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正文內(nèi)容

藍(lán)幽靈營(yíng)銷系統(tǒng)優(yōu)化咨詢服務(wù)報(bào)告(完整版)

  

【正文】 權(quán)認(rèn)定,通過(guò)良好的溝通來(lái)保證整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)作效率的最優(yōu)化。(2)明確公司內(nèi)部管理制度,嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé),對(duì)工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。(2)缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)管理模式。之所以存在這些原因,根源在于企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的缺陷。每個(gè)人都有一定的能力,只是能力表現(xiàn)的形式不同。更重要的是要利用好激勵(lì)因素,充分激發(fā)員工的主動(dòng)精神,增強(qiáng)員工的責(zé)任感、成就感和進(jìn)取心,最大限度地發(fā)揮員工的潛能,提高員工工作效率和創(chuàng)造力。另外,提升激勵(lì)是對(duì)表現(xiàn)好、素質(zhì)高的員工的一種肯定,應(yīng)將其納入“能上能下”的動(dòng)態(tài)管理制度。給予培訓(xùn)和提高的機(jī)會(huì)不僅是對(duì)優(yōu)秀員工的一種肯定和獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)公司來(lái)說(shuō)同時(shí)也是一項(xiàng)有價(jià)值的投資。日本著名企業(yè)家稻山嘉寬在解釋“工作的報(bào)酬是什么時(shí)”時(shí),指出“工作的報(bào)酬就是工作本身”,這表明工作本身是具有激勵(lì)作用的。布置工作任務(wù)要特別強(qiáng)調(diào)工作的艱巨性以及成功所需要的高超技巧等。他們關(guān)心的是成就、名聲、地位和晉升機(jī)會(huì)。目標(biāo)作為一種誘引,具有引發(fā)、導(dǎo)向和激勵(lì)的作用。所以,物質(zhì)激勵(lì)仍是激勵(lì)的主要形式。 便于提高銷售人員的市場(chǎng)開(kāi)拓積極性;216。在銷售工資考核上,基本原則和考核系統(tǒng)設(shè)計(jì)較為科學(xué)。產(chǎn)品的細(xì)分也導(dǎo)致了市場(chǎng)的細(xì)分,專業(yè)的產(chǎn)品銷售小組將對(duì)細(xì)分出來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行研究并進(jìn)行專業(yè)的銷售工作,不但提高了個(gè)人工作效率,也加強(qiáng)了個(gè)人專業(yè)知識(shí),更重要的是在市場(chǎng)上可以發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì),做到了精益求精,加強(qiáng)了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度。遞進(jìn)事業(yè)群式的營(yíng)銷組織架構(gòu)對(duì)產(chǎn)品和日常工作進(jìn)行了細(xì)分,有效的提高工作效率,使工作流程形成有序的規(guī)章制度化,在銷售任務(wù)的引導(dǎo)下整合規(guī)劃市場(chǎng),通過(guò)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分,達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓的最終目的。要建成一個(gè)現(xiàn)代企業(yè),藍(lán)幽靈必須對(duì)單一式的營(yíng)銷組織架構(gòu)進(jìn)行全面的優(yōu)化,推行事業(yè)群式的營(yíng)銷組織架構(gòu),實(shí)行規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu),制度化、流程化的管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。藍(lán)幽靈的營(yíng)銷組織架構(gòu)現(xiàn)在呈現(xiàn)出了單一性(如圖示):銷售部(卞總)銷售一科綜合產(chǎn)品銷售銷售二科綜合產(chǎn)品銷售銷售三科綜合產(chǎn)品銷售從整體來(lái)看,藍(lán)幽靈的銷售部門(mén)由卞總直接負(fù)責(zé)管理,下設(shè)銷售一科、銷售二科及銷售三科,作為全國(guó)現(xiàn)有最大的聚酯化纖企業(yè),去年銷售額180億,實(shí)際產(chǎn)能大于預(yù)期產(chǎn)能。藍(lán)幽靈集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)優(yōu)化咨詢服務(wù)報(bào)告 藍(lán)幽靈集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)化咨詢服務(wù)報(bào)告前言為全面協(xié)助江蘇藍(lán)幽靈集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱藍(lán)幽靈)的營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)工作,2007年5月12日至5月16日,雷霆專案小組一行5人,對(duì)江蘇藍(lán)幽靈集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱藍(lán)幽靈)進(jìn)行了系統(tǒng)性的內(nèi)部調(diào)研。在銷售方面藍(lán)幽靈主要依靠?jī)?nèi)銷及外銷兩種渠道來(lái)完成市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作,其中海外市場(chǎng)占了七成左右。