【正文】 ，也提高了信息在企業(yè)中的流通率和利用率。要建成一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)，藍(lán)幽靈必須對(duì)單一式的營銷組織架構(gòu)進(jìn)行全面的優(yōu)化，推行事業(yè)群式的營銷組織架構(gòu)，實(shí)行規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)，制度化、流程化的管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。由于單一式的營銷組織結(jié)構(gòu)使企業(yè)的決策權(quán)相對(duì)比較集中，容易造成風(fēng)險(xiǎn)。藍(lán)幽靈的營銷組織架構(gòu)現(xiàn)在呈現(xiàn)出了單一性（如圖示）：銷售部（卞總）銷售一科綜合產(chǎn)品銷售銷售二科綜合產(chǎn)品銷售銷售三科綜合產(chǎn)品銷售從整體來看，藍(lán)幽靈的銷售部門由卞總直接負(fù)責(zé)管理，下設(shè)銷售一科、銷售二科及銷售三科，作為全國現(xiàn)有最大的聚酯化纖企業(yè)，去年銷售額180億，實(shí)際產(chǎn)能大于預(yù)期產(chǎn)能。鑒于報(bào)告出品是基于前期調(diào)研，報(bào)告中有不妥之處，還望貴司領(lǐng)導(dǎo)提出珍貴意見，我們可以及時(shí)論證，并提出更優(yōu)化建議！目錄PARTI、營銷組織優(yōu)化一、藍(lán)幽靈營銷組織現(xiàn)狀分析二、事業(yè)群式營銷組織架構(gòu)分析三、藍(lán)幽靈升級(jí)事業(yè)群式營銷組織架構(gòu)的優(yōu)勢(shì)PARTII、營銷激勵(lì)機(jī)制診斷及建議一、藍(lán)幽靈銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的診斷二、藍(lán)幽靈營銷激勵(lì)機(jī)制建議PARTIII、營銷管理系統(tǒng)優(yōu)化一、藍(lán)幽靈營銷管理系統(tǒng)現(xiàn)狀分析二、營銷管理系統(tǒng)優(yōu)化的突破口PARTIV、市場分析機(jī)制構(gòu)建及市場管理工具系統(tǒng)一、市場分析機(jī)制的構(gòu)建市場分析系統(tǒng)建立市場分析信息的管理二、市場管理工具系統(tǒng)市場推廣管理售前管理銷售行為管理客戶管理PARTⅤ、營銷服務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化一、構(gòu)建一流的客戶服務(wù)體系 二、優(yōu)化服務(wù)流程 PARTⅥ、營銷團(tuán)隊(duì)能力優(yōu)化及培養(yǎng)服務(wù)一、藍(lán)幽靈目前的營銷團(tuán)隊(duì)能力剖析二、營銷團(tuán)隊(duì)能力的優(yōu)化及培養(yǎng)建議三、營銷團(tuán)隊(duì)能力的培養(yǎng) PARTI、營銷組織優(yōu)化一、藍(lán)幽靈營銷組織現(xiàn)狀分析近年來，藍(lán)幽靈引進(jìn)了以美國杜邦技術(shù)為主產(chǎn)能達(dá)到140萬噸的生產(chǎn)線，經(jīng)過投產(chǎn)建設(shè)后，藍(lán)幽靈穩(wěn)居聚酯化纖行業(yè)的全國第一，強(qiáng)大的生產(chǎn)力水平?jīng)Q定了藍(lán)幽靈的組織結(jié)構(gòu)為一種扁平化管理模式。藍(lán)幽靈集團(tuán)營銷系統(tǒng)優(yōu)化咨詢服務(wù)報(bào)告藍(lán)幽靈集團(tuán)營銷系統(tǒng)化咨詢服務(wù)報(bào)告前言為全面協(xié)助江蘇藍(lán)幽靈集團(tuán)（以下簡稱藍(lán)幽靈）的營銷系統(tǒng)建設(shè)工作，2007年5月12日至5月16日，雷霆專案小組一行5人，對(duì)江蘇藍(lán)幽靈集團(tuán)（以下簡稱藍(lán)幽靈）進(jìn)行了系統(tǒng)性的內(nèi)部調(diào)研。在創(chuàng)業(yè)之初，藍(lán)幽靈帶有明顯的村辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的特點(diǎn)，人為化管理大于制度化的管理，個(gè)人的因素大于制度的因素，所以在一定生產(chǎn)力水平的制約下，藍(lán)幽靈發(fā)展成了今天單一式的營銷組織架構(gòu)，從而決定了企業(yè)的營銷能力。在銷售方面藍(lán)幽靈主要依靠內(nèi)銷及外銷兩種渠道來完成市場的開發(fā)工作，其中海外市場占了七成左右。銷售科室之間及科室與決策領(lǐng)導(dǎo)間的溝通也相對(duì)缺乏，導(dǎo)致信息往往掌握在個(gè)人的腦海中，不能使信息返現(xiàn)形成有效果的價(jià)值體。