【正文】 任感、成就感和進(jìn)取心，最大限度地發(fā)揮員工的潛能，提高員工工作效率和創(chuàng)造力。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的缺陷。（2）明確公司內(nèi)部管理制度，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。增強(qiáng)經(jīng)銷商在結(jié)算價(jià)格、檔期政策、匯票貼息等方面有扶持需要。市場分析信息的管理市場分析信息的管理分為三個(gè)環(huán)節(jié)。市場活動(dòng)著重的不是活動(dòng)的本身,而是活動(dòng)的結(jié)果,最重要的結(jié)果是看一次市場活動(dòng)產(chǎn)生了多少商機(jī),或者引發(fā)了多少個(gè)合同的簽訂。作為企業(yè)的高級營銷管理人員必須要了解企業(yè)是否擁有清晰的營銷模式,為企業(yè)帶來重要收入的營銷重點(diǎn)是什么,企業(yè)是否有尋找目標(biāo)市場(客戶群)的方法等,這也就是CRM系統(tǒng)在市場營銷管理方面涉及的三方面重要內(nèi)容,即市場定位和目標(biāo)客戶挖掘,市場活動(dòng)管理和市場活動(dòng)效果評估?？梢栽谏虣C(jī)跟蹤的過程中,制作報(bào)價(jià),并預(yù)先定義報(bào)價(jià)的審批流程以控制報(bào)價(jià)的提交。 商務(wù)洽談 224。客戶管理工具,首先要定義一個(gè)客戶為一個(gè)企業(yè)對象,當(dāng)一個(gè)對象被賦予客戶的屬性以后,將可以和商機(jī)及銷售合同關(guān)聯(lián)。他們不但產(chǎn)生的價(jià)值非常低,通常甚至?xí)钠髽I(yè)既有的利潤。售后維護(hù)：向企業(yè)產(chǎn)品的應(yīng)用客戶提供售后維護(hù)，包括故障排除及出現(xiàn)問題的解決建議。這兩種流程優(yōu)化方式的選擇取決于企業(yè)的具體情況和外部環(huán)境。其基本核心思想是：學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對目前企業(yè)的經(jīng)營和管理模式的定位進(jìn)行研究，找出其存在的問題和差距，結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和公司戰(zhàn)略，對企業(yè)經(jīng)營和管理模式進(jìn)行重新定位，其核心是形成新的管理理念。經(jīng)銷商決策一般是直接可以總公司卞總溝通?！o規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部多一些集體活動(dòng)，一方面可以加強(qiáng)員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解。此外，學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭取取得良好的業(yè)績。此外，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人還應(yīng)努力創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境，建立溝通平臺(tái)。 團(tuán)隊(duì)的市場反饋解決能力管理反饋機(jī)制需要制度化來引導(dǎo)，一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)要將各項(xiàng)任務(wù)完成得出色，需要做到“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。經(jīng)銷商的選拔以優(yōu)先本村人為主。 有了項(xiàng)目小組之后，就要制定企業(yè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化目標(biāo)，明確列出業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的范圍，啟動(dòng)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化工作： 首先是執(zhí)行小組組織企業(yè)各級員工描述企業(yè)流程現(xiàn)狀，進(jìn)行崗位職責(zé)描述，繪制流程；其次是分析并找出阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的制約因素；最后執(zhí)行小組向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并得到確認(rèn)后，開始設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方案。 