完善公司的內(nèi)部管理制度的建設(shè),完善公司管理人才隊(duì)伍建設(shè),最大化的發(fā)揮公司每位員工的效用,是公司未來(lái)保持長(zhǎng)久發(fā)展動(dòng)力的源泉。同時(shí),根據(jù)目前藍(lán)幽靈海外市場(chǎng)處于自然銷售的狀況,同樣可以建立一個(gè)海外銷售事業(yè)群,配備專業(yè)化海外銷售團(tuán)隊(duì),由營(yíng)銷總部負(fù)責(zé)管理。藍(lán)幽靈集團(tuán)目前業(yè)務(wù)人員的工資構(gòu)成為基本工資、數(shù)量考核、資金到帳考核,銷售員的基本工資是1000元,根據(jù)銷售數(shù)量和資金到帳情況進(jìn)行提成,開(kāi)發(fā)新客戶增加20%提成。因?yàn)?,從某種程度而言,任何一個(gè)產(chǎn)品,都存在銷售淡季和旺季之分,而且現(xiàn)款提貨和回款的狀況,月度存在差異。二、藍(lán)幽靈營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制建議人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略性資源,也是企業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵的因素,而激勵(lì)是人力資源的重要內(nèi)容,它是心理學(xué)的一個(gè)術(shù)語(yǔ),指激發(fā)人的行為的心理過(guò)程。相同的金錢(qián),對(duì)不同收入的員工有不同的價(jià)值;同時(shí)對(duì)于某些人來(lái)說(shuō),金錢(qián)是極其重要的,而對(duì)另一些人可能就不那么看重。藍(lán)幽靈管理層在制定量化的營(yíng)銷目標(biāo)時(shí),應(yīng)注意目標(biāo)不能定得太高,不切實(shí)際,無(wú)法完成,反而打擊銷售人員的積極性;目標(biāo)也不能定得過(guò)低,否則每個(gè)月都是一樣,工作態(tài)度懶散也能夠達(dá)標(biāo),目標(biāo)激勵(lì)就失去其意義了。不能滿足這類需求,就會(huì)使他們感到沮喪。參與激勵(lì)現(xiàn)代人力資源管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和研究表明,現(xiàn)代的員工都有參與管理的要求和愿望,創(chuàng)造和提供一切機(jī)會(huì)讓員工參與管理是調(diào)動(dòng)他們積極性的有效方法。還可通過(guò)員工與崗位的雙向選擇,使職工對(duì)自己的工作有一定的選擇權(quán)。從人的動(dòng)機(jī)看,人人都具有自我肯定、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需要。淘汰激勵(lì)是一種懲罰性控制手段。同時(shí)還會(huì)使員工與上級(jí)主管之間的關(guān)系緊張,同事間關(guān)系復(fù)雜,員工很難有一個(gè)長(zhǎng)期工作的打算。PARTIII、營(yíng)銷管理系統(tǒng)優(yōu)化一、藍(lán)幽靈營(yíng)銷管理系統(tǒng)現(xiàn)狀分析二十多年來(lái)三房項(xiàng)從帶有明顯村辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)特點(diǎn)的小廠發(fā)展成為了今天產(chǎn)能160萬(wàn)噸的集團(tuán)性企業(yè),并建立了其在行業(yè)內(nèi)的規(guī)模優(yōu)勢(shì),目前成為全國(guó),甚至世界上產(chǎn)能領(lǐng)先的聚酯化纖企業(yè)。(2)銷售部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)缺乏有效的信息溝通,使生產(chǎn)計(jì)劃滯后于銷售,出現(xiàn)了生產(chǎn)和銷售調(diào)配不適的情況。由于銷售任務(wù)計(jì)劃的不合理及不明確和銷售任務(wù)不斷加大,壞賬部分由經(jīng)銷商個(gè)人承擔(dān),造成經(jīng)銷商個(gè)人壓力很大。(5)豐富企劃部的工作職責(zé):不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動(dòng),更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能。銷售部的規(guī)劃包括:分銷網(wǎng)絡(luò)體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系,建立以綜合管理為核心的銷售運(yùn)作模式。主要目的是幫助企業(yè)決策層了解政治環(huán)境的變化,以及政治環(huán)境的變化對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的影響。時(shí)刻了解行業(yè)狀況,便于產(chǎn)品定價(jià)決策和銷售策略制定。同時(shí),市場(chǎng)部的市場(chǎng)分析職能,主要體現(xiàn)為通過(guò)自身調(diào)研和銷售團(tuán)隊(duì)所提供的信息進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目的分析和建議?;顒?dòng)可以在開(kāi)始前生成活動(dòng)計(jì)劃,并提交審批,在開(kāi)始以后有實(shí)際結(jié)果跟蹤。市場(chǎng)部可以最快的速度為企業(yè)銷售獲取潛在客戶群,幫助企業(yè)營(yíng)銷層追蹤了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象,并建立市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃,從而計(jì)算對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)投資的回報(bào)。其二是銷售預(yù)測(cè)和銷售指標(biāo)管理(稱之為銷售管理,即售中)。