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正文內(nèi)容

藍幽靈營銷系統(tǒng)優(yōu)化咨詢服務(wù)報告(編輯修改稿)

2024-08-29 22:00 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 流程、報告流程、信息流程、執(zhí)行流程等,而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等,要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。(3)對各業(yè)務(wù)流程進行優(yōu)化、對接并確立溝通制度:在保證同樣效率的前提下,盡量縮短業(yè)務(wù)流程,并且在營銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系,確定相互之間的影響關(guān)系和責權(quán)認定,通過良好的溝通來保證整個營銷系統(tǒng)運作效率的最優(yōu)化。(4)制訂完善的經(jīng)銷商管理流程,并引進相應(yīng)的經(jīng)銷商激勵機制,有效的促進的經(jīng)銷商的銷售積極性并由銷售人員進行統(tǒng)一的開發(fā)與管理,使其成為獨立完善的體系,從而增強創(chuàng)造價值的能力不斷為企業(yè)做出貢獻。營銷管理系統(tǒng)的優(yōu)化(1)營銷操作系統(tǒng)的優(yōu)化銷售部設(shè)立按產(chǎn)品細分的銷售部門:銷售總部直接對下屬的三類產(chǎn)品銷售部的銷售總監(jiān)進行銷售任務(wù)的傳達與布置,銷售的進度與完成額度由銷售總監(jiān)直接對銷售總部匯報并反映銷售季度存在的問題及建議;產(chǎn)品銷售分部下設(shè)一個銷售支持及4名(可變)銷售人員,銷售總監(jiān)直接對下屬銷售支持及銷售人員進行銷售任務(wù)的傳達與布置,銷售支持統(tǒng)計日常銷售人員的工作,并整理其工作,如下單統(tǒng)計、單量統(tǒng)計、金額統(tǒng)計等等,銷售人員按照工作流程在銷售支持處統(tǒng)計匯報自己的工作進度,由銷售支持對銷售部的工作向銷售總監(jiān)做出匯報。銷售部的規(guī)劃包括:分銷網(wǎng)絡(luò)體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系,建立以綜合管理為核心的銷售運作模式。營銷應(yīng)用系統(tǒng)的重組方案(1)建立綜合的銷售績效考核制度:包括銷售軟硬指標評估、銷售心態(tài)評估、競爭形勢對比評估等內(nèi)容,全面評價銷售人員的績效和發(fā)展?jié)摿Α#?)建立完善的分銷管理制度:重點強化銷售人員對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理,包括區(qū)域管理、目標管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價格管理、費用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容,提升經(jīng)銷商的經(jīng)營水準。(3)建立專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度:改變對銷售人員的工作要求,提高銷售人員開展工作的規(guī)范性和專業(yè)性,強化市場拓展的系統(tǒng)性,建立牢固的市場基礎(chǔ),建立顧問型、市場型的銷售隊伍。(4)建立良好的經(jīng)銷商管理制度:注重經(jīng)銷商的利益,在規(guī)范的管理制度下由銷售人員統(tǒng)一聯(lián)系和管理經(jīng)銷商,并在公司不斷的宣傳與拓展下加大經(jīng)銷商的開發(fā)力度,扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商數(shù)量呈減少的趨勢,同時,也加強藍幽靈對經(jīng)銷商的扶持力度。