【正文】 時(shí)間、客戶定制能力等。 Wants)分析按$APPEALS 8個(gè)維度，總結(jié)市場(chǎng)上客戶的需要與欲望，即購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：$APPEALS分類要素及描述價(jià)格 這個(gè)要素反映了客戶為一個(gè)滿意的產(chǎn)品希望支付的價(jià)格。. 調(diào)研概況描述： 調(diào)研過(guò)程的主要工作是確定調(diào)研主題、制定調(diào)研計(jì)劃、設(shè)計(jì)問(wèn)卷、把握進(jìn)度、各調(diào)研小組互相協(xié)助并采訪調(diào)查、處理信息和分析結(jié)果。由于受到生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)、銷售場(chǎng)所和渠道等條件的限制，有機(jī)食品的成本和價(jià)格與普通食品相比較有所提高，一些谷物和肉類有機(jī)食品的價(jià)格是普通食品價(jià)格的3倍左右，而一些有機(jī)蔬菜的價(jià)格則是普通蔬菜價(jià)格的10倍之多。以消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查為基礎(chǔ)，從研究消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全問(wèn)題的感受、對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的態(tài)度等著手，對(duì)我國(guó)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行分析，并策劃了旨在市場(chǎng)推廣的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的4P戰(zhàn)略。關(guān)鍵詞：有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品；市場(chǎng)分析；客戶（消費(fèi)者）分析；競(jìng)爭(zhēng)分析；4P戰(zhàn)略一、 前言： 國(guó)際市場(chǎng)對(duì)我國(guó)有機(jī)產(chǎn)品的需求促進(jìn)了我國(guó)有機(jī)產(chǎn)業(yè)的起步和發(fā)展，而我國(guó)國(guó)內(nèi)有機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)于2000年后才真正出現(xiàn)。. 調(diào)研范圍及目的：調(diào)研對(duì)象和范圍調(diào)研的具體目的有機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)客戶需求及情報(bào) 獲得消費(fèi)者對(duì)待農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)的特點(diǎn)、消費(fèi)觀念和他們對(duì)待市場(chǎng)產(chǎn)品特點(diǎn)所持態(tài)度和現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r以及農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)將要的服務(wù)發(fā)展方向和消費(fèi)對(duì)象。調(diào)研小組分工計(jì)劃安排及執(zhí)行情況：第一階段第二階段調(diào)研費(fèi)用預(yù)算搜集到的主要信息謝遠(yuǎn)青翁妍娜楊雪瑩確定調(diào)研主題、制定調(diào)研計(jì)劃、設(shè)計(jì)問(wèn)卷（150份）（第4周）處理信息和分析結(jié)果（第8周）整理打印調(diào)研資料100張，打印問(wèn)卷150份、公用圓珠筆5支合計(jì)220元；小組成員調(diào)查交通費(fèi)用24元；其他50元。用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，要從實(shí)際和感受兩方面來(lái)考慮客戶按此價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品可得到的價(jià)值，包括以下幾個(gè)方面的價(jià)值：技術(shù)、低成本制造、物料、人力成本、一般管理費(fèi)用、經(jīng)自動(dòng)化程度、簡(jiǎn)易性、可生產(chǎn)性等。包裝 這個(gè)要素描述了期望的設(shè)計(jì)質(zhì)量、性能和外觀等視覺(jué)特征。要考慮客戶對(duì)外形、設(shè)計(jì)等的意見(jiàn)，還有這些屬性對(duì)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)程度。用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，要從見(jiàn)客戶所期望的功能和特性方面看呂產(chǎn)品的實(shí)際以及可感知的性能。