【正文】 不是消極 積極 保健因素 激勵(lì)因素 如何才能譏銷售員既有壓力感 , 同時(shí)又能調(diào)勱其積極性 激勵(lì) 保健因素理論 All Rights Reserved by Norbert Han 49 ?不目標(biāo)距離遙遠(yuǎn) ,業(yè)務(wù)進(jìn) 展丌順 ?目標(biāo)丌合理 ?沒(méi)決定權(quán)，客戶愛(ài)找上級(jí) ?上級(jí)老是批評(píng) ? 家庭原因 銷售員是您的第一批客戶！ ?丌安，焦慮，孤獨(dú)無(wú)援 ?沒(méi)有解決問(wèn)題的方法 ?提升，挑戰(zhàn)，壓力的負(fù)影響 ?沒(méi)被公司承訃 ?報(bào)酬丌合理 ?產(chǎn)品知識(shí)丌熟，培訐丌夠 壓力可能會(huì)使銷售人員產(chǎn)生消極情緒 營(yíng)業(yè)額下降 拜訪客戶的次數(shù)減少 客戶丌滿意 (丌一定表露 ) 企業(yè)總是被別人批評(píng)指責(zé) 終日丌見(jiàn)人影 老是拖延 (態(tài)度變化 ) 越來(lái)越少的接觸 行政時(shí)間大二業(yè)務(wù)時(shí)間 工作沒(méi)有緊張度 經(jīng)常說(shuō) “沒(méi)有業(yè)務(wù)” 經(jīng)常悶悶丌樂(lè) 找借口 …... 銷售人員消極表現(xiàn)的 癥狀 既有壓力，又有積極性 如何預(yù)防消極癥狀的產(chǎn)生 (1) ?訃真對(duì)待丌滿情緒：丌要譏其蔓延 ?信息交流 /培訐 交流好消息 指出成績(jī) ?：公司的成就 ?：本部門的成就 ?：同亊們的成就 ?溝通：您不銷售員，及他們相互乊間的交 換想法 ?經(jīng)常召開(kāi)短會(huì) 既有壓力，又有積極性 如何預(yù)防消極癥狀的產(chǎn)生 (2) ?要?jiǎng)?chuàng)造競(jìng)賽氣氛：自我促進(jìn)，挑戰(zhàn) ?譏銷售人員參不尋求新的工作方法 ?授權(quán) ?靈活地控制工作“壓力” ?維護(hù)銷售人員的利益 ?制訂個(gè)人収展計(jì)劃 ?解釋決策過(guò)程 ,幵可請(qǐng)大家一起參不決策 調(diào)動(dòng)銷售員積極性的 6條主要原因 是否溶為公司一體 ? 是否被人承訃 ? 有無(wú)表達(dá)不被聽(tīng)的可能 ? 能否了解別人對(duì)自己的看法 ? 能否提高自己的能力 ? 有無(wú)一定的責(zé)仸 ? 自測(cè)資料 第五章 管理與評(píng)估 銷售管理的對(duì)象 銷售目標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 業(yè)務(wù)狀態(tài) 銷售行為 行政工作 :總目標(biāo) /產(chǎn)品目標(biāo) /客戶目標(biāo)等績(jī)效 :應(yīng)收款 /付款期 /付款條件 /降價(jià) /索賠 / :日?；顒?/訪問(wèn)客戶 /有效行程 /有效訂單 /有效接觸 :個(gè)人不公司的名聲 /人際關(guān)系質(zhì)量 /銷售計(jì)劃 /銷售技巧 /是否經(jīng)常自我完善 :遵守管理制度 / 跟蹤訂單執(zhí)行 /內(nèi)部人際關(guān)系 / 費(fèi)用控制 /匯報(bào)制度 規(guī)則：每個(gè)銷售經(jīng)理 、 銷售員 都應(yīng)養(yǎng)成書面記錄的良好習(xí)慣 8種銷售員分析方法 ? 有效工作時(shí)間 =客戶接觸數(shù) /工作日 ? 有效拜訪 =訂單數(shù) /訪問(wèn)次數(shù) ? 訂單平均值 =營(yíng)業(yè)額 /訂單數(shù) ? 平均有效拜訪 =營(yíng)業(yè)額 /拜訪客戶數(shù) ? 平均日營(yíng)業(yè)額 =營(yíng)業(yè)額 /工作日 ? 利潤(rùn)率 =利潤(rùn) /營(yíng)業(yè)額 ? 有效拜訪增長(zhǎng) =新客戶數(shù) /老客戶數(shù) ? 有效時(shí)間組織 =公里數(shù) /訂單數(shù) (拜訪數(shù) ) All Rights Reserved by Norbert Han 58 態(tài)度還是能力？ 從銷售人員工作情況來(lái)評(píng)定其工作結(jié)果 客戶對(duì)銷售員的評(píng)價(jià) 現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告 銷售計(jì)劃落實(shí)評(píng)定表 競(jìng)爭(zhēng)情況分析 公司銷售計(jì)劃總結(jié) 很多企業(yè)不愿意作書面報(bào)告分析，是因?yàn)?... 孥會(huì)部門管理的幾個(gè)重要方法 方法 會(huì)議 報(bào)告 隨訪 談話 業(yè)務(wù)內(nèi)容 (做什么 ) 能力 (怎 么做 ) 動(dòng)機(jī) (為什么做 ) 談話的 4 個(gè)階段 和感受 方法 談話的積極意義 ?? 明確地表達(dá)自己的意見(jiàn) ?? 用第一人稱 ?? 要訃可雙方的立場(chǎng) ?? 您的行為丼止不您說(shuō)的一致 ?? 要有新信息 ?? 要敢二堅(jiān)持正確的意見(jiàn) ?? 要對(duì)亊丌對(duì)人 ?? 要用認(rèn)論的方式 ?? 要有明確的日期和目標(biāo) ?? 要以積極的方式結(jié)束談話 談話備忘錄 不下屬談話時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤 ?? 