【正文】 時間、客戶定制能力等。 Wants)分析按$APPEALS 8個維度，總結市場上客戶的需要與欲望，即購買標準：$APPEALS分類要素及描述價格 這個要素反映了客戶為一個滿意的產(chǎn)品希望支付的價格。. 調研概況描述： 調研過程的主要工作是確定調研主題、制定調研計劃、設計問卷、把握進度、各調研小組互相協(xié)助并采訪調查、處理信息和分析結果。由于受到生產(chǎn)規(guī)模、技術、銷售場所和渠道等條件的限制，有機食品的成本和價格與普通食品相比較有所提高，一些谷物和肉類有機食品的價格是普通食品價格的3倍左右，而一些有機蔬菜的價格則是普通蔬菜價格的10倍之多。以消費者問卷調查為基礎，從研究消費者對農(nóng)產(chǎn)品安全問題的感受、對有機農(nóng)產(chǎn)品的態(tài)度等著手，對我國有機農(nóng)產(chǎn)品市場進行分析，并策劃了旨在市場推廣的有機農(nóng)產(chǎn)品的4P戰(zhàn)略。關鍵詞：有機農(nóng)產(chǎn)品；市場分析；客戶（消費者）分析；競爭分析；4P戰(zhàn)略一、 前言： 國際市場對我國有機產(chǎn)品的需求促進了我國有機產(chǎn)業(yè)的起步和發(fā)展，而我國國內有機產(chǎn)品市場于2000年后才真正出現(xiàn)。. 調研范圍及目的：調研對象和范圍調研的具體目的有機產(chǎn)品市場客戶需求及情報 獲得消費者對待農(nóng)產(chǎn)品的消費的特點、消費觀念和他們對待市場產(chǎn)品特點所持態(tài)度和現(xiàn)在市場發(fā)展狀況以及農(nóng)產(chǎn)品服務將要的服務發(fā)展方向和消費對象。調研小組分工計劃安排及執(zhí)行情況：第一階段第二階段調研費用預算搜集到的主要信息謝遠青翁妍娜楊雪瑩確定調研主題、制定調研計劃、設計問卷（150份）（第4周）處理信息和分析結果（第8周）整理打印調研資料100張，打印問卷150份、公用圓珠筆5支合計220元；小組成員調查交通費用24元；其他50元。用這個標準來評估供應商時，要從實際和感受兩方面來考慮客戶按此價格購買產(chǎn)品可得到的價值，包括以下幾個方面的價值：技術、低成本制造、物料、人力成本、一般管理費用、經(jīng)自動化程度、簡易性、可生產(chǎn)性等。包裝 這個要素描述了期望的設計質量、性能和外觀等視覺特征。要考慮客戶對外形、設計等的意見，還有這些屬性對產(chǎn)品的貢獻程度。用這個標準來評估供應商時，要從見客戶所期望的功能和特性方面看呂產(chǎn)品的實際以及可感知的性能。用這個標準來評估供應商時，要考慮客戶對產(chǎn)品在舒適性、學習、文檔、支持、人機工程、顯示、感覺的輸入/輸出、接口、“直覺”等方面的考慮意見。生命周期成本社會影響. 客戶需求數(shù)據(jù)解釋$價格A可獲得性（購買體驗）P包裝P性能受以下要素影響外包商售前廣告銷售營銷光盤介質產(chǎn)品如何表現(xiàn)預期功能？用戶數(shù)/數(shù)據(jù)量界面幫助系統(tǒng)在可預測的情況下的確定性能的安全性生命周期成本事一項功能可維護性政府及政策影響力顧問及專家（3）客戶的決策方式（如下表）客戶決策的類型應對口訣 體驗型滿足體驗挖需求，耐心講解多促單 猜疑型耐心傾聽不爭辯，找到根源消疑慮 冷漠型風趣幽默引開口，觀察演示抓需求專家型認同贊美樹專業(yè)，善用證據(jù)說服他全家型找準當家講重點，聚攏同伴共體驗 秒殺型熱情接待別細講，促單要快推高端低價型強調家用再議價，追求品質講價值依賴型樹立標準屏對手，專家形象巧做主（4）典型購買者：年齡越大，受教育程度越高的高收入群體。（2）客戶了解供應商及其產(chǎn)品包裝/服務的渠道有：A、電商渠道，直接上網(wǎng)了解。（4）影響客戶購買的障礙是：有機蔬菜成本高，所以相應的價格也比較高。（3）不同類型客戶的偏好客戶類型偏好表現(xiàn)習慣導向型是由于消費者行為方式的定型化，經(jīng)常消費某種商品或經(jīng)常采取某種消費方式，就會使消費者心理產(chǎn)生一種定向的結果。購買活動中，首先要求商品是名牌。質量導向型消費者在購物時看重商品質量，一般都為高收入群體且對質量高的產(chǎn)品十分熱衷，正是有機蔬菜的主要目標群體。品牌導向型是成員把消費品的名氣作為選擇與否的前提條件。價格導向型消費者在購物看重價格，喜愛價廉的商品。倡導綠色與有機，我們崇尚健康有機的食品理念，返本歸真的生活態(tài)度，將致力于推廣并普及科學的種養(yǎng)殖手段，提倡綠色環(huán)保和自然農(nóng)法，依循大自然法則，維護生態(tài)和環(huán)境，減少乃至拒絕化料、農(nóng)藥、生長催進劑，讓大家能吃到有機健康的食物。