【正文】 發(fā)現(xiàn)，表單里面居然有一半內(nèi)容是沖數(shù)、甚至是編造的，結(jié)果也同樣令這些銷售經(jīng)理大失所望。表格中紀(jì)錄的對(duì)我們公司產(chǎn)品鐘愛有加的客戶，其實(shí)根本就沒有見過我的業(yè)務(wù)代表，更沒有見過我們的產(chǎn)品......對(duì)這種明目張膽的欺騙行為，我也憤怒過，直到我了解到“敷衍”其實(shí)是一種普遍現(xiàn)象，大家早就這么干了......在公司里，我的話已經(jīng)沒有任何力量了，我甚至覺得自己是辦公室里最尷尬的一個(gè)人，名義上是經(jīng)理，可實(shí)際整個(gè)隊(duì)伍已經(jīng)完全失控，隊(duì)伍中有混日子的、有自己干私活的、想掙錢發(fā)展的小黃已經(jīng)給我打招呼下月要走了......半年的奔忙中，我自己根本沒時(shí)間和心情去處理更多事情，去設(shè)計(jì)未來的狀況，自己離客戶也遠(yuǎn)了......我的確絕望了，最近我總懷念做業(yè)務(wù)的時(shí)候，只需去考慮自己的客戶，那時(shí)候：業(yè)績(jī)好、收入好、大家關(guān)系也好......造成對(duì)銷售隊(duì)伍管理控制不利的原因，主要有三個(gè)：（一） 目標(biāo)不正確許多銷售經(jīng)理都知道，對(duì)銷售隊(duì)伍的日常管理與控制非常重要，那么，為什么重要？也就是為什么要對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行日?？刂?？這個(gè)問題聽起來很簡(jiǎn)單，但其實(shí)并非如此。我也在時(shí)間上盡可能的讓他們自由支配，一個(gè)月下來，只是大家碰碰頭，開了一次例會(huì)。尊敬的劉總：銷售隊(duì)伍日常管理控制要點(diǎn)與常用表格設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍日常管理控制的要點(diǎn)：“四把管理鋼鉤”一、銷售隊(duì)伍日常管理控制過程中的常見問題 小故事：徐經(jīng)理的痛苦徐先生是某公司極具推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，因?yàn)闃I(yè)績(jī)優(yōu)異，被自然提升為公司天津市場(chǎng)部的銷售經(jīng)理。我這里的工作已經(jīng)開展近半年了，半年以來，我這里從人員到業(yè)績(jī)都非常糟，甚至讓我寒心，我沒想到的問題簡(jiǎn)直是太多太多了。可是情況并未隨我所愿，在一段時(shí)間過后，大家的興奮和沖勁消失了，取而代之的是慵懶。包括我自己在內(nèi)，針對(duì)為什么控制這個(gè)簡(jiǎn)單問題，都犯過兩類低級(jí)錯(cuò)誤：第一， 為控制而控制；當(dāng)時(shí)，我自認(rèn)為是銷售隊(duì)伍的經(jīng)理，我給你們開著薪水，我就應(yīng)當(dāng)掌控你每天都在干什么，干到什么程度了等等，都要知道得一清二楚；那時(shí)我控制得非常嚴(yán)格，每天早會(huì)必須匯報(bào)一天的工作，夕會(huì)時(shí)還要進(jìn)行回顧，看看今天的任務(wù)都完成了沒有，空余的時(shí)間干什么去了，如果我認(rèn)為某個(gè)業(yè)務(wù)員今天的時(shí)間安排得不夠滿，還要發(fā)火。以上這兩種情況，都屬于管控方式不夠全面，從而導(dǎo)致信息收集不全，隊(duì)伍管理同樣還是處于失控狀態(tài)。二、“四把鋼鉤”的管控模式 （一）四個(gè)不同的方式，管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”管理控制銷售隊(duì)伍有多種途徑，包括表格、例會(huì)、平時(shí)溝通等等，經(jīng)過對(duì)近400位來自各類銷售模式企業(yè)銷售經(jīng)理的訪談，以下四種管理控制模式，不僅應(yīng)用面最廣，而且應(yīng)用效果不錯(cuò)，并且四種方式彼此互補(bǔ)，比較好的控制了整個(gè)隊(duì)伍的“日常銷售活動(dòng)”第一把“鋼鉤”——管理表單下屬銷售隊(duì)伍中，通過檢查分析每個(gè)銷售代表的周期計(jì)劃表，月計(jì)劃表，周計(jì)劃表，工作日志，客戶檔案等表格，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的有效控制。第三把“鋼鉤”——隨訪觀察隨訪輔導(dǎo)。（二）“四把鋼鉤”的控制要點(diǎn)四把鋼鉤，相互配合，針對(duì)銷售隊(duì)伍的日常銷售活動(dòng)，最終應(yīng)當(dāng)起到以下的幾項(xiàng)作用1．工作方向控制“四把鋼鉤”的第一個(gè)控制要點(diǎn)就是對(duì)工作方向進(jìn)行控制。