【正文】 合理的人員流動，是非常必要的。調(diào)研資料中顯示，藍幽靈的經(jīng)銷商的學歷都不高，雖然具有實際銷售經(jīng)驗，但各方面的知識體系還是應該給予最大限度的灌輸，以提高其綜合業(yè)務能力。內(nèi)容是周例會、月例會、公司例會。團隊中個人的工作表現(xiàn)不光是企業(yè)的要求，更是自身職業(yè)生涯的重要組成部分，從而調(diào)動營銷人員的工作積極性。銷售部沒有規(guī)范的營銷管理體制流程。 客戶信息進入新系統(tǒng)后，其訴求立刻在企業(yè)診斷系統(tǒng)中得到響應，診斷系統(tǒng)直接向各相關部門發(fā)出指令，指揮相關部門解決客戶的具體要求。以上內(nèi)容形成調(diào)研報告。?關系客戶:客戶已經(jīng)使用了企業(yè)的產(chǎn)品和服務,他們的行為和變化成為了整個客戶關系管理的核心所在,也是客戶流失管理的重中之重。此時對于企業(yè)而言,是盡量保持其增長勢頭,但需要了解該階段客戶的轉(zhuǎn)移特性。?后三個月估計銷售額為50萬50%80%90%,即18萬銷售額可見,此企業(yè)可保障未來三個月每月有18萬銷售額,企業(yè)營業(yè)收入處于穩(wěn)定的狀態(tài)。每一個都商機在結(jié)束前都需要進行總結(jié),哪怕是輸單了,也可以通過總結(jié)來發(fā)現(xiàn)銷售中的問題,并記錄是哪個競爭贏了,以便今后進行競爭態(tài)勢的分析并尋找改進的策略。對于現(xiàn)有客戶,現(xiàn)在很多人可能都知道80:20的理論,但是很少有企業(yè)家或老總能說出哪些是20%的客戶,或關鍵客戶,這確實很難做到,即便有了很多很充足的數(shù)據(jù)也不一定,這就需要借助于信息技術手段,從各方位,各角度的排名情況來揭示出誰是關鍵客戶和重要客戶,這些客戶的購買行為,模式具有哪些共通性,從而為尋找潛在客戶提供依據(jù)。然后是確定要請哪些單位來參加此次市場活動,就需要通過對地區(qū)和的級別和銷量情況的分析,來確定參加活動的對象,形成計劃報告并審批后開始執(zhí)行活動。二、市場管理工具系統(tǒng)市場推廣管理（1）推廣活動管理藍幽靈集團未來需要在每年年初就對整年的市場推廣活動做出策劃和安排,但在實際執(zhí)行過程中有很多不確定因素,比如競爭對手的活動時間,手段,市場環(huán)境的變化等等情況,使實際情況和原來的計劃產(chǎn)生了較大的偏差,企業(yè)也無法控制這些變化,以及它們帶來的風險。（3）技術環(huán)境分析 技術變革速度、產(chǎn)品生命周期、技術保護、知識產(chǎn)權(quán)、競爭對手產(chǎn)品更新?lián)Q代狀況等。并密切與生產(chǎn)部門進行溝通，反映市場情況，以便于決策層指定生產(chǎn)計劃和銷售計劃?？崎L并不是管理人員，是能力好點的經(jīng)銷商。美國哈佛大學教授詹姆士曾在一篇研究報告中指出：實行計時工資的員工僅發(fā)揮其能力的20%～30%，而在受到充分激勵時，可發(fā)揮至80%～90%。但在榮譽激勵上，評獎過濫過多等不規(guī)范現(xiàn)象會降低榮譽激勵的效果。通過參與企業(yè)重大問題的探討和重要決策的表決，形成員工對企業(yè)的歸屬感、認同感，可以進一步滿足自尊和自我實現(xiàn)的需要。尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。激勵機制運用的好壞在一定程度上是決定企業(yè)興衰的一個重要因素。分析：薪酬體系本身缺乏激勵和保障。同時也為企業(yè)將來營銷組織架構(gòu)往更高層次的綜合型組織架鉤的發(fā)展奠定了基礎。這種單一式的營銷組織架構(gòu)對于藍幽靈而言有著極其重要的存在價值，不管是適應化纖市場的發(fā)展還是企業(yè)內(nèi)部的人為化管理都有著其自身的優(yōu)越性，單一的營銷組織架構(gòu)方便了企業(yè)領導對銷售事業(yè)的直接管理，化解了繁復的階梯式匯報程序，在一定程度上提升了工作的效率。藍幽靈由于單一式的營銷組織架構(gòu)引起的各種問題可以歸納如下：決策權(quán)集中的風險性；信息化建設滯后，信息掌握在個人腦中，缺乏有效的信息溝通；管理制度缺乏，很大一部分依靠員工的自覺性；人治特點造成公司執(zhí)行力的欠缺；有時候生產(chǎn)計劃滯后于銷售，生產(chǎn)和銷售調(diào)配不適；市場拓展力度不夠。三、藍幽靈升級事業(yè)群式營銷組織架構(gòu)的優(yōu)勢多年來，藍幽靈已經(jīng)擁有屬于自己的企業(yè)文化及規(guī)范制度，擁有屬于自己的市場份額，貿(mào)然大規(guī)模的變動原來的營銷組織架構(gòu)是不合理，也不科學的；有效的延續(xù)自身的優(yōu)勢，改善和彌補制度和管理上的缺陷才能提高自己內(nèi)部的工作效率，加快市場的開拓。