【正文】 權(quán)認定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統(tǒng)運作效率的最優(yōu)化。（2）明確公司內(nèi)部管理制度，嚴格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。（2）缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)管理模式。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的缺陷。每個人都有一定的能力，只是能力表現(xiàn)的形式不同。更重要的是要利用好激勵因素，充分激發(fā)員工的主動精神，增強員工的責(zé)任感、成就感和進取心，最大限度地發(fā)揮員工的潛能，提高員工工作效率和創(chuàng)造力。另外，提升激勵是對表現(xiàn)好、素質(zhì)高的員工的一種肯定，應(yīng)將其納入“能上能下”的動態(tài)管理制度。給予培訓(xùn)和提高的機會不僅是對優(yōu)秀員工的一種肯定和獎勵，對公司來說同時也是一項有價值的投資。日本著名企業(yè)家稻山嘉寬在解釋“工作的報酬是什么時”時，指出“工作的報酬就是工作本身”，這表明工作本身是具有激勵作用的。布置工作任務(wù)要特別強調(diào)工作的艱巨性以及成功所需要的高超技巧等。他們關(guān)心的是成就、名聲、地位和晉升機會。目標作為一種誘引，具有引發(fā)、導(dǎo)向和激勵的作用。所以，物質(zhì)激勵仍是激勵的主要形式。 便于提高銷售人員的市場開拓積極性；216。在銷售工資考核上，基本原則和考核系統(tǒng)設(shè)計較為科學(xué)。產(chǎn)品的細分也導(dǎo)致了市場的細分，專業(yè)的產(chǎn)品銷售小組將對細分出來的產(chǎn)品市場進行研究并進行專業(yè)的銷售工作，不但提高了個人工作效率，也加強了個人專業(yè)知識，更重要的是在市場上可以發(fā)揮個人優(yōu)勢，做到了精益求精，加強了市場的開發(fā)力度。遞進事業(yè)群式的營銷組織架構(gòu)對產(chǎn)品和日常工作進行了細分，有效的提高工作效率，使工作流程形成有序的規(guī)章制度化，在銷售任務(wù)的引導(dǎo)下整合規(guī)劃市場，通過產(chǎn)品對市場進行有效的細分，達到市場開拓的最終目的。要建成一個現(xiàn)代企業(yè)，藍幽靈必須對單一式的營銷組織架構(gòu)進行全面的優(yōu)化，推行事業(yè)群式的營銷組織架構(gòu)，實行規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)，制度化、流程化的管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。藍幽靈的營銷組織架構(gòu)現(xiàn)在呈現(xiàn)出了單一性（如圖示）：銷售部（卞總）銷售一科綜合產(chǎn)品銷售銷售二科綜合產(chǎn)品銷售銷售三科綜合產(chǎn)品銷售從整體來看，藍幽靈的銷售部門由卞總直接負責(zé)管理，下設(shè)銷售一科、銷售二科及銷售三科，作為全國現(xiàn)有最大的聚酯化纖企業(yè)，去年銷售額180億，實際產(chǎn)能大于預(yù)期產(chǎn)能。藍幽靈集團營銷系統(tǒng)優(yōu)化咨詢服務(wù)報告藍幽靈集團營銷系統(tǒng)化咨詢服務(wù)報告前言為全面協(xié)助江蘇藍幽靈集團（以下簡稱藍幽靈）的營銷系統(tǒng)建設(shè)工作，2007年5月12日至5月16日，雷霆專案小組一行5人，對江蘇藍幽靈集團（以下簡稱藍幽靈）進行了系統(tǒng)性的內(nèi)部調(diào)研。在銷售方面藍幽靈主要依靠內(nèi)銷及外銷兩種渠道來完成市場的開發(fā)工作，其中海外市場占了七成左右。完善公司的內(nèi)部管理制度的建設(shè)，完善公司管理人才隊伍建設(shè)，最大化的發(fā)揮公司每位員工的效用，是公司未來保持長久發(fā)展動力的源泉。同時，根據(jù)目前藍幽靈海外市場處于自然銷售的狀況，同樣可以建立一個海外銷售事業(yè)群，配備專業(yè)化海外銷售團隊，由營銷總部負責(zé)管理。藍幽靈集團目前業(yè)務(wù)人員的工資構(gòu)成為基本工資、數(shù)量考核、資金到帳考核，銷售員的基本工資是1000元，根據(jù)銷售數(shù)量和資金到帳情況進行提成，開發(fā)新客戶增加20%提成。因為，從某種程度而言，任何一個產(chǎn)品，都存在銷售淡季和旺季之分，而且現(xiàn)款提貨和回款的狀況，月度存在差異。二、藍幽靈營銷激勵機制建議人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略性資源，也是企業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵的因素，而激勵是人力資源的重要內(nèi)容，它是心理學(xué)的一個術(shù)語，指激發(fā)人的行為的心理過程。相同的金錢，對不同收入的員工有不同的價值；同時對于某些人來說，金錢是極其重要的，而對另一些人可能就不那么看重。藍幽靈管理層在制定量化的營銷目標時，應(yīng)注意目標不能定得太高，不切實際，無法完成，反而打擊銷售人員的積極性；目標也不能定得過低，否則每個月都是一樣，工作態(tài)度懶散也能夠達標，目標激勵就失去其意義了。不能滿足這類需求，就會使他們感到沮喪。