2．推展進(jìn)程控制第二個(gè)控制要點(diǎn)是控制推展進(jìn)程。3．操作流程控制每個(gè)公司都規(guī)定有核心業(yè)務(wù)流程（核心業(yè)務(wù)流程的梳理，在本套叢書的第一冊(cè)有介紹），正常情況下，每次銷售工作都應(yīng)該遵循公司的規(guī)定來進(jìn)行，越是大型的公司，越不允許“以不正當(dāng)?shù)姆绞竭_(dá)成了階段性的結(jié)果”。一、銷售隊(duì)伍管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn) 對(duì)于銷售隊(duì)伍來說，管理表格無(wú)疑是非常重要的，是控制銷售隊(duì)伍的頭把“鋼鉤”?？刂脐P(guān)鍵，具體來說，管理表格的設(shè)計(jì)，包括如下要點(diǎn)：（一）簡(jiǎn)潔管理表格的設(shè)計(jì)一定要簡(jiǎn)潔，不能設(shè)計(jì)的太復(fù)雜。商務(wù)支持類時(shí)間，是指銷售人員為了達(dá)到比較好的銷售而進(jìn)行計(jì)劃、學(xué)習(xí)、內(nèi)部溝通聯(lián)系、調(diào)配資源等花費(fèi)的時(shí)間。銷售人員填寫管理表格的時(shí)間，應(yīng)當(dāng)算到商務(wù)支持類時(shí)間里面。什么欄目是清晰的呢？例如“時(shí)間、客戶名稱，標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果”等欄目的提法，就比較清晰，填寫要求也相對(duì)明確。如工作計(jì)劃表，應(yīng)當(dāng)是季度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃和工作日志表，這樣由遠(yuǎn)及近，滾動(dòng)細(xì)化，每個(gè)表格之間都具有承上啟下的連續(xù)性。銷售經(jīng)理通過看管理表格的填寫內(nèi)容可以指導(dǎo)銷售人員的具體工作。第二類叫做“市場(chǎng)信息類表格”：“市場(chǎng)信息類表格”中，有三個(gè)是最常用的：一是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案表”主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，為業(yè)務(wù)員打單子提供“敵人”的基礎(chǔ)信息；二是“客戶基礎(chǔ)資料表”用來記錄重要客戶中的，有關(guān)人員、合作過程、特別事件等重要信息；三是“客戶漏斗表”，主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，及銷售代表自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。填寫優(yōu)點(diǎn)和不足時(shí)一定要寫明具體原因，原因的填寫要求具體明確，不能含糊籠統(tǒng)。分析原因有助于銷售人員對(duì)自己業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)行梳理，更有助于督促他們不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。2． 事件部分（1）下月大事下月大事實(shí)際上是下月的三個(gè)目標(biāo)。例如下月有三件事：整理客戶檔案、拜訪客戶和市場(chǎng)調(diào)查，第一周安排整理客戶檔案，第二周拜訪客戶，后幾周分別在三個(gè)不同的區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查等等。例如銷售人員發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在降價(jià)，這是他所發(fā)現(xiàn)的一個(gè)問題，然后他來分析原因，并由他自己思考對(duì)策，如果自己實(shí)在無(wú)法應(yīng)對(duì)，由他再向銷售經(jīng)理或公司提請(qǐng)支持。本周大事及兩個(gè)目標(biāo)本周大事主要是寫本周最重要的兩件事，注意這兩個(gè)目標(biāo)并不一定都是是財(cái)務(wù)指標(biāo)，而可能是其他的非常重要的事件，例如：約到一個(gè)關(guān)鍵客戶面談，學(xué)習(xí)掌握新產(chǎn)品，或者約某銷售工程師到一個(gè)大客戶那兒去做產(chǎn)品呈現(xiàn)等。周工作計(jì)劃表要求在每周五的下午填好，周工作計(jì)劃表和月度工作計(jì)劃表一樣，都需要我們銷售經(jīng)理來簽字認(rèn)可。工作日志表要求在每天下班之前填好，交銷售經(jīng)理