【正文】 一個優(yōu)秀的營銷團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團隊業(yè)績相結合。只有學習型的營銷團隊才能取得好的業(yè)績，因為學習的態(tài)度反映營銷團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，也是有效溝通的需要。團隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態(tài)。三、營銷團隊能力的培養(yǎng) 團隊的精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標明確、有戰(zhàn)斗力的團隊。有了明確的制度還不夠，需要依托團隊管理層的執(zhí)行力。它的內容包括：日?？记谥贫取h制度、各種臺帳制度和激勵制度，而且是可以執(zhí)行的。營銷人員的表格化激勵機制管理在管理的過程中，人的管理是最復雜、繁瑣的，雖然有嚴格的制度可以指導并且執(zhí)行，但是在團隊的管理中要的是默契的配合和自律的行為是尤為關鍵，表格的管理既簡要又有實際運用效果，能夠通過各項表格管理數據舉一反三地體現市場問題，從而有利于團隊負責人的第一時間解決問題，為市場爭取時間和金錢。缺乏固定的培訓體系和銷售能力訓練，缺乏專業(yè)性銷售能力的晉升機制。在管理上經銷商按人員平衡分為銷售一科、二科、三科，各科在產品銷售與負責的事物上沒有劃分。目前，信息化建設過程中常見的新管理理念是：實現從傳統(tǒng)的事后管理（靜態(tài)管理）向實時管理（動態(tài)管理）轉變，部門管理（職能管理）向崗位管理（流程管理）轉變，定性管理（主觀管理）向定量管理（客觀管理）轉變，分散管理向集中管理轉變等。組織建設是業(yè)務流程優(yōu)化的前提，因而需要建立由專業(yè)人員參加的業(yè)務流程優(yōu)化執(zhí)行小組，并任命一位具有高層決策權的領導擔任小組負責人。從多數單位的具體情況來說，比較適宜的方式是采取系統(tǒng)化改造法，而且最好用流程圖形式表現出來。 最后是業(yè)務流程優(yōu)化。 客戶反饋管理：收集和整理客戶的各種反饋信息，進行分析和匯總，作為企業(yè)決策的參考依據。所謂有的放矢,就是要把資源投向正確的客戶群體,使有限的資源創(chuàng)造最大的利潤。分析出每一客戶對企業(yè)的貢獻度和價值的意義在于,企業(yè)可以對應不同層次的客戶,采取不同的營銷和服務支持手段,來保證以最小的付出,得到盡可能大的客戶價值回報率。?衰退客戶:隨著客戶的通話費用,次數等的不斷下降,也潛在標識著客戶向著流失階段走去。?客戶的生命周期在客戶管理周期中,企業(yè)必須要根據掌握的客戶信息,分析出每一客戶對企業(yè)的貢獻度和價值,也就是每一客戶在生命周期中的定位屬于哪一層次。合同的具體執(zhí)行過程在項目執(zhí)行管理模塊,采購管理模塊,庫存管理模塊中操作,但任何涉及銷售合同的操作將自動和銷售建立關聯(lián),并即時更新銷售合同中的信息。B、銷售漏斗各階段的預計銷售收入:潛在客戶預計銷售額為50萬,項目投標階段預計銷售總額為25萬,商務談判階段預計銷售總額為20萬。銷售員可以合理分配銷售精力,并把重點放在重要的商機和重點的客戶上。終止是指永遠不再跟蹤了。 銷售行為管理銷售過程是以商機為主線,圍繞著商機的產生,商機的控制和跟蹤,合同簽訂,商機終止等一個完整周期而展開的,涉及到銷售部門結構的建立,銷售員,銷售員的團隊,以及銷售員和銷售經理的權限控制,報價等重要信息。但除了價格以外,我們的企業(yè)能不能以產品,服務或其它的方面來找出自己與競爭對手在市場上的競爭優(yōu)勢呢 這就涉及到企業(yè)在市場上的定位是什么。售前管理現代營銷在企業(yè)實際運作中,可分為三個方面:其一是市場的目標客戶尋找和市場活動策劃跟蹤(稱之為市場營銷,即售前)。在市場活動管理模塊中,每次市場活動都不是獨立的,當市場活動的執(zhí)行取得結果后,系統(tǒng)將會把結果和市場活動進行關聯(lián),如:一個市場活動可以關聯(lián)多個商機,一個市場活動活動也可以關聯(lián)多個銷售合同。整個市場活動管理以市場活動/事件為主線,跟蹤每一個活動的全過程。通過對化纖市場的分析，起到市場分析應有的作用。