參與激勵現(xiàn)代人力資源管理的實踐經(jīng)驗和研究表明，現(xiàn)代的員工都有參與管理的要求和愿望，創(chuàng)造和提供一切機會讓員工參與管理是調(diào)動他們積極性的有效方法。還可通過員工與崗位的雙向選擇，使職工對自己的工作有一定的選擇權(quán)。從人的動機看，人人都具有自我肯定、爭取榮譽的需要。淘汰激勵是一種懲罰性控制手段。同時還會使員工與上級主管之間的關(guān)系緊張，同事間關(guān)系復(fù)雜，員工很難有一個長期工作的打算。PARTIII、營銷管理系統(tǒng)優(yōu)化一、藍幽靈營銷管理系統(tǒng)現(xiàn)狀分析二十多年來三房項從帶有明顯村辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)特點的小廠發(fā)展成為了今天產(chǎn)能160萬噸的集團性企業(yè)，并建立了其在行業(yè)內(nèi)的規(guī)模優(yōu)勢，目前成為全國，甚至世界上產(chǎn)能領(lǐng)先的聚酯化纖企業(yè)。（2）銷售部門和生產(chǎn)部門缺乏有效的信息溝通，使生產(chǎn)計劃滯后于銷售，出現(xiàn)了生產(chǎn)和銷售調(diào)配不適的情況。由于銷售任務(wù)計劃的不合理及不明確和銷售任務(wù)不斷加大，壞賬部分由經(jīng)銷商個人承擔(dān)，造成經(jīng)銷商個人壓力很大。（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能。銷售部的規(guī)劃包括：分銷網(wǎng)絡(luò)體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運作模式。主要目的是幫助企業(yè)決策層了解政治環(huán)境的變化，以及政治環(huán)境的變化對市場環(huán)境的影響。時刻了解行業(yè)狀況，便于產(chǎn)品定價決策和銷售策略制定。同時，市場部的市場分析職能，主要體現(xiàn)為通過自身調(diào)研和銷售團隊所提供的信息進行相關(guān)項目的分析和建議?；顒涌梢栽陂_始前生成活動計劃,并提交審批,在開始以后有實際結(jié)果跟蹤。市場部可以最快的速度為企業(yè)銷售獲取潛在客戶群,幫助企業(yè)營銷層追蹤了解市場競爭對象,并建立市場發(fā)展計劃,從而計算對市場活動投資的回報。其二是銷售預(yù)測和銷售指標管理(稱之為銷售管理,即售中)。企業(yè)在市場上的定位,不僅僅是企業(yè)自身的定位,更應(yīng)該確定出同類競爭對手的定位,這樣才能更準確地把握住市場的優(yōu)勢和劣勢,從而為制定完善的市場策略提供分析支持。商機的產(chǎn)生,一方面是由前一章提到的市場活動而產(chǎn)生的商機,還有銷售員自己輸入商機。而中止以后的商機還可以激活,然后繼續(xù)跟蹤。（1）銷售預(yù)測的漏斗管理企業(yè)不斷追尋有潛力簽單的客戶,相信很多企業(yè)都會花費大部分的時間和精力來跟蹤最有希望的客戶,但是否在不經(jīng)意間忽視了那些潛在客戶呢 企業(yè)的運營需要持續(xù),穩(wěn)定的收入支持,需要有不同的客戶資源持續(xù)不斷的補充到企業(yè)的營業(yè)收入中。 C、銷售漏斗各階段成功率:潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫椖客稑说某晒π詾?0%,項目投標轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅?wù)談判的成功性為80%,商務(wù)談判轉(zhuǎn)變?yōu)橼A單的成功性為90%。同時,可以變更合同,對于變更的歷史合同信息,通過合同的版本號來跟蹤。一般客戶的生命周期可以歸結(jié)為六個階段層次:?新客戶:當(dāng)客戶第一次購買了企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù),則他就成為了企業(yè)的新客戶。我們需要非常認真的了解客戶衰退的原因,這將為企業(yè)如何應(yīng)對未來的客戶的流失和轉(zhuǎn)移提供事實和解決方案。?客戶關(guān)系管理結(jié)合企業(yè)營銷的過程及客戶生命發(fā)展周期,我們可以將企業(yè)面臨的客戶分為 潛在客戶,響應(yīng)客戶,關(guān)系客戶,流失客戶四種類型。PARTⅤ、營銷服務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化一、構(gòu)建一流的客戶服務(wù)體系 如今激烈的市場競爭中,企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品質(zhì)量的競爭轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)的競爭,隨著企業(yè)對核心競爭力的深入認識和調(diào)整, 技術(shù)（產(chǎn)品）、管理、客戶服務(wù)三者已經(jīng)成為企業(yè)核心競爭力的要素，而客戶服務(wù)的規(guī)范化、體系化將關(guān)系到企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的進程，也將直接影響到企業(yè)的競爭力。 二、優(yōu)化服務(wù)流程 （1）業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的過程首先是現(xiàn)狀調(diào)研。