具體的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的思路是：總結(jié)企業(yè)的功能體系；對每個(gè)功能進(jìn)行描述，即形成業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀圖；指出各業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀中存在的問題或結(jié)合信息技術(shù)應(yīng)用可以改變的內(nèi)容；結(jié)合各個(gè)問題的解決方案即信息技術(shù)應(yīng)用，提出業(yè)務(wù)流程優(yōu)化思路；將業(yè)務(wù)流程優(yōu)化思路具體化，形成優(yōu)化后的業(yè)務(wù)流程圖?？蛻舴?wù)依據(jù)成為企業(yè)重要的核心競爭力。?問題客戶:這些客戶是異常的客戶,他們在某一時(shí)間段內(nèi)拖欠產(chǎn)品,服務(wù)費(fèi)用。通過對企業(yè)所有的銷售合同進(jìn)行統(tǒng)一的管理,企業(yè)可以隨時(shí)跟蹤和反映合同執(zhí)行的階段,狀態(tài),可以跟蹤合同完成的百分比,并對合同的準(zhǔn)備,審批,批準(zhǔn),開始執(zhí)行,執(zhí)行中斷,執(zhí)行完成,關(guān)閉的全過程進(jìn)行記錄和跟蹤。這就需要利用銷售漏斗預(yù)測未來可能發(fā)生的銷售收入,掌握不同類別客戶對銷售的貢獻(xiàn)性(如潛在客戶,最有希望客戶,即將成交客戶等),便于企業(yè)根據(jù)客戶貢獻(xiàn)性的不同采取不同的跟蹤策略,如拜訪頻度,客戶請求響應(yīng)速度,投入資源量的大小等,既可以爭取到最有希望的客戶,又能避免潛在客戶的流失。銷售員控制的商機(jī),可以自己跟蹤到合同簽訂為止,也可以由于各種原因而進(jìn)行商機(jī)的移交,把商機(jī)的控制權(quán)轉(zhuǎn)移給其他銷售員。其三是客戶關(guān)系和價(jià)值客戶服務(wù)(稱之為客戶關(guān)系管理,即售后)。在執(zhí)行過程中有狀態(tài)來表示活動(dòng)的進(jìn)展。（6）競爭對手分析 競爭對手界定、競爭性路徑分析等。營銷應(yīng)用系統(tǒng)的重組方案（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標(biāo)評估、銷售心態(tài)評估、競爭形勢對比評估等內(nèi)容，全面評價(jià)銷售人員的績效和發(fā)展?jié)摿?。集團(tuán)一年報(bào)銷費(fèi)用30萬左右，大多費(fèi)用由經(jīng)銷商自己墊付，從而大幅度的降低了經(jīng)銷商的銷售熱情。面對日益嚴(yán)峻的市場形勢，藍(lán)幽靈應(yīng)迅速地轉(zhuǎn)變營銷思路，建立以產(chǎn)品細(xì)分化，客戶中心化的主導(dǎo)思想，主動(dòng)融入全球化的競爭市場，依靠信息技術(shù)的輔助，進(jìn)一步加強(qiáng)與上游供應(yīng)商、下游經(jīng)銷商的合作，建立一條信息化的企業(yè)價(jià)值鏈。按照激勵(lì)中的強(qiáng)化理論，激勵(lì)可采用處罰方式，即利用帶有強(qiáng)制性、威脅性的控制技術(shù)，如批評、降級、罰款、降薪、淘汰等來創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。這樣不但能促進(jìn)員工熱愛自己的崗位，對工作任務(wù)投入極大的熱情，又能滿足企業(yè)人盡其用的人事要求。如果別人給予的榮譽(yù)不是根據(jù)其真才實(shí)學(xué)，而是徒有虛名，也會(huì)對他們的心理構(gòu)成威脅。第二，薪酬激勵(lì)必須公正。月度考核改為季度或年度考核更為合理、科學(xué)。產(chǎn)品的細(xì)分可以對原有的部門進(jìn)行資源的重組；劃分A、B、C。由于單一式的營銷組織結(jié)構(gòu)使企業(yè)的決策權(quán)相對比較集中，容易造成風(fēng)險(xiǎn)。在創(chuàng)業(yè)之初，藍(lán)幽靈帶有明顯的村辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的特點(diǎn)，人為化管理大于制度化的管理，個(gè)人的因素大于制度的因素，所以在一定生產(chǎn)力水平的制約下，藍(lán)幽靈發(fā)展成了今天單一式的營銷組織架構(gòu)，從而決定了企業(yè)的營銷能力。事業(yè)群式營銷組織架構(gòu)是企業(yè)的一種過度型營銷組織架構(gòu)，有助于企業(yè)對以前架構(gòu)中好的，有用的工作管理制度及機(jī)制的保留，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展其優(yōu)勢，延續(xù)良性機(jī)制的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，并在產(chǎn)品、市場的細(xì)分下規(guī)避原來組織架構(gòu)中的缺陷及不足，提高員工的工作價(jià)值及工作效率，整合人力資源的優(yōu)勢，不斷加強(qiáng)市場的開拓力度。