（5）行業(yè)結構分析 行業(yè)集中度、競爭強度（波特五力分析）、行業(yè)盈利率等。PARTIV、市場分析機制構建及市場管理工具系統(tǒng)一、市場分析機制的構建市場分析系統(tǒng)建立（1）政治法律環(huán)境分析分析內容包括：政治穩(wěn)定性、稅收政策、產業(yè)政策、法律限制等。營銷管理系統(tǒng)的優(yōu)化（1）營銷操作系統(tǒng)的優(yōu)化銷售部設立按產品細分的銷售部門：銷售總部直接對下屬的三類產品銷售部的銷售總監(jiān)進行銷售任務的傳達與布置，銷售的進度與完成額度由銷售總監(jiān)直接對銷售總部匯報并反映銷售季度存在的問題及建議；產品銷售分部下設一個銷售支持及4名（可變）銷售人員，銷售總監(jiān)直接對下屬銷售支持及銷售人員進行銷售任務的傳達與布置，銷售支持統(tǒng)計日常銷售人員的工作，并整理其工作，如下單統(tǒng)計、單量統(tǒng)計、金額統(tǒng)計等等，銷售人員按照工作流程在銷售支持處統(tǒng)計匯報自己的工作進度，由銷售支持對銷售部的工作向銷售總監(jiān)做出匯報。（4）建立綜合的銷售業(yè)績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷網絡管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。（3）缺乏對經銷商的拓展及管理模式?？蛻艟W絡的深化完善和市場維護應該是銷售部門的核心職責，但銷售科室基本由經銷商構成，其只對自己的利益負責，并沒有發(fā)揮銷售真正的核心職能，在銷售部也沒有形成完善的流程給到銷售人員相關的支持。針對藍幽靈激勵機制的重塑，對于不同的生產、銷售團隊，管理層可參照上述方法進行靈活處理，充分有效地利用好人力資源是所要達到的最終目的。而淘汰激勵反其道而行，一般只采用單一考核指標，給員工造成工作不安定感，同時也很難讓員工有總結經驗教訓的機會。負激勵激勵并不全是鼓勵，它也包括許多負激勵措施，如淘汰激勵、罰款、降職和開除激勵。榮譽和提升激勵榮譽是眾人或組織對個體或群體的崇高評價，是滿足人們自尊需要，激發(fā)人們奮力進取的重要手段。管理層要進行“工作設計”，使工作內容豐富化和擴大化，并創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。尊重激勵是加速員工自信力爆發(fā)的催化劑，上下級之間的相互尊重是一種強大的精神力量，它有助于企業(yè)員工之間的和諧，有助于企業(yè)團隊精神和凝聚力的形成。當他們得到這些時，不僅贏得了人們的尊重，同時就其內心因對自己價值的滿足而充滿自信。當每個人的目標強烈和迫切地需要實現時，他們就對企業(yè)的發(fā)展產生熱切的關注，對工作產生強大的責任感，平時不用別人監(jiān)督就能自覺地把工作搞好。要使薪酬能夠成為一種激勵因素，管理層應考慮：第一，個人價值觀的差異性。 減小資金周轉壓力。建議由月度考核改為季度或年度考核。從某種意義上來說，單一、缺乏吸引力的激勵模式，會直接影響到營銷團隊的戰(zhàn)斗力。在事業(yè)群式的營銷組織架構下，藍幽靈的營銷團隊可以逐漸優(yōu)化團隊能力，使得各銷售事業(yè)部在某一產品領域變得更為專業(yè)化，便于對內和對外的溝通和關系管理。二、事業(yè)群式營銷組織架構分析事業(yè)群式營銷組織架構是在單一營銷組織架構上發(fā)展衍生出來的一種高效的組織架構，它不但繼承了單一營銷組織架構的優(yōu)勢，同時也規(guī)避了其自身存在的種種弊端及缺陷。目前最大的外銷市場在拉美地區(qū)、俄羅斯、烏克蘭（9萬噸）、中東地區(qū)，行業(yè)內的重點客戶基本都有所覆蓋。通過對藍幽靈集團的系統(tǒng)化調研，結合我們科學的論證和分析，參考現代化企業(yè)先進的營銷系統(tǒng)管理模式，作出系統(tǒng)化咨詢建議。但其弊端也制約了它對市場的掌控力度，特別是產品在銷售過程中沒有得到細分導致市場的開拓力沒有完全的發(fā)揮出來。營銷組織結構的單一性也導致企業(yè)銷售計劃不明確，生產計劃滯后于銷售，使得生產與銷售出現了不協(xié)調的狀況。