【正文】 人感覺，也包括他人對自己的認(rèn)可與尊重。當(dāng)他們得到這些時，不僅贏得了人們的尊重，同時就其內(nèi)心因?qū)ψ约簝r值的滿足而充滿自信。這時，懶惰和不負(fù)責(zé)任等情況將隨之發(fā)生。尊重激勵是加速員工自信力爆發(fā)的催化劑，上下級之間的相互尊重是一種強(qiáng)大的精神力量，它有助于企業(yè)員工之間的和諧，有助于企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力的形成。通過參與企業(yè)重大問題的探討和重要決策的表決，形成員工對企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感，可以進(jìn)一步滿足自尊和自我實(shí)現(xiàn)的需要。管理層要進(jìn)行“工作設(shè)計”，使工作內(nèi)容豐富化和擴(kuò)大化，并創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。知識更新速度的不斷加快，使員工知識結(jié)構(gòu)不合理和知識老化現(xiàn)象日益突出。榮譽(yù)和提升激勵榮譽(yù)是眾人或組織對個體或群體的崇高評價，是滿足人們自尊需要，激發(fā)人們奮力進(jìn)取的重要手段。但在榮譽(yù)激勵上，評獎過濫過多等不規(guī)范現(xiàn)象會降低榮譽(yù)激勵的效果。負(fù)激勵激勵并不全是鼓勵，它也包括許多負(fù)激勵措施，如淘汰激勵、罰款、降職和開除激勵。越是素質(zhì)較高的人員，淘汰激勵對其產(chǎn)生的負(fù)面作用就越大。而淘汰激勵反其道而行，一般只采用單一考核指標(biāo)，給員工造成工作不安定感，同時也很難讓員工有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的機(jī)會。美國哈佛大學(xué)教授詹姆士曾在一篇研究報告中指出：實(shí)行計時工資的員工僅發(fā)揮其能力的20%～30%，而在受到充分激勵時，可發(fā)揮至80%～90%。針對藍(lán)幽靈激勵機(jī)制的重塑，對于不同的生產(chǎn)、銷售團(tuán)隊(duì)，管理層可參照上述方法進(jìn)行靈活處理，充分有效地利用好人力資源是所要達(dá)到的最終目的。發(fā)展至今，藍(lán)幽靈已經(jīng)建立了自己的經(jīng)營管理系統(tǒng)——由上到下的人治管理體系。客戶網(wǎng)絡(luò)的深化完善和市場維護(hù)應(yīng)該是銷售部門的核心職責(zé)，但銷售科室基本由經(jīng)銷商構(gòu)成，其只對自己的利益負(fù)責(zé)，并沒有發(fā)揮銷售真正的核心職能，在銷售部也沒有形成完善的流程給到銷售人員相關(guān)的支持?？崎L并不是管理人員，是能力好點(diǎn)的經(jīng)銷商。（3）缺乏對經(jīng)銷商的拓展及管理模式。經(jīng)銷商在結(jié)算價格、檔期政策、匯票貼息等方面仍相對缺乏。（4）建立綜合的銷售業(yè)績考核制度：不單純以銷量為考核指標(biāo)，增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點(diǎn)在于市場體系的鞏固。并密切與生產(chǎn)部門進(jìn)行溝通，反映市場情況，以便于決策層指定生產(chǎn)計劃和銷售計劃。營銷管理系統(tǒng)的優(yōu)化（1）營銷操作系統(tǒng)的優(yōu)化銷售部設(shè)立按產(chǎn)品細(xì)分的銷售部門：銷售總部直接對下屬的三類產(chǎn)品銷售部的銷售總監(jiān)進(jìn)行銷售任務(wù)的傳達(dá)與布置，銷售的進(jìn)度與完成額度由銷售總監(jiān)直接對銷售總部匯報并反映銷售季度存在的問題及建議；產(chǎn)品銷售分部下設(shè)一個銷售支持及4名（可變）銷售人員，銷售總監(jiān)直接對下屬銷售支持及銷售人員進(jìn)行銷售任務(wù)的傳達(dá)與布置，銷售支持統(tǒng)計日常銷售人員的工作，并整理其工作，如下單統(tǒng)計、單量統(tǒng)計、金額統(tǒng)計等等，銷售人員按照工作流程在銷售支持處統(tǒng)計匯報自己的工作進(jìn)度，由銷售支持對銷售部的工作向銷售總監(jiān)做出匯報。