完善公司的內(nèi)部管理制度的建設(shè)，完善公司管理人才隊(duì)伍建設(shè)，最大化的發(fā)揮公司每位員工的效用，是公司未來保持長久發(fā)展動(dòng)力的源泉。事業(yè)群式營銷組織架構(gòu)是企業(yè)的一種過度型營銷組織架構(gòu)，有助于企業(yè)對(duì)以前架構(gòu)中好的，有用的工作管理制度及機(jī)制的保留，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展其優(yōu)勢(shì)，延續(xù)良性機(jī)制的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，并在產(chǎn)品、市場的細(xì)分下規(guī)避原來組織架構(gòu)中的缺陷及不足，提高員工的工作價(jià)值及工作效率，整合人力資源的優(yōu)勢(shì)，不斷加強(qiáng)市場的開拓力度。同時(shí)，根據(jù)目前藍(lán)幽靈海外市場處于自然銷售的狀況，同樣可以建立一個(gè)海外銷售事業(yè)群，配備專業(yè)化海外銷售團(tuán)隊(duì)，由營銷總部負(fù)責(zé)管理。產(chǎn)品的細(xì)分必然導(dǎo)致工作的細(xì)分，銷售總部直接管理產(chǎn)品分部的銷售總監(jiān)，銷售總監(jiān)之間管理銷售支持和銷售人員，這樣可以達(dá)到人力資源的優(yōu)勢(shì)組合，和管理的規(guī)范化，有利于銷售任務(wù)的布置及問題的反饋，同時(shí)也加強(qiáng)了信息的流通性。藍(lán)幽靈集團(tuán)目前業(yè)務(wù)人員的工資構(gòu)成為基本工資、數(shù)量考核、資金到帳考核，銷售員的基本工資是1000元，根據(jù)銷售數(shù)量和資金到帳情況進(jìn)行提成，開發(fā)新客戶增加20%提成。銷售人員的考核，缺乏對(duì)其生活的基本保障，從某種程度上會(huì)造成銷售人員積極性不高，同時(shí)不利于引進(jìn)優(yōu)秀的銷售人員。因?yàn)椋瑥哪撤N程度而言，任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在銷售淡季和旺季之分，而且現(xiàn)款提貨和回款的狀況，月度存在差異。 便于引進(jìn)和留住優(yōu)秀銷售人才；216。二、藍(lán)幽靈營銷激勵(lì)機(jī)制建議人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略性資源，也是企業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵的因素，而激勵(lì)是人力資源的重要內(nèi)容，它是心理學(xué)的一個(gè)術(shù)語，指激發(fā)人的行為的心理過程。為此我們建議可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制的完善：薪酬激勵(lì)雖然在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，人們生活水平已經(jīng)顯著提高，金錢與激勵(lì)之間的關(guān)系漸呈弱化趨勢(shì)，然而，物質(zhì)需要始終是人類的第一需要，是人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的基本動(dòng)因。相同的金錢，對(duì)不同收入的員工有不同的價(jià)值；同時(shí)對(duì)于某些人來說，金錢是極其重要的，而對(duì)另一些人可能就不那么看重。目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)，就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動(dòng)機(jī)和行為，達(dá)到調(diào)動(dòng)人的積極性的目的。藍(lán)幽靈管理層在制定量化的營銷目標(biāo)時(shí)，應(yīng)注意目標(biāo)不能定得太高，不切實(shí)際，無法完成，反而打擊銷售人員的積極性；目標(biāo)也不能定得過低，否則每個(gè)月都是一樣，工作態(tài)度懶散也能夠達(dá)標(biāo)，目標(biāo)激勵(lì)就失去其意義了。有尊重需求的人希望別人按照他們的實(shí)際形象來接受他們，并認(rèn)為他們有能力，能勝任工作。不能滿足這類需求，就會(huì)使他們感到沮喪。對(duì)藍(lán)幽靈營銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)上，應(yīng)充分利用尊重激勵(lì)機(jī)制。