事業(yè)群式營銷組織架構成圖：銷售部門（卞總）A類產品銷售事業(yè)部銷售總監(jiān)B類產品銷售事業(yè)部銷售總監(jiān)C類產品銷售事業(yè)部銷售總監(jiān)市場部市場總監(jiān)銷售支持銷售1 銷售2銷售3 銷售4銷售支持銷售1 銷售2銷售3 銷售4銷售支持銷售1 銷售2銷售3 銷售4銷售支持品牌建設及公關傳播市場分析市場推廣從上述營銷組織架構可以看出我們在原來單一的組織架構上對產品及部門進行了細分，讓工作職責更明顯化；銷售總部直接對下屬的三類產品銷售部的銷售總監(jiān)進行銷售任務的傳達與布置，銷售的進度與完成額度由銷售總監(jiān)直接對銷售總部匯報并反映銷售季度存在的問題及建議；產品銷售分部下設一個銷售支持及4名（可變）銷售人員，銷售總監(jiān)直接對下屬銷售支持及銷售人員進行銷售任務的傳達與布置，銷售支持統(tǒng)計日常銷售人員的工作，并整理其工作，如下單統(tǒng)計、單量統(tǒng)計、金額統(tǒng)計等等，銷售人員按照工作流程在銷售支持處統(tǒng)計匯報自己的工作進度，由銷售支持對銷售部的工作向銷售總監(jiān)做出匯報。PARTII、營銷激勵機制診斷及建議一、藍幽靈銷售團隊激勵機制的診斷目前，藍幽靈集團在對營銷團隊的激勵主要體現在薪酬制度上，這是一種傳統(tǒng)的激勵模式。但是否考核過于復雜值得商榷。 便于團隊的管理；216。如采取工資或任何其他鼓勵性報酬、獎金、優(yōu)先認股權、公司支付的保險金，或在做出成績時給予獎勵。管理者就是要將每個人內心深處的這種或隱或現的目標挖掘出來，并協(xié)助他們制定詳細的實施步驟，在隨后的工作中引導和幫助他們努力實現目標。這是由于別人認識到他們的才能而得到的。考核時，根據各團隊銷售任務的完成指標，包括對國內、海外市場的拓展，績效突出的，給予公開獎勵、頒發(fā)榮譽獎章、在公司的刊物上發(fā)表表揚文章、公布優(yōu)秀員工光榮榜等方式都可以提高員工對工作的自豪感。為了更好地發(fā)揮員工工作積極性，管理者要考慮如何才能使工作本身更有內在意義和挑戰(zhàn)性，給職工一種自我實現感。給銷售人員進行專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓，提升他們的銷售技巧和業(yè)務能力，能夠給企業(yè)帶來更豐厚的利潤價值，而這部分價值遠遠超過了企業(yè)為員工學習、培訓所支出的成本。榮譽和提升激勵都需要企業(yè)制定相應的晉升制度，并且嚴格按規(guī)范化執(zhí)行，就營銷團隊而言，就要以銷售能力和業(yè)績作為主要考核指標，而不能單純只考慮資歷的深淺。如果每位員工心底都有一個強大的動力推動其創(chuàng)造最佳的業(yè)績，那么管理者也就不必為戰(zhàn)略、為目標過多地擔心了。重視員工，發(fā)現員工的能力，合理地使用員工，使其充分發(fā)揮才能，對員工來說本身就是一種有效的激勵。營銷管理操作系統(tǒng)的欠缺（1）表面上看公司營銷組織架構有了獨立的銷售總部和三個銷售科室，但實際上這兩種職能內容的劃分模糊不清。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進行系統(tǒng)的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績。（3）改變經銷商銷售科室的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業(yè)務管理體系，引導銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場基礎發(fā)展。（4）制訂完善的經銷商管理流程，并引進相應的經銷商激勵機制，有效的促進的經銷商的銷售積極性并由銷售人員進行統(tǒng)一的開發(fā)與管理，使其成為獨立完善的體系，從而增強創(chuàng)造價值的能力不斷為企業(yè)做出貢獻。（5）建立產品細分管理模式：細化對產品的管理，通過銷售事業(yè)群的劃分提高每類產品的盈利水平，維護每類產品的良性發(fā)展，并提升產品的綜合競爭力。對行業(yè)規(guī)模分析，通過產業(yè)生命周期、市場潛力、銷售預測三個方面的分析，為企業(yè)決策層提供企業(yè)生產投資、生產預測、財務預測提供依據。三個環(huán)節(jié)包括：執(zhí)行環(huán)節(jié)：執(zhí)行環(huán)節(jié)主要由市場部負責和承擔。另外,由于這些