（3）建立專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規(guī)范性和專業(yè)性，強(qiáng)化市場拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場基礎(chǔ)，建立顧問型、市場型的銷售隊(duì)伍。PARTIV、市場分析機(jī)制構(gòu)建及市場管理工具系統(tǒng)一、市場分析機(jī)制的構(gòu)建市場分析系統(tǒng)建立（1）政治法律環(huán)境分析分析內(nèi)容包括：政治穩(wěn)定性、稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、法律限制等。（3）技術(shù)環(huán)境分析 技術(shù)變革速度、產(chǎn)品生命周期、技術(shù)保護(hù)、知識產(chǎn)權(quán)、競爭對手產(chǎn)品更新?lián)Q代狀況等。（5）行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 行業(yè)集中度、競爭強(qiáng)度（波特五力分析）、行業(yè)盈利率等。（7）市場地位分析 市場占有率、波士頓“三四”規(guī)則、市場定位“三”法則等。通過對化纖市場的分析，起到市場分析應(yīng)有的作用。二、市場管理工具系統(tǒng)市場推廣管理（1）推廣活動管理藍(lán)幽靈集團(tuán)未來需要在每年年初就對整年的市場推廣活動做出策劃和安排,但在實(shí)際執(zhí)行過程中有很多不確定因素,比如競爭對手的活動時間,手段,市場環(huán)境的變化等等情況,使實(shí)際情況和原來的計劃產(chǎn)生了較大的偏差,企業(yè)也無法控制這些變化,以及它們帶來的風(fēng)險。整個市場活動管理以市場活動/事件為主線,跟蹤每一個活動的全過程。這樣,市場管理人員可以查詢,分析統(tǒng)計某一階段內(nèi)總的市場活動次數(shù),市場活動的效果如市場活動和產(chǎn)生商機(jī)的比例,市場活動和產(chǎn)生新合同的比例等,從而為新的市場活動及全年的市場活動計劃提供有力的數(shù)據(jù)分析支持。在市場活動管理模塊中,每次市場活動都不是獨(dú)立的,當(dāng)市場活動的執(zhí)行取得結(jié)果后,系統(tǒng)將會把結(jié)果和市場活動進(jìn)行關(guān)聯(lián),如:一個市場活動可以關(guān)聯(lián)多個商機(jī),一個市場活動活動也可以關(guān)聯(lián)多個銷售合同。然后是確定要請哪些單位來參加此次市場活動,就需要通過對地區(qū)和的級別和銷量情況的分析,來確定參加活動的對象,形成計劃報告并審批后開始執(zhí)行活動。售前管理現(xiàn)代營銷在企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中,可分為三個方面:其一是市場的目標(biāo)客戶尋找和市場活動策劃跟蹤(稱之為市場營銷,即售前)。筆者將分別從售前,售中和售后三個不同的營銷階段來闡明CRM在企業(yè)中的應(yīng)用。但除了價格以外,我們的企業(yè)能不能以產(chǎn)品,服務(wù)或其它的方面來找出自己與競爭對手在市場上的競爭優(yōu)勢呢 這就涉及到企業(yè)在市場上的定位是什么。對于現(xiàn)有客戶,現(xiàn)在很多人可能都知道80:20的理論,但是很少有企業(yè)家或老總能說出哪些是20%的客戶,或關(guān)鍵客戶,這確實(shí)很難做到,即便有了很多很充足的數(shù)據(jù)也不一定,這就需要借助于信息技術(shù)手段,從各方位,各角度的排名情況來揭示出誰是關(guān)鍵客戶和重要客戶,這些客戶的購買行為,模式具有哪些共通性,從而為尋找潛在客戶提供依據(jù)。 銷售行為管理銷售過程是以商機(jī)為主線,圍繞著商機(jī)的產(chǎn)生,商機(jī)的控制和跟蹤,合同簽訂,商機(jī)終止等一個完整周期而展開的,涉及到銷售部門結(jié)構(gòu)的建立,銷售員,銷售員的團(tuán)隊(duì),以及銷售員和銷售經(jīng)理的權(quán)限控制,報價等重要信息。商機(jī)的跟蹤。終止是指永遠(yuǎn)不再跟蹤了。每一個都商機(jī)在結(jié)束前都需要進(jìn)行總結(jié),哪怕是輸單了,也可以通過總結(jié)來發(fā)現(xiàn)銷售中的問題,并記錄是哪個競爭贏了,以便今后進(jìn)行競爭態(tài)勢的分析并尋找改進(jìn)的策略。銷售員可以合理分配銷售精力,并把重點(diǎn)放在重要的商機(jī)和重點(diǎn)的客戶上。