因此，在薪酬管理和激勵方面建議采取固定基本工資，按月發(fā)放；銷售工資（銷售提成）按季度或年度考核發(fā)放。員工對他報酬是否滿意不是只看其絕對值，而要進行社會比較或歷史比較，通過相對比較，判斷自己是否受到了公平對待，從而影響自己的情緒和工作態(tài)度。如果管理者不重視員工感受，不尊重員工，就會大大打擊員工的積極性，使他們的工作僅僅為了獲取報酬，激勵從此大大削弱。培訓和發(fā)展機會激勵隨著知識經(jīng)濟的撲面而來，當今世界日趨信息化、數(shù)字化、網(wǎng)絡化。現(xiàn)代管理理論和實踐都指出，在員工激勵中，正面的激勵遠大于負面的激勵。同時藍幽靈的營銷管理范圍也應向價值鏈的末斷的斷擴展。導致了經(jīng)銷商數(shù)量呈減少趨勢，藍幽靈對經(jīng)銷商的扶持力度還不夠。（2）建立完善的分銷管理制度：重點強化銷售人員對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標管理、網(wǎng)絡管理、終端管理、價格管理、費用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營水準。了解競爭對手，使得市場推廣和營銷方式變得有理可循。在實際的市場活動結(jié)束以后,系統(tǒng)會記錄活動的實際費用,實際參加對象,實際產(chǎn)生的商機和帶來的新合同等信息。稱為客戶關系管理系統(tǒng)的CRM,尤其是國內(nèi)的CRM系統(tǒng)最初大多是指向SFA(銷售管理自動化),隨著技術和應用的逐漸成熟,CRM系統(tǒng)的功能不斷擴展,CRM正成為打造企業(yè)核心競爭力的營銷管理平臺。特定的商機,可以允許多個銷售員共同擁有,也可以定義當完成這個商機并贏單以后,如何分割指標的完成比例。如果企業(yè)保障銷售漏斗各階段的客戶數(shù)量和營業(yè)收入都是符合持續(xù)發(fā)展要求的,那么就能保障有穩(wěn)定的營業(yè)收入與利潤。同時可以以客戶為入口,也可以以合同為入口,進行多模式和多層次的組合查詢和統(tǒng)計分析。對于這些客戶往往是企業(yè)采取措施,例如催繳拖欠款項,取消對其服務等。 客戶服務的工作程序客戶服務部門作為企業(yè)的窗口部門，主要職責為負責協(xié)調(diào)并督辦向客戶提供的各種服務；負責客戶請求信息的接收、傳遞、分析等處理；向客戶提供公司服務支持信息；對客戶服務工作進行監(jiān)督、分析和評價。（2）業(yè)務流程優(yōu)化的方法目前，業(yè)務流程優(yōu)化有兩種方法，即系統(tǒng)化改造法和全新設計法。初步方案出臺后，還要研討與分析比較新的流程效率與效益以及可行性，從而確定優(yōu)化方案。低于500噸的銷售額進行淘汰。能夠透徹地研究競爭對手的競爭策略、迅速解決市場的網(wǎng)絡通路問題、產(chǎn)品在市場上的受歡迎程度、缺陷等，這些都要從基層市場進行反饋了解，并且能在短時間內(nèi)給予詳細的解釋與操作行為，這需要銷售團隊內(nèi)部及其與市場、與生產(chǎn)部門保持信息渠道的暢通與及時的反饋，這樣營銷團隊制定的計劃才是最貼近市場行情，最能反映需求狀況的行銷計劃，也只有這樣營銷團隊才可以勇往向前、持之以恒地高效率運作。一般銷售工作有很多的例會，可以通過這種會議來進行很好的溝通。集體活動是團隊文化建設的重要內(nèi)容，不可偏廢。在這里，主要強調(diào)的是營銷團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設。 個人與團隊共同進步 不想做將軍的士兵不是好士兵。一個優(yōu)秀的團隊需要從人才培訓和團隊文化等方面進行培養(yǎng)服務。各種制度的目的和內(nèi)容：（1）考勤制度，目的是了保證工作時間。二、營銷團隊能力的優(yōu)化及培養(yǎng)建議在銷售中，起決定性作用的是人，一個成功的營銷案例背后都有一支強有力的團隊支撐。 以職能管理向流程管理轉(zhuǎn)變?yōu)槔齺碚f明：傳統(tǒng)的企業(yè)管理是職能管理，也就是說每一項工作只指定了由哪個部門來負責，具體工作中由該部門的領導來分配工作。 在企業(yè)客戶服務流程中，多數(shù)問題出在客戶的訴求需要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)才能得到響應。 二、優(yōu)化服務流程 （1）業(yè)務流程優(yōu)化的過程首先是現(xiàn)狀調(diào)研。?客戶關系管理結(jié)合企業(yè)營銷的過程及客戶生命發(fā)展周期,我們可以將企業(yè)面臨的客戶分為 潛在客戶,響應客戶,關系客戶,流失客戶四種類型。