增強經(jīng)銷商在結(jié)算價格、檔期政策、匯票貼息等方面有扶持需要。(5)建立產(chǎn)品細分管理模式:細化對產(chǎn)品的管理,通過銷售事業(yè)群的劃分提高每類產(chǎn)品的盈利水平,維護每類產(chǎn)品的良性發(fā)展,并提升產(chǎn)品的綜合競爭力。PARTIV、市場分析機制構(gòu)建及市場管理工具系統(tǒng)一、市場分析機制的構(gòu)建市場分析系統(tǒng)建立(1)政治法律環(huán)境分析分析內(nèi)容包括:政治穩(wěn)定性、稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、法律限制等。主要目的是幫助企業(yè)決策層了解政治環(huán)境的變化,以及政治環(huán)境的變化對市場環(huán)境的影響。(2)經(jīng)濟環(huán)境分析 經(jīng)濟增長率、匯率、貨幣政策、GDP、CPI、恩格爾系數(shù)等。主要目的是了解市場經(jīng)濟環(huán)境,為市場資源配置、市場容量分析和預測提供支持。(3)技術(shù)環(huán)境分析 技術(shù)變革速度、產(chǎn)品生命周期、技術(shù)保護、知識產(chǎn)權(quán)、競爭對手產(chǎn)品更新?lián)Q代狀況等。目的是了解市場及競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展狀況,為公司的研發(fā)部門提供信息支持。(4)行業(yè)規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Ψ治? 產(chǎn)業(yè)生命周期、市場潛力、銷售預測等。對行業(yè)規(guī)模分析,通過產(chǎn)業(yè)生命周期、市場潛力、銷售預測三個方面的分析,為企業(yè)決策層提供企業(yè)生產(chǎn)投資、生產(chǎn)預測、財務(wù)預測提供依據(jù)。(5)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 行業(yè)集中度、競爭強度(波特五力分析)、行業(yè)盈利率等。時刻了解行業(yè)狀況,便于產(chǎn)品定價決策和銷售策略制定。(6)競爭對手分析 競爭對手界定、競爭性路徑分析等。了解競爭對手,使得市場推廣和營銷方式變得有理可循。(7)市場地位分析 市場占有率、波士頓“三四”規(guī)則、市場定位“三”法則等。充分了解藍幽靈在不同時期的市場地位,以便于在市場價格制定上能夠做到最優(yōu)化,以及為企業(yè)形象推廣和產(chǎn)品推廣提供定位依據(jù)。市場分析信息的管理市場分析信息的管理分為三個環(huán)節(jié)。三個環(huán)節(jié)包括:執(zhí)行環(huán)節(jié):執(zhí)行環(huán)節(jié)主要由市場部負責和承擔。通過對化纖市場的分析,起到市場分析應(yīng)有的作用。同時,市場部的市場分析職能,主要體現(xiàn)為通過自身調(diào)研和銷售團隊所提供的信息進行相關(guān)項目的分析和建議。反饋環(huán)節(jié):銷售團隊需要根據(jù)市場銷售行為中所獲得的市場相關(guān)信息,以及客戶反饋的需求,市場變化等相關(guān)信息,反饋到市場部,由市場進行整理分析后,進一步反饋到公司相關(guān)部門。運用環(huán)節(jié):公司的決策層、研發(fā)部、生產(chǎn)部需要與市場部建立溝通聯(lián)系,市場部需要定期提供相關(guān)的分析報告,為這些管理生產(chǎn)部門提供決策參考。二、市場管理工具系統(tǒng)市場推廣管理(1)推廣活動管理藍幽靈集團未來需要在每年年初就對整年的市場推廣活動做出策劃和安排,但在實際執(zhí)行過程中有很多不確定因素,比如競爭對手的活動時間,手段,市場環(huán)境的變化等等情況,使實際情況和原來的計劃產(chǎn)生了較大的偏差,企業(yè)也無法控制這些變化,以及它們帶來的風險。