī)劃情況綠化率園林風(fēng)格建筑風(fēng)格15萬m26棟27層、4棟9層///區(qū)內(nèi)配套設(shè)施商場(chǎng)周邊配套設(shè)施萬松園市場(chǎng)、南園酒家、萬國廣場(chǎng)等在售情況推售范圍套數(shù)總面積實(shí)用率裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度交樓時(shí)間管理費(fèi)待售情況君雅大廈3棟515491m276%豪華現(xiàn)樓現(xiàn)樓1面價(jià)最高價(jià)：5528元/M2折扣一次性：98 折按揭：100 折額外折扣： 折最低價(jià)：4566元/M2展銷會(huì) 優(yōu)惠均 價(jià)：4970元/M2 戶型對(duì)應(yīng)面積數(shù)量統(tǒng)計(jì)戶型面積單間一房一廳二房一廳二房二廳三房一廳三房二廳四房或以上復(fù)式合計(jì)6069M270~79M2　　80~89M2　　40%40%90~99M2　　30%30%100~110M2　　10%10%110~120M210%10%120~130M2　　10%10%140M2以上合計(jì)　　40%60%100%展銷日期/現(xiàn)場(chǎng)顧客人數(shù) 0臺(tái)銷售情況售出75%廣告主題/宣傳賣點(diǎn)周邊配套完善現(xiàn)場(chǎng)評(píng)述 實(shí)用率過低蘭亭穎園項(xiàng)目基本資料 名 稱蘭亭穎園樓盤地址前進(jìn)路預(yù)售證號(hào)20000144代理商經(jīng)緯銷售電話84488818開發(fā)商廣州市廣電房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物管顧問戴德梁行占地面積總建面積規(guī)劃情況綠化率園林風(fēng)格建筑風(fēng)格14棟12層/嶺南園林/區(qū)內(nèi)配套設(shè)施幼兒園等周邊配套設(shè)施好又多、南園酒家等配套完善在售情況推售范圍套數(shù)總面積實(shí)用率裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度交樓時(shí)間管理費(fèi)待售情況榕軒4座16014514m288%豪華準(zhǔn)現(xiàn)樓面價(jià)最高價(jià)：6160元/M2折扣一次性：94 折按揭：95 折額外折扣： 折最低價(jià)：5500元/M2展銷會(huì) 優(yōu)惠均 價(jià)：5750元/M2 戶型對(duì)應(yīng)面積數(shù)量統(tǒng)計(jì)戶型面積 單間一房一廳二房一廳二房二廳三房一廳三房二廳四房或以上復(fù)式合計(jì)6069M2%%70~79M2　　%%80~89M2　　%%90~99M2　　%%100~110M2　　%%110~120M2120~130M2　　140M2以上10%10%合計(jì)　　%%10%100%展銷日期/現(xiàn)場(chǎng)顧客人數(shù) 0臺(tái)銷售情況剩余小量單位廣告主題嶺南佳境居蘭亭宣傳賣點(diǎn)嶺南特色園林間隔可靈活修改，82平方米的2房變3房地鐵、前進(jìn)路的繁華現(xiàn)場(chǎng)評(píng)述 小區(qū)園林好，區(qū)內(nèi)環(huán)境清幽，銷售情況理想。：該項(xiàng)目總占地面積：31,502萬平方米。：項(xiàng)目分四期建設(shè)，包括3棟32層住宅樓宇及一棟24層寫字樓，預(yù)計(jì)2005年全部完工。各單位的具體面積如下：A單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；B單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；C單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；D單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；E單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；F單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；G單位27套，面積為：（5~8層）、（9~26層）、（26~32層）；H單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；共216套單位，每層合計(jì)8套單位，具體分布如下：二房二廳單位：54套三房二廳單位：162套由以上分析可看出，東銀廣場(chǎng)一期住宅的戶型分布主要集中在100120平方米三房二廳的大戶型中。