銷售人員的考核，缺乏對其生活的基本保障，從某種程度上會(huì)造成銷售人員積極性不高，同時(shí)不利于引進(jìn)優(yōu)秀的銷售人員。為此我們建議可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制的完善：薪酬激勵(lì)雖然在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，人們生活水平已經(jīng)顯著提高，金錢與激勵(lì)之間的關(guān)系漸呈弱化趨勢，然而，物質(zhì)需要始終是人類的第一需要，是人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的基本動(dòng)因。有尊重需求的人希望別人按照他們的實(shí)際形象來接受他們，并認(rèn)為他們有能力，能勝任工作。工作激勵(lì)工作激勵(lì)包括輪崗與晉升。如評優(yōu)中的“輪莊法”、“抓鬮法”、“老同志優(yōu)先、體弱病殘者優(yōu)先”等的“優(yōu)先法則”，都使榮譽(yù)的“含金量”大大降低，使典型的榜樣示范作用大打折扣，這是必須要大力加以糾正的。激勵(lì)的一個(gè)基本前提是承認(rèn)員工是企業(yè)價(jià)值的主要?jiǎng)?chuàng)造者，因此，首先應(yīng)肯定員工及其工作的價(jià)值。而完這種依靠經(jīng)銷商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場環(huán)境下，是沒有生命力的。（2）構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計(jì)劃流程、報(bào)告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運(yùn)作。目的是了解市場及競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r，為公司的研發(fā)部門提供信息支持。同時(shí)每次具體的市場活動(dòng)的操作流程,成本,邀請對象該如何控制,也是大多數(shù)市場工作人員為之頭痛的事情。在活動(dòng)的進(jìn)展過程中通過銷量的變化來不斷衡量活動(dòng)的有效性,從而不斷調(diào)整活動(dòng)的方法和內(nèi)容。我們曾為國際某知名移動(dòng)運(yùn)營商提供過這種目標(biāo)客戶挖掘工具。在商機(jī)總結(jié)以后,可以關(guān)閉商機(jī)。（2）銷售合同管理銷售合同管理模塊(Contract)是一個(gè)獨(dú)立的功能應(yīng)用模塊,是為了實(shí)現(xiàn)以客戶為中心,以合同為依據(jù)的管理模式,覆蓋了銷售合同的全過程跟蹤,包括對合同從準(zhǔn)備,制作,提交審批開始,直到簽訂以后的組織規(guī)劃,開始實(shí)施,實(shí)施完成,關(guān)閉的全過程進(jìn)行記錄和控制。?穩(wěn)定客戶:穩(wěn)定的客戶是企業(yè)最主要的收入來源,也是企業(yè)內(nèi)忠誠度和滿意度最高的客戶的聚集地。?流失客戶:客戶或是主動(dòng)或是被動(dòng)的流失了。 其次是管理診斷。同時(shí)，整個(gè)服務(wù)過程進(jìn)入知識(shí)庫，供故障研究與分類部門進(jìn)行深入分析和總結(jié)。經(jīng)銷商數(shù)量暫為6人，公司布置銷售任務(wù)，1000噸起步，經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)是市場占有率40%以上，經(jīng)銷商沒有區(qū)域劃分，沒有銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商只對自己的利益負(fù)責(zé)，沒有細(xì)化，沒有分類，沒有要求。營銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)細(xì)分管理在確定營銷目標(biāo)的時(shí)候，要講究分工配合，例如：團(tuán)隊(duì)的總?cè)蝿?wù)/實(shí)際團(tuán)隊(duì)人數(shù)*百分比=實(shí)際完成的任務(wù)率，再將任務(wù)率針對個(gè)人的負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行細(xì)化，細(xì)分到預(yù)估的任何一個(gè)有可能完成的國內(nèi)、海外市場幾率。（3）臺(tái)帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。