同時每次具體的市場活動的操作流程,成本,邀請對象該如何控制,也是大多數(shù)市場工作人員為之頭痛的事情。CRM管理系統(tǒng)中市場管理模塊,是一個獨立的功能應(yīng)用模塊,覆蓋了企業(yè)對市場活動進行預先計劃,安排,預算,執(zhí)行,跟蹤,反饋等一系列管理業(yè)務(wù),能幫助市場部經(jīng)理建立和管理復雜的市場活動,系統(tǒng)的運用會使營銷活動計劃,執(zhí)行評估流程得以優(yōu)化而節(jié)省了營銷費用。另外,由于這些系統(tǒng)均與Internet相聯(lián)網(wǎng),使市場營銷人員能夠獲得最新的市場信息。整個市場活動管理以市場活動/事件為主線,跟蹤每一個活動的全過程。活動可以在開始前生成活動計劃,并提交審批,在開始以后有實際結(jié)果跟蹤。在執(zhí)行過程中有狀態(tài)來表示活動的進展。在實際的市場活動結(jié)束以后,系統(tǒng)會記錄活動的實際費用,實際參加對象,實際產(chǎn)生的商機和帶來的新合同等信息。這樣,市場管理人員可以查詢,分析統(tǒng)計某一階段內(nèi)總的市場活動次數(shù),市場活動的效果如市場活動和產(chǎn)生商機的比例,市場活動和產(chǎn)生新合同的比例等,從而為新的市場活動及全年的市場活動計劃提供有力的數(shù)據(jù)分析支持。(2)市場活動效果分析大部分市場部舉行活動全憑經(jīng)驗,對以往活動的數(shù)據(jù)不能參考,無法預知活動的好壞和活動的實際營銷效果,更無從知道市場活動的有效回報率。市場活動著重的不是活動的本身,而是活動的結(jié)果,最重要的結(jié)果是看一次市場活動產(chǎn)生了多少商機,或者引發(fā)了多少個合同的簽訂。企業(yè)應(yīng)該記錄和跟蹤這些結(jié)果,這樣就能夠使用戶可以去分析每一次市場活動的效果:可以對市場活動按照產(chǎn)生的商機或者產(chǎn)生的合同量找出哪些區(qū)域,哪些方式的市場活動最有效,哪種投入規(guī)模的市場活動ROI(投入產(chǎn)出比)最高。在市場活動管理模塊中,每次市場活動都不是獨立的,當市場活動的執(zhí)行取得結(jié)果后,系統(tǒng)將會把結(jié)果和市場活動進行關(guān)聯(lián),如:一個市場活動可以關(guān)聯(lián)多個商機,一個市場活動活動也可以關(guān)聯(lián)多個銷售合同。市場部可以最快的速度為企業(yè)銷售獲取潛在客戶群,幫助企業(yè)營銷層追蹤了解市場競爭對象,并建立市場發(fā)展計劃,從而計算對市場活動投資的回報。CRM系統(tǒng)中市場營銷工具的運用,關(guān)鍵是需要企業(yè)制定一套標準的市場活動流程和評估體系。先確定要采用什么樣的市場活動,通過產(chǎn)品分析,區(qū)域分析,時間分析,銷售排行分析以及各種方面的交叉分析等技術(shù),可以確定市場活動的產(chǎn)品,地點,時間。然后是確定要請哪些單位來參加此次市場活動,就需要通過對地區(qū)和的級別和銷量情況的分析,來確定參加活動的對象,形成計劃報告并審批后開始執(zhí)行活動。在活動的進展過程中通過銷量的變化來不斷衡量活動的有效性,從而不斷調(diào)整活動的方法和內(nèi)容。最后,在活動結(jié)束后,是評估活動的有效性,這就要通過對銷售增長,產(chǎn)品覆蓋率的增長,成本,投入產(chǎn)出等指標來評估活動的有效性。這樣,通過使用一整套的方法和流程,可以使市場活動在有效的控制和管理范圍內(nèi),并且為以后的活動提供參考,幫助提高活動的有效性。售前管理現(xiàn)代營銷在企業(yè)實際運作中,可分為三個方面:其一是市場的目標客戶尋找和市場活動策劃跟蹤(稱之為市場營銷,即售前)。其二是銷售預測和銷售指標管理(稱之為銷售管理,即售中)。其三是客戶關(guān)系和價值客戶服務(wù)(稱之為客戶關(guān)系管理,即售后)。