由于一期開賣時(shí)二期工程仍在進(jìn)行，二期工地現(xiàn)場(chǎng)最好等與一期待售樓盤做一定隔離，而項(xiàng)目一期臨前進(jìn)路，如能利用架空層綠化及局部組團(tuán)綠地將該項(xiàng)目的小環(huán)境與曉港公園的大環(huán)境有機(jī)融合在一起，則對(duì)吸引買家有極為重要的作用。其南倚曉港公園，空氣清新，生活環(huán)境旺中帶靜。 該項(xiàng)目預(yù)計(jì)5月中封頂，9月底建成，發(fā)售時(shí)基本已是現(xiàn)樓，如能同時(shí)配合現(xiàn)場(chǎng)綠化環(huán)境的設(shè)計(jì)建造，將會(huì)給予買家極大的購買信心。 該項(xiàng)目位處河南兩條交通干道交界處，內(nèi)環(huán)路也由此地經(jīng)過，而在小區(qū)內(nèi)部，也有高壓線南北向橫亙于一期與后期項(xiàng)目間。，供大于求 由于海珠區(qū)現(xiàn)階段及未來的市場(chǎng)供應(yīng)量均很龐大，今年新增供應(yīng)量大于成交量，且有部分為大型知名小區(qū)項(xiàng)目，推盤手法多樣，本項(xiàng)目將要承受很大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。這是敝司代理每一個(gè)樓盤所持的信念，現(xiàn)從以下幾個(gè)角度進(jìn)行分析，以便更準(zhǔn)確捉準(zhǔn)項(xiàng)目之市場(chǎng)定位。目前廣州市私人購房成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流；金融機(jī)構(gòu)積極介入房產(chǎn)消費(fèi)，放寬貸款限制，進(jìn)一步增強(qiáng)了個(gè)人購房的能力。原居住該區(qū)域附近，有較穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入來源的中青年買家，一般通過銀行按揭形式付清部分首期樓款，然后利用每月穩(wěn)定的收入達(dá)成其置業(yè)美夢(mèng)。該類買家在戶型選擇上范圍較廣，大、中、小戶型均有可能接受。在房地產(chǎn)營銷過程中，定價(jià)是最敏感、最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)價(jià)格是房地產(chǎn)營銷過程的核心與實(shí)務(wù)，一切之銷售操作均以此作為主軸，銷售價(jià)格是否合理將直接影響銷售成績(jī)，若定價(jià)偏高，超出市場(chǎng)接受水平，買家持觀望心態(tài)，造成滯銷現(xiàn)象；若定價(jià)偏低，雖然預(yù)計(jì)能在短期內(nèi)被市場(chǎng)吸納，但發(fā)展商所獲之利潤(rùn)甚低。雖然該區(qū)域具較大發(fā)展?jié)摿?，但現(xiàn)時(shí)周邊新興住宅區(qū)尚在成型期，周圍居住氣氛尚不濃厚，多數(shù)樓盤始終徘徊在42005300元／平方米左右，離該區(qū)域中心旺地（濱江路沿線、江南大道）亦較遠(yuǎn)，同時(shí)又因附近區(qū)域仍有大面積拆遷，更缺乏各類生活配套設(shè)施，此原因的客觀存在將直接或?qū)㈤g接地影響本項(xiàng)目的售價(jià)。有鑒及此，敝司建議在項(xiàng)目前期銷售時(shí)，先推售一些景觀較差之低樓層單位，銷售均價(jià)定為38004000元/平方米（折實(shí)毛坯價(jià)），然后根據(jù)各個(gè)銷售階段將均價(jià)調(diào)至4600–4900元/平方米（折實(shí)裝修價(jià)）。A、一次性付款 透過三個(gè)月內(nèi)付90%樓款，但又有較大優(yōu)惠折扣之辦法，余款10%交樓時(shí)付清，盡量令有實(shí)力之買家選擇此種付款方式，從而加速發(fā)展商回籠資金之目的。 對(duì)于分幾期發(fā)展的房地產(chǎn)項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)售樓部的銷售功效尤為顯著，一可接待過路行人的咨