以項(xiàng)目型銷售的某企業(yè)為例,根據(jù)項(xiàng)目售前跟蹤周期較長,項(xiàng)目金額較大的特點(diǎn),一般會把銷售漏斗劃分為:潛在客戶跟蹤224。B、銷售漏斗各階段的預(yù)計銷售收入:潛在客戶預(yù)計銷售額為50萬,項(xiàng)目投標(biāo)階段預(yù)計銷售總額為25萬,商務(wù)談判階段預(yù)計銷售總額為20萬。?后三個月估計銷售額為50萬50%80%90%,即18萬銷售額可見,此企業(yè)可保障未來三個月每月有18萬銷售額,企業(yè)營業(yè)收入處于穩(wěn)定的狀態(tài)。合同的具體執(zhí)行過程在項(xiàng)目執(zhí)行管理模塊,采購管理模塊,庫存管理模塊中操作,但任何涉及銷售合同的操作將自動和銷售建立關(guān)聯(lián),并即時更新銷售合同中的信息。客戶管理采用了售前,售中階段的市場和銷售管理工具,企業(yè)挖掘出潛在客戶,并通過具體商機(jī)的跟蹤獲得了客戶,下一步更重要的是企業(yè)如何通過良好的服務(wù),保持住這些已得到的客戶,并保證這些客戶的滿意度,這是檢驗(yàn)企業(yè)營銷競爭力的重要標(biāo)準(zhǔn)。?客戶的生命周期在客戶管理周期中,企業(yè)必須要根據(jù)掌握的客戶信息,分析出每一客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)度和價值,也就是每一客戶在生命周期中的定位屬于哪一層次。此時對于企業(yè)而言,是盡量保持其增長勢頭,但需要了解該階段客戶的轉(zhuǎn)移特性。?衰退客戶:隨著客戶的通話費(fèi)用,次數(shù)等的不斷下降,也潛在標(biāo)識著客戶向著流失階段走去。企業(yè)們需要了解哪些客戶會轉(zhuǎn)移到此類客戶,以便采取應(yīng)對措施。分析出每一客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)度和價值的意義在于,企業(yè)可以對應(yīng)不同層次的客戶,采取不同的營銷和服務(wù)支持手段,來保證以最小的付出,得到盡可能大的客戶價值回報率。?關(guān)系客戶:客戶已經(jīng)使用了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),他們的行為和變化成為了整個客戶關(guān)系管理的核心所在,也是客戶流失管理的重中之重。所謂有的放矢,就是要把資源投向正確的客戶群體,使有限的資源創(chuàng)造最大的利潤。服務(wù)范圍包括售前咨詢服務(wù)、售后維護(hù)、客戶問題管理。 客戶反饋管理：收集和整理客戶的各種反饋信息，進(jìn)行分析和匯總，作為企業(yè)決策的參考依據(jù)。以上內(nèi)容形成調(diào)研報告。 最后是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化。 其中，系統(tǒng)化改造法以現(xiàn)有流程為基礎(chǔ)，通過對現(xiàn)有流程的消除浪費(fèi)、簡化、整合以及自動化（ESIA）等活動來完成重新設(shè)計的工作。從多數(shù)單位的具體情況來說，比較適宜的方式是采取系統(tǒng)化改造法，而且最好用流程圖形式表現(xiàn)出來。 客戶信息進(jìn)入新系統(tǒng)后，其訴求立刻在企業(yè)診斷系統(tǒng)中得到響應(yīng)，診斷系統(tǒng)直接向各相關(guān)部門發(fā)出指令，指揮相關(guān)部門解決客戶的具體要求。組織建設(shè)是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的前提，因而需要建立由專業(yè)人員參加的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化執(zhí)行小組，并任命一位具有高層決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任小組負(fù)責(zé)人。 （4）業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的思路業(yè)務(wù)流程優(yōu)化過程實(shí)質(zhì)上是管理再造或優(yōu)化的實(shí)施過程，企業(yè)戰(zhàn)略定位的變化和戰(zhàn)略思路的改進(jìn)最終都在業(yè)務(wù)流程中體現(xiàn)，反過來說，可以利用流程優(yōu)化的手段來規(guī)范和提升管理體系。