稱為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的CRM,尤其是國內(nèi)的CRM系統(tǒng)最初大多是指向SFA(銷售管理自動化),隨著技術(shù)和應(yīng)用的逐漸成熟,CRM系統(tǒng)的功能不斷擴展,CRM正成為打造企業(yè)核心競爭力的營銷管理平臺。筆者將分別從售前,售中和售后三個不同的營銷階段來闡明CRM在企業(yè)中的應(yīng)用。在CRM系統(tǒng)中,市場營銷管理模塊(Marketing)覆蓋了企業(yè)的市場活動全過程,主要目的是確定銷售的范圍和目標,發(fā)掘潛在客戶和商機。作為企業(yè)的高級營銷管理人員必須要了解企業(yè)是否擁有清晰的營銷模式,為企業(yè)帶來重要收入的營銷重點是什么,企業(yè)是否有尋找目標市場(客戶群)的方法等,這也就是CRM系統(tǒng)在市場營銷管理方面涉及的三方面重要內(nèi)容,即市場定位和目標客戶挖掘,市場活動管理和市場活動效果評估。(1)市場定位和目標客戶挖掘現(xiàn)代產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高,大家競相打起了價格戰(zhàn),以求在市場上的一席之地,在這種殘酷的價格戰(zhàn)中,企業(yè)甚至于以低于生產(chǎn)成本的價格來銷售自己的產(chǎn)品,以求得在市場上的一席之地。但除了價格以外,我們的企業(yè)能不能以產(chǎn)品,服務(wù)或其它的方面來找出自己與競爭對手在市場上的競爭優(yōu)勢呢 這就涉及到企業(yè)在市場上的定位是什么。企業(yè)在市場上的定位,不僅僅是企業(yè)自身的定位,更應(yīng)該確定出同類競爭對手的定位,這樣才能更準確地把握住市場的優(yōu)勢和劣勢,從而為制定完善的市場策略提供分析支持。常用到的市場定位工具是數(shù)據(jù)挖掘(Data Mining),即從日常經(jīng)營過程的海量數(shù)據(jù)中挖掘出有價值的信息,做到為合適的客戶,在合適的時間,提供合適的產(chǎn)品,關(guān)鍵是幫助企業(yè)如何結(jié)合自身的產(chǎn)品,定位正確的市場和目標客戶群。企業(yè)確定和尋找的客戶,包括現(xiàn)有客戶和潛在客戶。對于現(xiàn)有客戶,現(xiàn)在很多人可能都知道80:20的理論,但是很少有企業(yè)家或老總能說出哪些是20%的客戶,或關(guān)鍵客戶,這確實很難做到,即便有了很多很充足的數(shù)據(jù)也不一定,這就需要借助于信息技術(shù)手段,從各方位,各角度的排名情況來揭示出誰是關(guān)鍵客戶和重要客戶,這些客戶的購買行為,模式具有哪些共通性,從而為尋找潛在客戶提供依據(jù)。我們曾為國際某知名移動運營商提供過這種目標客戶挖掘工具。當時,他們準備擴展其一種優(yōu)惠通話業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量,這就需要做兩方面的工作,一是找出哪些客戶會對該項業(yè)務(wù)感興趣,二是對找出的這部分目標客戶如何做市場活動。我們先抽取客戶數(shù)據(jù),通過建立決策樹模型,采用目標客戶挖掘工具進行模型分析,分析客戶屬性與客戶行為,即目前客戶是否使用該業(yè)務(wù)及使用情況對客戶進行分類評分,構(gòu)建了具有不同屬性的客戶群體對該項化纖產(chǎn)品使用可能性和需求量的決策樹模型。 銷售行為管理銷售過程是以商機為主線,圍繞著商機的產(chǎn)生,商機的控制和跟蹤,合同簽訂,商機終止等一個完整周期而展開的,涉及到銷售部門結(jié)構(gòu)的建立,銷售員,銷售員的團隊,以及銷售員和銷售經(jīng)理的權(quán)限控制,報價等重要信息。商機的產(chǎn)生,一方面是由前一章提到的市場活動而產(chǎn)生的商機,還有銷售員自己輸入商機。銷售員控制的商機,可以自己
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