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正文內(nèi)容

藍(lán)幽靈營(yíng)銷系統(tǒng)優(yōu)化咨詢服務(wù)報(bào)告(編輯修改稿)

2024-08-29 22:00 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 流程、報(bào)告流程、信息流程、執(zhí)行流程等,而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等,要通過建立這些流程來保障營(yíng)銷體系的高效運(yùn)作。(3)對(duì)各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)接并確立溝通制度:在保證同樣效率的前提下,盡量縮短業(yè)務(wù)流程,并且在營(yíng)銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系,確定相互之間的影響關(guān)系和責(zé)權(quán)認(rèn)定,通過良好的溝通來保證整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)作效率的最優(yōu)化。(4)制訂完善的經(jīng)銷商管理流程,并引進(jìn)相應(yīng)的經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制,有效的促進(jìn)的經(jīng)銷商的銷售積極性并由銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一的開發(fā)與管理,使其成為獨(dú)立完善的體系,從而增強(qiáng)創(chuàng)造價(jià)值的能力不斷為企業(yè)做出貢獻(xiàn)。營(yíng)銷管理系統(tǒng)的優(yōu)化(1)營(yíng)銷操作系統(tǒng)的優(yōu)化銷售部設(shè)立按產(chǎn)品細(xì)分的銷售部門:銷售總部直接對(duì)下屬的三類產(chǎn)品銷售部的銷售總監(jiān)進(jìn)行銷售任務(wù)的傳達(dá)與布置,銷售的進(jìn)度與完成額度由銷售總監(jiān)直接對(duì)銷售總部匯報(bào)并反映銷售季度存在的問題及建議;產(chǎn)品銷售分部下設(shè)一個(gè)銷售支持及4名(可變)銷售人員,銷售總監(jiān)直接對(duì)下屬銷售支持及銷售人員進(jìn)行銷售任務(wù)的傳達(dá)與布置,銷售支持統(tǒng)計(jì)日常銷售人員的工作,并整理其工作,如下單統(tǒng)計(jì)、單量統(tǒng)計(jì)、金額統(tǒng)計(jì)等等,銷售人員按照工作流程在銷售支持處統(tǒng)計(jì)匯報(bào)自己的工作進(jìn)度,由銷售支持對(duì)銷售部的工作向銷售總監(jiān)做出匯報(bào)。銷售部的規(guī)劃包括:分銷網(wǎng)絡(luò)體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系,建立以綜合管理為核心的銷售運(yùn)作模式。營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)的重組方案(1)建立綜合的銷售績(jī)效考核制度:包括銷售軟硬指標(biāo)評(píng)估、銷售心態(tài)評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)比評(píng)估等內(nèi)容,全面評(píng)價(jià)銷售人員的績(jī)效和發(fā)展?jié)摿Α#?)建立完善的分銷管理制度:重點(diǎn)強(qiáng)化銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理,包括區(qū)域管理、目標(biāo)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價(jià)格管理、費(fèi)用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容,提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)。(3)建立專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度:改變對(duì)銷售人員的工作要求,提高銷售人員開展工作的規(guī)范性和專業(yè)性,強(qiáng)化市場(chǎng)拓展的系統(tǒng)性,建立牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ),建立顧問型、市場(chǎng)型的銷售隊(duì)伍。(4)建立良好的經(jīng)銷商管理制度:注重經(jīng)銷商的利益,在規(guī)范的管理制度下由銷售人員統(tǒng)一聯(lián)系和管理經(jīng)銷商,并在公司不斷的宣傳與拓展下加大經(jīng)銷商的開發(fā)力度,扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商數(shù)量呈減少的趨勢(shì),同時(shí),也加強(qiáng)藍(lán)幽靈對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度。增強(qiáng)經(jīng)銷商在結(jié)算價(jià)格、檔期政策、匯票貼息等方面有扶持需要。(5)建立產(chǎn)品細(xì)分管理模式:細(xì)化對(duì)產(chǎn)品的管理,通過銷售事業(yè)群的劃分提高每類產(chǎn)品的盈利水平,維護(hù)每類產(chǎn)品的良性發(fā)展,并提升產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。PARTIV、市場(chǎng)分析機(jī)制構(gòu)建及市場(chǎng)管理工具系統(tǒng)一、市場(chǎng)分析機(jī)制的構(gòu)建市場(chǎng)分析系統(tǒng)建立(1)政治法律環(huán)境分析分析內(nèi)容包括:政治穩(wěn)定性、稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、法律限制等。