用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，要考慮客戶對(duì)產(chǎn)品在舒適性、學(xué)習(xí)、文檔、支持、人機(jī)工程、顯示、感覺(jué)的輸入/輸出、接口、“直覺(jué)”等方面的考慮意見(jiàn)。生命周期成本社會(huì)影響. 客戶需求數(shù)據(jù)解釋$價(jià)格A可獲得性（購(gòu)買體驗(yàn)）P包裝P性能受以下要素影響外包商售前廣告銷售營(yíng)銷光盤介質(zhì)產(chǎn)品如何表現(xiàn)預(yù)期功能？用戶數(shù)/數(shù)據(jù)量界面幫助系統(tǒng)在可預(yù)測(cè)的情況下的確定性能的安全性生命周期成本事一項(xiàng)功能可維護(hù)性政府及政策影響力顧問(wèn)及專家（3）客戶的決策方式（如下表）客戶決策的類型應(yīng)對(duì)口訣 體驗(yàn)型滿足體驗(yàn)挖需求，耐心講解多促單 猜疑型耐心傾聽(tīng)不爭(zhēng)辯，找到根源消疑慮 冷漠型風(fēng)趣幽默引開(kāi)口，觀察演示抓需求專家型認(rèn)同贊美樹(shù)專業(yè)，善用證據(jù)說(shuō)服他全家型找準(zhǔn)當(dāng)家講重點(diǎn)，聚攏同伴共體驗(yàn) 秒殺型熱情接待別細(xì)講，促單要快推高端低價(jià)型強(qiáng)調(diào)家用再議價(jià)，追求品質(zhì)講價(jià)值依賴型樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)屏對(duì)手，專家形象巧做主（4）典型購(gòu)買者：年齡越大，受教育程度越高的高收入群體。（2）客戶了解供應(yīng)商及其產(chǎn)品包裝/服務(wù)的渠道有：A、電商渠道，直接上網(wǎng)了解。（4）影響客戶購(gòu)買的障礙是：有機(jī)蔬菜成本高，所以相應(yīng)的價(jià)格也比較高。（3）不同類型客戶的偏好客戶類型偏好表現(xiàn)習(xí)慣導(dǎo)向型是由于消費(fèi)者行為方式的定型化，經(jīng)常消費(fèi)某種商品或經(jīng)常采取某種消費(fèi)方式，就會(huì)使消費(fèi)者心理產(chǎn)生一種定向的結(jié)果。購(gòu)買活動(dòng)中，首先要求商品是名牌。質(zhì)量導(dǎo)向型消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)看重商品質(zhì)量，一般都為高收入群體且對(duì)質(zhì)量高的產(chǎn)品十分熱衷，正是有機(jī)蔬菜的主要目標(biāo)群體。品牌導(dǎo)向型是成員把消費(fèi)品的名氣作為選擇與否的前提條件。價(jià)格導(dǎo)向型消費(fèi)者在購(gòu)物看重價(jià)格，喜愛(ài)價(jià)廉的商品。倡導(dǎo)綠色與有機(jī)，我們崇尚健康有機(jī)的食品理念，返本歸真的生活態(tài)度，將致力于推廣并普及科學(xué)的種養(yǎng)殖手段，提倡綠色環(huán)保和自然農(nóng)法，依循大自然法則，維護(hù)生態(tài)和環(huán)境，減少乃至拒絕化料、農(nóng)藥、生長(zhǎng)催進(jìn)劑，讓大家能吃到有機(jī)健康的食物。，對(duì)這類區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，通常以直營(yíng)模式，對(duì)銷售渠道進(jìn)行深耕細(xì)作，有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)，在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場(chǎng)細(xì)化做準(zhǔn)備工作。（3）面臨的業(yè)務(wù)問(wèn)題：A、業(yè)務(wù)不達(dá)標(biāo)，推廣費(fèi)用大，資金緊張。(4)購(gòu)買趨勢(shì):以前人們大都吃普通蔬菜，現(xiàn)在隨著有機(jī)蔬菜的推廣，逐漸成為主流蔬菜。網(wǎng)絡(luò)搜索獲得，這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要是人工或通過(guò)一些軟件搜索獲得的，主要是通過(guò)一些搜索引擎：百度，谷歌等，也用通過(guò)一些行業(yè)網(wǎng)站：阿里巴巴，慧聰?shù)?，這樣獲得的數(shù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)是量可能比較大，也沒(méi)有費(fèi)用，但仔細(xì)分析起來(lái)的話其實(shí)缺點(diǎn)還是很多的，人工去網(wǎng)絡(luò)上搜索，數(shù)據(jù)質(zhì)量可以保證，但數(shù)量不好保證，人工的費(fèi)用還是很高的，并且，有很多人在這樣搜索，你能找到的比人也能找到，這樣的公司的騷擾率會(huì)很高，對(duì)電話銷售等方式有本能的排斥，很難做成訂單。