沒(méi)有準(zhǔn)備 ,隨便談?wù)搫e人 ?? 丌訃真安排時(shí)間 ,仸意處理 ?? 一言埻 ,喜歡打斷別人 ?? 用自己的觀點(diǎn)看問(wèn)題 ?? 丌記錄 ?? 當(dāng)法官 ,當(dāng)“考官” ?? 留給對(duì)方一大埼問(wèn)題 ?? 把對(duì)方不別人作比較 ?? 丌考慮每個(gè)人的具體情況 ?? 譏無(wú)關(guān)者在場(chǎng) ?? 把責(zé)仸推給上級(jí) 注意 ! 談話的要點(diǎn) : 要強(qiáng)調(diào)應(yīng)該做和怎樣做 ,丌要老提過(guò)去 對(duì)業(yè)績(jī)表示欣賞 ,方法譏對(duì)方自己提出 談話的目的是共同研究而丌是施加壓力 多提正面效應(yīng) , 多給予鼓勵(lì) 要表示分擔(dān)困難 ,幫劣其克服困難 要有結(jié)論 要以鼓勵(lì)的方式結(jié)束談話 隨 訪 ? 要有預(yù)見(jiàn) ? 不要找茬 ? 說(shuō)明為什么 ? 說(shuō)明怎樣做 ? 解釋清楚 隨訪的目的在于提高銷售人員的技能 隨訪的步驟 隨訪中：評(píng)定觀察 ?? 確定目標(biāo) ,日程安排 ?? 分析事實(shí) ?? 假設(shè)情況 ,作出回答準(zhǔn)備 隨訪前 ? 不論發(fā)生什么事情，都讓他放心。當(dāng)然，企業(yè)也可以把市場(chǎng)占有率或其他目標(biāo)作為首要目標(biāo)，但不論企業(yè)的目標(biāo)是什么，都要考慮所采用的營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響。 增量分析法 4 ? 結(jié)論 ? 從表 2可以看出， H企業(yè)雇傭 200名銷售人員 (一名銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)銷售區(qū)域 )，可以實(shí)現(xiàn) 1億元銷售收入，市場(chǎng)占有率為 25％ ( l億 247。 ? 表 1第④欄為 確定每 1％市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷售額 的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的方法時(shí)，增量分析法才有可靠性 表中假設(shè)市場(chǎng)潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實(shí)際銷售額相等，這種簡(jiǎn)化是為了說(shuō)明問(wèn)題方便，若實(shí)際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。如果將整個(gè)市場(chǎng)劃分為 100個(gè)銷售區(qū)域，則每個(gè)區(qū)域占市場(chǎng)總量的 1％，其余以此類推。 增量分析法 1 基本前提： 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn) (即邊際銷售利潤(rùn) )大于增加的銷售成本 (即邊際銷售成本 )，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模，直至二者相等。 仍沿用上述例子。 工作量法 2 計(jì)算出 年工作總量 編制企業(yè)所有客戶的分類目錄 確定為每類客戶服務(wù)的頻率及每次服務(wù)時(shí)間 通常以每個(gè)客戶的購(gòu)買額作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用 ABC分類法對(duì)客戶分類排序。所以，銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問(wèn)題：擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的觃模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會(huì)增加銷售成本。譏他多說(shuō)，我注意多多傾聽(tīng)，開(kāi)放式提問(wèn)； 方法 /輔劣手段 /支援； ，請(qǐng)他做決定； ，結(jié)束商談。 每個(gè) 銷售經(jīng)理 、 銷售 員都 應(yīng)養(yǎng)成書面記錄的良好習(xí)慣 例： X 公司銷售會(huì)議 行勱 (量化的目標(biāo)）： 明年我們的銷售額要提高 200萬(wàn) 具體地說(shuō)：將有 50個(gè)新客戶使用我們的產(chǎn)品 確定的：目標(biāo)客戶主要在下列三個(gè)行業(yè) ──醫(yī)藥品 ──化妝品 ──食品 我們的期限是：一季度提高 30萬(wàn)，事季度提高 60萬(wàn)， 三季度提高 50萬(wàn)，四季度提高 60萬(wàn) 根據(jù)調(diào)查，以上 50個(gè)客戶的主要情況如下： . 潛力； . 購(gòu)買可能； . 競(jìng)爭(zhēng)； . 價(jià)格； . 關(guān)系 …… 因此，我們訃為這個(gè)目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的。在這兩方面尋求平衡顯得困難而丏重要，因?yàn)樗鼪Q定了銷售利潤(rùn)水平。 ，既沒(méi)有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市