主要目的是幫助企業(yè)決策層了解政治環(huán)境的變化,以及政治環(huán)境的變化對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的影響。(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、匯率、貨幣政策、GDP、CPI、恩格爾系數(shù)等。主要目的是了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境,為市場(chǎng)資源配置、市場(chǎng)容量分析和預(yù)測(cè)提供支持。(3)技術(shù)環(huán)境分析 技術(shù)變革速度、產(chǎn)品生命周期、技術(shù)保護(hù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品更新?lián)Q代狀況等。目的是了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r,為公司的研發(fā)部門提供信息支持。(4)行業(yè)規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Ψ治? 產(chǎn)業(yè)生命周期、市場(chǎng)潛力、銷售預(yù)測(cè)等。對(duì)行業(yè)規(guī)模分析,通過產(chǎn)業(yè)生命周期、市場(chǎng)潛力、銷售預(yù)測(cè)三個(gè)方面的分析,為企業(yè)決策層提供企業(yè)生產(chǎn)投資、生產(chǎn)預(yù)測(cè)、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)提供依據(jù)。(5)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 行業(yè)集中度、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度(波特五力分析)、行業(yè)盈利率等。時(shí)刻了解行業(yè)狀況,便于產(chǎn)品定價(jià)決策和銷售策略制定。(6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定、競(jìng)爭(zhēng)性路徑分析等。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,使得市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷方式變得有理可循。(7)市場(chǎng)地位分析 市場(chǎng)占有率、波士頓“三四”規(guī)則、市場(chǎng)定位“三”法則等。充分了解藍(lán)幽靈在不同時(shí)期的市場(chǎng)地位,以便于在市場(chǎng)價(jià)格制定上能夠做到最優(yōu)化,以及為企業(yè)形象推廣和產(chǎn)品推廣提供定位依據(jù)。市場(chǎng)分析信息的管理市場(chǎng)分析信息的管理分為三個(gè)環(huán)節(jié)。三個(gè)環(huán)節(jié)包括:執(zhí)行環(huán)節(jié):執(zhí)行環(huán)節(jié)主要由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)和承擔(dān)。通過對(duì)化纖市場(chǎng)的分析,起到市場(chǎng)分析應(yīng)有的作用。同時(shí),市場(chǎng)部的市場(chǎng)分析職能,主要體現(xiàn)為通過自身調(diào)研和銷售團(tuán)隊(duì)所提供的信息進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目的分析和建議。反饋環(huán)節(jié):銷售團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)市場(chǎng)銷售行為中所獲得的市場(chǎng)相關(guān)信息,以及客戶反饋的需求,市場(chǎng)變化等相關(guān)信息,反饋到市場(chǎng)部,由市場(chǎng)進(jìn)行整理分析后,進(jìn)一步反饋到公司相關(guān)部門。運(yùn)用環(huán)節(jié):公司的決策層、研發(fā)部、生產(chǎn)部需要與市場(chǎng)部建立溝通聯(lián)系,市場(chǎng)部需要定期提供相關(guān)的分析報(bào)告,為這些管理生產(chǎn)部門提供決策參考。二、市場(chǎng)管理工具系統(tǒng)市場(chǎng)推廣管理(1)推廣活動(dòng)管理藍(lán)幽靈集團(tuán)未來需要在每年年初就對(duì)整年的市場(chǎng)推廣活動(dòng)做出策劃和安排,但在實(shí)際執(zhí)行過程中有很多不確定因素,比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)時(shí)間,手段,市場(chǎng)環(huán)境的變化等等情況,使實(shí)際情況和原來的計(jì)劃產(chǎn)生了較大的偏差,企業(yè)也無法控制這些變化,以及它們帶來的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)每次具體的市場(chǎng)活動(dòng)的操作流程,成本,邀請(qǐng)對(duì)象該如何控制,也是大多數(shù)市場(chǎng)工作人員為之頭痛的事情。CRM管理系統(tǒng)中市場(chǎng)管理模塊,是一個(gè)獨(dú)立的功能應(yīng)用模塊,覆蓋了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)先計(jì)劃,安排,預(yù)算,執(zhí)行,跟蹤,反饋等一系列管理業(yè)務(wù),能幫助市場(chǎng)部經(jīng)理建立和管理復(fù)雜的市場(chǎng)活動(dòng),系統(tǒng)的運(yùn)用會(huì)使?fàn)I銷活動(dòng)計(jì)劃,執(zhí)行評(píng)估流程得以優(yōu)化而節(jié)省了營(yíng)銷費(fèi)用。