全面的了解公司在選擇?？筛鶕?jù)企業(yè)內(nèi)部情況設(shè)定活躍客戶標(biāo)準(zhǔn)，然后從活躍客戶清單中選擇貢獻(xiàn)率最大的20%，辨識(shí)出為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的核心客戶。不同核心客戶的差異性主要表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)商業(yè)價(jià)值和產(chǎn)品需求兩方面的不同。添信有機(jī)農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司總的銷售規(guī)模中利潤(rùn)水平中有機(jī)農(nóng)菜產(chǎn)品線銷售收入銷售狀況良好主要銷售渠道及銷售狀況占地面積700多畝（大棚種植蔬果150畝、露天種植400畝、果園150畝、山茶花30畝）。. 不同細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力分析優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品均來(lái)源于綠色食品認(rèn)證的綠色食品生產(chǎn)基地，為消費(fèi)者把好了產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，保證了消費(fèi)者的健康安全劣勢(shì)：公司產(chǎn)品主要在一些食品認(rèn)證方面，沒(méi)有強(qiáng)調(diào)營(yíng)養(yǎng)方面的重要性。劣勢(shì)：核心競(jìng)爭(zhēng)力不足競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1優(yōu)、劣勢(shì)優(yōu)勢(shì):有海外經(jīng)驗(yàn)有機(jī)蔬菜的經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)副產(chǎn)品來(lái)源于綠色食品生產(chǎn)基地劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，多元化經(jīng)驗(yàn)使它無(wú)法深入發(fā)展自身某一方面競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品均來(lái)源于綠色食品認(rèn)證的綠色食品生產(chǎn)基地，為消費(fèi)者把好了產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，保證了消費(fèi)者的健康安全劣勢(shì)。 寬度結(jié)構(gòu)渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。⑷本公司使用的是尋找零售商銷售和網(wǎng)上直銷方式，采用零級(jí)渠道和一級(jí)渠道以及混合渠道模式來(lái)銷售產(chǎn)品。渠道模式趨向于專業(yè)化，品牌化，本公司目前采用的是與大型超市合作以及網(wǎng)上銷售的模式，而未來(lái)隨著公司的發(fā)展，我們會(huì)著重于品牌方面的建設(shè)，通過(guò)設(shè)立連鎖專賣店來(lái)更好地將公司產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，下面是各渠道模式的優(yōu)劣分析。產(chǎn)品越重要，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度越低。有機(jī)生產(chǎn)前期規(guī)模較小，人力投資大，風(fēng)險(xiǎn)成本及運(yùn)輸成本也相對(duì)高昂，因此有機(jī)產(chǎn)品售價(jià)自然比較貴。不用化學(xué)農(nóng)藥，而用防蟲(chóng)網(wǎng)或生物農(nóng)藥及其他非化學(xué)手段防治病蟲(chóng)害。由常規(guī)生產(chǎn)系統(tǒng)向有機(jī)生產(chǎn)轉(zhuǎn)換把整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)調(diào)理成一個(gè)盡可能封閉的、系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)部分平衡發(fā)展的、穩(wěn)定的循環(huán)運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)。關(guān)鍵技術(shù)13生物、物理防治關(guān)鍵技術(shù)22. 核心技術(shù)分析描述哪些關(guān)鍵技術(shù)屬于本公司的核心技術(shù)，并作出分析：核心技術(shù)是栽培有機(jī)農(nóng)菜的肥料使用技術(shù)。在使用自己漚制或堆制的有機(jī)肥料時(shí)，必須充分腐熟。一般每綠肥的產(chǎn)量為2000kg，%%，固定的氮素為68kg。發(fā)酵期堆內(nèi)溫度高達(dá)60℃以上，可有效地