參與激勵(lì)現(xiàn)代人力資源管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和研究表明，現(xiàn)代的員工都有參與管理的要求和愿望，創(chuàng)造和提供一切機(jī)會(huì)讓員工參與管理是調(diào)動(dòng)他們積極性的有效方法。工作激勵(lì)工作激勵(lì)包括輪崗與晉升。還可通過員工與崗位的雙向選擇，使職工對(duì)自己的工作有一定的選擇權(quán)。他們雖然在實(shí)踐中不斷豐富和積累知識(shí)，但仍需要對(duì)他們采取等級(jí)證書學(xué)習(xí)、進(jìn)高校深造、出國培訓(xùn)等激勵(lì)措施，通過這種培訓(xùn)充實(shí)他們的知識(shí)，培養(yǎng)他們的能力，給他們提供進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，滿足他們自我實(shí)現(xiàn)的需要。從人的動(dòng)機(jī)看，人人都具有自我肯定、爭取榮譽(yù)的需要。如評(píng)優(yōu)中的“輪莊法”、“抓鬮法”、“老同志優(yōu)先、體弱病殘者優(yōu)先”等的“優(yōu)先法則”，都使榮譽(yù)的“含金量”大大降低，使典型的榜樣示范作用大打折扣，這是必須要大力加以糾正的。淘汰激勵(lì)是一種懲罰性控制手段。雙因素理論就充分說明了這一激措施的弊端，雙因素論強(qiáng)調(diào)要調(diào)動(dòng)員工的積極性，首先要發(fā)揮保健因素的作用，使員工不致產(chǎn)生不滿情緒，保持其積極性，但這只是一種預(yù)防性的維持因素，僅有保健因素是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。同時(shí)還會(huì)使員工與上級(jí)主管之間的關(guān)系緊張，同事間關(guān)系復(fù)雜，員工很難有一個(gè)長期工作的打算。激勵(lì)的一個(gè)基本前提是承認(rèn)員工是企業(yè)價(jià)值的主要?jiǎng)?chuàng)造者，因此，首先應(yīng)肯定員工及其工作的價(jià)值。PARTIII、營銷管理系統(tǒng)優(yōu)化一、藍(lán)幽靈營銷管理系統(tǒng)現(xiàn)狀分析二十多年來三房項(xiàng)從帶有明顯村辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)特點(diǎn)的小廠發(fā)展成為了今天產(chǎn)能160萬噸的集團(tuán)性企業(yè)，并建立了其在行業(yè)內(nèi)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，目前成為全國，甚至世界上產(chǎn)能領(lǐng)先的聚酯化纖企業(yè)。這種管理系統(tǒng)在一頂程度上輔助了單一的營銷組織架構(gòu)，但其中也存在一系列的問題：銷售人員對(duì)市場開發(fā)的手段落后，缺乏完善的銷售績效考核體系；銷售人員壓力不夠，其工作主要靠自覺性；各部門的職能分工不清，對(duì)客戶的開發(fā)缺乏計(jì)劃性；公司對(duì)銷售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營銷政策。（2）銷售部門和生產(chǎn)部門缺乏有效的信息溝通，使生產(chǎn)計(jì)劃滯后于銷售，出現(xiàn)了生產(chǎn)和銷售調(diào)配不適的情況。而完這種依靠經(jīng)銷商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場環(huán)境下，是沒有生命力的。由于銷售任務(wù)計(jì)劃的不合理及不明確和銷售任務(wù)不斷加大，壞賬部分由經(jīng)銷商個(gè)人承擔(dān)，造成經(jīng)銷商個(gè)人壓力很大。二、營銷管理系統(tǒng)優(yōu)化的突破口建立營銷管理信息化模式（1）調(diào)整公司的部門劃分，規(guī)范職能范圍：將銷售部門劃分為按產(chǎn)品細(xì)分的職能部門，每類產(chǎn)品的銷售部門下設(shè)1個(gè)銷售支持和4（可變）銷售人員，銷售支持統(tǒng)計(jì)日常銷售人員的工作，并整理其工作，如下單統(tǒng)計(jì)、單量統(tǒng)計(jì)、金額統(tǒng)計(jì)等等，銷售人員按照工作流程在銷售支持處統(tǒng)計(jì)匯報(bào)自己的工作進(jìn)度，并負(fù)責(zé)聯(lián)系經(jīng)銷商，由銷售支持對(duì)銷售部的工作向銷售總監(jiān)做出匯報(bào)。（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動(dòng)，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能。