業(yè)務(wù)流程優(yōu)化小組與企業(yè)對診斷報告內(nèi)容協(xié)商并修正，并將各解決方案細化。 在企業(yè)客戶服務(wù)流程中，多數(shù)問題出在客戶的訴求需要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)才能得到響應(yīng)。 執(zhí)行小組的主要職責(zé)包括描述、分析和診斷現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程，提出改進計劃，制訂并細化新流程的設(shè)計或改造方案，最終落實新方案。 以職能管理向流程管理轉(zhuǎn)變?yōu)槔齺碚f明：傳統(tǒng)的企業(yè)管理是職能管理，也就是說每一項工作只指定了由哪個部門來負責(zé)，具體工作中由該部門的領(lǐng)導(dǎo)來分配工作?？崎L并不是管理人員，是能力好點的經(jīng)銷商。二、營銷團隊能力的優(yōu)化及培養(yǎng)建議在銷售中，起決定性作用的是人，一個成功的營銷案例背后都有一支強有力的團隊支撐。經(jīng)濟獎勵機制在市場經(jīng)濟年代是切實可行的，不但需要與團隊的總體掛鉤，同時也要與團隊每份子的個人績效進行考核，合理化的晉級考核機制能夠起到積極的作用。各種制度的目的和內(nèi)容：（1）考勤制度，目的是了保證工作時間。營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、團隊建設(shè)意識，從而樹立核心形象與威信。一個優(yōu)秀的團隊需要從人才培訓(xùn)和團隊文化等方面進行培養(yǎng)服務(wù)。團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。 個人與團隊共同進步 不想做將軍的士兵不是好士兵。綜上所述，營銷團隊的培養(yǎng)需要一個既有業(yè)務(wù)能力，又有團隊建設(shè)意識的領(lǐng)導(dǎo)。在這里，主要強調(diào)的是營銷團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設(shè)。一個優(yōu)秀的營銷團隊，應(yīng)給成員提供個人的發(fā)展平臺。集體活動是團隊文化建設(shè)的重要內(nèi)容，不可偏廢。使?fàn)I銷團隊的成員各施其職，行之有效地做到各盡其才。一般銷售工作有很多的例會，可以通過這種會議來進行很好的溝通。（2）會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)平臺。能夠透徹地研究競爭對手的競爭策略、迅速解決市場的網(wǎng)絡(luò)通路問題、產(chǎn)品在市場上的受歡迎程度、缺陷等，這些都要從基層市場進行反饋了解，并且能在短時間內(nèi)給予詳細的解釋與操作行為，這需要銷售團隊內(nèi)部及其與市場、與生產(chǎn)部門保持信息渠道的暢通與及時的反饋，這樣營銷團隊制定的計劃才是最貼近市場行情，最能反映需求狀況的行銷計劃，也只有這樣營銷團隊才可以勇往向前、持之以恒地高效率運作。可以從以下幾個方面進行營銷團隊的優(yōu)化：團隊人員的培訓(xùn)、形態(tài)管理無任什么樣的企業(yè)只要有想做品牌的信心，都想把自己的企業(yè)文化做好，能夠成為真正引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的精髓與品牌價值部分，而這些都需要從細節(jié)入手，不停期的培訓(xùn)，有利于團隊人員對于企業(yè)以及自身不足的調(diào)整而會展現(xiàn)出最佳的狀態(tài)，并且會不斷地改善自己的工作態(tài)度、心態(tài)，逐漸地培養(yǎng)自己對待工作關(guān)系的情操與自信，而且團隊中的每一分子也會通過培訓(xùn)再教育系統(tǒng)接受新的事物與創(chuàng)新意識與能力，因此強調(diào)企業(yè)的培訓(xùn)心態(tài)管理會在面對工作的分歧、意見、期望、理想利于有效的整合與完善，使團隊的實戰(zhàn)能力加強！營銷團隊人員的職業(yè)規(guī)劃管理其實職業(yè)規(guī)劃也是組成團隊管理的一種催化劑，它能夠清晰、有效地規(guī)劃好個人的平臺發(fā)展，通過對職業(yè)生涯的憧憬來督促自己認真面對工作的正確發(fā)展方向，因此團隊的領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常幫助團隊的每一位人員理清思路，樹立職業(yè)道德標準。低于500噸的銷售額進行淘汰。PARTⅥ、營銷團隊能力優(yōu)化及培養(yǎng)服務(wù)一、藍幽靈目前的營銷團隊能力剖析銷售部主要負責(zé)人為卞經(jīng)理，由卞經(jīng)理直接管理下的經(jīng)銷商，銷售科室；另有專人負責(zé)資金、發(fā)貨、整個化纖發(fā)售網(wǎng)絡(luò)、對外合同等。初步方案出臺后，還要研討與分析比較新的流程效率與效益以及可行性，從而確定優(yōu)化方案。于是，基于信息化平臺的新的客戶服務(wù)流程就應(yīng)運而生，如圖所示。（2）業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的方法目前，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化有兩