企業(yè)在市場(chǎng)上的定位,不僅僅是企業(yè)自身的定位,更應(yīng)該確定出同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位,這樣才能更準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),從而為制定完善的市場(chǎng)策略提供分析支持。商機(jī)的產(chǎn)生,一方面是由前一章提到的市場(chǎng)活動(dòng)而產(chǎn)生的商機(jī),還有銷售員自己輸入商機(jī)。而中止以后的商機(jī)還可以激活,然后繼續(xù)跟蹤。(1)銷售預(yù)測(cè)的漏斗管理企業(yè)不斷追尋有潛力簽單的客戶,相信很多企業(yè)都會(huì)花費(fèi)大部分的時(shí)間和精力來(lái)跟蹤最有希望的客戶,但是否在不經(jīng)意間忽視了那些潛在客戶呢 企業(yè)的運(yùn)營(yíng)需要持續(xù),穩(wěn)定的收入支持,需要有不同的客戶資源持續(xù)不斷的補(bǔ)充到企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入中。 C、銷售漏斗各階段成功率:潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目投標(biāo)的成功性為50%,項(xiàng)目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅?wù)談判的成功性為80%,商務(wù)談判轉(zhuǎn)變?yōu)橼A單的成功性為90%。同時(shí),可以變更合同,對(duì)于變更的歷史合同信息,通過(guò)合同的版本號(hào)來(lái)跟蹤。一般客戶的生命周期可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次:?新客戶:當(dāng)客戶第一次購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù),則他就成為了企業(yè)的新客戶。我們需要非常認(rèn)真的了解客戶衰退的原因,這將為企業(yè)如何應(yīng)對(duì)未來(lái)的客戶的流失和轉(zhuǎn)移提供事實(shí)和解決方案。?客戶關(guān)系管理結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷的過(guò)程及客戶生命發(fā)展周期,我們可以將企業(yè)面臨的客戶分為 潛在客戶,響應(yīng)客戶,關(guān)系客戶,流失客戶四種類型。PARTⅤ、營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化一、構(gòu)建一流的客戶服務(wù)體系 如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),隨著企業(yè)對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的深入認(rèn)識(shí)和調(diào)整, 技術(shù)(產(chǎn)品)、管理、客戶服務(wù)三者已經(jīng)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的要素,而客戶服務(wù)的規(guī)范化、體系化將關(guān)系到企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的進(jìn)程,也將直接影響到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 二、優(yōu)化服務(wù)流程 (1)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的過(guò)程首先是現(xiàn)狀調(diào)研。業(yè)務(wù)流程優(yōu)化小組與企業(yè)對(duì)診斷報(bào)告內(nèi)容協(xié)商并修正,并將各解決方案細(xì)化。 在企業(yè)客戶服務(wù)流程中,多數(shù)問(wèn)題出在客戶的訴求需要經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)才能得到響應(yīng)。 執(zhí)行小組的主要職責(zé)包括描述、分析和診斷現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程,提出改進(jìn)計(jì)劃,制訂并細(xì)化新流程的設(shè)計(jì)或改造方案,最終落實(shí)新方案。 以職能管理向流程管理轉(zhuǎn)變?yōu)槔齺?lái)說(shuō)明:傳統(tǒng)的企業(yè)管理是職能管理,也就是說(shuō)每一項(xiàng)工作只指定了由哪個(gè)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé),具體工作中由該部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)分配工作。科長(zhǎng)并不是管理人員,是能力好點(diǎn)的經(jīng)銷商。二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的優(yōu)化及培養(yǎng)建議在銷售中,起決定性作用的是人,一個(gè)成功的營(yíng)銷案例背后都有一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)支撐。經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)年代是切實(shí)可行的,不但需要與團(tuán)隊(duì)的總體掛鉤,同時(shí)也要與團(tuán)隊(duì)每份子的個(gè)人績(jī)效進(jìn)行考核,合理化的晉級(jí)考核機(jī)制能夠起到積極的作用。各種制度的目的和內(nèi)容:(1)考勤制度,目的是了保證工作時(shí)間。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí),從而樹(shù)立核心形象與威信。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要從人才培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)文化等方面進(jìn)行培養(yǎng)服務(wù)。