另外,由于這些系統(tǒng)均與Internet相聯(lián)網(wǎng),使市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠獲得最新的市場(chǎng)信息。整個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)管理以市場(chǎng)活動(dòng)/事件為主線,跟蹤每一個(gè)活動(dòng)的全過程?;顒?dòng)可以在開始前生成活動(dòng)計(jì)劃,并提交審批,在開始以后有實(shí)際結(jié)果跟蹤。在執(zhí)行過程中有狀態(tài)來表示活動(dòng)的進(jìn)展。在實(shí)際的市場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束以后,系統(tǒng)會(huì)記錄活動(dòng)的實(shí)際費(fèi)用,實(shí)際參加對(duì)象,實(shí)際產(chǎn)生的商機(jī)和帶來的新合同等信息。這樣,市場(chǎng)管理人員可以查詢,分析統(tǒng)計(jì)某一階段內(nèi)總的市場(chǎng)活動(dòng)次數(shù),市場(chǎng)活動(dòng)的效果如市場(chǎng)活動(dòng)和產(chǎn)生商機(jī)的比例,市場(chǎng)活動(dòng)和產(chǎn)生新合同的比例等,從而為新的市場(chǎng)活動(dòng)及全年的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃提供有力的數(shù)據(jù)分析支持。(2)市場(chǎng)活動(dòng)效果分析大部分市場(chǎng)部舉行活動(dòng)全憑經(jīng)驗(yàn),對(duì)以往活動(dòng)的數(shù)據(jù)不能參考,無法預(yù)知活動(dòng)的好壞和活動(dòng)的實(shí)際營(yíng)銷效果,更無從知道市場(chǎng)活動(dòng)的有效回報(bào)率。市場(chǎng)活動(dòng)著重的不是活動(dòng)的本身,而是活動(dòng)的結(jié)果,最重要的結(jié)果是看一次市場(chǎng)活動(dòng)產(chǎn)生了多少商機(jī),或者引發(fā)了多少個(gè)合同的簽訂。企業(yè)應(yīng)該記錄和跟蹤這些結(jié)果,這樣就能夠使用戶可以去分析每一次市場(chǎng)活動(dòng)的效果:可以對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)按照產(chǎn)生的商機(jī)或者產(chǎn)生的合同量找出哪些區(qū)域,哪些方式的市場(chǎng)活動(dòng)最有效,哪種投入規(guī)模的市場(chǎng)活動(dòng)ROI(投入產(chǎn)出比)最高。在市場(chǎng)活動(dòng)管理模塊中,每次市場(chǎng)活動(dòng)都不是獨(dú)立的,當(dāng)市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行取得結(jié)果后,系統(tǒng)將會(huì)把結(jié)果和市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián),如:一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)可以關(guān)聯(lián)多個(gè)商機(jī),一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)也可以關(guān)聯(lián)多個(gè)銷售合同。市場(chǎng)部可以最快的速度為企業(yè)銷售獲取潛在客戶群,幫助企業(yè)營(yíng)銷層追蹤了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象,并建立市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃,從而計(jì)算對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)投資的回報(bào)。CRM系統(tǒng)中市場(chǎng)營(yíng)銷工具的運(yùn)用,關(guān)鍵是需要企業(yè)制定一套標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)活動(dòng)流程和評(píng)估體系。先確定要采用什么樣的市場(chǎng)活動(dòng),通過產(chǎn)品分析,區(qū)域分析,時(shí)間分析,銷售排行分析以及各種方面的交叉分析等技術(shù),可以確定市場(chǎng)活動(dòng)的產(chǎn)品,地點(diǎn),時(shí)間。然后是確定要請(qǐng)哪些單位來參加此次市場(chǎng)活動(dòng),就需要通過對(duì)地區(qū)和的級(jí)別和銷量情況的分析,來確定參加活動(dòng)的對(duì)象,形成計(jì)劃報(bào)告并審批后開始執(zhí)行活動(dòng)。在活動(dòng)的進(jìn)展過程中通過銷量的變化來不斷衡量活動(dòng)的有效性,從而不斷調(diào)整活動(dòng)的方法和內(nèi)容。最后,在活動(dòng)結(jié)束后,是評(píng)估活動(dòng)的有效性,這就要通過對(duì)銷售增長(zhǎng),產(chǎn)品覆蓋率的增長(zhǎng),成本,投入產(chǎn)出等指標(biāo)來評(píng)估活動(dòng)的有效性。這樣,通過使用一整套的方法和流程,可以使市場(chǎng)活動(dòng)在有效的控制和管理范圍內(nèi),并且為以后的活動(dòng)提供參考,幫助提高活動(dòng)的有效性。售前管理現(xiàn)代營(yíng)銷在企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中,可分為三個(gè)方面:其一是市場(chǎng)的目標(biāo)客戶尋找和市場(chǎng)活動(dòng)策劃跟蹤(稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷,即售前)。