，對這類區(qū)域公司應該重點投入，通常以直營模式，對銷售渠道進行深耕細作，有重點、針對性地與競爭對手開展競爭。但有銷售潛力的區(qū)域應該重點培養(yǎng)，在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設方面亦應該為下一步市場細化做準備工作。（3）面臨的業(yè)務問題：A、業(yè)務不達標，推廣費用大，資金緊張。(4)購買趨勢:以前人們大都吃普通蔬菜，現(xiàn)在隨著有機蔬菜的推廣，逐漸成為主流蔬菜。網(wǎng)絡搜索獲得，這部分數(shù)據(jù)主要是人工或通過一些軟件搜索獲得的，主要是通過一些搜索引擎：百度，谷歌等，也用通過一些行業(yè)網(wǎng)站：阿里巴巴，慧聰?shù)?，這樣獲得的數(shù)據(jù)優(yōu)點是量可能比較大，也沒有費用，但仔細分析起來的話其實缺點還是很多的，人工去網(wǎng)絡上搜索，數(shù)據(jù)質量可以保證，但數(shù)量不好保證，人工的費用還是很高的，并且，有很多人在這樣搜索，你能找到的比人也能找到，這樣的公司的騷擾率會很高，對電話銷售等方式有本能的排斥，很難做成訂單。全面的了解公司在選擇?？筛鶕?jù)企業(yè)內部情況設定活躍客戶標準，然后從活躍客戶清單中選擇貢獻率最大的20%，辨識出為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的核心客戶。不同核心客戶的差異性主要表現(xiàn)為對企業(yè)商業(yè)價值和產(chǎn)品需求兩方面的不同。添信有機農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司總的銷售規(guī)模中利潤水平中有機農(nóng)菜產(chǎn)品線銷售收入銷售狀況良好主要銷售渠道及銷售狀況占地面積700多畝（大棚種植蔬果150畝、露天種植400畝、果園150畝、山茶花30畝）。. 不同細分市場的競爭力分析優(yōu)勢：產(chǎn)品均來源于綠色食品認證的綠色食品生產(chǎn)基地，為消費者把好了產(chǎn)品的質量關，保證了消費者的健康安全劣勢：公司產(chǎn)品主要在一些食品認證方面，沒有強調營養(yǎng)方面的重要性。劣勢：核心競爭力不足競爭對手1優(yōu)、劣勢優(yōu)勢:有海外經(jīng)驗有機蔬菜的經(jīng)驗，農(nóng)副產(chǎn)品來源于綠色食品生產(chǎn)基地劣勢：經(jīng)營范圍廣泛，多元化經(jīng)驗使它無法深入發(fā)展自身某一方面競爭力優(yōu)勢：產(chǎn)品均來源于綠色食品認證的綠色食品生產(chǎn)基地，為消費者把好了產(chǎn)品的質量關，保證了消費者的健康安全劣勢。 寬度結構渠道的寬度結構，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結構。⑷本公司使用的是尋找零售商銷售和網(wǎng)上直銷方式，采用零級渠道和一級渠道以及混合渠道模式來銷售產(chǎn)品。渠道模式趨向于專業(yè)化，品牌化，本公司目前采用的是與大型超市合作以及網(wǎng)上銷售的模式，而未來隨著公司的發(fā)展，我們會著重于品牌方面的建設，通過設立連鎖專賣店來更好地將公司產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)分開來，下面是各渠道模式的優(yōu)劣分析。產(chǎn)品越重要，消費者的價格敏感度越低。有機生產(chǎn)前期規(guī)模較小，人力投資大，風險成本及運輸成本也相對高昂，因此有機產(chǎn)品售價自然比較貴。不用化學農(nóng)藥，而用防蟲網(wǎng)或生物農(nóng)藥及其他非化學手段防治病蟲害。由常規(guī)生產(chǎn)系統(tǒng)向有機生產(chǎn)轉換把整個生態(tài)系統(tǒng)調理成一個盡可能封閉的、系統(tǒng)內各個部分平衡發(fā)展的、穩(wěn)定的循環(huán)運動系統(tǒng)。關鍵技術13生物、物理防治關鍵技術22. 核心技術分析描述哪些關鍵技術屬于本公司的核心技術，并作出分析：核心技術是栽培有機農(nóng)菜的肥料使用技術。在使用自己漚制或堆制的有機肥料時，必須充分腐熟。一般每綠肥的產(chǎn)量為2000kg，%%，固定的氮素為68kg。發(fā)酵期堆內溫度高達60℃以上，可有效地