目前，信息化建設(shè)過程中常見的新管理理念是：實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的事后管理（靜態(tài)管理）向?qū)崟r管理（動態(tài)管理）轉(zhuǎn)變，部門管理（職能管理）向崗位管理（流程管理）轉(zhuǎn)變，定性管理（主觀管理）向定量管理（客觀管理）轉(zhuǎn)變，分散管理向集中管理轉(zhuǎn)變等。銷售部沒有規(guī)范的營銷管理體制流程。在管理上經(jīng)銷商按人員平衡分為銷售一科、二科、三科，各科在產(chǎn)品銷售與負(fù)責(zé)的事物上沒有劃分。本村的經(jīng)銷商處理能力差，態(tài)度較消極。缺乏固定的培訓(xùn)體系和銷售能力訓(xùn)練，缺乏專業(yè)性銷售能力的晉升機(jī)制。團(tuán)隊(duì)中個人的工作表現(xiàn)不光是企業(yè)的要求，更是自身職業(yè)生涯的重要組成部分，從而調(diào)動營銷人員的工作積極性。營銷人員的表格化激勵機(jī)制管理在管理的過程中，人的管理是最復(fù)雜、繁瑣的，雖然有嚴(yán)格的制度可以指導(dǎo)并且執(zhí)行，但是在團(tuán)隊(duì)的管理中要的是默契的配合和自律的行為是尤為關(guān)鍵，表格的管理既簡要又有實(shí)際運(yùn)用效果，能夠通過各項(xiàng)表格管理數(shù)據(jù)舉一反三地體現(xiàn)市場問題，從而有利于團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的第一時間解決問題，為市場爭取時間和金錢。營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力管理計劃在前，執(zhí)行在后，是營銷行業(yè)慣用的手段，任何完善的方案，如果沒有執(zhí)行力就形同散沙，不堪一擊。它的內(nèi)容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度，而且是可以執(zhí)行的。內(nèi)容是周例會、月例會、公司例會。有了明確的制度還不夠，需要依托團(tuán)隊(duì)管理層的執(zhí)行力。建議在銷售會議中不僅僅是尋找市場出現(xiàn)的問題，還要多一些表揚(yáng)與肯定的聲音。三、營銷團(tuán)隊(duì)能力的培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)的精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個目標(biāo)明確、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。調(diào)研資料中顯示，藍(lán)幽靈的經(jīng)銷商的學(xué)歷都不高，雖然具有實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，但各方面的知識體系還是應(yīng)該給予最大限度的灌輸，以提高其綜合業(yè)務(wù)能力。團(tuán)隊(duì)文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)。其實(shí)集體活動的開展并不難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求。只有學(xué)習(xí)型的營銷團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映營銷團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，也是有效溝通的需要。合理的人員流動，是非常必要的。一個優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是個人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，個人在團(tuán)隊(duì)工作中，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊(duì)業(yè)績相結(jié)合。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大限度地發(fā)揮潛能，這是企業(yè)與個人雙贏