其二是銷售預(yù)測(cè)和銷售指標(biāo)管理(稱之為銷售管理,即售中)。其三是客戶關(guān)系和價(jià)值客戶服務(wù)(稱之為客戶關(guān)系管理,即售后)。稱為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的CRM,尤其是國(guó)內(nèi)的CRM系統(tǒng)最初大多是指向SFA(銷售管理自動(dòng)化),隨著技術(shù)和應(yīng)用的逐漸成熟,CRM系統(tǒng)的功能不斷擴(kuò)展,CRM正成為打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷管理平臺(tái)。筆者將分別從售前,售中和售后三個(gè)不同的營(yíng)銷階段來闡明CRM在企業(yè)中的應(yīng)用。在CRM系統(tǒng)中,市場(chǎng)營(yíng)銷管理模塊(Marketing)覆蓋了企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)全過程,主要目的是確定銷售的范圍和目標(biāo),發(fā)掘潛在客戶和商機(jī)。作為企業(yè)的高級(jí)營(yíng)銷管理人員必須要了解企業(yè)是否擁有清晰的營(yíng)銷模式,為企業(yè)帶來重要收入的營(yíng)銷重點(diǎn)是什么,企業(yè)是否有尋找目標(biāo)市場(chǎng)(客戶群)的方法等,這也就是CRM系統(tǒng)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面涉及的三方面重要內(nèi)容,即市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶挖掘,市場(chǎng)活動(dòng)管理和市場(chǎng)活動(dòng)效果評(píng)估。(1)市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶挖掘現(xiàn)代產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高,大家競(jìng)相打起了價(jià)格戰(zhàn),以求在市場(chǎng)上的一席之地,在這種殘酷的價(jià)格戰(zhàn)中,企業(yè)甚至于以低于生產(chǎn)成本的價(jià)格來銷售自己的產(chǎn)品,以求得在市場(chǎng)上的一席之地。但除了價(jià)格以外,我們的企業(yè)能不能以產(chǎn)品,服務(wù)或其它的方面來找出自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢 這就涉及到企業(yè)在市場(chǎng)上的定位是什么。企業(yè)在市場(chǎng)上的定位,不僅僅是企業(yè)自身的定位,更應(yīng)該確定出同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位,這樣才能更準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),從而為制定完善的市場(chǎng)策略提供分析支持。常用到的市場(chǎng)定位工具是數(shù)據(jù)挖掘(Data Mining),即從日常經(jīng)營(yíng)過程的海量數(shù)據(jù)中挖掘出有價(jià)值的信息,做到為合適的客戶,在合適的時(shí)間,提供合適的產(chǎn)品,關(guān)鍵是幫助企業(yè)如何結(jié)合自身的產(chǎn)品,定位正確的市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群。企業(yè)確定和尋找的客戶,包括現(xiàn)有客戶和潛在客戶。對(duì)于現(xiàn)有客戶,現(xiàn)在很多人可能都知道80:20的理論,但是很少有企業(yè)家或老總能說出哪些是20%的客戶,或關(guān)鍵客戶,這確實(shí)很難做到,即便有了很多很充足的數(shù)據(jù)也不一定,這就需要借助于信息技術(shù)手段,從各方位,各角度的排名情況來揭示出誰是關(guān)鍵客戶和重要客戶,這些客戶的購(gòu)買行為,模式具有哪些共通性,從而為尋找潛在客戶提供依據(jù)。我們?cè)鵀閲?guó)際某知名移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商提供過這種目標(biāo)客戶挖掘工具。當(dāng)時(shí),他們準(zhǔn)備擴(kuò)展其一種優(yōu)惠通話業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量,這就需要做兩方面的工作,一是找出哪些客戶會(huì)對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)感興趣,二是對(duì)找出的這部分目標(biāo)客戶如何做市場(chǎng)活動(dòng)。我們先抽取客戶數(shù)據(jù),通過建立決策樹模型,采用目標(biāo)客戶挖掘工具進(jìn)行模型分析,分析客戶屬性與客戶行為,即目前客戶是否使用該業(yè)務(wù)及使用情況對(duì)客戶進(jìn)行分類評(píng)分,構(gòu)建了具有不同屬性的客戶群體對(duì)該項(xiàng)化纖產(chǎn)品使用可能性和需求量的決策樹模型。 銷售行為管理銷售過程是以商機(jī)為主線,圍繞著商機(jī)的產(chǎn)生,商機(jī)的控制和跟蹤,合同簽訂,商機(jī)終止等一個(gè)完整周期而展開的,涉及到銷售部門結(jié)構(gòu)的建立,銷售員,銷售員的團(tuán)隊(duì),以及銷售員和銷售經(jīng)理的權(quán)限控制,報(bào)價(jià)等重要信息。商機(jī)的產(chǎn)生,一方面是由前一章提到的市場(chǎng)活動(dòng)而產(chǎn)生的商機(jī),還有銷售員自己輸入商機(jī)。銷售員控制的商機(jī),可以自己
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