團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開(kāi)展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。 個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步 不想做將軍的士兵不是好士兵。綜上所述,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)需要一個(gè)既有業(yè)務(wù)能力,又有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)。在這里,主要強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作溝通水平和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),應(yīng)給成員提供個(gè)人的發(fā)展平臺(tái)。集體活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容,不可偏廢。使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的成員各施其職,行之有效地做到各盡其才。一般銷售工作有很多的例會(huì),可以通過(guò)這種會(huì)議來(lái)進(jìn)行很好的溝通。(2)會(huì)議制度,目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)平臺(tái)。能夠透徹地研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略、迅速解決市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)通路問(wèn)題、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的受歡迎程度、缺陷等,這些都要從基層市場(chǎng)進(jìn)行反饋了解,并且能在短時(shí)間內(nèi)給予詳細(xì)的解釋與操作行為,這需要銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部及其與市場(chǎng)、與生產(chǎn)部門(mén)保持信息渠道的暢通與及時(shí)的反饋,這樣營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制定的計(jì)劃才是最貼近市場(chǎng)行情,最能反映需求狀況的行銷計(jì)劃,也只有這樣營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才可以勇往向前、持之以恒地高效率運(yùn)作。可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化:團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)、形態(tài)管理無(wú)任什么樣的企業(yè)只要有想做品牌的信心,都想把自己的企業(yè)文化做好,能夠成為真正引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的精髓與品牌價(jià)值部分,而這些都需要從細(xì)節(jié)入手,不停期的培訓(xùn),有利于團(tuán)隊(duì)人員對(duì)于企業(yè)以及自身不足的調(diào)整而會(huì)展現(xiàn)出最佳的狀態(tài),并且會(huì)不斷地改善自己的工作態(tài)度、心態(tài),逐漸地培養(yǎng)自己對(duì)待工作關(guān)系的情操與自信,而且團(tuán)隊(duì)中的每一分子也會(huì)通過(guò)培訓(xùn)再教育系統(tǒng)接受新的事物與創(chuàng)新意識(shí)與能力,因此強(qiáng)調(diào)企業(yè)的培訓(xùn)心態(tài)管理會(huì)在面對(duì)工作的分歧、意見(jiàn)、期望、理想利于有效的整合與完善,使團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力加強(qiáng)!營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的職業(yè)規(guī)劃管理其實(shí)職業(yè)規(guī)劃也是組成團(tuán)隊(duì)管理的一種催化劑,它能夠清晰、有效地規(guī)劃好個(gè)人的平臺(tái)發(fā)展,通過(guò)對(duì)職業(yè)生涯的憧憬來(lái)督促自己認(rèn)真面對(duì)工作的正確發(fā)展方向,因此團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常幫助團(tuán)隊(duì)的每一位人員理清思路,樹(shù)立職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)。低于500噸的銷售額進(jìn)行淘汰。PARTⅥ、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力優(yōu)化及培養(yǎng)服務(wù)一、藍(lán)幽靈目前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力剖析銷售部主要負(fù)責(zé)人為卞經(jīng)理,由卞經(jīng)理直接管理下的經(jīng)銷商,銷售科室;另有專人負(fù)責(zé)資金、發(fā)貨、整個(gè)化纖發(fā)售網(wǎng)絡(luò)、對(duì)外合同等。初步方案出臺(tái)后,還要研討與分析比較新的流程效率與效益以及可行性,從而確定優(yōu)化方案。于是,基于信息化平臺(tái)的新的客戶服務(wù)流程就應(yīng)運(yùn)而生,如圖所示。(2)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的方法目前,業(yè)務(wù)流程優(yōu)化有兩
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