一般客戶的生命周期可以歸結(jié)為六個階段層次:?新客戶:當客戶第一次購買了企業(yè)的產(chǎn)品服務,則他就成為了企業(yè)的新客戶。 C、銷售漏斗各階段成功率:潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫椖客稑说某晒π詾?0%,項目投標轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅照勁械某晒π詾?0%,商務談判轉(zhuǎn)變?yōu)橼A單的成功性為90%。而中止以后的商機還可以激活,然后繼續(xù)跟蹤。企業(yè)在市場上的定位,不僅僅是企業(yè)自身的定位,更應該確定出同類競爭對手的定位,這樣才能更準確地把握住市場的優(yōu)勢和劣勢,從而為制定完善的市場策略提供分析支持。市場部可以最快的速度為企業(yè)銷售獲取潛在客戶群,幫助企業(yè)營銷層追蹤了解市場競爭對象,并建立市場發(fā)展計劃,從而計算對市場活動投資的回報。同時，市場部的市場分析職能，主要體現(xiàn)為通過自身調(diào)研和銷售團隊所提供的信息進行相關項目的分析和建議。主要目的是幫助企業(yè)決策層了解政治環(huán)境的變化，以及政治環(huán)境的變化對市場環(huán)境的影響。（5）豐富企劃部的工作職責：不僅著重于戰(zhàn)術型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能。（2）銷售部門和生產(chǎn)部門缺乏有效的信息溝通，使生產(chǎn)計劃滯后于銷售，出現(xiàn)了生產(chǎn)和銷售調(diào)配不適的情況。同時還會使員工與上級主管之間的關系緊張，同事間關系復雜，員工很難有一個長期工作的打算。從人的動機看，人人都具有自我肯定、爭取榮譽的需要。參與激勵現(xiàn)代人力資源管理的實踐經(jīng)驗和研究表明，現(xiàn)代的員工都有參與管理的要求和愿望，創(chuàng)造和提供一切機會讓員工參與管理是調(diào)動他們積極性的有效方法。藍幽靈管理層在制定量化的營銷目標時，應注意目標不能定得太高，不切實際，無法完成，反而打擊銷售人員的積極性；目標也不能定得過低，否則每個月都是一樣，工作態(tài)度懶散也能夠達標，目標激勵就失去其意義了。二、藍幽靈營銷激勵機制建議人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略性資源，也是企業(yè)發(fā)展的最關鍵的因素，而激勵是人力資源的重要內(nèi)容，它是心理學的一個術語，指激發(fā)人的行為的心理過程。藍幽靈集團目前業(yè)務人員的工資構(gòu)成為基本工資、數(shù)量考核、資金到帳考核，銷售員的基本工資是1000元，根據(jù)銷售數(shù)量和資金到帳情況進行提成，開發(fā)新客戶增加20%提成。完善公司的內(nèi)部管理制度的建設，完善公司管理人才隊伍建設，最大化的發(fā)揮公司每位員工的效用，是公司未來保持長久發(fā)展動力的源泉。藍幽靈集團營銷系統(tǒng)優(yōu)化咨詢服務報告藍幽靈集團營銷系統(tǒng)化咨詢服務報告前言為全面協(xié)助江蘇藍幽靈集團（以下簡稱藍幽靈）的營銷系統(tǒng)建設工作，2007年5月12日至5月16日，雷霆專案小組一行5人，對江蘇藍幽靈集團（以下簡稱藍幽靈）進行了系統(tǒng)性的內(nèi)部調(diào)研。要建成一個現(xiàn)代企業(yè)，藍幽靈必須對單一式的營銷組織架構(gòu)進行全面的優(yōu)化，推行事業(yè)群式的營銷組織架構(gòu)，實行規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)，制度化、流程化的管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。產(chǎn)品的細分也導致了市場的細分，專業(yè)的產(chǎn)品銷售小組將對細分出來的產(chǎn)品市場進行研究并進行專業(yè)的銷售工作，不但提高了個人工作效率，也加強了個人專業(yè)知識，更重要的是在市場上可以發(fā)揮個人優(yōu)勢，做到了精益求精，加強了市場的開發(fā)力度。 便于提高銷售人員的市場開拓積極性；216。目標作為一種誘引，具有引發(fā)、導向和激勵的作用。布置工作任務要特別強調(diào)工作的艱巨性以及成功所需要的高超技巧等。給予培訓和提高的機會不僅是對優(yōu)秀員工的一種肯定和獎勵，對公司來說同時也是一項有價值的投資。更重要的是要利用好激勵因素，充分激發(fā)員工的主動精神，增強員工的責