定期給營銷人員專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)，如產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、售后服務(wù)等。從另一個(gè)方面看，業(yè)務(wù)工作有強(qiáng)烈的態(tài)度需求，在一個(gè)地方工作久了，換一個(gè)工作區(qū)域未嘗不是一個(gè)讓激情再次燃燒的方法。在這個(gè)時(shí)候，營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向企業(yè)推薦人才，并給予培訓(xùn)指導(dǎo)。營銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) 態(tài)度決定人生的成功高度，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團(tuán)隊(duì)效率是否1＋12。（4）激勵(lì)制度，目的是保持營銷團(tuán)隊(duì)的工作熱情。對營銷人員強(qiáng)調(diào)對事負(fù)責(zé)，也就是對目標(biāo)、對銷售任務(wù)負(fù)責(zé)，這樣做有利于整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)管理和績效考核。對客戶沒有分類管理，只是按照渠道原始分類。（3）業(yè)務(wù)流程優(yōu)化順序常見的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的工作順序是，首先進(jìn)行組織建設(shè)。以上內(nèi)容形成診斷報(bào)告。哪些客戶是即將流失的 他們流失的原因是否因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不能達(dá)到他們的要求 這些客戶是否是我們力爭挽留的 如果他們流失了會(huì)對企業(yè)造成什么社會(huì)影響 如果爭取這些客戶需要投入一定的資源,投入的限度是多少才不至于對企業(yè)形成損失 這些是企業(yè)管理者無法得到結(jié)果的問題,而需要利用客戶關(guān)系管理工具幫助企業(yè)找到這四種不同類型的客戶,企業(yè)的資源是有限的,不可能的把資金,人員或者材料設(shè)備100%的投入所有這些客戶中,需要對不同價(jià)值的客戶采取不同的策略。如何控制這個(gè)階段的客戶向流失客戶轉(zhuǎn)移是整個(gè)客戶流失管理的重點(diǎn)核心。當(dāng)合同準(zhǔn)備時(shí),就開始進(jìn)入管理的入口,然后經(jīng)過送審,審批,批準(zhǔn)等過程,進(jìn)入執(zhí)行期。這樣將使得用戶對于銷售過程的跟蹤,是非常規(guī)范和完整的。我們先抽取客戶數(shù)據(jù),通過建立決策樹模型,采用目標(biāo)客戶挖掘工具進(jìn)行模型分析,分析客戶屬性與客戶行為,即目前客戶是否使用該業(yè)務(wù)及使用情況對客戶進(jìn)行分類評分,構(gòu)建了具有不同屬性的客戶群體對該項(xiàng)化纖產(chǎn)品使用可能性和需求量的決策樹模型。這樣,通過使用一整套的方法和流程,可以使市場活動(dòng)在有效的控制和管理范圍內(nèi),并且為以后的活動(dòng)提供參考,幫助提高活動(dòng)的有效性。另外,由于這些系統(tǒng)均與Internet相聯(lián)網(wǎng),使市場營銷人員能夠獲得最新的市場信息。對行業(yè)規(guī)模分析，通過產(chǎn)業(yè)生命周期、市場潛力、銷售預(yù)測三個(gè)方面的分析，為企業(yè)決策層提供企業(yè)生產(chǎn)投資、生產(chǎn)預(yù)測、財(cái)務(wù)預(yù)測提供依據(jù)。（4）制訂完善的經(jīng)銷商管理流程，并引進(jìn)相應(yīng)的經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制，有效的促進(jìn)的經(jīng)銷商的銷售積極性并由銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一的開發(fā)與管理，使其成為獨(dú)立完善的體系，從而增強(qiáng)創(chuàng)造價(jià)值的能力不斷為企業(yè)做出貢獻(xiàn)。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標(biāo)、以提成為銷售獎(jiǎng)勵(lì)，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進(jìn)行系統(tǒng)的推廣，同時(shí)公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績。重視員工，發(fā)現(xiàn)員工的能力，合理地使用員工，使其充分發(fā)揮才