（2）構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計(jì)劃流程、報(bào)告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運(yùn)作。銷售部的規(guī)劃包括：分銷網(wǎng)絡(luò)體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運(yùn)作模式。（4）建立良好的經(jīng)銷商管理制度：注重經(jīng)銷商的利益，在規(guī)范的管理制度下由銷售人員統(tǒng)一聯(lián)系和管理經(jīng)銷商，并在公司不斷的宣傳與拓展下加大經(jīng)銷商的開發(fā)力度，扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商數(shù)量呈減少的趨勢(shì)，同時(shí)，也加強(qiáng)藍(lán)幽靈對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度。主要目的是幫助企業(yè)決策層了解政治環(huán)境的變化，以及政治環(huán)境的變化對(duì)市場環(huán)境的影響。目的是了解市場及競爭對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r，為公司的研發(fā)部門提供信息支持。時(shí)刻了解行業(yè)狀況，便于產(chǎn)品定價(jià)決策和銷售策略制定。充分了解藍(lán)幽靈在不同時(shí)期的市場地位，以便于在市場價(jià)格制定上能夠做到最優(yōu)化，以及為企業(yè)形象推廣和產(chǎn)品推廣提供定位依據(jù)。同時(shí)，市場部的市場分析職能，主要體現(xiàn)為通過自身調(diào)研和銷售團(tuán)隊(duì)所提供的信息進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目的分析和建議。同時(shí)每次具體的市場活動(dòng)的操作流程,成本,邀請(qǐng)對(duì)象該如何控制,也是大多數(shù)市場工作人員為之頭痛的事情?；顒?dòng)可以在開始前生成活動(dòng)計(jì)劃,并提交審批,在開始以后有實(shí)際結(jié)果跟蹤。（2）市場活動(dòng)效果分析大部分市場部舉行活動(dòng)全憑經(jīng)驗(yàn),對(duì)以往活動(dòng)的數(shù)據(jù)不能參考,無法預(yù)知活動(dòng)的好壞和活動(dòng)的實(shí)際營銷效果,更無從知道市場活動(dòng)的有效回報(bào)率。市場部可以最快的速度為企業(yè)銷售獲取潛在客戶群,幫助企業(yè)營銷層追蹤了解市場競爭對(duì)象,并建立市場發(fā)展計(jì)劃,從而計(jì)算對(duì)市場活動(dòng)投資的回報(bào)。在活動(dòng)的進(jìn)展過程中通過銷量的變化來不斷衡量活動(dòng)的有效性,從而不斷調(diào)整活動(dòng)的方法和內(nèi)容。其二是銷售預(yù)測(cè)和銷售指標(biāo)管理(稱之為銷售管理,即售中)。在CRM系統(tǒng)中,市場營銷管理模塊(Marketing)覆蓋了企業(yè)的市場活動(dòng)全過程,主要目的是確定銷售的范圍和目標(biāo),發(fā)掘潛在客戶和商機(jī)。企業(yè)在市場上的定位,不僅僅是企業(yè)自身的定位,更應(yīng)該確定出同類競爭對(duì)手的定位,這樣才能更準(zhǔn)確地把握住市場的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),從而為制定完善的市場策略提供分析支持。我們?cè)鵀閲H某知名移動(dòng)運(yùn)營商提供過這種目標(biāo)客戶挖掘工具。商機(jī)的產(chǎn)生,一方面是由前一章提到的市場活動(dòng)而產(chǎn)生的商機(jī),還有銷售員自己輸入商機(jī)。要在系統(tǒng)中自定義商機(jī)階段,狀態(tài),審批節(jié)點(diǎn),在商機(jī)跟蹤過程中,可以判斷并記錄階段和狀態(tài)的變化情況,跟蹤和活動(dòng)的結(jié)果和發(fā)生的費(fèi)用。而中止以后的商機(jī)還可以激活,然后繼續(xù)跟蹤。在商機(jī)總結(jié)以后,可以關(guān)閉商機(jī)。（1）銷售預(yù)測(cè)的漏斗管理企業(yè)不斷追尋有潛力簽單的客戶,相信很多企業(yè)都會(huì)花費(fèi)大部分的時(shí)間和精力來跟蹤最有希望的客戶,但是否在不經(jīng)意間忽視了那些潛在客戶呢 企業(yè)的運(yùn)營需要持續(xù),穩(wěn)定的收入支持,需要有不同的客戶資源持續(xù)不斷的補(bǔ)充到企業(yè)